第四章 商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)與產(chǎn)品銷售,公共衛(wèi)生學(xué)院 醫(yī)療保險(xiǎn)系 張 曉,一流業(yè)務(wù)員推銷理念，二流推銷方案，三流推銷商品，末流的什么都賣不出去。 一位成功保險(xiǎn)銷售人員的心得,本章學(xué)習(xí)目的,掌握商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售的概念、特征和意義； 熟悉商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的構(gòu)成要素和健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響因素； 了解商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售的原則和常見的銷售體系和渠道； 掌握商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售的管理； 掌握常用的商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售方法和銷售技巧,2019/5/18,4,2019/5/18,5,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類型,第一節(jié) 健康保險(xiǎn)市場(chǎng)與產(chǎn)品銷售概述,健康保險(xiǎn)營(yíng)銷,健康保險(xiǎn)營(yíng)銷指在健康保險(xiǎn)市場(chǎng)中，以健康保險(xiǎn)產(chǎn)品為交換對(duì)象，以滿足客戶健康保險(xiǎn)需求為目的，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目的的一系列活動(dòng)。 廣義的健康保險(xiǎn)營(yíng)銷包括了市場(chǎng)需求分析、客戶購(gòu)買力和購(gòu)買行為分析、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、推銷和客戶服務(wù)等過程。本章所述健康保險(xiǎn)營(yíng)銷特指狹義范圍內(nèi)的營(yíng)銷，即健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。,二、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的特征,1、產(chǎn)品的無形性 2、銷售人員的專業(yè)性 3、營(yíng)銷的信息不對(duì)稱性 4、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性,三、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的意義,1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，提高商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量 2、大力加強(qiáng)銷售人員的管理培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量 3、更好地體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)公司與客戶利益的雙贏效果,第二節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售的構(gòu)成要素,商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售的構(gòu)成要素包括： 一、健康保險(xiǎn)銷售的主體 二、健康保險(xiǎn)銷售的客體 三、健康保險(xiǎn)銷售的對(duì)象 四、健康保險(xiǎn)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門,第三節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)影響因素,一、影響商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的因素 （一）健康保障和安全意識(shí) （二）社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的保障程度 （三）人們的購(gòu)買力的水平 （四）商業(yè)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)因素 （五）委托管理式團(tuán)體健康保險(xiǎn)的需求 （六）政府的鼓勵(lì)政策,第三節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)影響因素,二、影響商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的因素 （一）醫(yī)療服務(wù)環(huán)境因素的影響 （二）社會(huì)的誠(chéng)信和道德觀念 （三）保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略取向和經(jīng)營(yíng)管理能力 （四）行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的促進(jìn)因素 （五）政府的鼓勵(lì)發(fā)展因素,第四節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售,一、健康保險(xiǎn)銷售的原則 （一）最大誠(chéng)信原則 （二）客戶至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則 （三）遵守法律法規(guī)和職業(yè)道德原則,第四節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售,二、商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售策略 （一）產(chǎn)品策略 （二）定價(jià)策略 （三）分銷渠道策略 1、直銷策略 2、代理策略 3、經(jīng)紀(jì)策略 （四）促銷策略 1、人員促銷策略 2、公關(guān)促銷策略 3、廣告促銷策略,第四節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售,三、商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售渠道 1、代理制銷售 （1）個(gè)人代理人 （2）兼業(yè)代理人 （3）專業(yè)代理人 2、非代理制銷售 （1）個(gè)人業(yè)務(wù)總代理（PPGAs）銷售 （2）經(jīng)紀(jì)人銷售 3、直接銷售,第四節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售,四、商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售管理過程 (一)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 1.分析營(yíng)銷環(huán)境的組成因素 2.分析健康保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行 (二)選擇目標(biāo)市場(chǎng) 1.保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的分類 2.市場(chǎng)細(xì)分 3.選擇目標(biāo)市場(chǎng) 4.實(shí)行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略,第四節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售,四、商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售管理過程 (三)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合 1.設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的概念 2.營(yíng)銷管理者正確安排營(yíng)銷組合的重要作用 3.健康保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容 (四)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)管理,第四節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售,五、商業(yè)健康保險(xiǎn)專業(yè)化銷售 （一）拜訪客戶前的準(zhǔn)備 1、準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn) 2、準(zhǔn)客戶的開拓 3、拜訪前的準(zhǔn)備 4、專業(yè)化的形象設(shè)計(jì),第四節(jié) 商業(yè)健康保險(xiǎn)銷售,五、商業(yè)健康保險(xiǎn)專業(yè)化銷售 （二）拜訪準(zhǔn)客戶 1、接觸準(zhǔn)客戶 2、產(chǎn)品說明 3、拒絕處理 4、促成保單 5、要求轉(zhuǎn)介紹 （三）售后服務(wù),健康保險(xiǎn)管理辦法 第四章 銷售管理,東南大學(xué)醫(yī)療保險(xiǎn)系,第二十五條,保險(xiǎn)公司銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)審批或者備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率。,第二十六條,保險(xiǎn)公司銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得有下列行為： （一）在醫(yī)療機(jī)構(gòu)場(chǎng)所內(nèi)銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品； （二）委托醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者醫(yī)護(hù)人員銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。,第二十七條,保險(xiǎn)公司銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險(xiǎn)合同的內(nèi)容，并對(duì)下列事項(xiàng)作出書面告知，由投保人簽字確認(rèn)： （一）保險(xiǎn)責(zé)任； （二）責(zé)任免除； （三）保險(xiǎn)責(zé)任等待期； （四）保險(xiǎn)合同猶豫期以及投保人相關(guān)權(quán)利義務(wù)； （五）是否提供保證續(xù)保以及續(xù)保有效時(shí)間； （六）理賠程序以及理賠文件要求； （七）組合式健康保險(xiǎn)產(chǎn)品中各產(chǎn)品的保險(xiǎn)期間； （八）中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他告知事項(xiàng)。,第二十八條,保險(xiǎn)公司銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得夸大保險(xiǎn)保障范圍，不得隱瞞責(zé)任免除，不得誤導(dǎo)投保人和被保險(xiǎn)人。 投保人和被保險(xiǎn)人就保險(xiǎn)條款中的保險(xiǎn)、醫(yī)療和疾病等專業(yè)術(shù)語提出詢問的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)用清晰易懂的語言進(jìn)行解釋。,第二十九條,保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)向投保人詢問被保險(xiǎn)人是否擁有公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和其他費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)的情況。 保險(xiǎn)公司不得誘導(dǎo)被保險(xiǎn)人重復(fù)購(gòu)買保障功能相同或者類似的費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品。,第三十條,保險(xiǎn)公司銷售本辦法第二十三條規(guī)定的醫(yī)療保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)向投保人告知約定醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的名單或者資質(zhì)要求，并提供查詢服務(wù)。 保險(xiǎn)公司調(diào)整約定醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知投保人或者被保險(xiǎn)人。,第三十一條,保險(xiǎn)公司以附加險(xiǎn)形式銷售無保證續(xù)保條款的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的，附加健康保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限不得小于主險(xiǎn)保險(xiǎn)期限。,第三十二條,保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用補(bǔ)償型個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在猶豫期內(nèi)對(duì)投保人進(jìn)行回訪。 保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)投保人被誤導(dǎo)的，應(yīng)當(dāng)做好解釋工作，并明確告知投保人在猶豫期內(nèi)解除保險(xiǎn)合同的權(quán)利。,第三十三條,保險(xiǎn)公司承保團(tuán)體健康保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)以通知書等形式書面告知每個(gè)被保險(xiǎn)人其參保情況及相關(guān)權(quán)益。,第三十四條,投保人解除團(tuán)體健康保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)要求投保人提供已通知被保險(xiǎn)人退保的有效證明，退保金應(yīng)當(dāng)通過銀行轉(zhuǎn)賬方式退至投保人單位賬戶。,六、商業(yè)健康保險(xiǎn)專業(yè)化銷售方法與技巧,（一）準(zhǔn)客戶的開拓方法 1、陌生拜訪法 2、緣故法 3、轉(zhuǎn)介紹法 4、定點(diǎn)咨詢法 5、信函開拓法 （二）準(zhǔn)客戶的接觸方法 1、開門見山法 2、討教法 3、故作神秘法 4、介紹法 5、看望法 6、幫助法 7、推廣新險(xiǎn)種法 8、問卷調(diào)查法,六、商業(yè)健康保險(xiǎn)專業(yè)化銷售方法與技巧,（三）拒絕處理方法 1、拒絕原因的分析 2、拒絕處理方法 （四）保單促成時(shí)機(jī)的選擇與方法 1、促成時(shí)機(jī)的選擇 2、促成保單的方法 （1）激將法 （2）默認(rèn)法 （3）二擇一法 （4）說明利益法 （5）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比法 3、促成技巧,本章小結(jié),健康保險(xiǎn)銷售指在健康保險(xiǎn)市場(chǎng)中，以健康保險(xiǎn)產(chǎn)品為交換對(duì)象，以滿足客戶健康保險(xiǎn)需求為目的，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目的的一系列活動(dòng)，其構(gòu)成要素包括：營(yíng)銷主體、客體、對(duì)象和監(jiān)管部門。人們對(duì)健康保險(xiǎn)的需求，國(guó)家的醫(yī)療服務(wù)體制，政策法律環(huán)境以及健康保險(xiǎn)提供者的供給能力也影響著健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。在銷售渠道上，主要是通過面向團(tuán)體和個(gè)人的個(gè)人代理人銷售，兼業(yè)代理和直銷渠道較少。 在健康保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中，專業(yè)化的推銷技巧非常重要。,復(fù)習(xí)思考題,1什么是健康保險(xiǎn)市場(chǎng)？ 2健康保險(xiǎn)市場(chǎng)有哪些特征？ 3影響健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要因素有哪些？ 4我國(guó)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？ 5我國(guó)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售渠道有哪些？ 6健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售策略及過程？,復(fù)習(xí)思