區域經理如何把握好與經銷商的關系區域經理與經銷商之間的關系人人都有著不同的理解。 顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。有些區域經理順理成章的理解為-經銷商就是上帝!經銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里廠家、經銷商和自己的利益完全是一致的，只要有了銷量大家都賺錢，銷量從哪里來?廢話!銷量當然從經銷商那兒來，只要經銷商打款進貨，產品就有銷量，自己就有業績。怎么讓經銷商進貨呢?當然是靠客情關系了!沒聽說嘛-酒量大銷量就大!天天跟經銷商一起吃喝玩，看著比親兄弟還要親。這類區域經理平常無所事事，一到了月底就天天往經銷商的辦公室里跑：“X哥或X總,您這個月該給公司回款了吧?”經銷商：“回款?我現在倉庫還一大堆貨呢，現在根本就走不動，我進這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會打款!”區域經理：“哎呀!X哥啊這個月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個月任務還沒完成呢，就差2萬了，您也不用多打，打2萬款就夠了。”經銷商:“光進這么多貨，銷量現在就這么一點，賣不出去怎么辦?”區域經理:“這你有什么好擔心的？軟件產品又不過期，再說我們對庫存商品永遠免費調換，又不會讓你有損失，你就當幫兄弟一個忙吧，先把這個月的回款任務完成了，不就這么點貨嘛。這樣吧，下個月我多給你幾個客戶資源，再給你申請點市場廣告費用，總可以了吧”經銷商:“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧!你自己說的事可別忘了啊!”區域經理把胸脯拍的砰砰響:“放心，我什么時候說話不算了?” 就這樣月復一月，又到了月底，經銷商一看庫存還十幾萬，自己花了近萬的銷售費用，而市場的月銷量連1萬都不到經銷商蒙了，找區域經理，區域經理因為不能再從其身上獲取業績了而東躲西藏不露面。經銷商急了，無奈之下選擇打落牙齒往肚里吞，把貨便宜甩掉了事，發誓再也不與公司合作了。這樣的案例經常在我們的身邊發生，可為什么會導致這樣的結果呢？從此類區域經理身上我發現以下幾點：只會做人不做事眼中只有回款沒有市場，只有經銷商沒有終端客戶哥們義氣害死人，跟經銷商空許諾，為了達成業績開空頭支票，殺雞取卵根本就不懂市場是怎么煉成的。還有一類區域經理是把自己當成是經銷商的“上帝”。小A是國內某大公司的區域經理，小A的市場操作經驗非常豐富，從產品上市到資源整合利用、渠道管理、銷售團隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領先地位，可以說小A是個難得的干將。可是越來越多的經銷商開始對小A不滿，甚至一個樣板市場的經銷商年年換。為此小A對自己的工作進行了反思。很快小A發現了自身存在的一些問題：小A發現自己過于驕傲，經常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強大的品牌號召力，優質的產品，一流的服務，成熟先進的市場操作模式，雄厚的資金實力，誰做我們的經鎖商誰賺錢，誰不聽話就收拾誰。“做工作非常專斷，很少考慮經銷商的感受。比如：1.為了打擊競爭對手和非法經銷商，小A要求經銷商降低了出貨價又加大了促銷力度，結果銷量上來了，經銷商沒利潤了。2、為了使市場服務更細致，小A要求經銷商增加電話營銷人員和技術服務團隊，經銷商的經營成本又提高了。3、看見銷售額提高了，小A又提高了經銷商的銷售任務，而且必須按時按量的回款，這樣經銷商的資金和庫存壓力又加大了。4、對于“不服從管理”的經銷商就一個字-換。結果搞的人心慌慌。5、小A從來不接受經銷商的吃請，覺的經銷商請客吃飯肯定都是有目的的，而經銷商們去這樣想-我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見啊？小A總結出了自己3點不足：1、跟客戶只有工作關系，忽視了客情。結果把工作做好了，沒人說好。2、做工作太獨斷，缺少與經銷商的溝通。3、只關注銷量不關心經銷商的贏利，只注重市場開發不考慮經銷商的投入產品比。 區域經理與經銷商之間的關系實質是什么呢？1區域經理與經銷商之間不存在“上帝”關系，只有一個共同的上帝-終端客戶。 2區域經理與經銷是是同舟共濟的合作關系。3區域經理同時是溝通廠、商之間的橋梁。4廠家(區域經理)和經銷商之間的利益并不是完全的統一，而是對立的統一區域經理如何處理好于經銷商的關系呢？做好“三個代表”代表廠家的利益、代表經銷商的利益、代表個人的利益。并將三方的目標統一起來，朝著一個共同的目標（市場銷量）去努力。 2多溝通，要達到三個效果：一、端正態度。二、確立正確的經營思路。三、具體問題找出具體解決方案。3在工作的基礎上建立個人友誼，個人友誼為工作服務。 4既要做好管理，確保