光華眼鏡店商業計劃書光華眼鏡店商業計劃書 目錄目錄 前言前言-1 一、營銷策劃目的一、營銷策劃目的- 2 二、市場狀況分析二、市場狀況分析- 2 1、環境分析- 2 2、產品分析- 3 3、競爭者分析- 4 4、消費者分析- 4 三、三、SWOT 分析分析- 4 1、機會與機率分析（O）- -4 2、市場威脅分析（T）-5 3、自身優勢分析（S）-5 4、自身劣勢分析（W）-6 四、市場選擇及定位：四、市場選擇及定位：- -6 五、營銷策略：五、營銷策略：- -6 1、產品策略重款式- 6 創新設計DIY（Do It Yourself）設- 5 2、價格策略-7 3、渠道策略-7 31 開設網店：- -7 32 會員、積分制以及聯合營銷- -7 4、促銷策略- 7 41 開業初期促銷活動：- -7 42 特色服務- 7 43 短期促銷活動- 8 44 長期促銷舊眼鏡回收- 8 5、廣告策略- 8 6、其他營銷策略- 8 61 企業形象策略- -8 62 公關策略- -9 六、預算六、預算-9 七、人員分配及場地七、人員分配及場地- 12 71 組織結構- 12 72 團隊職責- 12 7.3 場地-12 八、發展戰略八、發展戰略- 13 九、結束語九、結束語- 13 附件附件（調查問卷）- 14 前言前言 說起眼鏡，相信大家再熟悉不過了，無論是在學習、工作還是生活中，眼 鏡似乎都與我們結下了不解之緣。隨著生活水平的提高，人們對眼鏡的消費和 眼鏡的要求也在逐步增加，人人都需要眼鏡。這就為眼鏡店提供了一個廣大的 市場需求空間。 據調查，我國目前有 3.6 億以上的近視眼人群，同時有 3.2 億中老年人需要 配戴的老花鏡，隨著新一代學生近視眼群體的增加，社會老齡化日趨嚴重， “眼 鏡族”還將進一步增加，按每 3 年更新一副眼鏡計算，每年中國大約有 1 億副 以上的眼鏡需求量，約 300 億元的交易額！ 隨著社會科學技術的發展，眼鏡市場更多的機遇正在被發掘，無論在眼鏡 的品種, 還是在眼鏡的款式上都給予了年輕一代追求時尚潮流的個性的發揮以 技術性的支持。 隨著時代的發展，人們對于眼鏡的定位不再是簡單的追求其實用價值的一 面,對于追求個性的年輕人來說, 眼鏡也是“時裝”的一部分, 從一定程度上體 現著個人的形象, 個性的表達。人們再也不把眼鏡當做是一種單純的專業化矯 正視力的工具，人們都不惜重金為自己購買一副最健康、最實用、最美觀的眼 鏡。 概要提示概要提示 光華眼鏡店是一家構想中的眼鏡店。本店以學生為主要目標客戶，產品以 中低檔框架眼睛為主，包括眼鏡架、眼鏡片、各種框架眼鏡配件兼營隱形眼鏡 及護理液等。為了使光華眼鏡店能在激烈的眼鏡市場中取得良好的生存，更好 的全面了解光華眼鏡在市場整體營銷環境的特點，為光華尋找市場機會、市場 營銷戰略和市場策略提供依據，我們進行了一次比較全面、系統的調查，并對 調查的結果進行分析和策劃。我們主要進行了市場狀況分析、SWOT 分析、市 場定位，并對光華眼鏡尋找市場機會和制定市場營銷戰略和策略進行分析。借 此讓大家更深一步的認識光華眼鏡店。 一、一、 營銷策劃目的營銷策劃目的 據調查，目前，中國戴眼鏡的人數已超過 3 億，近視眼患者占全世界的 33%， 比世界平均水平高出了 10%，這一數據是驚人的。同時，也因為學習、生活的 壓力, 人口老齡化和人們長時間在計算機前工作等原因，使得用眼過度, 眼睛近 視, 需配備近視眼鏡，老花鏡等矯視眼鏡，而且隨著我國人民生活水準的進一 步提高和消費觀念的日益成熟，消費者在注重眼鏡的品質和功能的同時，也越 來越重視眼鏡的裝飾功能和眼鏡的科技含量，這讓我們看到了眼鏡市場巨大的 發展潛力和新的市場定位。我國內地眼鏡消費的潛力和增長速度居全球之首， 眼鏡市場潛力無限。所以，從眼鏡行業的需求和日后的發展狀況來看, 投入到 眼鏡行業，我們將分享到眼鏡行業所帶來的可觀的商業利益。 二、二、 市場狀況分析市場狀況分析 1、環境分析環境分析 1、經濟方面的發展趨勢對經營活動有明顯的影響。可以說眼鏡行業的發 展是從 20 世紀 80 年代以后開始出現快速發展的趨勢的, 而在此之前, 在中國的 發展并不是很好，市場空間狹小，一般眼鏡零售店大部分主要經營近視眼鏡, 產品單一。直到中國從上世紀 80 年代以后開始實行改革開放以來，經濟發展水 平有了很大程度的提高，人民的生活和消費水平也有了很大的改善，從而也帶 動了眼鏡行業的發展。因此, 經濟水平的發展是眼鏡市場空間擴大的一個重要 因素之一。 2、技術方面的變化也對經營有重大影響。中國改革開放以后，中國的眼鏡 行業在技術方面有了很大的變革，特別是樹脂鏡片的出現及其輕便的優點更是 推動了眼鏡的向時尚化的方向發展。各種各樣的眼鏡日新月異，例如：太陽鏡、 墨鏡、隱形眼鏡等等。在技術方面，光華眼鏡有完整的一套驗光、配鏡、視力 矯正流程。尤其是在經營傳統驗光配鏡近的基礎上，運用現代醫療科技發展成 果，結合最新醫學驗光配鏡理念，使得本店在專業配鏡方面有極大的優勢。 3、政治法律方面的發展趨勢對經營有重要影響。由于政府對眼鏡行業的 重視程度還不夠, 眼鏡店的市場準入機制還不夠完善, 使得市場上出現大大小小 的技術水平參差不齊的眼鏡銷售店, 銷售商靠市場機制自我調節, 還有在眼鏡驗 光方面也不是有健全的行業標準。我國加入 WTO 以后，眼鏡行業也有了空前 的發展和面臨強烈的產業升級，產品質量整體水平和售后服務水平的要求也越 來越高。 4、社會文化方面也會影響對市場的開發。由于廣東省位于沿海地區，經濟 較為發達，而且中山是華僑聚居的城市, 受西方文化影響較大，因此在思想方 面比較開放，這使得本地眼鏡消費呈多樣化和個性化發展。但國家在視光學方 面所投入的教育并不多，使得這個行業缺乏優秀的專業人才，制約了眼鏡行業 的發展水平, 還有消費者對品牌的消費意識不是很高。 2產品分析產品分析 潛在進入者 供應商產業競爭者 替代品 購買者 波特的五力模型說明： 潛在進入者：由于近幾年來人們對眼鏡的消費觀念有所變化，從而使得了 眼鏡的市場份額有所提高，行業的利潤空間也相對擴大, 一些新的外來者為了 搶占市場份額, 相繼進入市場。 產業競爭者：大大小小的眼鏡零售店在中山市的分布也不少，同行業內的 競爭也是相當的激烈，尤其是在逢源街附近就有好幾家店鋪在競爭市場份額。 而且醫院內也有專業的驗光配鏡部門。面對激烈的行業競爭我們采取的是提供 完整的驗光配鏡技術，有力的促銷手段和完善的售后服務水平等。 替代產品：現代醫療科學技術的進步無形中推動了激光矯正視力技術的發 展，這對于一些近視眼鏡的市場空間帶來一定程度的影響，還有一些其他的醫 療手段的推廣也制約著近視眼鏡的銷售市場推廣，防紫外線傘或多或少也會影 響到太陽鏡的市場份額。 購買者：眼鏡的顧客群體大部分主要是學生和白領階層。對于眼鏡這種消 費品的選擇, 學生群體更多的以物美價廉為出發點來購買，而白領階層則會選 擇一些比較時尚和價格稍微貴的產品。市場具有選擇的多樣性，使得消費者并 不存在著在一家店購買的唯一性, 他們往往也會貨比三家后才做出購買決策， 價格的高低和產品質量的好壞，售后服務水平和保障情況，品牌的知名度會影 響消費者的購買方向。 。 供應商：在產品的貨源供應方面，我們會選擇比較穩定的貨源供應商，而 且產品的供應是多渠道的，國內外品牌都有,但考慮到人們在品牌方面還沒有形 成強烈的消費意識, 我們會適量的控制品牌眼鏡的進貨。我們所選擇的供應商 都是來自經濟比較發達的地區, 所以產品的技術含量和時尚性是其他對手所不 能匹敵的。 3 3競爭者分析競爭者分析 眼鏡店面臨的競爭對手主要是校園附近的幾家眼鏡店。校園周圍的幾家眼 鏡店總體來說規模較小，并且店內環境也很普通，店內的所銷售的眼睛款式不 足以滿足學生, 尤其是大學生群體的個性化要求, 競爭力相對來說較弱。但其中 黑馬眼鏡店的宣傳及促銷做得非常成功，也位于人流量較大的繁華商業街, 也 是學生群體消遣的主要場所, 在學生中有良好的聲譽，在這一市場中占有很高 的份額。該眼鏡店在學生這一市場上的銷售策略是專門為學生設計了學生套鏡 系列（包括鏡架、鏡片、鏡盒、鏡布） ，價格從 50 元-350 元，可以說能滿足 不同學生的不同需求，從某種程度上說, 光華眼鏡店的主要競爭對手就是這家 眼鏡店。 4消費者分析消費者分析 當代消費者,尤其是大學生這一消費群體, 開放化和前衛化的消費觀念正逐 步發展。他們越來越希望追求新穎、刺激和有品位的生活。他們希望塑造自己 獨特的個性，因此消費主流呈現出對商品的品位，潮流化，知識化更加高的要 求的特性。這對于眼鏡行業以后在產品定位上要注意款式的新款及個性化選擇 給予了很大程度的影響，而對于質量這方面, 一般能維持一兩年左右就可以了。 并且要有比較好的服務，不管是銷售時還是銷售后，讓學生有一種貴賓感，讓 他們產生好感是經營過程中最為關鍵, 也是最為重要的一步。 三、三、 SWOT 分析分析 1、機會與機率分析（、機會與機率分析（O） 1.1、從網上的相關數據來看, 在約 1 萬名學生中，近視眼學生所占比率在 80%以上。這說明近視鏡的需求市場很大，值得開發； 1.2、隨著我國經濟實力的增強，人們的消費水平也有了明顯提高。而且他 們的消費觀念也逐步地向開放化和前衛化發展。在要求質量一定的前提下，他 們越來越注重眼鏡款式的時尚、美觀和個性。然而，其他眼鏡店好像并沒意識 到或是已經意識到但并沒有對此采取相應措施，以滿足廣大眼鏡需求者的切實 需要。我們可以就此下手進行大力開發，與消費者達成雙贏; 1.3、在競爭活動中，其他眼鏡店都是千篇一律地進行一些毫無創意的傳單 大戰，他們只考慮到自己的宣傳, 卻忽視了作為需求量最大的學生群體的切實 感受。作為學生的我對此深有體會，學生們已經對此種宣傳手段非常厭倦。在 接到傳單后，學生們往往不會去注意傳單的內容就把它扔進垃圾桶，收獲的宣 傳效果甚微。所以在我們的創新空間很大； 1.4、對近視眼的學生, 特別是對有著多年近視歷史的人而言，似乎大家都面 臨著這樣一個問題, 在更換眼鏡時, 舊的眼鏡得不到妥善的處置, 對于舊的眼鏡 有一種“食之無味, 棄之可惜”的感覺, 覺得物無所值, 心理上過不去。這樣造 成的結果是，消費者會拖延更換眼鏡的時間, 這樣不僅影響了消費者的健康， 同時也會嚴重影響眼鏡的銷量。然而，其他眼鏡店并未及時了解到消費者這一 需求，所以也沒有對此進行開發。 2、市場威脅分析（、市場威脅分析（T） 2.1、在學校附近眼鏡店面較多，競爭壓力較大。 2.2 、我們的競爭對手很早就進入市場，對于行情有了大致的經驗和判斷, 且擁有比較強大的資金流, 店面頗具規模, 宣傳力度也很大。我們的出現很可能 遭到他們嚴厲的擠壓； 2.3、由于他們開店時間較長，顧客對于他們的熟悉程度比我們要高, 而且他 們很可能已經培養了一批忠實的顧客，與我們相比有很大的地主優勢； 2.4、在眼鏡行業，產品的種類和檔次之間的差異性并不是很大，我們很難 在產品質量或種類上取得良好的優勢, 也有可能面臨著一度占據下風的這樣一 種情況的出現。 3、自身優勢分析（自身優勢分析（S） 3.1、我們本著“以顧客為導向”的營銷理念，深入了解了消費者真正的、 最及時的需求，并努力不斷為滿足他們的需要而奮斗； 3.2、我們有著“將雕刻技術用于修飾鏡框”的創新想法，可以根據消費者 的要求，將不同的圖案或文字等個性的東西雕刻于鏡框之上，為消費者提供天 下獨一無二的個性化眼鏡，以滿足廣大消費者,尤其是大學生這一群體對時尚和 個性的渴求； 3.3、我們也是大學生，所以我們了解大學生這一消費群體的的需求和消費 心理，可以對他們的廢舊眼鏡進行回收再利用，這一舉措可以在倡導低碳環保 的大學生群體中取得共識, 以此滿足他們的心理需求及使得眼鏡店和消費群體 間取得共同理念； 3.4、我們擁有最專業的服務團隊，致力于為消費者提供最專業和最優質的 服務。 4、自身劣勢分析（自身劣勢分析（W） 4.1、由于是新店，在店鋪的專修, 貨物的購買, 人員的聘請等投入的前期資 金很大, 資金相對不足，貨物也可能不充足，規模不夠大。 4.2、新店面、新面孔，在學生中基本無知名度，還沒有形成一定的信譽度， 這要求我們在宣傳上要多下功夫。 4.3、作為學生品牌，我們所經營眼鏡時一定會比其他商家給學生讓利多， 這樣就會讓學生產生一分價錢一分貨，讓利多所以質量會沒有保證的想法。基 于此，我們在讓利的同時要用心做眼鏡，讓學生對我們的眼鏡產生物美價廉的 印象。 四四 、市場選擇及定位、市場選擇及定位 我們光華眼鏡店以顧客的滿意為導向，致力于打造一個“綠色、時尚與專 業的結合體” 。時尚是我們的主題，綠色是我們的呼聲，專業是我們的根本。 我們的追求是：在保證質量的前提下為廣大消費者提供最全面、最時尚、 最前衛的眼鏡款式，讓每一個顧客尋覓而來，滿意而歸，讓顧客更靚、更健康、 更滿意。 我們的宗旨：服務你我， 至善至優。 我們的口號是：光華眼鏡，為您的視力全心全意。 五、營銷戰略五、營銷戰略 1、產品策略、產品策略 重款式重款式 隨著時代的發展和社會潮流的影響，在保證質量一定的前提下，我店盡量為 廣大的學生顧客提供各種時尚, 潮流的新款式。通過具體的深入的調查和學生 需求的了解, 聯系廠家共同開發新的眼鏡款式, 為不同的消費者提供滿意的服務 和及時的需求。 創新設計創新設計DIY（Do It Yourself）設計）設計 此部分為我們光華眼鏡店營銷策略的生命力所在，我們的目標客戶是學生,那 當然要以學生的需求為首要出發點, 銷售適合學生的, 能張揚其個性, 追求創 新的消費品, 以此我們為其提供了 DIY 設計。 在眼鏡的銷售過程中，在鏡框上加入數碼彩妝技術（據調查該技術成本很 低） ，根據顧客的要求，可以將消費者的照片，名字等圖案印到鏡框上，為消 費者打造世界上獨一無二, 彰顯消費者個性的眼鏡。 在市場細分中, 打造情侶鏡的概念。比如在眼鏡的大小, 色調的搭配上做出 一些調整, 再則通過校園模特在網站上的展示和推廣, 宣傳佩戴情侶眼鏡的時 尚性和甜蜜感, 一方面可以以此為噱頭提高本店的知名度, 另一方面也可以提 高眼鏡的銷售量。 2、價格策略價格策略 首先通過實際的調查，詳細了解廣大學生對眼鏡的感知價值，然后再根據自 身的具體情況進行定價。定價原則：以競爭對手為參考線，以產品成本為下限， 以消費者感知為上限。 3、渠道策略渠道策略 31 開設網店：開設網店： 先在淘寶商城入駐，開設自己的專欄，如果條件成熟，可以嘗試跟凡客等 沒有眼鏡專欄，且已成熟定位的購物網站合作。通過網站的獨特設計, 讓學生 堅信這是專門為學生打造的一款時尚的, 具有個性的眼鏡品牌。 把店內所有款式不同價位的眼睛邀請校園名人做模特，代言，從而來提高 我們眼鏡的品味和公信力。 以圖片的形式公開在網上。讓學生在購買眼鏡前能做到詳細的了解，彌補 同行在宣傳上的缺陷，增強在學生心中的可信度。在網站上，設立店長信箱， 廣泛聽取同學以及老師的意見和建議，并且對那些對我們有很大幫助的建議給 予獎勵。 網站同時構建了一個專業的醫師和店員溝通的平臺。將討論的問題，在網 站上給以解答和公布，例如對眼鏡和眼睛的保養護理，以及購買眼鏡時需注意 的問題等。 32 會員、積分制以及聯合營銷會員、積分制以及聯合營銷 為了發揮學生品牌的活躍性，回報性，我店擬定 1 建立積分和會員制，據 了解, 目前大部分眼鏡店都沒有開展會員制。所以，我們將用會員制來吸引更 多的新顧客，留住更多的老顧客，從而在戰略上達到一個高度，形成戰略優勢。 在積分制的基礎上，我們設想在市場上與其他一些店面聯合以構建一個小 型的銷售聯盟。會員在我們店可以用積分換取其他店面的代金券，例如奶茶店 和精品店。 4、促銷策略、促銷策略 41 開業初期促銷活動：開業初期促銷活動： 在開業的前 5 天中，每天的前 3 位消費者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半 價來充當現金購買新眼鏡。 除此三位外，其余來本店配眼鏡的消費者將獲贈阿二奶茶店的代金券 消費額在 100 元以下者，代金券金額為消費額的 5%；消費額在 100300 元 者，代金券金額為消費額的 10%；消費額大于 300 元者，代金券額為消費額的 15%。 42 特色服務特色服務 經調查發現，學生在購買眼鏡時，驗光配鏡的過程大概需要半個小時。在 這半個小時中，學生無事可做，很無聊，這也是部分學生即使眼鏡不好用了還 是懶得去配新鏡的原因。 為了消除消費者在這段等待過程中的無聊感， 我們會在店內設置休閑的 桌椅，再配上一杯奶茶（免費） ，這就會讓學生從心里上不再排斥這個等待過程， 從而讓他們舒服地度過配鏡的這個過程。 店內下屬的奶茶店可以與其他奶茶店合作。我們這樣做的目的是為了讓 消費者擁有一個更加舒適的配鏡環境。 43 短期促銷活動短期促銷活動 針對大學生處于不同時期的心態，以及大學生的特有心態及時在眼睛中加 入時事的元素，在眼境當中加入不同元素。 如： 1、針對大學生愛國情緒和同情心比較強烈，可以在眼鏡的銷售中加入愛 國和慈善元素，如每銷售一副眼鏡就把其中的一角錢（可以更多）捐給盲人基 金等慈善組織。 2、在每年的不同時期開展各種各樣的短期促銷活動，和其他服務。比如 在情人節的時候在店內推出新款的情侶鏡并且給舊款的情侶鏡打折銷售。 44 長期促銷長期促銷舊眼鏡回收舊眼鏡回收 盡量增強和學生的親密感，讓學生感覺到我們確實是把學生的利益放在首 位的。這一方面體現在我們所提出方案在盈利上的讓步，另一方面很大程度上 要依靠工作人員的工作態度和專業知識。 針對這方面我們提出的方案是摒棄以前發傳單做代金券的讓利方式。但因 為通過長時期的一成不變的讓利模式讓現在學生學生對代金券的含金量產生懷 疑，并且垃圾箱里一疊一疊的宣傳單足以證明代金券對學生的眼球已近起不到 多大的吸引作用。對此我們通過前期的市場調查發現目前大學生的群體里，不 僅戴鏡率很高，而其 80%的人不僅有一副眼鏡，通常配了新眼鏡之后舊的就被 閑置起來而毫無用處。 所以針對這個情況我們提出了回收舊眼鏡換新眼鏡的讓利方案。具體實施 方案為消費者可以選擇按照舊眼鏡原價的 40%來抵消本次消費的費用，亦可以 選擇用舊眼鏡換取價值為原價 25%的某超市的代金券。 這一方面給學生的舊眼鏡有了用武之地，另一方面我們也可以用低價回收 的舊眼鏡再去創造價值，以順應綠色、節約的時代潮流。 5、廣告策略、廣告策略 （1）針對產品不同分類，如隱形眼鏡中較著名的博士倫，衛康，海昌，配合我 們自己貼牌生產的眼鏡，提高我們眼鏡的地位。做一下特色宣傳，突出產品的 特種功能和優越性，以及使用方法及售后服務。 （2）建立一定的戶外廣告，車身廣告，燈箱廣告，以擴大廣告的持續性，結合 一定的翻新促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優惠卷 等。 （3）在電波，平面媒介中，重點宣傳科技這一方面，先進驗光設備，優良的售 后服務等。 （4）定期做一些公關活動，樹立公眾形象，以誠信取信于人，贏得消費者。 6、其他營銷策略、其他營銷策略 61 企業形象策略企業形象策略: 在大眾媒體上發布代表本店宗旨和理念的廣告，同時配以簡短的文字說明. 光華宗旨: 服務你我, 至善至優 光華理念: 光華眼鏡，為您的視力全心全意。 62 公關策略：公關策略： 現代市場經濟的發展, 公關活動對于企業的生存和發展發揮著越來越重要 的作用。公關目標是樹立品牌效應, 樹立企業的良好形象。 在消費者集中的地區進行宣傳。 樹立形象, 以市場調查, 調研的方法, 吸引公眾注意, 與消費者進行雙向交 流, 加深對產品的認識, 提高品牌的知名度和美譽度。 進行免費咨詢服務。 六、預算六、預算 光華眼鏡店是一個典型的自然人控股的企業,當投資人入股以后,必須對企業 的經營風格、產業思路形成極大的影響,眼鏡店擬配股資金主要投向眼鏡產品. 眼鏡店總投資為 50 萬,股本結構與規模如下表: 表一 企業資本構成和規模表 資本來源資本規模金額比例 8 萬元16% 6 萬元12% 6 萬元12% 6 萬元12% 6 萬元12% 6 萬元12% 6 萬元12% 6 萬元12% 資金來源直接由合伙人出資，總投資為 50 萬元.主要用于：固定資產 5.1 萬 元,流動資產 44.9 萬元. (設備報價單見表二，由于對眼睛行業的不太熟悉，設備 報價單是由網絡上找到的資料，直接摘抄下來) 表二 設備報價單 商品編號商品全名商品型號單位數量產地單價(元） XM-01-9金蛙磨邊機JW700套1上海8000 XM-02-7主覺電腦驗光儀TV-757套1上海4300 XM-05-1時坤普通對光機CCQ-18MX臺1上海1500 XM-06-2鏡片開槽機NH-800T臺1浙江280 XM-06-6鏡片打孔機TC-3臺1浙江450 XM-06-7鏡片手磨機20F臺1浙江300 XM-08-3驗光盤SG-158臺1江蘇400 XM-09-3鐵殼燈箱-小號XM-09-3臺1上海100 XM-10-4立式烘燈TH-2臺1上海65 XM-10-11雙輪拋光機MQD3213臺1江蘇150 XM-10-12眼鏡螺釘起拔器SMJS把1上海80 XM-11-2不銹鋼專用工具把4上海45X4=180 XM-11-3全鋼斜口鉗把1上海20 XM-11-5鷹口鉗把1上海15 XM-11-9活頭螺絲刀把2上海15X2=30 XM-11-13活頭套筒把1上海15 XM-12-5柜臺鏡個1江蘇25 XM-12-6試鏡架付5江蘇25 X5=125 XM-12-9瞳距尺把1上海2 XM-12-10測度表把1上海55 XM-12-11近用視力表張1上海5 XM-12-14玻璃刀把1上海20 XM-12-15驗光單本1上海5 XM-12-16半框架拉絲鉤把1上海10 XM-12-17眼鏡絲攻架把1江蘇15 XM-14-17拋光臘塊1上海8 XM-18-1眼鏡螺絲包2上海5 X2=10 XM-18-2托葉包2上海5 X2=10 XM-18-3拉絲卷1上海5 XM-18-4墊絲包1上海25 XM-18-5無框架平墊包1上海5 XM-18-6塑封卷5上海2 X5=10 XM-18-7防滑套卷5上海2 X5=10 XM-18-8眼鏡繩板2上海7 X2=14 XM-18-17磨邊機用模板包1海通45 合計：16289 元 采取租賃店面方式，實體店選址在中山市大信新都匯商業圈，有效輻射這 整個中山市；網絡店則掛售在淘寶網上進行銷售. 投資資金估算投資資金估算 表三 單位：萬 序 號 項目數量投資資 金 備注 1店面45平方 米 57600采取租賃方式,年租金為 4800 元/年 2設備大小共 54 臺 20000健達磨邊機, CHROPS-查片儀（佳樂普）健 達磨邊機, 客覺電腦驗光儀, 綜合驗眼臺等 3水電設 施 1500水、電維修及安裝費用 4通訊設 施 10000主要是一個電話、兩臺電腦電腦 5店面裝 修 5000包括設計、裝修材料等 6網絡推 廣費用 10000先在淘寶商城入駐，進行宣傳推廣費用 7流動資 產 395900眼鏡配件,水電費,廣告費,交通運輸費,工資等 合計500000 相對固定資產而言,流動資產具有周轉快,易變現,數額波動較大的特點.企業 流動資產的循環和周轉決定了經營活動的連續性和持久性.企業投資于流動資產 上的投資,初始形態一般為現金.有一定量的流動資產可以降低企業風險,因為流 動資產的變現能力強于固定資產,遭受損失應變能力強,而且對于規模較大的企業 流動資產在總資產中所占反對比重又會低于小企業.在本眼鏡店流動資產中,總費 用所在含比例見下表. 流動資產應用明細表流動資產應用明細表 表四 序號流動資產金額(元)備注(2000 副) 1眼鏡配件30000以 2000 副眼鏡計算,以最低進貨價格算.眼鏡 配件包括鏡框,鏡片,鏡腿,還有彈簧、螺絲、 鼻梁、托葉、煙斗（一種小支架） 、鉸鏈等 小零件 2水電費3000 3廣告費150000一年廣告預算，包括傳單、投入廣告等宣傳 方式。 4交通運輸費3000 5工資110000向外聘請的驗光師,年薪 40000 元；聘請店面 收費員兼網店負責接單人，年薪 30000 元； 聘請服務員兩名，每人年薪 20000 元 6流動資金99900 合計296000 分析:因為流動資產預測值=(預計銷售額/計算期日期)*基期流動資金周轉期 預計資金周轉期為 90 天,則流動資產預測值=(30000/60)*90=45000 元 所以本眼鏡店初期月預測銷售量達到 2000 副 眼鏡成本與經濟效益估算如下: 2000 副產品的現金流出副產品的現金流出 表五 (單位:元) 序 號 項目金額備注 1眼鏡配件30000 眼鏡配件包括鏡框,鏡片,鏡腿,還有彈簧、螺絲、鼻梁、 托葉、煙斗（一種小支架） 、鉸鏈等小零件. 2水電費3000 3廣告費5000 4 交通運輸 費 3000 5工資20000 6 固定資產 折舊 300 固定資產為 51000 元,利用直線法計算,估計 5 年后設備 帶來到殘值為 15000 元. 7 店面租金 及裝修 29000 包括裝修設計,裝修材料等 七、人員分配及場地七、人員分配及場地 7.1 組織結構組織結構: 眼鏡店采取直線制的組織形式設一個經理,下轄兩名驗光師, 兩名服務人員， 一名店面收費員兼網店負責接單人。 7.2 團隊職責團隊職責: 總經理的職責主要是指定眼鏡店的經營戰略和實施戰略, 協調各方面的工 作,推行眼鏡店的經營理念, 使員工具有一致而且統一的目標。樹立眼鏡店的形 象策略, 發展眼鏡店業務。 驗光師向外聘請, 他的主要職責是為近視患者驗光并在患者要求下配眼鏡。 服務員有一年以上的銷售眼鏡的經驗, 他的主要職責是為顧客提供咨詢服 務, 給予顧客一定的技術指導。 收費員兼網店負責接單人，負責店面的買單、結賬，以及發收網絡訂單， 并下發給眼鏡生產廠商，再快遞給客戶。 眼鏡店的整體運作需要組織人員間的相互配合協調,共同推進光華眼鏡的發 展, 實現眼鏡店的最大效益。 7.3 場地場地 采取租賃店面方式, 選址在中山市石岐區大信新都匯商業街 八、發展戰略八、發展戰略 在創業過程中，我們注重實體店與網絡相結合，未來主體力量還是放在網 絡銷售商，這樣八位股東籌措起來的 50 萬投資是遠遠不夠的。 因此我們將會以網絡眼鏡店為主打，打造網絡眼鏡商城為目標，積極尋找 風險投資人，擴大規模，逐漸擺脫實體店，以網絡虛擬店為主，再建立自己的 品牌工廠 九、結束語九、結束語 本次市場營銷策劃由整個小組一起完成。成員之間配合默契，分工明 確。各成員工作認真積極，在討論方案時各抒己見。積極努力的查詢相關 參考書籍，收集相關資料。仔細嚴密的思考和討論，設計問卷，進行一定 范圍內的調查。隨后仔細研究調查資料，進行定性的分析。最后整理資料 完成策劃。 通過本次市場營銷策劃，我們不但學會了如何進行市場調查分析，如 何進行市場定位，怎樣組織及開展好的可實行的營銷策略，也讓我們更深 的認識到了市場營銷在各行各業的重要性，同時通過小組形式的營銷策劃 也增強了我們的團隊意識和責任感。 附件附件 關于消費者購買眼鏡的調差問卷 親愛的朋友： 您好，我們是電子科技大學中山學院的學生，現在正在進行一項有關消費 者購買眼鏡的市場調查，您所提供的資料可以為我們帶來很重要的調研信息， 本次匿名調查僅限于作業用途。 謝謝您的幫助，祝您心情愉快 1.請問您的性別 A.男 B.女 2.請問您的年齡 A.15 歲以下 B.1525 歲 C.2535 歲 D.3545 歲 E.45 歲以上 3.請問您的職業 A.學生 B.白領 C.工人 D.自由職業者 E.其他_ 4.請問您有沒有近視，遠視或者散光？ A.近視 B.遠視 C.散光 D.沒有 5.請問您是在什么時候開始佩戴眼鏡的？ A.小學前 B.小學 C.初中 D.高中（中專） E.大學（大專）F.開始工作之后 6.請問您眼鏡的度數大概是多少？ A200 以下 B200400 C400600 D600 以上 7.請問您戴眼鏡時間有多長了？ A一年 B兩年 C三年 D四年以上 8.請問您每月的收入大概是多少？(單位：元) A2000 以下 B2000-4000 C4000-8000 D80000 以上 9.請問你所能接受的眼鏡價格是多少？（單位：元） A.100 以下 B.100200 C.200400 D.400 以上 10.請問您眼鏡的價格大概是多少？(單位：元)（選填） A200 以下 B200300 C300400 D400 以上 11.您一般多長時間更換眼鏡？ A1 年以內 B12 年 C2 年以上 D無固定時間 12.您通常會選擇哪種渠道獲取商品信息？(可多選) A報刊、雜志 B親身體驗 C上相關網站查詢 D電視廣告 E朋友介紹 F營業員推銷