企業內訓 銷售人員培訓 面對面銷售 企業與企業之間的競爭是什么的競爭 個人與個人之間的競爭是什么的競爭 21世紀的企業管理將面臨 全球無國界的市場競爭資訊再革命的競爭品質 產品 人員 素質提升的競爭服務改變的競爭 學習心理學 聽5 回應10 視聽答20 演示20 討論35 演練50 教90 大量使用100 改頭換面 為什么有人功成名就 步步高升 為什么有人一敗涂地 處處受阻 為什么有人絕處逢生 柳暗花明 為什么有人走投無路 寸步難行 要有 弱智的表情 被領導的態度 熱情的個性 你之所以不成功 那時因為 你的死樣子你的死個性你的死腦筋 生命的價值和意義 追求個人和集體共同快樂 幸福 成功 你要有條件才會有尊嚴 你有尊嚴才會受到尊重 你很忙 很煩 很累 有計劃就不忙有原則就不亂有能力就不煩有人才就不管有興趣就不累 掌聲 尊敬 欣賞 不要吝嗇你的掌聲 客戶最在意的三件事情 1 你的行為2 產品和服務3 流程 搬走3 與其他公司建立關系5 因競爭而離開9 對產品不滿意14 覺得被忽視與無禮的對待68 客戶離去的原因 改造我們的行為 待人的態度相處的行為說話的語氣生活的規范 永遠收不回來的東西 說出去的話 流逝的時光 失去的機會 表達技巧 但是 你說的沒錯 同時我想補充 你這樣說我就不對了 我知道你這樣是為我好 你說錯了 我想跟你確認一下你剛才說的 你剛才說的 我想補充一下 成功者具備的要素 面對面銷售的種類 告知型 只負責告知 以業務員身份出現 目的是將你的產品告訴別人 買不買由他顧問型 以專家 權威的身份出現 幫助顧客解決問題 醫生式銷售 不以賣產品為目的不銷而銷 銷售的最高境界 交朋友 銷售原理及銷售技巧 追求快樂逃避痛苦 4倍于追求快樂 可行性 動力源 早日達成自己的目標 提高生活品質 銷的是什么 讓自己看起來就像個好產品為成功而打扮 為勝利而穿著 賣的是什么 好處 你擁有之后 能夠避免 痛苦 能得到好處 買的是什么 感覺 在整個過程中營造好的感覺 售的是什么 觀念 賣顧客想買的 不賣自己想賣的 面對面銷售的四種模式 三大戰場 六大永恒不變的問句 你是誰 你要跟我說什么 你講的事情對我有什么好處 如何證明你說的是事實 為什么我要跟你買 為什么我現在要跟你買 溝通技巧 形象好聲音甜多用腦腿腳勤腰桿軟嘴巴甜 問話 所有溝通銷售關鍵 四種問話模式 開放式 約束式 選擇式 反問式問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問簡單的問題問回答 是 的問題問二選一能用問的盡量少說 聆聽技巧 是一種禮貌建立信賴感要用心聽態度要誠懇記筆記重新確認停頓3 5秒不打斷 不插嘴不明白的要追問不要發出聲音點頭微笑眼睛注意對方的前額 鼻尖 坐定位 自己坐在客戶的右側讓客戶坐在墻的對面 背對著門 聽的時候不要組織語言 C 贊美技巧 真誠且發自內心閃光點具體間接 第三者 及時 三句經典贊美 你真不簡單我很欣賞你我很佩服你 你真特別 肯定認同技巧 你說的很有道理 我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認同你的觀點 你說的沒錯 你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好 先處理心情 再處理事情 面對面銷售十大步驟 1 準備2 心態3 開發客戶4 建立信賴感5 了解客戶需求 問卷 6 介紹產品做競爭對手比較7 解除顧客的反對意見8 成交9 轉介紹10 顧客服務 一 準備 身體 鍛煉身體是你工作當中最重要的事情 精神 浮現成功的情景 聯想融洽的畫面 顧客 對顧客了解的準備引起客戶的興趣 專業 只有成為專家才能成為嬴家對競爭對手產品的缺點如數家珍 頂尖的推銷員是一位雜學家 頂尖的推銷員是水 水無定性 但有原則 二 心態 把你的時間花在最有價值的人身上 準客戶的必備條件 有需求 有購買力 有購買決策權 三 開發客戶 開發客戶 不良客戶的7種特質凡事持否定態度很難向他展示產品 很難有機會即使成交也是小生意銷售的傭金得不償失沒有后續的銷售機會 沒有產品見證和推薦的價值他的生意不好 抱怨 討價還價 拖款 欠款距離遠 效率低 開發客戶 黃金客戶的7種特質對你的產品與服務有迫切的需求與計劃之間沒有成本效益關系對你現在及過去的產品及服務持肯定態度有給你大訂單的可能是影響力的核心財務穩健 付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠 四 如何建立信賴感 你看起來就像這個行業的專家注意基本的商業禮儀問話聆聽身體的物件見證使用顧客見證使用名人見證使用媒體見證使用權威見證一大堆名單見證環境氣氛見證 五 了解客戶需求 問卷 1 客戶基本情況2 客戶的興趣 愛好3 客戶的榮譽4 客戶的家庭5 客戶的工作經歷6 客戶的價值觀7 六 介紹產品做競爭對手比較 配合對方的需求和價值觀一開始就介紹最重要 最大的好處盡量地讓對方參與可以帶給他的利益及好處 減少什么麻煩及痛苦不貶低對手自己產品的三大優勢 對手的三大弱點獨特賣點 七 解除抗拒的套路 確認決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 請問是否唯一的問題 是否還有其他問題 取得客戶承諾 是不是 你就會投資 再次框式 我知道你是個講信用的人 我深深地覺得你 合理解釋 解除抗拒的套路 說服客戶你現在用的是什么產品 你很滿意這個產品嗎 用了多久 以前用的是 換產品之前是否做了了解與研究 換了之后是否為公司及個人產生很大的利益 同樣的機會來臨了 你不想給自己一個機會嗎 在沒有建立信賴感之前 不要談產品在沒有塑造價值之前 不要談價格 價格是你唯一考慮的問題嗎 口頭禪先看產品是否適合你 塑造產品的價值來源為什么覺得太貴 以價格高為榮以高襯低法大數怕算價格是很貴 但是在XX廣泛使用 你知道為什么嗎 你有沒有因為省錢 用了卻后悔的經歷 你知道為什么嗎 太貴了 我們暫時沒有辦法給你更便宜的價格 但可以給你最合理的整體交易價你覺得什么價格比較合適 生產流程來之不易你只在乎價格嗎 價格不等于 材料 成本你認為價格比較重要還是效果更重要 感覺 覺得 后來發現 富蘭克林方法 八 成交 成交關鍵用語簽單 確認 批準 審核購買 擁有花錢 付款 投資提成 傭金 服務費合同 合約 協議書 書面文件問題 挑戰 焦點 猶豫 不要直接指出客戶的錯誤 避免與客戶爭吵 六大抗拒原理價格功能表現 效果 售后服務競爭對手支持度 廣告 培訓 促銷 保證與保障 兩大忌 成交 成交的信念成交的關鍵在于成交成交總在5次拒絕后只有成交才能幫助客戶不成交是他的損失假設成交法沉默成交法 成交 成交后恭喜轉介紹轉移話題 走人 工具 收據 發票 計算器 成交中銷售就是心理學游戲大膽成交 問成交遞單 點頭 微笑閉嘴 九 轉介紹 確認產品的好處要求同等級客戶要求至少1 2個了解背景要求提供電話號碼 當場通電話在電話中肯定 贊美對方約時間 地點不成交同樣要求轉介紹 十顧客服務 假如你不好好服務