華遠項目首次開盤方案,四、開盤活動細則,二、認籌客戶梳理,一、開盤目標,五、應急預案及附件,目 錄,三、開盤前工作計劃,*,一、開盤目標,4,part1.開盤目標,目前認籌情況： 開盤認購300套。 截止8月18日，已完成認籌210組。 過去的36天（7.14-8.18），日均認籌5-6組。 參考前期認籌速度，8月中旬線上釋放價格策略，8.29日前預計可新增認籌140組左右。 開盤前認籌量預計可達350組左右。,*,二、認籌客戶梳理,part2.認籌客戶梳理,客戶主要年齡區段在25-30歲及31-35歲之間。分別為70組及46組。 置業目的中首置房占比60.4%，首改占比28.9%。,截止8月18日，華遠 認籌共計210套。,part2.認籌客戶梳理,首置客戶多以兩房需求為主，首改客群主要以138平米為主。,part2.認籌客戶梳理,客戶居住區域城北區占比70%，以地緣客戶為主。本市客戶占比45%，其次省外客戶，占比36%。省內其他市縣占比相對較低。,part2.認籌客戶梳理,已認籌客群認知渠道主要以現場包裝、電轉訪、call客和外展為主。 電轉訪中圍擋占比較高。 外展中，賽高街區、太華路華潤萬家、君城、 君逸占比較高。,part2.認籌客戶梳理,客戶行業主要以建筑建材為主，與項目所處商圈有直接關系。其次主要客戶群體多以私營業主群體，下階段主要針對客戶集中行業展開營銷拓展。,part2.認籌客戶梳理,受銷售引導，目前關注1號樓客戶159組，占絕對比例。其中2、3號樓中85平米需求共計5組，138平米需求22組，其中邊戶需求14組。,關注138客戶占比51%。,part2.認籌客戶梳理,認籌中，85平米需求72組，其中中低層需求占比較大，對樓層無明確要求占50%，可見，85平米置業者對價格敏感度較高，支付能力相對較弱。,認籌中，138平米需求94組，其中中高層需求占比較大，對樓層無明確要求占43%，可見，138平米置業者對居住品質要求較高，支付能力相對較強。,part2.認籌客戶梳理,138平米需求，100組客戶中，明確需求東邊戶占比11%，明確西邊戶占比1%，明確邊戶需求的占比37%，邊戶需求總計46組，對朝向沒有明確要求的占比50%。,part2.認籌客戶梳理,認籌中，8500-9500元價格區間為主力預期段。,認籌客戶分析小結：,截止8月18日，認籌210組，未來13天還需要新增認籌140組，平均每天11組。 認籌量明顯不足，如要實現開盤300套認購目標，認籌量最少應達到350套以上，并且解籌率應保持85%以上。 138平米需求100組，其中邊戶意向48組。 客戶年齡趨于年輕，25-35歲為客戶主力。 首置客戶居多，占比61%，自住為主。 以城北地緣性客群為主，以建材行業居多。 價格心理預期主要集中在8900元/以下。,part2.認籌客戶梳理,周邊競品8-9月份推盤計劃,8月,9月,10月,中建開元壹號 預計9月初開盤，推貨量130套，預計價格10000元/平米左右。143-292平米，1t2小高層。,萬科金域華府 預計8月底開盤，推貨量約200套，預計價格10000-11000元/平米左右。89-130平米，1t2。,目前，周邊競品項目中建開元壹號針對“郡六棟”排號，截止8月18日，排號80組； 萬科金域華府，二期于8月5日起封盤，目前正在進行三期意向登記。 針對目前區域客群重疊問題，建議本項目先聲奪人，早于競品開盤，以所定目標客群。,*,三、開盤前工作計劃,現場包裝：園林燈光美化、空飄、圍擋畫面更換、水座旗畫面更換，大門口增加音箱設備播放音樂； 線上推廣：社會短信、定點短信、候車廳、單立柱、華商報、網絡、社區桁架、二環過街天橋、軟文炒作； 線下拓展：老帶新、全員營銷獎勵、銷使帶客獎勵、超市及賽高外展、call客、君城老業主深度發掘行業拓客（銀行、渭河電廠、長慶油田）；派單拓展，針對潛在客群密集區（大明宮國家遺址公園、長慶居住區、百花村、西鐵小區、周邊寫字樓、建材市場）； 營銷活動：活動目的：認籌客戶摸底、意向客戶促進；8月24-25日活動：花式調酒、小馬戲近景魔術、美甲； 事件營銷：利用航天展活動，擴大華遠品牌知名度及美譽度，通過大量邀約客群上門領取門票，快速擴大項目影響力。,part3.開盤前工作計劃,推廣計劃,8.16-8.23 華遠 開盤在即 （交2000抵20000最后盛惠時刻） 3.2萬平米園林與西北做大萬達為鄰與 最大世紀金花為伴雙地鐵十年名校教育全精裝成品 8.24-8.30 8月30日華遠 盛大開盤 獨享3.2萬平米園林與西北做大萬達為鄰與 最大世紀金花為伴雙地鐵十年名校教育全精裝成品 8.31-9.8 號外號外，特大新聞！ 華遠 3小時勁銷3億，再創 奇跡 開盤鉅惠 ，30年華遠。,part3.開盤前工作計劃,part3.開盤前工作計劃,part3.開盤前工作計劃,四、開盤活動細則,開盤前重要節點排期,8月15日 8月23日 8月24日29日 8月30日 9月1日9月14日,階段,時間,意向客戶摸底,工作要點: 全面推廣 渠道深度挖掘 專業call客組，客戶海call 配合暖場活動,簽約,首次開盤,工作要點: 換簽 未選房客戶梳理 剩余房源去化,強力蓄客期,工作要點: 摸排客戶意向 選房流程告知 開盤準備工作就緒,part4. 開盤方案,電廠團購,8.25華遠會vip選房,24,1-1,推盤方案1：,推盤說明： 首次開盤計劃推出1號樓1-3單元，共計房源384套。 開盤前根據認籌量進行客戶梳理，分類客戶進行購買引導，避免客戶選取同一套房源而導致客戶流失。 外報價格區間，利用價格優勢引導客戶購買，同時使得二次開盤4單元有價格提升空間。,1-2,1-3,part4.開盤方案,25,1-1,推盤方案2：,1-2,1-4,推盤說明： 如選擇邊戶型客戶居多，計劃推出1號樓1、2、4單元，共計房源384套。 保證客戶購買到意向房源，完成項目開盤目標。同時利用項目熱銷勢頭，形成口碑傳播，引起市場關注。 二次開盤3單元利用價格策略完成去化。,part4.開盤方案,針對本案平開快走，速度為先的營銷策略，結合推廣及蓄客時間較短的實際情況，促銷政策制定原則將充分考慮如何促進客戶提高首付比例與提升一次性付款比例。,part4.開盤方案,27,part4. 開盤活動方案,1,2,3,4,5,6,活動主題,活動時間,活動構成,活動對象,活動區域,盛大開盤 “集粹，以致完美”獻給大明宮的城市中堅,2013年8月30日（周五）,客戶認購+客戶現場體驗+演出活動,甲方領導、認籌客戶,華遠售樓處,活動基調,完成項目認籌轉認購任務指標,活動規模,450組客戶,整體架構-基本信息,part4. 開盤活動方案,29,現場電腦搖號，保證意向客戶解籌； 活動進行過程中不接受市場客戶到訪； 活動當天支援同事散布項目賣點，提升客戶信心； 活動當天置業顧問不與客戶直接溝通； 樣板間活動過程中全程關閉； 項目開盤當天保持場面緊迫感，達到擠壓客戶目的；,part4. 開盤活動方案,30,根據本案現階段蓄客情況分析，實際排號量無法達到項目既定數量的情況下，銷售部建議采用現場搖號的方式，從而形成客戶聚集相互帶動效應，最大化提升開盤當天現場的整體氣氛，為整體營銷達成創造有利條件。 開盤活動當天嘉賓簽到，意向客戶到場簽到后領取號碼牌，每次搖取10組客戶進行選房，再分兩批次各搖取10組，在等候區排隊等候，前批次選取結束后，依次類推進行逐次選房。 電腦控制搖號順序，由主持人根據大屏幕念取客戶名稱進行選房。,保證a級客戶優先購房，完成解籌；,現場電腦搖號，保證意向客戶解籌,part4. 開盤活動方案,31,活動進行過程中不接受市場客戶到訪；,活動當天進行客戶身份核對，到訪客戶憑借認籌卡進入主會場； 活動當天約訪客戶過多，在活動過程中不接受市場客戶到訪，于活動完成后正常接待； 同時避免市場客戶對項目認知度不夠，有負面言論影響活動客戶情緒；,避免活動現場負面言論，有損項目形象；,part4. 開盤活動方案,32,活動當天支援同事散布項目賣點，提升客戶信心；,與支援同事 進行前期培訓，主要圍繞話術及項目介紹； 活動當天支援同事在現場釋放項目賣點，傳遞項目信息； 來源： 經紀公司：70人 開發商：80人 廣告公司：10人,提升客戶信心，烘托現場氣氛，促使客戶成交；,part4. 開盤活動方案,33,part4. 開盤活動方案,活動流程,選房活動場地布置原則： 人流動線簡單流暢，客戶動線盡可能單向流動，不折返 工作人員休息與儲物區域不得與活動流程場地交叉混雜 各流程區域劃分要充分考慮瞬間的最大人流接待量 各類信息公示區域要與活動流程緊密結合,part4. 開盤活動方案,車行路線,停車場,part4.開盤活動細則,客戶身份核對,會場,室外等候區,室外放置優惠政策公示板,核對內容： 認籌卡、身份證原件、收款收據。 6人，每兩人一組，分3組進行。,保安2名，到訪指引。,保安3名，指導客戶停車。 保安崗1名。,外場導示：,禮儀,保安,工作人員,置業顧問,36,part4.開盤活動細則,區域布置：1層,簽到區,兒童活動區 關閉,倉庫,等候區100人,預備區a （10人）,預備區b （10人）,出口,2樓選房通道,虛線以拉帶隔離,投影搖號,關閉,等候區,禮儀,保安,工作人員,置業顧問,37,part4.開盤活動細則,區域布置：2層,選房區,財務室 2組,認購審核區,2樓出口,虛線以拉帶隔離,樣板間關閉,樣板間關閉,認購審核區,疑難洽談區,疑難洽談區,銷控板,禮儀,保安,工作人員,置業顧問,審核組*2,客戶選房完畢，由工作人員全程引導辦理認購手續,認購審核區,審核組*2,審核組*2,財務室 2組,38,part4.開盤活動細則,簽到迎賓時間9：00-9:30 1.入口處設立迎賓禮儀4名，進行客戶引導 2.接待區設置行政人員2名及禮儀2名，來賓在簽到區上簽到 3.確定客戶信息：認籌客戶憑認籌協議書、認籌數據、認籌本人身份證到簽到區簽到，認籌本人未到場由他人代為選房，需現場填寫情況說明書并由當事置業顧問及銷售經理簽字確認。,39,part4.開盤活動細則,主持人致辭時間9：30-9:35 1.主持人致開場詞并宣講選房須知及相關注意事項；,40,part4.開盤活動細則,開盤儀式領導剪彩 9：35-9:50,41,part4.開盤活動細則,備選方案舞獅、采青 1.點睛雄獅：主持人致辭后，宣布開盤儀式開始，由領導為醒獅點睛； 2.采青：醒獅表演至售樓處入口，入口上方懸掛有紅色繡球，里面藏有金鑰匙。醒獅采青，將鑰匙交由領導手中； 3.開啟大門：領導和客戶共同開啟生活之門。同時釋放電子禮炮； 4.舞獅地點：售樓處門口木棧道。,如邀請領導為獅子點睛，需額外為獅隊包一個紅包以示吉利。（紅包金額100元以上）,42,part4.開盤活動細則,現場搖號9：50-10:30 1.主持人開始通過電子屏幕進行搖號，每次搖出10名，先進入預備區，之后進入選房區；,43,part4.開盤活動細則,選房開始10：30-11:50 1.客戶進入等候區，華遠 選房活動正式開始；每10組客戶為一隊進入選房等候區，之后進入選房區進行選房。 2.選房開始后安排行政人員1名在等候區對客戶匯報實時銷控。要求聲音洪亮，有激情； 3.所有置業顧問人員于2層選房區陪同客戶進行選房工作。,認購流程 ：,認購流程,責任人：置業顧問 工作要求： 置業顧問明確客戶購買房源，于行政處核對銷控，確認房源。,責任人：置業顧問 工作要求： 1、置業顧問填寫認購審批單，認購協議書一式2份， 華遠會入會申請表 ；內容必須填寫完整、準確，客戶簽字確認。 2、復印客戶身份證復印件2份。,責任人：置業顧問、華遠行政、客戶、華遠銷售經理 工作要求： 1、工作人員于華遠行政處審核，行政標記銷控，核對價格，對所填信息進行審核，準確無誤后簽字確認； 2、華遠銷售經理審核，簽字確認。,責任人：置業顧問、客戶 工作要求： 1.置業顧問引領客戶至華遠財務處繳納認購定金，財務為客戶開具認購定金收據，并在認購審批單上簽字確認； 2.置業顧問將財務簽過字認購審批單交于行政部，將認購協議書黃連和認購金收據交予客戶保存。,責任人：置業顧問、 行政 工作內容： 置業顧問將認購審批單，認購協議書及身份證復印件交于行政留存。,客戶選定意向房源,工作人員填寫 認購審批單 認購協議書 華遠會入會申請表,行政審核 認購審批單 認購協議書 華遠會入會申請表,交納認購金,認購完畢,簽約流程,46,part4.開盤活動細則,選房結束 認購客戶憑認購手續領取郵票套裝，認購完畢，客戶離場。 未認購客戶于9月7日后辦理退款手續。,47,part4.開盤活動方案-開盤注意事項,注意事項：,優先安排意向強烈客戶選房，中間穿插部分人氣客戶，保證選房成功率； 本次選房活動以摘牌形式進行。客戶選房后將房間號碼交與置業顧問手中，由工作人員陪同客戶走完整個認購流程，中途如客戶反悔，送客戶至2樓出口處，工作人員返回至選房區把房間號碼重新復位，可讓下一位客戶再次選擇。整個過程房間號碼牌由置業顧問保管。 我方應于選房開始前將相關信息提前寫好。（包括認購審批單，認購協議書2份） 如客戶不慎將認籌收據遺忘或丟失，請參考附件情況說明； 開盤當天準備水果、冷餐、以及果汁等飲品； 開盤走場： 8月28日晚七點項目組內部進行第一次走場，項目組成員熟悉開盤各個環節及流程； 8月29日晚七點進行第二次走場，本次走場各個崗位環節的人員全部到位，進行一次模擬真實開盤的走場。,48,part4.開盤活動方案-人員配置,*,五、應急預案,50,part5.開盤應急預案,會場布置 會場相關設備需仔細檢查及安裝，避免安全隱患，保證活動正常進行 會場周圍和相關場地應設置護欄 開盤前溝通好相關部門，協調停車場的車輛停放。當日安排數名保安人員做好客戶車輛的指揮引導工作，不影響交通秩序。開盤當日在流程中的各個區域分別安排至少1名保安人員協調秩 序，避免發生踩踏事件。 開場準備 確保來賓到席簽到，及時通知或者安排他人頂替 工程部須有人員到場、出現問題隨時解決； 工作人員及時檢查和控制音響、燈光等 演出環節 接待好到場嘉賓 麥克風必須有備份 晚會結束 做好現場清理 仔細檢查不留安全隱患,開盤當天人氣客戶需根據最終認籌情況進行安排。,51,part5.開盤應急預案,下雨 如果在活動進行過半時出現雷雨天氣，會提前預備好充足雨傘。如果影響不大，則活動繼續開展；如果確實不能繼續活動，則快速移至室內，保證客戶滿意度 物料 如物料沒有及時到位且無法補救，可精簡物料，并使用替代品繼續活動 現場人員過多 及時停止宣傳活動并迅速疏散 保安支持，控制活動人流量 現場出現沖突或惡性打架等事件 迅速協調中立角度解決爭端 尋求甲方保安支持 遇到惡行事件要制止，如果制止未果請及時撥打110 現場有人暈倒或出現突發性疾病 事先指派專人熟悉附近醫院的路線/電話，出現狀況時及時送往醫院或撥打120,part6.附件,物料清單,part6.附件,附1：物料清單,二、銷售道具 客戶簽到單（銷售部提前打印）； 項目手提袋400個； 認購書400份（其余作為備用）； 價格表單復印件（20份）（銷售每人1份）； 簽字筆40只（銷售每人2支） ； 對講機30個； 室外音響2套、室內音響1套； 筆記本電腦2臺, （電腦銷控）； 復印機1臺，傳真機1臺； 三、其他物料 項目郵票紀念冊300套； 紙杯600個 工作人員訂餐（根據屆時數量預訂）,part6.附件,附2：價格公示 附3：認購協議,part6.附件,附4：客戶簽到單,日期：201 年 月 日,part6.附件,附5：選房須知,認購須知 歡迎您蒞臨【華遠 】開盤活動現場，衷心希望您選中滿意的房子！ 客戶憑會員卡參與選房； 客戶在等待選房的過程中，請自覺遵守現場秩序，并嚴格遵照選房規則進行選房； 每10組客戶為一小組進行選房，每小組選房時間不得超