自然佳境銷售簡報（02911月）自然佳境銷售體自9月5日進入銷售現(xiàn)場以來，共參加了兩次房展會，進行了一次拆遷地區(qū)宣傳品派發(fā)，發(fā)布了三次報紙廣告，目前認購房屋30余套，現(xiàn)將銷售情況進行簡要說明。一.銷售總結(jié)銷售人員進入銷售現(xiàn)場初期，主要接待本案周邊客群，因客戶的購房意向較弱，所以房屋成交較少。銷售部門在做好銷售工作的同時，還進行了銷售現(xiàn)場的外部延展及引導系統(tǒng)的設立工作，但因工商局、公路局的干擾，使得此項工作沒有順利完成，而且工商局還責令售樓處暫時停業(yè)，這些情況都影響了銷售工作的正常開展，使本案無法利用戶外媒體進行宣傳，項目整體的形象包裝無法到位。在這些情況的影響下，銷售體采取走出售樓處的策略，派車、派人到西城區(qū)政協(xié)禮堂地區(qū)進行拆遷派發(fā)。本案于9月20日參加“北京中低價房展會”，共發(fā)放資料8500余份，班車接送展會看房客戶36人次，共積累意向購房客戶176人。在展會期間認購房屋5套，展會后經(jīng)過銷售員的追蹤工作，陸續(xù)成交了10套左右。本案在10月17日參加“國貿(mào)秋季國際房地產(chǎn)展示交易會”，共發(fā)放資料13000余份，班車接送看房客戶120人次，共積累意向購房客戶394人。在展會期間成交客戶13人次。在當時沒有廣告支持的情況下，更加要求銷售人員注重銷售技巧，提倡嚴謹認真的工作態(tài)度，爭取不浪費一個客戶資源，力爭多成交，在開盤銷售初期同通州區(qū)的其他項目相比如西潞園、潞潮佳苑，本案開創(chuàng)了較好的銷售局面。本案自11月1日開始正式報紙廣告發(fā)布，隨著報紙廣告發(fā)布次數(shù)的增加，房屋電話咨詢及來訪看房客戶的數(shù)量在逐步增加。截至到11月12日，共認購房屋33套，其中已簽約16套。目前每日分別于上午10：00、下午13：30、15：00發(fā)看房班車三次。二.下一步工作重點在繼續(xù)要求高成交率的同時，為了使銷售工作正常有序的開展，銷售部門還需進行如下工作：1.試做預售登記目前已經(jīng)開始與購房者正式簽署商品房買賣合同。負責辦理預售登記的同志已經(jīng)到通州區(qū)房地產(chǎn)交易部門落實了辦理預售登記所需的材料和辦理要求，目前具備了試做預售登記的條件。2.辦理銀行按揭目前選擇銀行按揭付款的購房者占全體購房客戶的85，而且已有近六成的客戶簽署了商品房買賣合同，下一步客戶需要簽署銀行貸款協(xié)議書，所以需要開發(fā)公司盡快落實銀行按揭事宜，以保證銷售工作的正常開展。3.銷售條件的進一步完善(1)“丁戶型”樣板間的制作通過一段時間的銷售，產(chǎn)品市場檢驗工作已經(jīng)完成，在一期推出的戶型中，甲、乙、丙三種戶型市場反應良好，丁戶型的市場認可程度較低，主要是因為戶型設計方面存在一些不足，如客廳采光不好及功能分區(qū)不明顯、次臥室面積小、廚房狹長等問題，這些問題只通過銷售人員的語言引導已經(jīng)不能化解。所以解決丁戶型銷售的最佳解決辦法就是盡快將引導型樣板間做好，通過精美的裝修及合理的布置使客戶改變對該戶型的認識。(2)現(xiàn)場看房車輛隨著看房客戶數(shù)量的增加，看房班車目前主要承擔接送城里客戶來銷售現(xiàn)場的任務，已經(jīng)不能擔負客戶現(xiàn)場看房、簽約繳款、業(yè)務聯(lián)絡等工作。所以希望開發(fā)公司盡快解決現(xiàn)場看房車輛的問題。(3)售樓處現(xiàn)場外部包裝本案銷售前期準備的戶外延展設施無法正常安裝，大量案旗閑置。建議開發(fā)公司與有關(guān)部門協(xié)商，力爭在售樓處門前設立部分戶外延展設施，使得售樓處位置更加明顯，同時增加銷售氣氛?？傮w而言，目前本案已具備了銷售條件，開創(chuàng)了良好的銷售局面，為了加快銷售速度，為了確保銷售工作的順利進行，為了完成預定銷售目標，希望雙方公司更加緊密的配合。自然佳境銷售部2002年11月12日自然佳境銷售簡報（021112月）三.銷售總結(jié)截至到2003年1月9日共售出房屋已近百套，銷售金額達到1305萬元，銷售面積為6470平方米。詳細情況見下表：銷售情況統(tǒng)計表銷售面積（平方米）比前月增長額銷售額（元）比前月增長額10月份869.9701,745,440011月份1,830.38960.413,697,3131,951,87312月份2,927.351,0975,939,2632,241,95011、12月份本應是房地產(chǎn)銷售的淡季，特別是12月初本市連續(xù)下了兩周的雪，再加上因工程驗收不能看房，這些因素使得項目的來訪客戶明顯減少，平均每天只能接待2位來訪客戶，但是憑借著售樓處的嚴格管理、銷售人員火熱的工作熱情，通過對客戶的深度挖掘、積極克服銷售困難、主動爭取客戶等有效的工作措施，使本案的銷售業(yè)績?nèi)栽诠?jié)節(jié)上升，銷售面積每個月都有不同程度的增加，從而本案12月份的銷售業(yè)績比周邊其他競爭項目高出80，冬季實際的銷售情況優(yōu)于開盤銷售前的銷售預期。銷售雖然比較順利，但是也依然存在一些銷售阻力。四.目前影響銷售工作的問題1.看房由于項目1、2號樓的驗收工作，銷售部門于2月10日前后已經(jīng)不能正常帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場看房，到目前為止已近1個月的時間了。現(xiàn)在正值房地產(chǎn)市場的銷售淡季，銷售人員通過非常辛苦的工作才使客戶能到現(xiàn)場參觀，但客戶來到現(xiàn)場后卻不能有效的看房，流失的意向客戶可達到40人次，而且已經(jīng)因為這個原因使10多位客戶不能成交，在1個月的時間里，造成售樓處因沒有客戶而非常冷清的局面。因房子已經(jīng)蓋好，所以客戶在正式簽約前希望看一下自己所購房屋的愿望非常迫切，并且現(xiàn)在2號樓的驗收工作已經(jīng)結(jié)束。希望開發(fā)公司能與施工單位協(xié)調(diào)解決看房問題，以利銷售業(yè)績的保持和提高。2.預售登記本案從12月份開始辦理銀行按揭以來，到目前為止只有10余位客戶辦理了按揭手續(xù)，尚有40位客戶在等待辦理。致使客戶有可能產(chǎn)生不信任的感覺，并且因貸款無法及時到帳，開發(fā)公司會產(chǎn)生大量的應收款。導致這一問題的原因主要是開發(fā)公司負責辦理預售登記的工作人員除擔負本案的預售登記工作以外，仍擔負公司其他的工作而且工作量較大，導致本案的預售工作無法盡快完成。針對這一現(xiàn)象，我公司已經(jīng)將全部的預售工作接管了過來，但是仍需要開發(fā)公司的人員配合，在合同蓋章、報送預售登記手續(xù)、與房地局預售登記部門協(xié)調(diào)聯(lián)系等方面加快工作速度，將前一段積壓的銀行按揭工作處理完畢。3.樣板間樣板間的制作已近2個月，但目前仍沒做完，使銷售工作中缺少有力的銷售工具。就像賣貨沒有樣品一樣。目前在現(xiàn)房不能看，樣板間沒完工的情況下，銷售人員只能靠嘴和沙盤賣房，銷售工作非常困難。五.下一步工作計劃1.打開3、4、5號樓原因：與1、2號樓同時宣傳，增加廣告宣傳的有效性，節(jié)約廣告費用。吸引更多的客戶前來看房，烘托售樓處人氣。面向市場的產(chǎn)品種類更加豐富和廣泛，使客戶的挑選余地更大。2.上調(diào)3、4、5號樓的銷售價格制定3、4、5樓整體底均價約為2260元平方米，比1、2樓整體底均價上調(diào)210元平方米目的：拉大3、4、5號樓與1、2號樓的價差，促進1、2號樓剩余房屋的銷售。使已購房客戶看到本案的漲價空間，增加購房信心。對觀望客戶促成成交。3.促銷方式推出“客戶卡”活動。具體解釋：此卡只針對已購買1、2號樓的業(yè)主，若再次自己或介紹他人購買3、4、5號樓，享受50元平方米的優(yōu)惠。此項活動，可以促進老客戶為項目帶來新客戶，通過