BUSINESS BUSINESS 寫字樓招商方案 2020 1 9 1 實景圖 總面積3000平米 花都區新華街五華直街與鳳華路交界處二樓 2020 1 9 2 寫字樓預算 支出預算 2020 1 9 3 寫字樓預算 收入預算 2020 1 9 4 一 寫字樓的分類 1 2 甲級寫字樓沒有固定的標準 只是一種行業內通行的叫法 5A級寫字樓行業內有固定的標準 OA 辦公智能化BA 樓宇自動化CA 通訊傳輸智能化FA 消防智能化SA 安保智能化 2020 1 9 5 二 寫字樓的營銷方式 1 坐銷即現場接待 開盤 強銷 持銷 收尾期貫穿整個過程 2 直銷也稱行銷 目標客戶明確 集中在較熟的客戶或有意更換 購買寫字樓的大客戶上 以整棟 整層購買為主 A 上門行銷 B 電話行銷 命中率較高 命中率很低 2020 1 9 6 二 寫字樓的營銷方式 3 掃雷與行銷不同點在于目標性不強 屬于排查 掃街式銷售 A 掃樓 B 掃展會 命中率均較低 但可以大海撈針 尋找重點 鎖定目標 為下一步行銷作客戶積累 2020 1 9 7 二 寫字樓的營銷方式 4 公關模式比行銷更明確 直接 有效 銷售代表 銷售主管 銷售經理 銷售總監 營銷副總或總經理 公關負責人 整合工程 財務等部門 目標具體打擊 適合整售客戶 2020 1 9 8 三 寫字樓形象影響因素 九大因素 地段 交通 開發商的實力 物業管理 品質檔次 政府支持 規模定位 進駐企業 商務配套 2020 1 9 9 四 寫字樓的營銷手段 2 裝修中 1 裝修前 3 裝修后 采取整層營銷 與意向大單客戶談判 若沒有整層客戶 則會轉向打散銷售 如果談判情況仍然不理想 則可選擇租售結合方式 2020 1 9 10 五 寫字樓的營銷階段劃分 第一階段 導入期 尋找客戶訂作式生產 此階段為項目初期階段 在項目則取得土地使用權時就開展 利用合適的公關人員或策略對區域內的單位和企業進行排查 關注投資商的名氣 2020 1 9 11 五 寫字樓的營銷階段劃分 第二階段 啟動期 尋找客戶進行整售 剛進入施工階段 工程仍存有較大改動余地 進行大客戶排查 一般客戶會提出一些要求 如 A 工程結構改造 B 功能區域劃分調整 C 初裝修標準 D 壓低整體售價 E 企業冠名權要求 2020 1 9 12 五 寫字樓的營銷階段劃分 第三階段 完成期 開始銷售 利用啟動期排查和積累的客戶 推出適當單元上市 測試市場和投資客戶反應 關注點在于 A 價格 B 空間尺寸 C 戶型結構 D 物業管理等 力爭整租客戶意向確定 2020 1 9 13 五 寫字樓的營銷階段劃分 第三階段 強銷期 大規模放量 有銷售任務和回款指標 利用廣告宣傳 現場活動等造勢 大規模放量 密集轟炸 集中銷售 關注點 A 價格 B 空間尺寸 C 戶型結構 D 升值 F 檔次 E 進駐企業 G 物業管理 整售客戶確定 整層 整售為主 2020 1 9 14 五 寫字樓的營銷階段劃分 第五階段 持銷期 消化掉大部分面積 完成綜合指標80 以上 借助強銷期的余熱 改變 調整 創新宣傳推廣策略 擴大客戶打擊面 適當借助價格優勢消化掉絕大部分樓層和面積 關注點 A 空間 B 戶型 C 價格 D 升值 F 優惠政策 E 進駐名企 散租為主 2020 1 9 15 五 寫字樓的營銷階段劃分 第五階段 收尾期 消化余下單元 消化掉余下的尾單元 一般尾房面積較大 戶型不合理 樓層較差 工程結構管線較多等 關注點 A 價格 B 進駐企業 C 物業檔次 散單元較多 2020 1 9 16 2020 1 9 17 六 寫字樓的推廣和跟進 第一階段 導入期 A 側重于投資商的實力和品牌效應 B 戶外立體單柱 圍檔 C 小頻的報紙 平媒宣傳 D 政府的支持和規劃立項側重 小頻率 量小質精 2020 1 9 18 六 寫字樓的推廣和跟進 第二階段 啟動期 B 適頻平媒大版面宣傳 A 側重于項目的規模 定位 檔次 知名度和影響力 C 戶外 圍檔保留 D 論壇活動 E 知名大企業的溝通 F 項目宣傳材料到位 適當頻次 2020 1 9 19 七 寫字樓的客戶類型 只有掌握客戶類型 提出相關應對措施 才能提高現場切單能力 1 理智穩健型 特征 考慮問題深思熟慮 冷靜 穩健 不易被打動 對問題疑點一定要搞清楚 措施 加強產品品質 公司實力 產品優勢等講解 做到有理有據 切不可虛假胡說 2020 1 9 20 七 寫字樓的客戶類型 2 熱情沖動型 特征 天性愛激動 易受外界慫恿和刺激 易改變主意 措施 趨熱打鐵 狂轟爛炸 但一般成交量不高 3 沉默寡言型 特征 出言謹慎 外表反應冷漠 措施 以靜制靜 注意引導 親切誠懇 拉近感情 2020 1 9 21 七 寫字樓的客戶類型 4 優柔寡斷型 特征 猶豫不決 反反復復 措施 堅持自已的觀點 尋找論據支撐 積極主導 讓客戶依賴于你 快速作出決定 5 求神問卜型 特征 事事相信風水 避諱風水謹忌 措施 不可否定別人的觀點 熟悉風水知識 尋找更合理論據觀點化解 2020 1 9 22 七 寫字樓的客戶類型 6 喋喋不休型 特征 過分小心 想用言語打擊你 措施 取得信心 著重產品 項目優勢 快速下單 7 盛氣凌人型 特征 趾高氣昂 態度強橫 自我感覺優越 措施 不卑不亢 謙讓適度 尋找弱點 逐一化解 2020 1 9 23 七 寫字樓的客戶類型 9 借故拖延型 特征 個性遲疑 推三推四 措施 追查不做決定的原因 路過的 看熱鬧的 市調的等 但應做到禮貌有加 熱情待人 說不定能帶來別的客戶 2020 1 9 24 八 住宅與寫字樓營銷的不同 1 產品特性不同 2 客戶特性不同 住宅營銷 是一種產品化的銷售 潛在客戶與成交客戶數量相對多 整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要 項目定位準確 只要進行規范的銷售組織管理 將營銷廣告活動與銷售現場配合好 就可保證銷售業績 寫字樓營銷 則強調個性化銷售 或者說是關系營銷或組織營銷 由于潛在客戶和目標客戶數量相對少 整個銷售過程對第一單的銷售進程管理 強調對每個意向客戶決策關系網的分析和公關 更強調一種團隊協作銷售 2020 1 9 25 九 寫字樓營銷的終點 差異化路線 產品差異化 建筑差異化 理念差異化 形象差異化 2020 1 9 26 九 寫字樓營銷的終點 1 產品差異化 地段檔次景觀大堂智能化程度水電空調等 即指硬件的差異化 2020 1 9 27 九 寫字樓營銷的終點 2 建筑差異化 層高開間距進深柱間距采光外立面建筑造型等 建筑形態和結構 2020 1 9 28 九 寫字樓營銷的終點 3 理念差異化 生態環保健康節能等 一般