1 齊齊哈爾醫學院隊大學生生活中心商業計劃書 目 錄 1 執行 總結 1 2 擬成立公司簡介及核心成員介紹 3 3 產品與服務 4 4 市場分析 11 5 競爭性分析 14 6 市場與銷售 17 7 盈利模式設計 18 8 財務設計 20 9 融資計劃 20 10 風險分析 20 11 發展規劃 23 12 附件 24 1 1 執行總結 旨及商業模式 ： 宗旨 ： 為在校大學生 提供最 生活信息，最可靠最安全的服務。 商業模式 ：利用 渠道 壓縮模式 即 無 多余環節 的模式 。 們的產品和服務 ： 致力于最權威的同城、同校活動的調研、信息發布。相對于市面上一般的相似公司，我公司真正的深入學生內部，認真研究當代大學生的所想所需。更加注重細節的關注，真正的形成當代大學生的生活中心。 要利潤來源 :以網站為媒介，為全國大學生提供房，餐，車，游，購，娛，學等生活信息，重點在同城及 同校的活動。增加點擊率收取廣告費，吸引大學生客戶群對相繼產生的服務的消費。承辦班活，生日聚會等各種活動的策劃，主持和落實。完成 飯 店的預約。組織團 購。開展校園同城快遞業務 等 . 場定位（目標市場） ： 終極目標是全國在校大學生 爭 :綜合分析房、餐、車、游、購、娛、學方面的信息后，可見大學生市場中對于出游和購物的市場份額 較大，所以主要競爭集中在游和購上體現，為了取得市場份額，我公司 著重推出適合大學生的特色旅游產 品，服務于課堂的認知旅游、工業旅游和專題休學游等。購物方面重點將 我公司打造成為值得信賴的第三方平臺。在房、餐、車、學、娛方面以提供最新最快的生活資訊來帶動周邊服務產業。 理： 管理部門由董事會、總經理、銷售副總、 技術副總、財務 經理組成。公司成立初采取相對簡單的單層管理制度，規模壯大后采取復合管理制度。 金需求及籌措方法： 由于項目啟動初期不涉及場地和貴重辦公用品的置備 ,所以啟動資金少，創業初所需資金預計 10 萬元。 創業初期利用國家對大學生創業的優惠制度采取國內銀行貸款的融資方法。 創業中采取國內投資銀行投資的融資方法。 務設計 ：公司財務由董事會、經理會、財務部門共同控制。創業初公司財務重點在財務的合理籌劃、財務的安全監管和財務的日常管理。公司設立之初和公司壯大之后分別采取與之相適應的財務管理模式。 險評估： 針對公司發展中的機會風險，技術風險，環境風險，管理風險，市場風險要學會分析風險，善于評估風險、積極預防風險。經常派遣工作人員外出學習增加管理層的決斷能力和 提高 技術人員的技術水平。認真做好環境風險應急預案。密切關注市場動向，做好調研工作。除此之外最重要的還是積極的規避風險。 2 2 擬成立公司簡介及核心團隊介紹 隊介紹 公司成立初期采取的組織形式，如圖所示： 門管理 董事會 ：由公司的大股 東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，決定總經理的人選。 總經理 ：負責公司的日常經營事務，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的人選，協調各部門之間的關系。 營銷副總 ：負責公司的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監控，包括市場分析 、 廣告 、 公共關系 、 銷售 、 客戶服務等。領導全國區域代表與各地代理商和經銷商進行市場開拓與銷售 . 技術副總 ：負責網站建設，控制從原料到產品的整個生產過程，處理與產品有關的技術問題。負責產品的研究與開發工作，拓展產品線的廣度和 深 度 。 財務經理 ：負責公司 資金的籌集 、 使用和分配，如財務計劃和分析 、 投資決策 、 資本結構的確定 、 股份的分配等；負責日常會記工作與稅收管理，每個財政年度末向總經理匯報本年度財務情況并規劃下年財務工作。 隊成員 總經理 ： 姓名：馬鳳宇 性別：女 年齡： 22 畢業院校：齊齊哈爾醫學院 專業：臨床醫學 家庭住址：黑龍江省黑河 備注：性格外向，善于各種性格類型的人交往。積極向上，事業心強。有責任感。 銷售副總 ： 姓名：姜維娜 性別 :女 年齡 ;22 畢業 院校：牡丹江大學 專業：市場營銷 家庭住址：黑龍江省嫩江縣 董事會 總經理 營銷 副總 財務經理 技術副總 3 備注：熱情大方，有活力，健談，興趣廣泛 ,有創新意識。 技術副總 ： 姓名：唐曉晨 性別：男 年齡： 22 畢業院校：哈爾濱商業大學 專業：計算機 家庭住址：黑龍江省嫩江縣 備注：有國際視野， 有膽識，嚴謹認真。 財務經理： 姓名：劉彤 性別：女 年齡： 22 畢業院校：黑龍江大學 專業：工程造價 備注：嚴肅認真，心思細膩。 旨 :為在校 大學生提供最前沿的房、餐、車、游、購、娛、學等全方位的信息， 司戰略 ： 創業階段 主要產品 市場策略 初期 (1 第一、二年 提供房餐車游購娛學等大學生關心的生活信息并提供于此相關的服務。 與主要合作商家建立良好的合作伙伴關系，以齊齊哈爾地區各大高校為主要市場。 第三年 各種類型的套餐 以東北地區各大高校為主要市場，建立地方分公司。 中期（ 4） 產業周邊產品 將市場推廣到全國范圍 趨勢分析與預測 隨著生活水平的提高和大學生人數的逐年增加，市場需求也會越來越多元化 部 支持 :網站建設方向的技術支持由聯想公司網監部的專業人員指導。市場營銷方向由成功個體私營企業家的長期跟蹤指導。 地與設施 ： 創業出初期，采取“分散工作，集中管理”的模式，每個團隊成員配備一臺電腦，在自己的學校分別工作，每天工作結束，定時召開全天成員視頻會議。每周組織現場會議，研討一周工作成果，計劃下周工作重點。待公司發展壯大后，尋找固定工作場所。 3 產品與服務 品 和服務 的 背景： 現在高校大學生生活內容豐富，多姿多彩。但是由于學業繁重，信息來源渠道狹窄，最新最時尚 的信息不能第一時間到達大學 生的身邊，現有網站多半不重視具體地區和具體學校信息的采集與發布。最詳細，最周邊的信息資源極度缺乏 品和服務概述： 我公司的創立的大學生生活中心旨在提供最 生活信息，最可靠最安全的服 4 務。致力于最權威的同城、同校活動的調研、信息發布。相對于市面上一般的相似公司，我公司真正的深入學生內部，認真研究當代大學生的所想所需。更加注重細節的關注，真正的形成當代大學生的生活中心。足不出“校”即可“遍知天下事” 。 司選址 ： 創業初期選址在齊齊哈爾，便于在 1內工作的開展和市場的調研。 創業中期擬遷址到北京，因為北京地處中國經濟、政治、文化中心。有各大高校圍繞 。 色服務 ： 網站上除節假日推出 優惠活動外，每月隨機從注冊的用戶中選取一名會員生日作為大學生生活 心的特惠日，這樣不但可以增加公司的親和力， 而且 穩定了客戶群。 4 市場分析 網絡為平臺的分析 09 年中國網購市場交易規模達到了 元，同比 08 年的 元，繼續大增 在我國，受網絡影響最深、最廣的莫過于有較高文化層次的大學生，大學生成為網絡購物群體中的主體。他們往往扮演者引領社會消費趨勢的角色， 校大學生消費的 分析 學生消費結構 當前 齊齊哈爾地區 大學生的消費構成主要分為：基本生活費（衣 、食、住、行），學習消費（學費、書籍雜費、考證費、電腦等），休閑娛樂消費（休閑、健身、旅游、娛樂等）以及人際交往消費（人情往來、戀愛）等四大方面。 表格 1 消費支出 食物支出 衣物支出 休閑支出 學習相關支出 其他支出 各部分占總支出比重 大一 大二 5 大三 大四 由上圖我們可以看出 :當前 齊齊哈爾地區 在校大學生的消費內容主要集中在食物支出和衣物支出兩大方面 。 除去衣食住行消費，目前大學生的消費主要集中于以下幾個方面。 1） 休閑娛樂及學習消費 調查表明 : 在休閑及娛樂消費方面， ,迪廳 、 新興的娛樂方式也正日漸受到大學生們的寵愛 . . 還值得注意的是，越來越多的大學生們希望 擁有自己的私人空間，為此，他們中的一部分人不惜以外出租房為代價 。 2） 愛情、友情消費 調查顯示，有了男 /女朋友之后，食物支出和衣物支出相對減少，其他方面的物質和精神支出相對增加，男生在這方面尤其突出。同學之間、師生之間 、老鄉之間、室友之間、個人與班級、社團以及和學校之間等錯綜復雜的社會交往不僅占據了當前大學生的很大一部分時間，也在大學生的消費中占據著舉足輕重的地位。朋友、同學間的你來我往，請吃請喝是在所難免的；生日聚會等各種形式的慶祝聚餐是不可或缺的； 同學過生日，考試得高分，當了學生干部、入了黨、評上獎學金、比賽獲獎等等都要請客 . 3） 其它消費。 化妝品的消費對女生來說也是不可或缺的， 女生每月的洗滌化妝用品消費在 30 元左右，另有少數（ 女生的洗滌化妝用品消費在 30之間每個月，極個別的女生在此方面的消費達到 100 元以上。 學生消費特點 1） 在消費結構上發展資料占的比重呈擴大趨勢。 當前的大學生們用于滿足基本生存需要的消費比重有所下降，而用于改善學習的消費比重在提高，用于滿足精神文化需要的消費開始上升 。 2） 當前的 大學生們日益重視健康消費，用于進行體育鍛煉和保健的支出正在上升。健康消費和精神文化消費正逐漸成為主要的消費內容，而傳統的物質消費（吃穿住行）或生存型消費也日益朝著更加營養，更加注重品位的方向發展。 3） 消費呈現多層次化。 對于他們每個月所能得到的總生活費（不包括自己的課外收入）， 學生集中在350 500 之間， 500 650 元之間的約為 高消費群體（ 800 元以上）為 ，低消費群體（ 200 元以下）為 ，低消費群體的比重與高消費群體的比重相當。 學生 總的消費理念呈 現 的 特 點 1） 個性與模仿同在： 現在的 青年 已開始追求 時尚化和風格化 ，而 大學生恰好正處于追求個性發展，自我意識增強，樂于接受新鮮事物的年齡階段。面對五彩繽紛的消費市場，大學生的消費心理趨于理性化轉變，在消費行為中開始表現出較為成熟的價值取向。 6 今天的大學生消費有著強烈的模仿性特征，有著很深的 白領情結 ,他們追求的是一種既有物質享受，又講求精神生活的現代人的生活方式。 2 ） 多樣與實用并存： 大眾文化消費市場，是影響大學生消費文化多樣性的重要因素。大學生多樣化消費的特點根源于大學生多元化價值目標的存在。 學生在房、餐、車、游、購、娛、學方面的市場分析 每年的 6 8 月間都是租房旺季，大學畢業生就業增加了租房需求。業內人士分析，大學生就業租房的高峰期仍將持續，因此部分地區房租可能將維持 1 2 個月的上漲。 值得關注的是，在此次房租上漲中，中低價位房租漲勢尤為突出，這對新就業大學生、城市外來人口等 “ 夾心層 ” 人群造成一定壓力。 ” 大多數在校大學生認為出行活動聯絡車輛是一件麻煩事。 大學生旅游消費行為特點分析 1 強烈的外出旅游欲望 大 學生的在校活動范圍 往局限于三點一線，這種狹窄的活動空間使學習生活變得單調、枯燥。而旅游在獲得美的享受的同時，也可消除學習所帶來的各種緊張和壓力。因此，他們有強烈的外出旅游愿望。 2 旅游時間比較集中 大學生的主要任務是完成學業，因此只能利用課余時間旅游。寒暑假、雙休日、傳統節日短假期及 “十一 ”黃金周是大學生旅游的集中時間。 游方式呈現多樣性 志同道合的年輕人在一起費用均攤、快樂同享，不但能拓寬自己人際交往的層面，在選擇上又有更大自主權。另外假期單騎遠征、情侶自助游等其他的旅游方式也越來越 受到大學生的歡迎。 游消費水平較低 大學生仍屬于消費一族，他們的費用大多數來自于家庭。旅游消費對于大學生而言在現階段仍是屬于奢侈消費。他們渴望外出旅游，但由于經濟來源的制約，消費能力不高，因此，他們一般對旅游的條件要求不高。 游顧慮較多 大學生旅游愿望非常強烈，但因其長期生活在學校和家庭的范圍內，缺乏旅游經驗，社會實踐能力較弱，出游顧慮較多。尤其女生作為其中的弱勢群體，對安全等問題考慮更多。 1）購買的商品或服務類型 。 大學生在網上最常購買的商品和服務包括：書 籍及影音類（ 、衣服飾品（ 、禮品（ 、手機 7 及數碼產品（ 、電腦及配件 (、生活與體育用品 (。 2）購物頻率與購買金額 。（如下圖） 購物頻率最多的是平均每季一次（ ，每月的平均購物金額最多為 50 100 元（ ，也有 28%的大學生月消費金額隨所購商品價格而定。 3） 大學生對網購的評價特征： 1 網購的擔心因素。 網購的擔心因素包括：賣家誠信、貨款的支付問題、商品的遞送問題、售后服務問題、網絡安全問題、觀念問題。沒有網上購 物經歷的大學生對網絡購物的感知風險較高。 而有過網上購物經驗的大學生，已經對其起了基本的信任，說明大學生的初次網購體驗非常重要。 2 未來的購買意愿。 在未嘗試網購的大學生中，表示今后有可能嘗試網購的占了 說明他們對網購的發展期待。在網購條件讓他們感到滿意時愿意嘗試。 1） 你當前學習方面最大的苦惱是什么 : 學生當前在學習方面的最大苦惱是時間安排不好以及學習動力不足。時間安排不好還是學生對自己的大學生 8 活沒有一個明確的規劃。 2） 大 學生渴望得到的學習幫助主要還是來自對其基礎功底知識結構的彌補。另外對專業和實習機會也比較重視。同時還有相當一部分同學重視對其學習方法的指導。 3） 4） 創建優良學風具備的因素 對于創建優良學風， 多給學生實踐鍛煉的機會， 是必要的手段 。 9 兩餐三餐四餐四餐以上學校食堂校外餐館在寢室自己煮其他價格偏高味道欠佳環境不好衛生不好偏愛食堂路途太遠其他5)大學發展目標 由表 可以看出， 目前大學生對自己大學的發展目標大部分是為了未來的就業和實現人生理想。但是不可否認的還是有部分同學不清楚自己的發展目標，大學生活過得比較盲目 高校人群就餐習慣研究： 1. 在 對學生每日就餐次數的調查中顯示： 選擇兩餐的 選擇三餐的 選擇四餐的 選擇四餐以上的 從而我們可以發現絕大部分高校學生一般每日吃三餐，當然也存在小部分學生因為其他原因而一日吃四餐或四餐以上、只吃兩餐。 2. 在關于通常就餐地點的選擇數據顯示： : 選擇學校食堂的 選擇校外餐館的 選擇在寢室自己煮的 2% 表明在學校食堂就餐的學生還是占絕大多數，小部分學生選擇校外就餐，說明可能存在其他原因（距離、天氣等）導致大多數學生放棄選擇到校外就餐。 校外餐館形象研究： 1. 在關于學生是否到校外餐館就過餐的調查中我們發現： 有 被訪者有過到校外餐館就餐的經歷，所以校外餐館的市場是十分巨大的。 2. 在關于限制學生到校外餐館就餐的因素的調查中我們發現： 10 價格更便宜種類更多味道好環境好衛生好方便請客想換口味其他早餐時間午餐時間晚餐時間晚自習后更喜歡校外餐館更喜歡食堂對店面進行裝修改善衛生條件適當降低價格改善口味送外賣其它價格偏高 味道欠佳 環境不好 衛生不好 偏愛食堂 路 途太遠 因此我們認為限制高校大學生外出就餐的主要原因是外出就餐是否方便及餐飯價格和衛生狀況，其次口味和食堂的存在也是限制學生外出就餐的因素。 3. 在關于學生外出就餐的原因調查中我們發現： 價格更便宜 供選擇的種類更多 24 味道好 環境好 衛生情況好 方便請客 想換下口味 由此，我們認為吸引學生外出就餐的主要原因是可供選擇的菜色種類和飯菜的味道，次者是方便同學之間互相請客。 4. 在關于校外餐館提供外賣是否能吸引更多學生的調查中我們發現： 被訪者表示能吸引他們 被訪者表示不能構成吸引 被訪者表示不在乎 由于路途遠等原因的限制，許多學生通常不會到校外就餐，而外賣則解決了這一問題。因此我們有理由相信校外餐館提供外賣服能打開更大的高校餐飲市場。 高校人群就餐偏好研究： 1 關于在校學生選擇校外餐館的原因上我們得出的一下情況： 為了方便請客 的 偶爾想換換口味的 偶爾想邊吃邊喝的 這顯示其中幾乎一半以上的同學 是因為想換換口味選擇去校外餐館就餐，至于請客食堂不方便或是偶爾想邊吃邊喝等其他原因都是少數，說明學生對口味的要求還是影響校外餐飲的重要原因。 2 在對校外餐館改進建議的調查中： 選擇對店面進行裝修的 選擇改善衛生條件的 選擇適當降價的 選擇改善飯菜口味的 選擇提供外賣服務的 依據數據顯示大多高校學生認為校外餐館改善衛生條件和把飯菜做的更好吃更能吸引他們。這說明口味和衛生條件是最能影響學生選擇的條件，其次是價格。 。 11 總結：依據以上分析顯示，影響高校學生就餐偏好的因素依次為： 飯菜口味、食品衛生、飯菜價格、就餐環境舒適程度、服務態度 綜上可得下表 項目 市場的缺點 我們的優點 房 考研合租房信息公布不專一，可信性低。 日租房流動量大，沒有具體時間。 信息全部由備考生自己上傳，信息集中，可靠性高。整合地區日租房信息，提供及時的信息。 餐 1 各飯店具體情況不清楚 ，致使大學生不能很好的選到適合自己活動的理想飯店。 2 節假日飯店爆滿很難定到合適的飯店。 1 將飯菜口味、食品衛生、飯菜價格、就餐環境舒適程度、服務態度等信息建立一個飯店綜合排名榜，由大學生在線投票。 2 具體將全市范圍內的各大飯店特色菜，可以承辦的活動類型，飯店圖片上傳到網上，由大學生客戶自由選擇。 3 與各飯店達成戰略合作伙伴關系，提前了解桌位預定情況。 車 1 出租車公司多，但是服務依舊很原始。 2 大型活動用車預定不方便 1 建立各個出租車聯絡網 2 與出車單位建立合作伙伴關系。及時準確的提供車輛。 游 旅游 公司針對大學生的旅游套餐特色不明顯或是根本沒有專門針對大學生的旅游套餐。 組織大學生建立自己的旅游團，依自己的喜好設計旅游路線。完全彰顯了大學生自主自足的個性。 購 信譽不高，渠道繁瑣，價格大多數時間都是高。 最新的優惠政策不能第一時間到達大學生身邊 1 組織大學生團購，降低了商品價格，同時聯盟了志同道合的大學生，便于其他活動的開展 2 發布最新最快的時尚資訊， 娛 娛樂活動單一，成員固定，交往圈子局限。 組織同城活動，帶動周邊服務。 學 講座少，實訓機會少 聯絡各大高校老師，及時掌握講座和實訓通知。帶動 周邊服務。 , 5 競爭性分析 國大學生旅游市場目前開發現狀 1） 產品不符合大學生的需求 我國旅行社產品在設計上大多數是景點和交通的簡單組合，共性的東西較多，加之長期形成的以觀光類旅游產品為主，產品缺乏特色。旅行社向大學生推出的旅游路線沒有體現出大學生的特色。因此，導致了大學生旅游市場 12 開發仍處于停滯階段。 2 ） 旅行社的推廣方式不被大學生接受 現階段旅行社產品的推銷方式主要采用報紙、人員推廣等形式，由于大學生在學校中主動買報的人很少，瀏覽新聞、信息等主要采用因特網、廣播、 人際傳播等形式，而旅行社缺乏有效的宣傳和推廣途徑，只是采用簡單的電話咨詢和報紙宣傳，很難滿足大學生的要求。 3 ） 大學生對旅游企業的產品與服務信任度低 相對于旅行社認為大學生旅游風險大而言，涉世經驗較少，甚至對有些生活基本常識和旅游常識掌握較少的大學生，自我保護意識很強，很難對某家旅行社在短時間內產生信賴感。 4 ） 對旅行社的產品價格接受度小 旅行社的價格一般以團體包價為主，行程大多是旅行社設計的常規線路，價格為一個總的價格，靈活性較差，直觀上讓學生很難接受。 國大學生購物市 場目前開發現狀 費商品種類集中 由 圖 1 對大學生網絡消費結構的統計中可以看出，大學生網絡消費的種類非常豐富，但消費頻率和金額最高的卻只有圖書、服飾鞋包和電子數碼三類產品，其中圖書和服飾鞋包遙遙領先。其中很大原因是通過網絡途徑購買圖書和服飾鞋包價格較低，并且品種豐富便于查找。而快捷的物流使購物者足不出戶也吸引著在校大學生參與其中。最看重的網購優點可以從表 3 看到主要集中在“價格便宜”和“物流方便”。 消費結構（曾經消費項目角度）網絡教育5%網絡中介8%網絡娛樂7%電子數碼10%化妝護膚品7%食品4%圖書18%音像制品8%文體用品5%服飾鞋包15%日用品7%其他6%圖 1 網 絡消費結構圖 表 3 最看重因素統計 因素 價格便宜 選擇面廣 物流方便 找到罕見商品 其他 在意人數 38% 18% 29% 1% 向于信賴第三方平臺 13 在“發生不滿時如何解決”這個問題的調查中，選擇退換或賠償占 42%、差評占 26%、總和占了絕大比例，說明大學生對于第三方平臺提供的評價與信用體系還是比較認可的。而在支付手段選擇上 52%的大學生傾向于第三方平臺，說明了在安全和信用方面大學生群體對第三方平臺機構的信賴度比較高。 表 4 不滿解決辦法統計 不滿解決辦法 退還或賠償 差評 網站投訴 消協舉報 自認倒霉 其它 人數 42% 26% 12% 5% 14% 1% 游與購方面我公司的優勢 綜合分析大學生生活所需的方方面面之后，我們在游與購方面可獲得較多的利潤，基于上述分析，我公司將 重點改善大學生的出游與購物。 出 符合大學生 需求的旅游路線 我公司會向大學生推出的旅游路線體現出大學生的特色 1)服務于課堂的認知旅游 。如文物古跡考察、建筑風格鑒賞、動植物品種辨別、計算機應用網絡管理實務以及各 種工藝流程操作等，這些內容在一線進行教學要比課堂講授好得 多，學校既節約了設備購置與管理費用，也保證了教學設備的先進性、學習場景的真實性、教學活動的趣味性。 2)服務于企業的商務旅游。 服務于企業的產品推銷、市場調研式的商務旅游，也正在成為校園的時尚。大學生的商務旅游可以細化高校與企業的合作，使校企實現資源共享。 3)工業旅游 。就是以工業企業場所作為旅游客體的一種專項旅游。它以生產過程、工廠風貌、工人工作生活場景為主要旅游吸引物，通過讓旅游消費者了解工業生產與工業操作等工藝生產過程，在滿足旅游消費者基本旅游需求的同時，獲得更高層次精神享受的過程，是工業生產與旅游活動相結合而形成的一種新型旅游形式。 4)專題修學游。 它以某一個專題為考察學習目標，或考察某地風俗文化，或了解一門學科，或學習一種語言，或參觀高等院校科研機構等 。 高 大學生對旅游產品與服務信任度 利用公司形象戰略提升大學生對旅游產品的信任，建立大學 生戶外聯盟 化購物 1）簡化 網站的網上購物流程 ，增加 網民的購物積極性。 提高 網上購物的比例 2） 提高 網絡安全， 努力打消大學生 對安全問題的擔憂。 游、購以外的競爭 項目 市場的缺點 我們的優點 房 考研合租房信息公布不專一，可信性低。 日租房流動量大，沒有具體時間。 信息全部由備考生自己上傳，信息集中，可靠性高。整合地區日租房信息，提供及時的信息。 餐 1 各飯店具體情況不清楚，致使大學生不能很好的選到適合自己活動的理想飯店。 2 節假日飯店爆滿很難定到合適的飯店。 1 將飯菜口 味、食品衛生、飯菜價格、就餐環境舒適程度、服務態度等信息建立一個飯店綜合排名榜，由大學生在線投票。 14 2 具體將全市范圍內的各大飯店特色菜，可以承辦的活動類型，飯店圖片上傳到網上，由大學生客戶自由選擇。 3 與各飯店達成戰略合作伙伴關系，提前了解桌位預定情況。 車 1 出租車公司多，但是服務依舊很原始。 2 大型活動用車預定不方便 1 建立各個出租車聯絡網 2 與出車單位建立合作伙伴關系。及時準確的提供車輛。 娛 娛樂活動單一，成員固定，交往圈子局限。 組織同城活動，帶動周邊服務。 學 講座少，實訓機會少 聯絡各大 高校老師，及時掌握講座和實訓通知。帶動周邊服務。 6 市場與銷售 標市場： 全國各高校在校大學生 售策略 ： 價策略 折價，就是通過降低產品的售價，以優待消費者的方式進行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取消費者眼球和注意力的產品。 采取折價策略的優點 ： 生效快、在短期內可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，經銷商很感興趣，本企業的業務員也非常樂意。 同時，采取折價策略可以快速反應，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。 折價策略的缺點 ： 不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題；同時，產品價格的下降將導致企業利潤的下降，而且，產品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非折價策略 附送贈品策略 退費 策略 憑證優惠策略 抽獎促銷 會員營銷策略 銷售策略 15 常小。折價策略也會打擊消費者對品牌的忠誠度；引發競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，造成兩敗俱傷的結局，不利于企業和行業的長遠發展。 送贈品策略 指消費者在購買產品的同時可以得到一份非本產品的贈送。 這種促銷策略可以適用于不同狀況的產品。主要方式有包裝內贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。 附送贈品策略 優點 ： 創造產品的差異化，增強對消費者的吸引力；可以細分市場，增加消費者嘗試購買的幾率；促使消費者增加產品的使用頻率，加速消費者對產品的重復購買；促進經銷商推介產品的積極性，實現產品的快速銷售。 但采取附送贈品策略 缺點 ：如果 贈品太差會打擊品牌和銷售。 費策略 消費者購買一定數量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產品。 退費策略包括 購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優惠、聯合退費優惠、升級退費優惠等 五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，折合后的價格越便宜 。 退費策略的優點 ： 對品牌形象影響較小，不會引發同行之間的惡性競爭，可以刺激消費者再次購買和重復購買，培養消費者對品牌的忠誠度，實現商品的快速銷售。 退費策略的缺 ： 廠家需要犧牲自身的利潤來換取產品的快速消化；同時，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對潛在消費者的刺激力度不夠，消費者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡 的感覺。 證優惠策略 商家在促銷過程中， 消費者使用身份證在生日當天可 享受購買時的優惠。這種促銷策略往往 可用在 聯合促銷活動中。兩個廠家相互之間優勢互補，實現各自產品銷售的最大化。 憑證優惠策略的優點 ： 可以增強消費者忠誠度，吸引固定消費群體；可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的消費者的效果比較好。 這種促銷策略的缺點 ： 兌換的過程比較難控制。在執行的過程當中，如果因為執行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對消費者的吸引力不 大，消費者不是很信任，消費者的參與度比較低。 獎促銷策略 利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現金、獎品或者商品，強化購買某種產品的欲望，達到促進產品銷售的目的。 抽獎促銷的優點 ： 能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。 抽獎促銷的缺點 ： 現在消費者已經比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經見多不怪，激發不起消費者的神經了。同時，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促 銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經常告知消費者，需要消費者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由于沒有消費者的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通消費者來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動消費者的參與。 員營銷策略 以某項利益或者服務為主題將潛在或現實消費者組成一個俱樂部 形式的團隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產品銷售。 會員營銷的方式主要有價格優惠、方便購物和情感交流等形式。 。 會員營銷 的優點 ： 可以培養消費者的品牌忠誠度，同時，通過建立消費者的數據庫 ， 加強了營銷的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。 16 會員營銷的 的缺點 ： 回報較慢，建立數據庫的周期較長，需要經常性的維護，同時，效果也比較難評估。 011 年度銷售策略 展營銷渠道 在營銷推廣中渠道構建是中非常重要的一個環節，運作好壞直接關系產品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應對消費者的拉動。 于新產品上市的渠道推廣方法 新產品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶占先機。 這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應 ，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。使產品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。 要注意避其鋒芒，循序漸進。 這種方法的目的在于避開競爭者的注意力，低調進入市場，不與競爭者發生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎工作，積蓄力量，形成局部優勢。 于銷售旺季的渠道推廣方法 首先要趁熱打鐵，借機造勢。 銷售旺季是促進銷售增長的最好機會，此時的推廣重點除了提高銷量，還需要在擴展市場空間、拓寬銷售網絡、強化渠道關系等方面下功夫。此時針對渠道促銷最好的方式還是返利，在銷售旺季散單 1 緊張 公司正常銷售需求 銷售策略采用立體組合營銷策略：廣宣策略，控制費用及市場需求調研，做到有的放矢；制定價格套餐；制定業務人員績效提成制度 . 提高市場占有率，搶占市場份額，細分市場 . 送禮品 團體 2 正常 公司規劃 銷售策略采取大客戶管理，搭建核心客戶管理平臺，保持緊密聯系 做到精細化管理，控制齊齊哈爾地區高校市場 30%的市場，維護協作關系，形成戰略伙伴關系。 增值服務 17 前實施返利政策效果最佳， 并對返利實施的各個階段進行過跟蹤觀察。這個階段的返利可以采取實物返利或現金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產品更多，促進產品更廣泛地滲透；后者則是以實際的利潤刺激經銷商同時也搶占更多的市場份 份額。 于銷售淡季的渠道推廣方法 首先是蠶食競品客戶，擠占市場份額。 目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場，因為淡季是企業最容易松懈的時期，市場比較平淡，經銷商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業績。 此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經銷商，以完善自己的銷售網絡，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。這種方法特別適合競爭者的經銷網絡與自己的經銷網絡構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網絡，利于市場的滲透和規模的擴大。 其次是發動淡季攻勢。 淡季攻勢在于趁競爭者放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網絡，為旺季打好基礎。可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續進 貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消 費者的促銷，以協助渠道中產品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大 ，重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固。 最后要鞏固市場基礎。 對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。主要工作有維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。 場 宣傳 廣告語 ： 大學生生活中心，你的生活，“幸福”是中心 司網站名 :幸福網。 信息和服務，“信服”諧音“幸福”。不但能突顯公司內容，而且一語雙關，關注了大學生客戶群的幸福生活。 7 盈利模式設計 利途徑 1 實用消費信息功能收費 將主頁空間 免費提供給用戶。服務收費或以各種合作取得 “ 雙贏 ” 的前景 十分廣闊 。 絡廣告 在廣告市場方面，盡管網絡媒體目前還無法與傳統媒體爭鋒，但畢竟是其營收不可忽視的一個方面 。我公司致力于 網絡廣告創新，經營理念改變， 以 爭奪今后更大的廣告市場份額 。 18 上直播 根據企業的需要，網絡媒體派人到現場對其活動進行網上 現場直播，文字、圖片或是音像內容都可以在第一時間上網，與其他媒體相比，有自己獨特的 優勢。它不需要電視直播昂貴的設備，不需要龐大的直播隊伍，收費也 低 。 絡專供信息 根據有關政府和企事業單位的特殊需要，網絡媒體為其定制的一種專業性很強，有一定的實用性和實效性的電子讀本，訂購者通過網絡媒體所給的網絡通行證（密碼）定期收閱。比如分別針對大學生生活關注的房、餐、車、游、購、娛、學等 。辦好這種專供信息的要點是，市場定位要準確，編輯內容要有獨特性，即消息內容不是在網上和一般媒體和資料上能找到的，同時，一個 有水平的發行主管也是非常重要的。 價廣告 利用網站的知名度，吸引商家競價廣告位。 利模式： 渠道壓縮模式 ： 無中間商模式，即多余環節消失的模式 8 財務設計 務管理權責 事會的財務管理權責任 執行股東大會的決議 決定公司的經營計劃和投資方案 供應商 渠道 渠道 客戶 供應商 渠道 客戶 供應商 客戶 19 制訂公司年度財務預算、決算方案 制訂公司的利潤分配和彌補虧損方案 制訂增加或減少注冊資本以及發行公司債券的方案 擬定公司的合并、分設、解散的方案 根據總經理提名，聘任或 解聘副經理、財務負責人 理會的財務管理權責 主持公司的日常經營管理工作，組織實施董事會決議 組織實施公司的經營計劃和投資方案 決定企業財務管理機構的設置與制訂財務管理制度 提請聘任或解聘公司副經理、財務負責人 審判或授權審批各項財務收支 務負責人的財務管理權責 負責具體組織、領導公司的經濟核算和財務工作，對公司經理和董事會負責。 負責宣傳、貫徹執行國家財務政策法規；對財會機構設置、人員配備提出方案；支持財會人員依法行使職權。 參加重要生產經營會議，參與投資、籌資等重要財務方案制訂。 組織編制和執行公司財務預算和投資、籌資等重要方案 負責審批其職權范圍內的財務收支。 務部門的財務管理權責 與會計部門同在財務主管領導下，分別執行財務管理、會計核算職能，既明確分工，又相互合作。 根據法規，結合公司自身特點，具體制訂內部財務管理辦法，并負責組織、指導、監督基層單位實施 運用財務預測與決策方法，根據生產經營方案編制公司財務預算，并組織執行、檢查、分析。 參與公司經營管理，加強資金管理，預警財務風險，遵守國家財稅法規。 清收應收債權，償付應付債務，保證公司良好的償債能力與維護公司的財務 信用 于初期公司財務機構設計 立分公司之后的財務機構設計 財務主管 財務管理處 財務監控科 日常管理科 財務籌劃科 財務人員 財務人員 財務人員 20 9 融資計劃 鑒于本公司主要團隊成員皆為在校大學生，所以在創業初期采取 國內銀行貸款 的融資方式，因為國內銀行貸款有 手續較為簡單 、 融資速度較快 、 融資成本較底 、 貸款利息進入企業成本 、 按期付利、到期還本 等特點。另外， 近年來，為支持大學生創業，國家各級政府出臺了許多優惠政策，涉及融資、開業、稅收、創業培訓、創業指導等諸多方面。 高校畢業生（含大學專科、大學本科、研究生）從事個體經營的，自批準經營日起， 1 年內免交個體戶登記注冊費、個體戶管理費、經濟合同示范文本工本費等。此外，如果成立非正規企業，只需到所在區縣街道進行登記，即可免稅 3 年。 自主創業的大學生，向銀行申請開業貸款擔保額度最高可為 7 萬元，并享受貸款貼息。 在創業中期，采取投資銀行投資的融資模式。以報公司的進一步發展壯大 。 創業階段 融資方式 初期 國內銀行貸款 中期 投資銀行投資 。 10 風險 分析 會風險 ： 團隊中的主 要成員都為在校大學生，都有自己的學業需要完成，然而一個人的時間和精力有限，身兼數職工作效率不高，甚至可能不能兼顧，不能很好的完成公司的工作。 風險對策 ： 建立鼓勵與獎勵制度，獎勵貢獻突出的成員，促進工作積極性與團隊精神 集團公司 集團財務總監 分公司 子公司 直屬分廠 資金組 成本組 綜合組 籌資部 投資部 綜合部 審計部 籌資部 投資部 綜合部 財務主管 21 術風險 ： 在企業產品創新過程中，因技術因素導致創新失敗的可能性 ， 具有 四個不確定性： 技術成功的不確定性 技術前景的不確定性 技術效果的不確定性 技術壽命的不確定性 風險對策 ：提高團隊成員專業技術能力，定期派遣學習能力強的團隊成員外出學習，不斷強化和提高公司的核心技術實力。聘請技 術精湛的高等人才補充公司技術上的缺口。 境風險 ： 由于 社會、政治、政策、法律環境變化或由于意外災害發生而造成失敗的可能性 。 事務工作管理表 場風險 ： 市場主體從事經濟活動所面臨的盈利或虧損的可能性和不確定性 市場需求量 市場接受時間 市場價格 市場戰略 要點 序號 緊急重要 重要非緊急 緊急非重要 不重要不緊急 1 客戶死亡 客戶受傷 服務滯緩 公司內部問題 2 巨大財產損失 客戶投訴 網站運行障礙 3 地震、洪水、臺風等自然災害 法律糾紛 臨時突發狀況 綜合評估 緊急重要事件發生立即組織經理層開會商討應對方案。 重要非緊急事件和緊急非重要事件發生立即組織相關部門開會商討應對方案。 不 重要不緊急事件發生由人事部內部調節解決。 優先排序 緊急重要 重要非緊急 緊急非重要 不重要不緊急 22 風險對策 ：時時掌握市場最新動態，收集市場需求數據，具體分析各個不同時期的市場需求量。定時在大學生群體中做市場調研，調整產品價格和市場戰略。 理風險 管理者素質 決策風險 組織風險 風險對策 ：定期派核心管理者外出考察學習， 提高管理者素質。對于董事會的決策采取完全平等 制度。加強人事部的組織管理能力。 險應對總結 學會分析風險。 對每一經營環節都要學會分析風險，做什么都不能滿打滿算，要留有余地，對可能出現的風險要有明確的認識和克服的預案。 善于評估風險。通過分析，預測風險會帶來的負面影響。 積極預防風險。 對投資方案進行評估，對市場進行周密調查，制定科學的資金使用政策等。一旦某個環節