主顧開拓兵法 主顧開拓36計(jì) 太公韜略 主顧開拓的基本方法 27招 基本適合絕大部分業(yè)務(wù)員 主要包括幾個(gè)方面 在陌生人處獲得名單的方法 通過熟人獲得名單的方法 通過各種載體獲得名單的方法 老客戶的再開拓與延伸 通過各種形式活動(dòng)獲得名單的方法和一些其它方法 武穆遺書 主顧開拓的特別方法 9招 此方法對(duì)業(yè)務(wù)員的知識(shí) 形象 專業(yè) 能力 客戶層面都有較高的要求 主要包括幾個(gè)方法 利用與高層的關(guān)系 利用固定場(chǎng)所 與一些職能部門合作 樹立個(gè)人品牌 網(wǎng)絡(luò)開拓等方法 穿針引線 簡(jiǎn)述 從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單 發(fā)一封約見信函 層面 適用于有良好獲得轉(zhuǎn)介紹名單能力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 雙方有共同的朋友 易取得見面機(jī)會(huì) 基于對(duì)準(zhǔn)客戶資料的了解 打有備之戰(zhàn) 贏面較大 必要時(shí)可借助轉(zhuǎn)介紹的人作說服工作 契機(jī) 我們?cè)诤瀱魏蠡蚩蛻舴?wù)過程中應(yīng)養(yǎng)成良好的要求名單的習(xí)慣 以不斷擴(kuò)大我們的展業(yè)范圍 所以不要輕易浪費(fèi)每一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 即使客戶不給 也可以再次要求 畢竟要名單比讓客戶掏錢難度要低許多 M太公韜略之一 朋友介紹的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶先生 小姐您好 我是陽(yáng)光保險(xiǎn)公司的專業(yè)壽險(xiǎn)顧問XXX 您我雖未曾見過面 但我們有共同的好朋友 WWW先生 最近 我為WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計(jì)劃 并重點(diǎn)突出了保險(xiǎn)的疾病意外保障功能 他個(gè)人對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃以及對(duì)與我相處的感受相當(dāng)滿意 WWW也時(shí)常提到您是他最要好的朋友 雖然他不能確認(rèn)您是否同樣也需要 但不妨給您介紹一下 您一定知道 開著一輛沒有煞車器的汽車在道路上行駛該有多么危險(xiǎn) 但您不一定知道 沒有壽險(xiǎn)保障的人生與家庭 和駕駛沒有煞車器的車子一樣危險(xiǎn) 我愿意以一名受過專業(yè)訓(xùn)練的 并獲國(guó)家認(rèn)證的合格壽險(xiǎn)顧問的身份 希望有榮幸和機(jī)會(huì)與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財(cái)?shù)膯栴} 并推薦一些成功人士的做法 我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系 真誠(chéng)感謝您對(duì)我的耐心與善意回應(yīng) 分擔(dān)風(fēng)雨 共享陽(yáng)光陽(yáng)光壽險(xiǎn)顧問XXX敬上 M太公韜略之一 投石問路 簡(jiǎn)述 從報(bào)刊 雜志或其他場(chǎng)合收集到高層客戶的信息給其發(fā)一封信要求拜訪 層面 適合沒有高層客戶但知識(shí)層面較高 形態(tài)氣質(zhì)較好 技能較好的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 資訊來源廣泛 可等期操作 信函開拓充分體現(xiàn)尊重 方式新穎 易引發(fā)起好奇心 可以開發(fā)新的客戶群 投入不多 契機(jī) 很多高層客戶缺乏保險(xiǎn) 我們又苦于沒有接觸機(jī)會(huì) 因此方法可能較易獲得見面機(jī)會(huì) M太公韜略之二 管理層的準(zhǔn)客戶尊敬的AAA經(jīng)理 您好 我是陽(yáng)光保險(xiǎn)公司的XXX 看到這里請(qǐng)不要把信扔掉 雖然我們還不相識(shí) 但我在壽險(xiǎn)方面確實(shí)有些有效的建議 曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣 您不妨一看 許多管理菁英之所以考慮壽險(xiǎn)是為了合理避稅 并通過投保 為企業(yè)高級(jí)管理人員帶來實(shí)惠型的投資還本險(xiǎn)種 為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng) 價(jià)廉物美的醫(yī)療保障 我們更有一次性繳完所有保費(fèi)并快速還本的商品頗受精明人士的歡迎 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理 主管 員工等不同層面合理選擇險(xiǎn)種配置比例 力求盡善盡美 更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 尊敬的高總 我決不會(huì)要求您一定買我們的商品 我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險(xiǎn)的功用 隨信附上名片 界時(shí)我另電話預(yù)約 謝謝您賞面看完整封信 期待著與您握手面談并能提攜手后進(jìn) 平安如意 事業(yè)發(fā)達(dá) 陽(yáng)光壽險(xiǎn)顧問XXX敬上 M太公韜略之二 簡(jiǎn)述 對(duì)于陌拜或轉(zhuǎn)介被婉拒的客戶 給其發(fā)一封再次約見的信函 層面 準(zhǔn)主顧或客戶量較少的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 充分展示對(duì)對(duì)方的尊重與專業(yè) 所花的時(shí)間與成本不高 在準(zhǔn)主顧并非強(qiáng)烈拒絕的基礎(chǔ)上做持續(xù)的開拓可以獲得第二次見面機(jī)會(huì)又不顯冒昧 契機(jī) 這是缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)同仁大量積累準(zhǔn)主顧的有效方法之一 性格不太強(qiáng)勢(shì)和修養(yǎng)較好的準(zhǔn)主顧 只要我們夠禮貌 夠?qū)I(yè)都會(huì)取得一定進(jìn)展 乘勝追擊 M太公韜略之三 拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶先生 小姐 您好 非常高興有機(jī)會(huì)與您交流對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和意見 同時(shí)也要向您抱歉 由于我的建議未盡周全而不能使您滿意 以致拖延您應(yīng)盡早享有保險(xiǎn)保障的時(shí)間 做為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員 我很能理解您對(duì)自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度 也可能是由于我未做細(xì)致調(diào)查而不能準(zhǔn)確掌握您的想法和需求 幸而這些疏失并非不能補(bǔ)救 我們?nèi)杂袝r(shí)間作妥善的處理 我真誠(chéng)希望能再次與您見面 但并非是強(qiáng)求締約 而是作進(jìn)一步溝通 哪怕不簽保單也要做朋友 與您的相識(shí)與相處 對(duì)我的工作無疑累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn) 感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng) 分擔(dān)風(fēng)雨 共享陽(yáng)光您誠(chéng)意的朋友XXX敬上 M太公韜略之三 簡(jiǎn)述 給在初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段給其發(fā)一封信 層面 適用于缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 態(tài)度差的客戶并非不認(rèn)同保險(xiǎn) 一旦取得一致觀點(diǎn) 會(huì)成為忠誠(chéng)客戶 不責(zé)備客戶 反而感謝客戶 人非生來具惡 誠(chéng)懇的態(tài)度反而有可能真正贏得客戶的心 契機(jī) 面對(duì)這樣的客戶反而可以真正直接了解客戶拒絕的原因 開誠(chéng)布公的交流 保持一種持續(xù)的聯(lián)系 往往有意想不到的收獲 回頭是岸 M太公韜略之四 態(tài)度差的準(zhǔn)客戶尊敬的先生 女士 您好 今天冒昧地去拜訪您 萬沒想到您會(huì)如此對(duì)待我 我干保險(xiǎn)這一行時(shí)間也不短了 但 享受 到這樣的待遇還是頭一回 這確實(shí)對(duì)我是個(gè)打擊 干我們這一行本來就非常辛苦 冬天凍手腳 夏天一身汗 還不是為了將保障和愛心奉獻(xiàn)給客戶 使我們的客戶將來老有所養(yǎng) 病有所醫(yī) 可今天我卻遇到這樣的誤會(huì)和不理解 說實(shí)話回到家后我非常傷心 我真不想干這一行了 因?yàn)槲乙彩侨?我也需要他人的理解和尊重 但我轉(zhuǎn)念又想到 大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長(zhǎng)起來的 再則或許您今天有什么不開心的事 才使您如此煩惱 也怪我不好 來的不是時(shí)候 在此向您表示歉意 對(duì)不起 這樣一想 我對(duì)自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧 連這點(diǎn)考驗(yàn)都過不了 還能做什么大事呢 所以我準(zhǔn)備于本星期六再往府上造訪 哪怕您再次對(duì)我表示不歡迎 我也會(huì)坦然面對(duì) 當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力 如果您實(shí)在覺得不方便的話不妨給我打一個(gè)電話 123 456789 但我真心希望成為您的朋友 敬祝全家幸福四季平安尚未成為您朋友的XXX敬上 M太公韜略之四 簡(jiǎn)述 到單位或公司去展業(yè)時(shí) 名為去找老板 實(shí)則留心秘書小姐 主動(dòng)與之交換名片 對(duì)秘書小姐的工作表示認(rèn)同 贊揚(yáng) 通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼 從其身上獲得公司的各類員工資料并爭(zhēng)取得到其轉(zhuǎn)介紹 層面 專業(yè)形象較佳有親和力業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 客戶來源多 客戶資料詳盡 契機(jī) 秘書小姐手上有資料 對(duì)公司各種人員熟悉 但常不被重視與關(guān)注 當(dāng)我們對(duì)其充分尊重與關(guān)注 容易建立認(rèn)同 獲得員工老板資訊 今后也能為我們開展工作提供方便 聲東擊西 M太公韜略之五 簡(jiǎn)述 從一些與人交流頻繁的生意人 親朋 客戶處 送些小禮品 抄寫大量名片資料 分類按計(jì)劃約訪層面 手頭缺乏準(zhǔn)客戶的新人以及缺乏主顧開拓能力的老業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 因?yàn)檫@些名片的人與他們本人關(guān)系不是很大 沒有厲害關(guān)系 所以較易獲得這些準(zhǔn)客戶資料 而且可以獲得的名單數(shù)量非常大 契機(jī) 此方法雖然與客戶是陌生的 但由于掌握名片的一些基本資料 相對(duì)易于尋找話題 作約訪時(shí)感覺就不是很陌生了 比陌拜難度要稍低些 廣結(jié)善緣 M太公韜略之六 雙贏 簡(jiǎn)述 對(duì)于一些單位的主管和人事經(jīng)理 他們手中大量的落聘者的資料大都被遺棄 這些正是我們求之不得的 我們應(yīng)在它們消失前得到 方法1 提供符合條件的應(yīng)聘者的資料交換 方法2 用感謝函的方式 層面 擁有單位的主管和人事經(jīng)理資源的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 對(duì)于用人單位來說 一定程度上解決了招聘人才的問題 另外用感謝函的方式用為公司作了進(jìn)一步宣傳 對(duì)我們一方面減少收集客戶資料的麻煩 另一方面擁有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶來源 雙方形成良好的合作關(guān)系后就不需要付出很多的精力了 契機(jī) 對(duì)于雙方來說都面臨著的困難 同時(shí)又各有優(yōu)勢(shì) 我們?cè)趲推髽I(yè)解決一些困難 樹立企業(yè)形象的同時(shí) 又為我們解決了客戶源的問題 只要方法得當(dāng) 精心維護(hù) 一定可以形成長(zhǎng)期的協(xié)作關(guān)系 M太公韜略之七 簡(jiǎn)述 在公共汽車上主動(dòng)為別人讓坐 借機(jī)攀談 下車后尾隨 了解到對(duì)方的地址 以后 偶然在附近相遇 漸漸與對(duì)方由陌生到熟悉 并成為朋友 層面 入司六個(gè)月以上具有開拓精神 能夠正確面對(duì)拒絕的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)緣 形式靈活 不受限制 契機(jī) 聊天的同時(shí)有針對(duì)性的收集對(duì)方信息 給對(duì)方留下良好而深刻的印象 為下次接觸做鋪墊 趁熱打鐵 M太公韜略之八 窩邊草 簡(jiǎn)述 選擇公司周邊的商店 住宅 企業(yè)進(jìn)行調(diào)查 準(zhǔn)備好各類表格 工具 選好時(shí)機(jī)與路線 堅(jiān)持拜訪 適用 六個(gè)月以上業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 客戶對(duì)公司有一定了解 較易得到信任 節(jié)約拜訪時(shí)間 提高效率 契機(jī) 往往公司附近的地方為我們所忽視 而舍近求遠(yuǎn) 面對(duì)這樣一群人 我們可以圍繞地理位置 尋找共同話題 M太公韜略之九 亡羊補(bǔ)牢 簡(jiǎn)述 主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一家醫(yī)院做開拓目標(biāo) 利用幫助病人的機(jī)會(huì) 取得資料和建立聯(lián)系 宣傳保險(xiǎn)理念 層面 小組成員缺乏主顧開拓方法 優(yōu)勢(shì) 在危機(jī)時(shí)人們?nèi)菀渍J(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的無處不在 更容易認(rèn)識(shí)到保障的重要性 此時(shí) 積極真誠(chéng)的幫助病人 宣傳壽險(xiǎn)理念易于接受 同時(shí) 在幫助的過程中容易收集資訊契機(jī) 醫(yī)療費(fèi)用的上漲及各種意外 疾病的發(fā)生率居高不下 還有上升趨勢(shì) 在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶更易有感受 容易接受風(fēng)險(xiǎn)觀念與壽險(xiǎn)的意義 M太公韜略之十 人之初 簡(jiǎn)述 到醫(yī)院去探望生小孩的親戚朋友 在病房中主動(dòng)與其它產(chǎn)婦及親屬攀談 并為別人提供幫助 留下良好印象 為小孩拍照留念 很自然的要求留下地址與電話 層面 所有業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 與客戶的心理距離較小 容易交上朋友 契機(jī) 留心身邊的孕婦 記下預(yù)產(chǎn)期 主動(dòng)聯(lián)系并去探望 M太公韜略之十一 希望的田野 簡(jiǎn)述 在接觸的過程中 不要忽視孩子 主動(dòng)與其交流 適當(dāng)贈(zèng)送兒童故事書 給孩子講故事 通過孩子與家長(zhǎng)建立良好的友誼 層面 適用于表達(dá)能力較強(qiáng) 有親和力的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 切實(shí)解決了一些工作較忙的父母沒有時(shí)間陪孩子玩的問題 培養(yǎng)孩子對(duì)自己的依賴性 建立長(zhǎng)期的聯(lián)系 容易拉近雙方的關(guān)系 同時(shí)可以借助小朋友團(tuán)體 持續(xù)開拓客戶 契機(jī) 在接觸過程中 有意識(shí)的留心孩子的生日等重要時(shí)間點(diǎn) 在生日或一些節(jié)日 登門拜訪 給孩子送故事書 并當(dāng)場(chǎng)將些故事給孩子聽 打電話是孩子接時(shí)也不妨多聊兩句 M太公韜略之十二 兩小無猜 簡(jiǎn)述 讓自己上學(xué)的孩子到班上收集同學(xué)的家庭資料 或邀請(qǐng)同學(xué)來家里玩 摸清其父母的姓名 年齡 生日 住址等情況 雙方父母必定有機(jī)會(huì)互相認(rèn)識(shí) 機(jī)緣自然多多 層面 所有業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 客戶無防備心理 受拒絕少 契機(jī) 把握住家長(zhǎng)會(huì) 集體活動(dòng)及平時(shí)接送小孩的機(jī)會(huì) 與家長(zhǎng)多接觸聊天 可就共同關(guān)心的孩子的問題多探討 投機(jī)后就借機(jī)串門 尋找購(gòu)買點(diǎn) 適時(shí)推出壽險(xiǎn)計(jì)劃 M太公韜略之十三 簡(jiǎn)述 經(jīng)常出入高消費(fèi)娛樂場(chǎng)所 與工作人員混熟 要求提供客戶的名單與資料 再進(jìn)行信函開發(fā)或者電話約訪 層面 適用6個(gè)月以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 容易得到有錢的客戶的名單 而且成本較低 契機(jī) 對(duì)高消費(fèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點(diǎn) 得到客戶名單 對(duì)客戶進(jìn)行分別追蹤 采取信函開發(fā)或電話約訪 上門拜訪等方法 然后從客戶那里得到同層次客戶 富人在線 M太公韜略之十四 鴛夢(mèng)重溫 簡(jiǎn)述 組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué) 大學(xué)同學(xué)進(jìn)行聚會(huì) 一定有機(jī)會(huì)介紹每個(gè)人目前的工作狀況 趁機(jī)大方地展示自己目前的工作與生活情況 告訴同學(xué)自己在做保險(xiǎn) 事后再小范圍聯(lián)系或登門訪問 順其自然加深友誼 獲得同學(xué)的支持與信任 為下一步的銷售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ) 適用 所有業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 面廣 效果好 易得到忠誠(chéng)客戶與堅(jiān)定的支持者契機(jī) 利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等 取得當(dāng)年班委或目前已有一定成就者的支持 效果會(huì)有把握一些 M太公韜略之十五 借雞生蛋 簡(jiǎn)述 由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師 定好場(chǎng)地 進(jìn)行產(chǎn)品說明會(huì) 業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶聯(lián)系預(yù)約 建議其帶信得過的朋友來參加 一起參謀 適用 六個(gè)月內(nèi)的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 借助專家 客戶顧慮盡釋 客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度加深 低級(jí)客戶有向高級(jí)客戶轉(zhuǎn)移的可能 轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)增加契機(jī) 前期溝通 吸引客戶來公司參加是關(guān)健 同時(shí)設(shè)身處地為對(duì)方著想 因?yàn)楦冻龅牟皇且粋€(gè)小數(shù)目 慎重考慮非常必要 建議帶些信的過的人共同參謀 客戶易接受 借機(jī)開拓新主顧 M太公韜略之十六 2020 2 4 23 禮尚往來 簡(jiǎn)述 選擇一些平常總在 賺 你錢的老板 分別設(shè)計(jì)好計(jì)劃書 整合出應(yīng)對(duì)的話術(shù) 在推銷之前 必須讓對(duì)方感到你是他的忠誠(chéng)客戶 層面 全體業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 心理上平等 客戶容易聽你講下去 生意場(chǎng)上的人朋友群復(fù)雜而多 身后蘊(yùn)藏巨大市場(chǎng) 契機(jī) 因?yàn)榇蠹医?jīng)常見面 互為客戶 一般老板都不會(huì)輕易放棄一個(gè)忠誠(chéng)的客戶 只要他有這方面需求 在我們這購(gòu)買產(chǎn)品 更容易加深雙方感情 互為形成忠誠(chéng)的客戶 對(duì)雙方都有利 M太公韜略之十七 影子部隊(duì) 簡(jiǎn)述 在親朋 好友或客戶中選擇幾位熱心 人緣好 有時(shí)間的人 重點(diǎn)培養(yǎng) 經(jīng)常拉其參加公司的晨會(huì)或其它活動(dòng) 使其感受公司的文化與氛圍 經(jīng)常向其介紹公司的產(chǎn)品 最終達(dá)到讓其主動(dòng)協(xié)助展業(yè)的目的 適用 入司一年以上的技能熟練的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 易形成豐富的客戶來源渠道 借力得力 節(jié)省大量尋找準(zhǔn)客戶所耗費(fèi)的時(shí)間與精力 契機(jī) 找到周圍存在的熱心 人緣好 有時(shí)間的人 全力將其發(fā)展成忠實(shí)支持你壽險(xiǎn)事業(yè)的人 M太公韜略之十八 有心栽花 簡(jiǎn)述 利用自己的一技之長(zhǎng) 結(jié)識(shí) 交朋友 免費(fèi)辦插花學(xué)習(xí)班 免費(fèi)社區(qū)鐘表維修 每周抽一個(gè)半天 等待堅(jiān)持 完成主顧資訊收集 發(fā)展準(zhǔn)客戶層面 適用于有一技之長(zhǎng)的各級(jí)業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 這是一種易于取得信任的開拓方式 長(zhǎng)期堅(jiān)持會(huì)帶來很好的影響力 可以源源不斷地產(chǎn)生新客戶契機(jī) 充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)資源 為開發(fā)客戶提供接觸平臺(tái) 對(duì)于接受過你恩惠的客戶 都會(huì)心存感激 既使一時(shí)談不成 大家還可以做朋友 留下再開拓的機(jī)會(huì) M太公韜略之十九 學(xué)會(huì)等待 簡(jiǎn)述 在接觸的客戶中如果有一些暫時(shí)沒有合適的產(chǎn)品推薦 不妨真誠(chéng)相告 并主動(dòng)為其出謀劃策 尋求解決之道 待有合適的產(chǎn)品或恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)再行推薦 層面 所有的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 真誠(chéng) 不急功近利的表現(xiàn)一定會(huì)獲得客戶的信任 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再推薦產(chǎn)品 一定會(huì)水到渠成 契機(jī) 品質(zhì)是業(yè)務(wù)員生存之本 為他人設(shè)身處地的著想才能真正贏得客戶的心 時(shí)機(jī)不恰當(dāng)時(shí) 我們要善于放棄眼前利益 長(zhǎng)遠(yuǎn)打算才能培養(yǎng)出忠誠(chéng)的客戶 M太公韜略之二十 朋友的心 簡(jiǎn)述 每天花半小時(shí)看看有關(guān)報(bào)刊雜志 關(guān)注廠礦企業(yè)的報(bào)道 將于你的客戶有關(guān)的資訊剪下 寄給你的客戶并表示祝賀 層面 適用有一定數(shù)量準(zhǔn)主顧或客戶的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 每個(gè)人都會(huì)關(guān)注自己企業(yè)的興衰 都不會(huì)拒絕別人的關(guān)心 當(dāng)聽到別人對(duì)自己的關(guān)注與祝賀時(shí) 大多數(shù)會(huì)非常高興 容易取得認(rèn)同 易于獲得見面機(jī)會(huì)和進(jìn)一步交流的話題 同時(shí)我們自身的知識(shí)面也會(huì)提高 契機(jī) 每天都會(huì)發(fā)生許多事情 只要我們有心就一定會(huì)找到許多與我們的準(zhǔn)主顧或客戶相關(guān)的資訊 這為我們提供很好的接觸的機(jī)會(huì) 在認(rèn)同的基礎(chǔ)上容易獲得簽單或名單推薦 M太公韜略之二十一 穿小鞋 簡(jiǎn)述 在已投保的客戶中選擇幾位保額小 保費(fèi)低的客戶 以保單整理為名義提供服務(wù) 在獲得客戶認(rèn)同與接受之后 發(fā)掘客戶潛在危機(jī) 刺激客戶的需求 促使客戶加保 層面 入司一年以上的具有較好客戶口碑的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 老客戶經(jīng)過加保 易變成忠誠(chéng)客戶 日后要求轉(zhuǎn)介紹也會(huì)相對(duì)容易 契機(jī) 服務(wù)應(yīng)隨時(shí)隨地 但應(yīng)把握保單生效日 客戶及親屬的生日或結(jié)婚紀(jì)念日的機(jī)會(huì) 上門拜訪 同時(shí)給客戶一個(gè)理念 讓保障于我們相配 腳張大了 鞋也該增大 M太公韜略之二十二 覆巢無完卵 簡(jiǎn)述 針對(duì)以前開發(fā)的購(gòu)買了少兒保單的老客戶 加大回訪的力度 提升服務(wù)的水平 同時(shí)盡可能去轉(zhuǎn)換客戶的陳舊觀念 使客戶意識(shí)到要想小孩一生幸福 關(guān)鍵在于父母有無足夠的保障 適用 一年以上的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 客戶對(duì)公司與業(yè)務(wù)員均無太大顧慮 促成相對(duì)較容易一些 并且客戶會(huì)有很大潛力 契機(jī) 很多家庭都關(guān)注孩子的成長(zhǎng) 但沒意識(shí)到孩子就象 巢里的卵 對(duì)于 卵 的安全 巢 的責(zé)任最大 應(yīng)該最大限度的保護(hù)好 巢 分析客戶當(dāng)初購(gòu)買的意圖 指出目前的不足與危機(jī) M太公韜略之二十三 老樹發(fā)新芽 簡(jiǎn)述 對(duì)于很多久未聯(lián)絡(luò)的老客戶把名單整理出來 電話 信函問候或裝作順路探望 層面 適用于一年以上的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 這樣的拜訪顯然比去見一個(gè)陌生人容易溝通交流 容易開口獲得轉(zhuǎn)介紹名單 契機(jī) 老業(yè)務(wù)員手頭都積累了許多的客戶 在拜訪的同時(shí)感謝其對(duì)自己曾經(jīng)的幫助 告訴他們自己現(xiàn)在很好 并且保單已升值 現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品 優(yōu)先想到你 或著你不買沒關(guān)系 可以要求轉(zhuǎn)介紹 取得認(rèn)同的基礎(chǔ)上作二次甚至多次開發(fā) M太公韜略之二十四 簡(jiǎn)述 整理工作日志或檔案找出將要過生日的準(zhǔn)客戶 利用隨著年齡增長(zhǎng) 保費(fèi)會(huì)有所不同的情況來尋找購(gòu)買點(diǎn) 層面 三個(gè)月以上行銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 繳費(fèi)低 有些險(xiǎn)種隨著年齡變化而不能購(gòu)買 風(fēng)險(xiǎn)的不確定性 契機(jī) 從日志或準(zhǔn)客戶檔案名單中找出馬上要過生日的準(zhǔn)客戶 進(jìn)行電話約訪 面談 適時(shí)的利用年齡和保費(fèi)的關(guān)系來引導(dǎo)客戶 尋找購(gòu)買點(diǎn) 先下手為強(qiáng) M太公韜略之二十五 簡(jiǎn)述 利用自己較有影響力的老客戶 給予特別的額外服務(wù) 從而造就業(yè)務(wù)來源中心 層面 適用于一年以上 有較多客戶群的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)員利用較少的時(shí)間和精力讓客戶感到滿意 激發(fā)其優(yōu)越感 業(yè)務(wù)員可以輕易從客戶那得到名單 契機(jī) 首先分析自己在哪些方面有特長(zhǎng)或可提供特別的服務(wù) 然后分析客戶的喜好 興趣 投其所好 讓客戶得到較多的附加值服務(wù) 從而讓客戶滿意 取得名單 附加值 M太公韜略之二十六 投桃報(bào)李 簡(jiǎn)述 整理手頭的客戶檔案 找出幾位影響力中心 將名片與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交流 請(qǐng)其推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的客戶名單 層面 適用一年以上的有影響力中心的老業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 交換得到的名單一般是已購(gòu)買或認(rèn)同公司產(chǎn)品的客戶 接觸難度較低 同時(shí)先期掌握了一定的客戶資料 銷售成功率較大 還可以借助起影響力擴(kuò)大客戶來源 契機(jī) 可以借助獲得的名單 搞聯(lián)誼活動(dòng) 推出保險(xiǎn)知識(shí)競(jìng)賽 得獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)勵(lì) 綜合意外險(xiǎn) 保單 激發(fā)興趣 借此收集名單 事后再做追蹤 M太公韜略之二十七 E網(wǎng)打盡 簡(jiǎn)述 通過電視征婚廣告 參加一些高級(jí)會(huì)議 媒體 網(wǎng)上聊天等方式收集E mail每1 2周群發(fā)金融 行業(yè) 公司 產(chǎn)品 個(gè)人 建議書的各種資訊 通過E mail或網(wǎng)上聊天加強(qiáng)了解 每1 2兩個(gè)月 要求一次信息回饋 收集到電話或地址等資訊后 著手拜訪 層面 知識(shí)文化水平相對(duì)較高的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 省時(shí) 省力 省錢 只要長(zhǎng)期堅(jiān)持 讓客戶充分感受你的責(zé)任心和專業(yè)程度 必有所獲 契機(jī) 現(xiàn)代社會(huì)高速度發(fā)展 展業(yè)方式也必須跟上時(shí)代的腳步 網(wǎng)上有豐富的客戶資源 又是一種便捷的開拓客戶方式 何樂不為 J武穆遺書之一 八爪魚 簡(jiǎn)述 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)多種愛好 嘗試精彩豐富的業(yè)余生活 如經(jīng)常光顧健身房 保齡球館 在一些活動(dòng)中充當(dāng)主角 發(fā)揮個(gè)人潛質(zhì) 有利于拓展社交圈子 獲得相對(duì)穩(wěn)定的高素質(zhì)的客戶群 層面 具有相當(dāng)社交能力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì) 客戶群相對(duì)穩(wěn)定 具有延伸性 契機(jī) 經(jīng)常向圈內(nèi)的專家或名人請(qǐng)教相關(guān)專業(yè)知識(shí) 同時(shí)收集其信息 并漸漸灌輸保險(xiǎn)理念如風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 家庭責(zé)任等 不必急切透露身份 功到自然成 J武穆遺書之二 四兩撥千斤 簡(jiǎn)述 通過與親朋好友中有社會(huì)地位的領(lǐng)導(dǎo)夫人接觸 了解其生活狀況與興趣愛好 投其所好 送些恰當(dāng)?shù)男《Y品 邀請(qǐng)其共同參加一些活動(dòng) 建立關(guān)系 一段時(shí)間后試探其對(duì)保險(xiǎn)理念的認(rèn)同 適當(dāng)施加影響 推出壽險(xiǎn)計(jì)劃 層面 適合接觸客戶層面較高的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)導(dǎo) 高層主管比較相信自己的觀點(diǎn) 轉(zhuǎn)變較困難 家里的事一般夫人做主 只要取得夫人認(rèn)可 成功率高 同時(shí)可以借用其影響力打開高端客戶市場(chǎng) 契機(jī) 我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中 低端客戶 對(duì)于擁有80 財(cái)富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足 一但獲得這樣的資源 我們要充分準(zhǔn)備 長(zhǎng)期接觸 畢竟打開這一片廣闊的市場(chǎng)的豐厚回報(bào)是值得我們?nèi)ジ冻龅?J武穆遺書之三 妝扮生命 簡(jiǎn)述 在掌握女性消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)之后 選準(zhǔn)美容院 經(jīng)常光顧 注意學(xué)習(xí)相關(guān)美容 護(hù)膚知識(shí) 并積極與圈子內(nèi)的老板或客戶聊天 經(jīng)營(yíng)自己的朋友圈 從中挖掘客戶 層面 全體業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 一旦占領(lǐng)的市場(chǎng) 別人很難奪走 并且其中存在很多富有的客源 契機(jī) 自己主動(dòng)學(xué)習(xí)美容 主動(dòng)光顧美容院 在美容院的客戶大多數(shù)收入高 消費(fèi)屬于感覺型 只要感覺好 花多少錢并不重要 我們主要工作就是發(fā)掘她們的危機(jī) 健康才是美麗的本錢 J武穆遺書之四 一箭雙雕 簡(jiǎn)介 利用自己參加一些高層次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 接觸同學(xué) 多交流開發(fā)高端客戶 取得信任 開其成為自己的客戶層面 適用基本素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)在社會(huì)學(xué)習(xí)非常重要 我們還需要參加一些常有高端客戶參加的學(xué)習(xí)班 插花 沙龍 音樂 英語 文學(xué) 一方面提升自身至素質(zhì) 另一方面借學(xué)習(xí) 交流的機(jī)會(huì)接觸 容易了解準(zhǔn)主顧資料 取得信任 開發(fā)高端客戶 學(xué)習(xí)工作兩不誤 契機(jī) 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代 也是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的時(shí)代 每個(gè)人都在不斷的提升自己 我們也需要不斷提升自己 參加各種學(xué)習(xí)會(huì)一舉兩得 J武穆遺書之