汽車營銷基礎與實務課程標準一、 課程的性質汽車營銷基礎與實務課程是我院汽車技術服務與營銷專業必修的一門核心專業素質課程；是獲取汽車營銷師技能證書必備的專業知識課程。本課程采用理實一體化教學。二、本課程與其他課程的關系序號前期課程名稱本門課程支撐的主要能力1汽車性能評價與選購汽車的基本知識序號后續課程名稱需要本課程支撐的主要能力1無三、課程的目標1、知識目標：根據汽車技術服務與營銷專業人才培養目標、崗位（群）需求和前后續課程的銜接，統籌考慮和選取教學內容；根據技術領域和職業崗位（群）的任職要求，參照相關的職業資格標準，構建課程體系和教學內容，使課程更加符合職業技術教育的特點和規律。重視實踐教學(實驗、實訓、實習)在高技能人才培養過程中的作用，體現教學過程的實踐性、開放性和職業性。教學方法、手段運用及教學情景設計上，基于行動導向的教學和技能實訓的一體化。教學情景設計上，建立了一體化的汽車營銷實訓中心，包括專業教室、4S店模擬室、資料查詢室等；運用多媒體教學手段，注重學習與實際工作的一致性，做到實訓室里有教室，教室旁邊有工位，教學組織實現真正意義上的“理實一體化”教學。2、專業能力目標：（1）了解汽車市場營銷觀念、研究方法，熟悉顧客價值、關系營銷、汽車服務市場營銷等基本理論；（2）掌握汽車市場營銷的基本方法、顧客價值和顧客滿意的內涵及其測度、顧客贏利率分析的基本方法、市場營銷資源分配的基本方法和技術、營銷調研的方法等；（3）基本掌握汽車市場營銷環境的基本內容、市場細分方法；（4）能夠掌握售前廣告策劃技能，具有汽車市場營銷策劃的初步能力，能用細分方法確定目標市場、進行產品服務和定位；（5）能夠掌握汽車及配件市場營銷技巧以及具有汽車售后服務技能及危機處理能力；3、素質目標：（1）具備良好的溝通能力、協調能力和表達能力；（2）培養吃苦耐勞的敬業精神和工作建構能力；（3）養成良好的工作責任心和誠實守信的工作作風；（4）具備獨立工作能力與團隊合作能力；（5）安全環保、文明工作、服務意識強。四、教學參考書選取汽車營銷實用教程，段鐘禮，張晉桄主編，機械工業出版社，2009營銷管理，菲利普科特勒主編，上海人民出版社,2009市場營銷理論與實務，張衛東主編，電子工業出版社，2009汽車市場營銷，戚叔林主編，機械工業出版社，2007汽車營銷，張國方主編，人民交通出版社，2003汽車及配件營銷，邊偉主編，機械工業出版社，2006現代汽車營銷，肖國普主編，同濟大學出版社，2004五、課程設計的理念及思路本課程是理論課堂教學，教學中應注重以學生為主體，以學生為中心，在整個教學過程中由教師起組織者的作用，以拓展學生知識面為導向，全面講解汽車專業相關知識，激發學生對汽車行業的專業興趣；以開放式作業的形式引導學生對汽車知識自發學習，拓展知識面，為學生日后在工作生活對汽車的學習及應用打下良好的基礎。教師在教學中，使用多媒體教學設備，利用豐富的課件與視頻材料相結合的方式講解，以教師講授為主、觀摩視頻材料為輔，并適當地穿插點評、提問和結合生活中的實驗進行討論等多種教學方法，全面落實課程目標。六、課程的課時整體設計學習情境組織實施方法學時汽車市場分析首先觀看多媒體，了解我國汽車市場現狀，了解知名汽車企業營銷戰略，其次帶領學生參觀凱里地區4s店，對汽車用戶的購買行為進行分析，設計調查問卷，進行汽車市場營銷調研，預測凱里地區汽車市場的發展前景 12汽車市場營銷戰略與策略市場細分的含義及變量、目標市場營銷策略，了解企業如何評估細分市場。通過市場細分，確定目標市場的營銷策略。參觀汽車及配件銷售店，了解汽車配件分銷渠道的作用與類型，汽車配件分銷渠道的設計與管理、分銷渠道如何選擇。介紹汽車產品各種促銷組合，掌握各種促銷方式的特點。 12汽車銷售展廳接待首先掌握客戶接待過程中的商務禮儀，展廳接待的流程，車輛展示及介紹的技巧與方法，再通過情景模擬，輪流進行車輛介紹與模擬展廳接待。 22促成交易首先參觀4s店，體驗銷售過程中常見的銷售異議，并逐一列出，分析并提出客戶異議解決方案，再進行情景模擬，處理客戶異議，掌握成交信號促成交易 22交車服務與售后跟蹤服務首先觀看多媒體教學課件，了解并掌握交車前的準備及交車工作流程與內容。了解對成交后或未成交客戶的售后跟蹤重要性，并掌握客戶跟蹤方法。 10七、課時分布序號學習情景1汽車市場分析參考學時1學習目標1、掌握汽車市場的特點、汽車產品的社會經濟價值，了解汽車市場營銷觀念的演變過程。2、汽車企業的戰略分析、戰略選擇及銷售管理過程。3、汽車產業市場的消費行為與消費心理。4、設計市場調查問卷并進行實際調查。122學習內容1、汽車市場營銷環境2、汽車用戶購買行為及購買心理3、汽車市場營銷調研3學習工作任務了解汽車市場營銷環境分析方法與營銷對策，了解汽車用戶的購買行為及購買心理，獨立設計汽車市場調研問卷并進行市場調研4教學方法目標教學法，定位培養。教、學、做為一體。理論講解+實踐操作教學。5教學過程1.學習任務提出。2.學習和設施學習情景。3.采用負反饋的教學工作法，增強師生之間的互動性。4.教學總結分析與教改6教學流程任務導入學生討論學習任務制定調研計劃實施調研計 劃教師進行分解講述指導教師參與教師評述主導教師審核理實綜合評估教 學 反 饋與 整 改7考核方式形成了“1243”獨具特色的考核模式 ，即素質考評10%，問卷考評20%，任務考評40%，期末考評30%四部分。序號學習情景2汽車市場營銷戰略與策略參考學時1學習目標1. 市場細分的含義及變量、目標市場營銷策略。2. 掌握汽車產品的定價方法和定價策略。3. 掌握汽車分銷渠道類型和決策過程，組織及各種促銷方式的特點。142學習內容1.汽車市場定位及市場組合策略2.汽車分銷渠道的類型和選擇方法3學習工作任務了解汽車產品價格的構成，定價的影響因素及一般汽車市場定價方法和新產品的定價策略。了解汽車配件分銷渠道的作用與類型、汽車配件分銷渠道的設計與管理、分銷渠道如何選擇。掌握各種汽車促銷策略。通過理論學習各給出一種汽車產品促銷組合4教學方法目標教學法，定位培養。教、學、做為一體。理論+實踐操作教學。5教學過程1.學習情景提出。2、學習和設施學習情景。3、采用負反饋的教學工作法，增強師生之間的互動性。4、教學總結分析與教改6教學流程情景導入學生討論學習情景制定實訓計劃實施實訓計 劃教師進行分解講述指導教師參與教師評述主導教師審核理實綜合評估教 學 反 饋與 整 改7考核方式形成了“1243”獨具特色的考核模式 ，即素質考評10%，作業考評20%，任務考評40%，期末考評30%四部分。序號學習情景2汽車銷售展廳接待參考學時1學習目標1. 掌握客戶接待過程中的商務禮儀，展廳接待的流程，車輛展示及介紹的技巧與方法，2. 掌握車輛展示與車輛介紹的技巧與方法222學習內容1.接待客戶的商務禮儀2.展廳接待規范流程及客戶管理3學習工作任務掌握接待客戶的商務禮儀及車輛介紹方法與技巧，并應用到情景模擬中4教學方法目標教學法，定位培養。教、學、做為一體。理論+實踐操作教學。5教學過程1.學習情景提出。2、學習和設施學習情景。3、采用負反饋的教學工作法，增強師生之間的互動性。4、