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文檔簡(jiǎn)介
1、市場(chǎng)信息和渠道計(jì)劃,由蔡選超于2013年1月1日1。消費(fèi)模式分析2。經(jīng)銷(xiāo)商管理3。2013年銷(xiāo)售策略,本案例目錄,消費(fèi)模式分析,消費(fèi)模式分析,中國(guó)零售業(yè)概況及趨勢(shì)分析,雖然傳統(tǒng)渠道的門(mén)店數(shù)量在規(guī)模上占主導(dǎo)地位,但現(xiàn)代渠道的發(fā)展速度是傳統(tǒng)渠道的20倍,其增長(zhǎng)主要集中在中低端城市。關(guān)注在線渠道的發(fā)展和選擇,加強(qiáng)與零售商的合作,分析消費(fèi)模式,分析消費(fèi)行為模式的趨勢(shì)。根據(jù)尼爾森購(gòu)物者研究報(bào)告的結(jié)果,超過(guò)50%的消費(fèi)者表示他們傾向于在最頻繁和最近的商店購(gòu)物。20%的消費(fèi)者表示,同事、朋友或親戚推薦的場(chǎng)所以及報(bào)紙和廣告?zhèn)鲉紊系拇黉N(xiāo)活動(dòng)對(duì)他們同樣有吸引力。隨機(jī)購(gòu)物和超市沖動(dòng)購(gòu)物,什么因素吸引顧客去商店購(gòu)物?
2、消費(fèi)模式分析、消費(fèi)者信心指數(shù)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)分析,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化使消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)和商品價(jià)格更加敏感。數(shù)據(jù)來(lái)源:尼爾森零售審計(jì)研究,31%的消費(fèi)者認(rèn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化沒(méi)有影響日常消費(fèi),27%的消費(fèi)者愿意逛商店,選擇便宜的產(chǎn)品。30%意味著他們將在促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)大量所需產(chǎn)品。食用油、紙制品和洗滌用品的促銷(xiāo)最受歡迎,分別有47%、45%和43%的受訪者表示將在促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)模式分析和品牌影響力分析是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自有品牌的兩個(gè)主要原因。質(zhì)量也是一個(gè)關(guān)鍵因素,25%的消費(fèi)者認(rèn)為自己的品牌可以與其他制造商的品牌相媲美。非食品自有品牌的消費(fèi)頻率高于食品,其中紙制品最受歡迎。在私人品牌的食品中,大米和面粉等主食的消
3、費(fèi)頻率最高。1.產(chǎn)品逐漸向中高端發(fā)展,口味逐漸由“好吃”向“好”轉(zhuǎn)變。2.本土品牌的擴(kuò)散造成了在區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中長(zhǎng)期的本土化運(yùn)作,市場(chǎng)范圍不廣,品牌意識(shí)薄弱。3.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,工藝特點(diǎn)不明顯,生產(chǎn)技術(shù)水平低,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出,盲目跟風(fēng),攤大餅。片面追求產(chǎn)值和產(chǎn)出,忽視深化管理,滿足各級(jí)消費(fèi)者的核心需求。上游價(jià)格上漲導(dǎo)致下游市場(chǎng)動(dòng)蕩。構(gòu)建由批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道和產(chǎn)業(yè)渠道組成的三維渠道體系。調(diào)味品市場(chǎng)分析的要點(diǎn),1。確保質(zhì)量,提高產(chǎn)品質(zhì)量“以管理抓質(zhì)量,以質(zhì)量求生存”;2.轉(zhuǎn)變機(jī)制,更新觀念,圍繞客戶需求,不斷強(qiáng)化市場(chǎng)觀念、質(zhì)量觀念和人才觀念,積極實(shí)施名牌戰(zhàn)略
4、,實(shí)施勞動(dòng)優(yōu)化組合和高效資本運(yùn)營(yíng),建立和完善企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制、責(zé)任機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,不斷擴(kuò)大低成本和市場(chǎng)份額,從而調(diào)動(dòng)員工的向心力,增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。3.實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略“每個(gè)人都有自己的,每個(gè)人都有自己的創(chuàng)新,每個(gè)人都是新的、精致的”。4.建立產(chǎn)品組合體系,塑造民族品牌。只有認(rèn)真挖掘和創(chuàng)造品牌價(jià)值,才能有效提高調(diào)味品的利潤(rùn)和附加值,從而拓展更廣闊的市場(chǎng)空間。5.建立現(xiàn)代高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。它們都是在“顧客滿意”的基礎(chǔ)上深化轉(zhuǎn)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。從他們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中尋找機(jī)會(huì)!調(diào)味品市場(chǎng)問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商管理,經(jīng)銷(xiāo)商管理10個(gè)字的口頭禪,一手抓人力,一手抓市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商管理,經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理,并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商作出
5、評(píng)價(jià):你是什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商,主管(一般,最廣泛),管家(知道如何使用管理手段),智者(最好的經(jīng)銷(xiāo)商),人到高位,這是非常pa,經(jīng)銷(xiāo)商管理,經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):首先,在情感上投資:人來(lái)關(guān)心銷(xiāo)售人員是否有歸屬感,并為此付出一定的回報(bào)。不要對(duì)直銷(xiāo)商太刻薄,把銷(xiāo)售員當(dāng)成賺錢(qián)機(jī)器,這是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售員的尊重和關(guān)注。二是尊重和信任:經(jīng)銷(xiāo)商,真誠(chéng)對(duì)待銷(xiāo)售人員,改變銷(xiāo)售人員的心態(tài),以積極的態(tài)度和平等的態(tài)度與銷(xiāo)售人員溝通。只有這樣,員工才能努力工作。第三,提高管理水平:管理可以給銷(xiāo)售人員一個(gè)發(fā)展空間,把最好的銷(xiāo)售人員提升到管理崗位,激勵(lì)其他員工,形成良性循環(huán)。第四,股份合作:的實(shí)施可以使銷(xiāo)
6、售員精英參與到股份中來(lái),不斷地向銷(xiāo)售員強(qiáng)調(diào)他是老板,為自己工作,感覺(jué)自己在做自己的事。業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度、減少人才流失的最佳方式。第五,利用制造商的信息對(duì)銷(xiāo)售人員:進(jìn)行培訓(xùn),加強(qiáng)培訓(xùn),通過(guò)信息傳遞把他們培養(yǎng)成自己的內(nèi)部人。第六,培養(yǎng)銷(xiāo)售人員作為你的第二批:化潛在的敵人為朋友,這不僅可以滿足優(yōu)秀的內(nèi)部銷(xiāo)售人員想當(dāng)老板的心態(tài),還可以穩(wěn)定自己的經(jīng)營(yíng),加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制。經(jīng)銷(xiāo)商管理,經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理,如何在制造商和合作伙伴之間建立一種戰(zhàn)略性的“雙贏”的新關(guān)系,最好是依靠自己的愛(ài)去“戰(zhàn)斗”來(lái)取勝。營(yíng)造“家庭”氛圍,創(chuàng)造“雙贏”格局。經(jīng)銷(xiāo)商是“受管理的”,而不是“受青睞的”。“賽子”可以通過(guò)“
7、教導(dǎo)”而不是“哄騙”來(lái)教導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的合作發(fā)展。刺激潛在經(jīng)銷(xiāo)商的壓力驅(qū)動(dòng)是“興奮”,而不是“等待”。經(jīng)銷(xiāo)商是你的船,它可以載你和掩護(hù)你?經(jīng)銷(xiāo)商管理、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、業(yè)務(wù)重點(diǎn)和基于產(chǎn)品分類(lèi)的品牌推廣:品牌屬于制造商,也屬于渠道提供商。渠道制定自己的整體產(chǎn)品和品牌推廣計(jì)劃,并要求制造商投入一些資源或提供一些實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)展聯(lián)合推廣活動(dòng),這樣可以有效地最大化產(chǎn)品和品牌的效益。1.戰(zhàn)略產(chǎn)品的建立:在所管理的產(chǎn)品中選擇建立自己的戰(zhàn)略產(chǎn)品,通過(guò)戰(zhàn)略產(chǎn)品的推廣,有效實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自身影響力的提升和擴(kuò)大;2.盈利產(chǎn)品的推廣:通過(guò)戰(zhàn)略產(chǎn)品的建立和推廣,促進(jìn)盈利產(chǎn)品的推廣,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自身的利潤(rùn)需求;3.季節(jié)性產(chǎn)品的推
8、廣:通過(guò)有效區(qū)分季節(jié)性產(chǎn)品和經(jīng)常銷(xiāo)售的產(chǎn)品,并在不同時(shí)期重點(diǎn)推廣季節(jié)性產(chǎn)品,經(jīng)銷(xiāo)商可以快速獲利。,2013年銷(xiāo)售戰(zhàn)略,拓寬市場(chǎng),作為公司梅州布局的產(chǎn)品之一;明確定位,挖掘優(yōu)勢(shì),做到最好,建設(shè)團(tuán)隊(duì),2013年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo),突出批發(fā)渠道,做好核心銷(xiāo)售,創(chuàng)建樣板市場(chǎng),清理歷史,重新布局!2013年戰(zhàn)略思考、定價(jià)、促銷(xiāo)、上架、選擇區(qū)域、尋找旺點(diǎn)、借用渠道、選擇包裝、搶占堆放場(chǎng)所、2013年戰(zhàn)略綱要、尋找海天和楚邦旺銷(xiāo)售點(diǎn)、利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有渠道、選擇海天或楚邦旺銷(xiāo)售區(qū)域、選擇適合渠道的包裝規(guī)格,確保價(jià)格和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。藍(lán)色:堅(jiān)守陣地;經(jīng)銷(xiāo)成熟地區(qū)必須進(jìn)口!餐飲成熟區(qū)域重點(diǎn)布局!產(chǎn)品策略消費(fèi)者描述,第一,餐飲渠道消
9、費(fèi):主要消費(fèi)群體:收入水平:中低收入;專(zhuān)業(yè):酒店廚師,鹽局文件;生活方式:有很大的職業(yè)需求;二級(jí)消費(fèi)群體:燒烤攤老板、火鍋城;二是家庭消費(fèi):主要購(gòu)買(mǎi)者:收入水平33,360中低收入;職業(yè):上班或做家庭主婦;(包括老年人)生活方式:生活有規(guī)律又細(xì)心;第三,特殊渠道:主要群體是:鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30-60歲中等偏上收入的農(nóng)村家庭主婦,作為過(guò)年或平時(shí)探親訪友的調(diào)味品;1.攤主(30-40歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣:計(jì)劃,選擇購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn):批發(fā),超市產(chǎn)品:美味和優(yōu)惠;2.上班族(25-30歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣:臨時(shí),選擇購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn):便利雜貨店,超市產(chǎn)品:方便,營(yíng)養(yǎng),3。廠礦建筑工人(25-30歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣:臨時(shí),選擇購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn):便利雜
10、貨店產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):攜帶方便,價(jià)格實(shí)惠;4.家庭主婦(25-65歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣:有計(jì)劃、合理的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn):尚超、批發(fā)、石多店產(chǎn)品效益:營(yíng)養(yǎng)、健康、優(yōu)惠、產(chǎn)品策略行業(yè)整體中國(guó)調(diào)味品行業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)圖(銷(xiāo)售單位:1000億元),中國(guó)調(diào)味品行業(yè)龍頭企業(yè)分布,建立國(guó)內(nèi)主要醬油品牌和產(chǎn)品策略模型市場(chǎng),以模型市場(chǎng)的推廣和復(fù)制為標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額是常用的方法。集中資源在一個(gè)或多個(gè)方面創(chuàng)建典型的目標(biāo)市場(chǎng),如品牌和產(chǎn)品識(shí)別、終端配送率和生動(dòng)性、終端促銷(xiāo)、銷(xiāo)售服務(wù)、人員管理和維護(hù)。形象型市場(chǎng):一般來(lái)說(shuō),只有在終端店、形象性、短期推廣、人員維護(hù)等方面有良好的市場(chǎng)形象。這是一個(gè)專(zhuān)門(mén)供人們“看”的“亮點(diǎn)市場(chǎng)”。建立形象模型市場(chǎng)的
11、企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品甚至品牌的認(rèn)知度普遍較低,處于推廣階段。在長(zhǎng)期形象維護(hù)的條件下,形象模型市場(chǎng)將逐步向形象銷(xiāo)售模型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)售模式市場(chǎng):一般來(lái)說(shuō),這是一個(gè)成熟的企業(yè)市場(chǎng)。在銷(xiāo)售模式市場(chǎng)中,企業(yè)的產(chǎn)品在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位,消費(fèi)者認(rèn)知度高,品牌或產(chǎn)品的吸引力強(qiáng),是企業(yè)的“金牛”市場(chǎng)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品市場(chǎng)中,銷(xiāo)售模式市場(chǎng)在形象上通常處于領(lǐng)先地位。形象銷(xiāo)售模型市場(chǎng):它是上述兩種模型市場(chǎng)的結(jié)合。形象銷(xiāo)售模式市場(chǎng)不僅在銷(xiāo)量上是企業(yè)的成熟市場(chǎng),在終端形象維護(hù)和銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造上也是同行業(yè)的領(lǐng)先者。形象銷(xiāo)售模式市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)戶,在弱勢(shì)市場(chǎng)啟動(dòng)、空白市場(chǎng)投資、新產(chǎn)品試銷(xiāo)、人員培訓(xùn)、事件營(yíng)銷(xiāo)等方面發(fā)揮著突
12、出的作用。市場(chǎng)是由人和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)非常重要。一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助企業(yè)解決許多問(wèn)題;戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。渠道策略突出批發(fā)渠道,2.5訂單客戶:早期評(píng)估最重要,最佳選擇是步行;設(shè)立季度和年度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì);開(kāi)展有效的咨詢和鼓勵(lì);二級(jí)客戶:借經(jīng)銷(xiāo)商向下游客戶快速批發(fā);與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)相比,銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品并賺更多的錢(qián)更有優(yōu)勢(shì);給予適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)并要求堆疊和銷(xiāo)售是非常重要的;核心區(qū)域應(yīng)加強(qiáng)對(duì)第二批網(wǎng)絡(luò)的控制,及時(shí)補(bǔ)充貨物;一流的客戶:找到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并銷(xiāo)售出去;展示競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,增加布局;單瓶主要是BC Super、社區(qū)時(shí)代和餐飲點(diǎn);整盒銷(xiāo)售注重批發(fā)和社區(qū)多渠道;好的積分必須長(zhǎng)期展示和銷(xiāo)售;
13、渠道戰(zhàn)略核心銷(xiāo)售日,做好核心銷(xiāo)售日要素1。為核心銷(xiāo)售日制定計(jì)劃。重點(diǎn)放在:1 .制定核心計(jì)劃內(nèi)容;2.執(zhí)行核心銷(xiāo)售日的政策。3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立和培訓(xùn);4.工作流程的制定:營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有固定的公式,實(shí)施有標(biāo)準(zhǔn)的要素;2.交易終端。1.終端通信。營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)與核心銷(xiāo)售終端進(jìn)行充分有效的溝通,使產(chǎn)品的分銷(xiāo)高效到位,促銷(xiāo)活動(dòng)能夠被終端接受和配合。2.碼頭有效地分配貨物。高效的商品配送不僅是將產(chǎn)品分散到終端,而且要保證足夠的數(shù)量(防止產(chǎn)品因銷(xiāo)售良好而售罄)、陳列到位(堆碼陳列和貨架陳列)和品種齊全(合理組織高、中、低檔產(chǎn)品)。3.終端品牌有效溝通的準(zhǔn)備。第三,加強(qiáng)執(zhí)行力。執(zhí)行力是一個(gè)非常時(shí)髦的時(shí)髦詞,但核心銷(xiāo)
14、售日卻被經(jīng)銷(xiāo)商們廣泛使用。第四,做一個(gè)總結(jié)。活動(dòng)結(jié)束后,要總結(jié)工作,推廣策略,堆砌/堅(jiān)持策略,推廣策略、2.5訂單,設(shè)定合理的正常禮品強(qiáng)度,每月酌情調(diào)整;設(shè)立季度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、年度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)別月份的月度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì);二級(jí)訂單,一級(jí)訂單,設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)格,以確保它獲得更高的利潤(rùn);通過(guò)閾值級(jí)別的購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和庫(kù)存,并要求商店展示;指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商與其簽署年度或季度承銷(xiāo)協(xié)議,并制定激勵(lì)政策;糖果級(jí)別購(gòu)買(mǎi)的組合,例如第一次小商店進(jìn)入一個(gè)盒子并發(fā)送2個(gè)瓶子進(jìn)行展示,需要將盒子堆疊1-2個(gè)月進(jìn)行展示;如果是尚超第一次購(gòu)買(mǎi)商品,需要陳列1-2個(gè)月;進(jìn)夠了貨!把它堆出來(lái)!堆出來(lái)的是銷(xiāo)量、促銷(xiāo)策略和展示!抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)!你更強(qiáng),我更強(qiáng)。你不能擺脫它!庫(kù)存也是銷(xiāo)售量。我會(huì)的,如果你采取行動(dòng),我會(huì)的!推廣策略,堅(jiān)持住!站起來(lái)!你們大吵了一架,我更大了,互相發(fā)揮出最好的一面。KA/KB爭(zhēng)取超過(guò)5個(gè)貨架,緊跟“海天”陳列,爭(zhēng)取相同的排數(shù)。第一個(gè)原則是:第
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