摘要筆記本電腦市場銷售額近年來一直占電子產品領域中的大份額，其中聯想筆記本十分具有典型性。本文針對聯想筆記本電腦的經營現狀和行業內趨勢，進行簡要的SWOT，結合互聯網和書籍資料，歸納總結出聯想筆記本電腦的營銷策略，加以分析。關鍵詞聯想；筆記本電腦；營銷策略；背景隨著計算機技術的普及和發展，筆記本電腦從十幾年前售價幾萬元的遙不可及的產品，到后來成為職場高管和高端人群的代名詞，再到現在可以說是大多數家庭必不可少的電子產品。聯想筆記本電腦因其屬于國產品牌，并且性價比較高，服務完善等因素，一直是中國消費者認可的行業內領軍品牌，尤其在前幾年并購IBM公司的個人電腦業務后，聯想筆記本電腦在世界范圍內名聲大噪。消費者對筆記本的需求日益增大，和它自身特點是聯系緊密的。首先毋庸置疑，計算機已經深入到社會的各個角落，因為技術的普及和可以讓人接受的價格，使之成為我們的學伴和玩伴；另外，筆記本電腦相對于臺式機，它有著體積小、耗電低、擺放和攜帶方便等特點，而且它的性能也足以應付日常生活的需要。聯想作為國內電子產品行業歷史悠久、規模龐大的領軍企業，對于筆記本電腦的開發也是十分重視的?？梢赃@樣說，筆記本電腦這塊“肥肉”，是具有很大投資必要和發展潛力的。宏觀環境和挑戰而從行業宏觀角度來看，筆記本電腦市場需求大幅增加的同時，競爭當然也日趨激烈。包括除聯想外，國際知名筆記本廠商華碩、宏碁、戴爾等，紛紛投入經費研發技術并積極采用各種營銷策略，達到壯大品牌實力，提高產品銷量和銷售額，最終盡可能獲取競爭優勢的目的。但聯想筆記本發展卻不容樂觀，雖然從收購IBM個人電腦來看，證明了自己的資金和規模，但引入十七億巨額風險投資后，并沒有能和聯想原先的筆記本電腦品牌形成協同效應，在最近兩年內，一直處于虧損狀態。2008年到2009年，更是虧損2.26億美元，情況不容樂觀。而其他各大品牌在筆記本電腦的研發與銷售力度上并不示弱，讓聯想自身壓力很大。研究目的和意義通過研究歸納行業內現狀和聯想筆記本電腦品牌一系列營銷策略的調控，創造兩大筆記本品牌在行業內的堅實地位，提高營銷策略水平和企業管理水平。結合市場變化，探尋品牌USP，制定以顧客為導向的營銷策略組合，另外充分利用IBM自身品牌價值，勾勒出一套完善的營銷策略，有效擴大市場美譽度和占有率，最終帶動經濟效益，使聯想集團演變真正的國際化企業。企業簡介聯想集團成立于1984年，由中科院投資創辦，2005年，聯想完成對IBM個人電腦事業部的收購，成為全球電腦市場的領軍者，并隨之成立新聯想集團?？偛吭诩~約，在北京和美國羅利設立兩個運營中心。聯想的發展簡單來說分為三個階段，第一階段是起步期，從企業建立到1993年，以柳傳志為核心的聯想人，完成了聯想的資本原始積累；第二階段到2004年，企業規模迅速擴大，并進軍電子產品的諸多領域，在中國消費者心中開始樹立良好口碑；第三階段就是收購IBM個人電腦，演變為新聯想公司，開始國際化戰略發展。SWOT簡要分析優勢：聯想集團歷史悠久，行業經驗豐富，產品覆蓋電子產品各個領域。聯想筆記本在聯想的品牌依托下，在國內以及亞洲范圍內擁有較大份額的市場占有率，并在國內擁有領軍地位。聯想筆記本電腦收購了IBM個人電腦，并且，積極贊助全國乃至全世界的體育賽事以及世博會，提升了品牌影響力。電腦本身性價比較高，質量過硬，售后服務良好。劣勢：加上IBM的自主品牌ThinkPad，聯想筆記本的定位有些模糊，本來子品牌揚天、昭陽做大眾筆記本，定位中低端，IdeaPad本應定位娛樂休閑，但最終更多發展了高端配置筆記本；而ThinkPad這一高端商務子品牌，也做起了低端廉價機，在一定程度上破壞了品牌原有的美譽度。總的說來，聯想近幾年更多發展了中低端市場，也就是三、四千元的機器，產品價格戰線失衡，導致聯想筆記本品牌影響力降低。在低端便攜上網本的競爭上，沒有搶占到市場，被華碩、宏碁的相應產品打敗。機會：個人筆記本電腦的需求量在近幾年內猛增，無論是學生本、上網本、商務本、甚至是老年本，都說明整個筆記本電腦的市場前景還是十分良好的。IdeaPad品牌的推出，加上奧運會和世博會的產品特殊定制和推廣，可以借勢進一步加強聯想筆記本在世界范圍內的市場占有率。威脅：來自其他各大品牌產品的威脅。戴爾、華碩、宏碁、惠普等品牌，在企業規模和資金量上，都不比聯想弱。另外近幾年在市面上產生出許多雜牌、山寨筆記本電腦，因其價格低廉，對于正規筆記本的沖擊也不小。4P營銷策略分析以4P為主要框架切入，著重分析聯想筆記本電腦已有的營銷策略，加上未來發展戰略展望，或者打算改善或改良的部分。產品：無論從價格上，抑或電腦原始定位（商用、家用）上，聯想筆記本都有所在定位上的子品牌。IdeaPad打造中端家用產品，ThinkPad打造中高端商用產品，而揚天、昭陽等主要定位中低端家用電腦。但事實上，自從聯想并購IBM個人電腦后，過分傾向對其開發，傾注大量資金，導致家用中低端產品缺乏更新。另外，對待ThinkPad原有大型客戶的態度和處理問題原則上，與之前的東家IBM公司有些出入，主要針對高端客戶服務等方面，服務體系傳承度不高。價格：對待高端子品牌ThinkPad上，聯想本著樹立品牌形象，引導產品和技術創新發展的目的，策略是降低價格，吸引更多消費者購買，許多萬元產品都已經降至萬內。這種降價求銷量的行為具有很大風險性，尤其是在高端品牌上，可能導致的結果就是原有高端忠誠客戶的反感和流失，質疑降價和產品質量上是否會出現問題，另外也不能保證降價真的會讓其他預計消費者買賬。分銷渠道：聯想筆記本電腦的批量大客戶主要是學校、政府各機關、各大企業。這些單位會給工作人員在工作地點配備臺式電腦，或者直接配備筆記本電腦隨身攜帶。伴隨行業內部現狀，這些大客戶對產品的安全性、質量、售后服務業越來越高。這是包括聯想在內的各大品牌需要努力并投入研發的方向。對于個人電腦來說，主要銷售途徑是電腦城、專賣店直營和網上購物。今后，聯想筆記本力圖在穩固原有客戶的基礎上，發展小城鎮的銷售渠道，因為大城市較小城鎮相比，渠道飽和，很難繼續大踏步發展。外圍筆記本電腦市場成熟度不高，應盡快發展。但前提應是保持品牌清晰度，質量為先，價格降低。促銷手段：包括對奧運會、世博會的贊助，都屬于促銷手段。今后應更多發展針對不同人群的大型活動，例如給大學生進行電腦體檢，給老年人進行電腦基本操作培訓，舉辦各項文藝賽事等等。總結聯想是中國人的驕傲，理應在今后的宣傳中強調民族品牌，加入更多中國元素和更適合中國人使用的相關周邊和軟件。加大力度進行各子品牌的開發，不應只局限于單一品牌，并使品牌定位清晰化，完善高端客戶服務體系，總體規劃并細分市場，實行區別定價。在保證團購客戶基礎上，努力開發更多更有效的分銷渠道。在促銷方式上，著力體現各品牌的特點，例如ThinkPad要氣派，IdeaPad要時尚等等。參考文獻摘自互聯網搜狐IT板塊新聞：“聯想創紀錄虧損2.26億美元 PC銷量減8.2%”： /20090521/n264099213.shtml摘自互聯網網易科技板塊新聞：“采訪柳傳志手記：真實、有夢想的IT教父”： /09/1114/21/5O43R8S100093TQ0.html摘自互聯網網易科技板塊專題報道：“聯想奧運戰略進入實質”： /special/l/lenovo_dyj.html來源：激蕩三十年，吳曉波著，中信出版社2007年版。來源：聯想營銷策略，鄧志海著，內蒙古人民出版社2009年