房地產銷售代表工作說明書第一部分 崗位規格說明一、基本資料崗位名稱：房地產銷售代表 崗位評價：崗位編碼： 定員標準： 若干人直接上級：銷售部主管 分析日期：2006年1月二、崗位職責（一）概述（二）工作職責1、推行實施銷售計劃2、負責完成銷售任務及跟進工作3、負責推介項目，促進成交，簽署預售合同及交房工作4、收集客戶簽約所存在的問題，并隨時提交銷售經理5、積極學習銷售溝通技巧，并有效地運用到實際工作當中6、維護公司形象和無形資產，嚴格保守公司資料、信息、制度及業務類信息7、保持專業服務工作狀態，同事之間互相尊重，團隊配合，互幫互學，共同進步。三監督及崗位關系（一）所受監督所受監督：銷售人員直接受直屬部門經理的監督指導（二）與其他崗位關系1.內部聯系：本崗位與財務部、工程技術部、行政人事部有協調關系2.外部聯系：本崗位與客戶、銷售代理、銀行等有業務上的合作關系（三）本崗位職務晉升階梯圖（見圖1）營銷總監營銷經理部門經理銷售代表圖1職務晉升階梯圖四、工作內容及工作要求（見表1）表1 工作內容及工作要求工 作 內 容工 作 要 求1.負責客戶的接待、咨詢工作，為客戶提供專業的房地產置業咨詢服務；2、根據顧客需求，向顧客推銷相應的樓房并與業主建立良好的業務協作關系。1.有良好的團隊精神、溝通技巧，思維敏捷、有高度的工作熱情；2.有較強觀察能力和應變能力,，具備強烈進取精神，表達能力,3.形象氣質較好，口齒清晰，普通話標準，說服能力強五、崗位權限1.在公司規定的權限范圍內進行客戶接待，洽談，合同成交及異議的處理2.對公司銷售流程的合理性及銷售政策制定，調整的建議權3.對公司整體管理結構不合理的建議權4.對公司發展戰略及企業內部相關信息的知情權5.對超出部門權限范圍問題處理的建議權六、勞動條件和環境本崗位室內站姿結合室外走動進行，屬于較輕體力勞動，工作環境溫、濕度適中，無噪音、粉塵污染，照明條件良好。七、工作時間本崗位實行每天8小時的標準工時制。第二部分 員工規格要求八、資歷1. 工作經驗：一般無要求2.學歷要求：一般是大專以上學歷九、身體條件崗位要求身體健康，精力充沛，具有一定的協調力、調整力和記憶力。十、心理品質及能力要求（一）心理品質要求1.情感品質：在營銷活動中，熱愛和尊重顧客2.意志品質：明辨是非，當機立斷，迅速而合理地處理問題；時刻保持耐心，對客戶樂此不彼3.發自內心的自我肯定和相信，以高昂的斗志、充沛的干勁迎接市場挑戰（二）能力要求1.熱愛銷售工作，思維敏捷，有良好的口才和市場開拓經驗2.較強的溝通、協調能力和團隊協作能力，個人形象氣質佳3.具有良好的職業道德，務實，能吃苦耐勞十一 、所需知識和專業技能1.具有良好的道德品質房地產銷售工作涉及財產價值巨大，在房地產銷售的推介各個環節，都存在顧客和房地產商的財務安全安全問題，特別是在一些在房地產企業財務十分健全、顧客相應知識的情況下，房地產銷售員的道德缺失可能給顧客和房地產企業造成無法挽回的。因此，房地產銷售人員的道德品質是最基本的要求。 2.有豐富房地產相關知識由于房地產的價值巨大，購房者常會在購買的過程中提出許多有問題，有時顧客還會提出一些有關房地產開發的程序性、工程質量、驗收等各種各樣的問題，房地產銷售人員如果不能正確回答顧客所關心的問題，就會嚴重影響顧客對房地產商的信任，從而可能失去潛在客戶。所以，房地產銷售員只有對房地產有關政策法規、房地產市場供求狀況以及影響因素等了如指掌，方能勝任本職工作，這些知識也是眾多房地產銷售技巧培訓的主要內容。同時，房地產銷售人員還要了解)房地產領域的相關知識，例如：房產金融、建筑工程、物業管理、建筑材料及裝修知識等等，這些都應成為房地產銷售員的知識結構的一部分。3.房地產營銷知識房地產銷售人員應該了房地產售技巧有哪些？以便更好地搞好銷售工作。房地產銷售員的工作包括：市場調查、信息搜集、接待顧客、推銷、顧客意見反饋等工作。銷售工作中要能夠對顧客的性格、愛好、購買目的、購買習慣、價值標準等做出細致的觀察與準確的判斷，從顧客的舉手投足中，發現顧客的心理活動，從而可以判斷客戶的購買動機和意，以便制定相應的銷售策略。另外，房地產銷售員還應熟悉房地產交易的過程、稅費、合同的簽訂等相關問題，這也是房地產銷售是否能夠順利開展的關鍵。4.具有較強溝通能力、交際能力房地產銷售人員要善于與各種顧客打交道，包括與別人建立聯系、相互溝通、取得信任和諒解以及處理各種矛盾的能力。它要求銷售員具有較好的口頭表達能力，能因時、因地、不同顧客而選擇恰當的語言，通過自己鮮明而富有感染力的表達，激發顧客的購買欲望，促使顧客購買你的房地產商品。同時還要求房地產銷售員具有一定的親和力，待人應熱情誠懇、行為應自然大方、不矯揉造作、能從顧客利益的角度考慮問題，體會顧客的難處，不強人所難，這樣才能消除顧客的戒備心里，愿意與你協商購房中的問題，征求你的意見。十三、績效管理一、考核基本情況（一）考核目的為了有效評價房地產銷售人員的工作業績，及時改進和提升工作品質，激勵成績突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業經營管理水平和經濟效益，特制定本方案。（二）考核形式以業績考核為主，多種考核形式綜合運用。（三）考核周期銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經理統一對銷售人員實施考核。二、業績考核操作辦法（一）業績考核的原則銷售人員的業績考核與部門銷售業績和個人銷售業績雙向掛鉤，部門銷售業績決定總提成額度發放的標準，個人銷售業績決定自身收入。（二）銷售人員績效獎金的計算銷售人員績效獎金實發額個人績效獎金應發總額業績提成比例1.個人績效獎金應發總額個人績效獎金應發總額銷售數量獎銷售價格獎提前收款獎（1）銷售數量獎銷售人員超額完成個人任務指標的，按元/m2支付獎金，超額指標達到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價%發放獎金。（2）銷售價格獎銷售人員操作結果高于規定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。（3）提前收款獎銷售人員根據定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標準增加元。2.業績提成標準完成本部門計劃銷售任務100%以上的，按個人績效獎金應發總額的110%支付。完成本部門計劃銷售面積任務的90%以上不到100%的，按個人績效獎金應發總額的100%支付。完成本部門計劃銷售面積任務的70%以上不到90%的，按個人績效獎金應發總額的80%支付。完成本部門計劃銷售面積任務不足70%的，按個人績效獎金應發總額的60%支付。三、相關獎懲規定（一）獎勵規定受到客戶表揚的，每次酌情給予元到元的獎勵。每月銷售冠軍獎元。季度銷售能手獎元。突出貢獻獎元。超額完成任務獎元。行政口頭表揚。公司通告表揚。（二）處罰規定銷售人員不按照公司規定填寫相關表格的，每次酌情扣發元到元的獎金。銷售人員完不成銷售任務的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。已轉正的銷售人員連續三個月不能完成銷售任務的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務的，將被淘汰。銷售人員私下為客戶轉讓物業收取費用的，做除名處理。銷售出現錯誤將視情況給予相關人員元到元的處罰。銷售人員不按順序接待客戶，并