1、市場(chǎng)信息和渠道計(jì)劃，由蔡選超于2013年1月1日1。消費(fèi)模式分析2。經(jīng)銷(xiāo)商管理3。2013年銷(xiāo)售策略，本案例目錄，消費(fèi)模式分析，消費(fèi)模式分析，中國(guó)零售業(yè)概況及趨勢(shì)分析，雖然傳統(tǒng)渠道的門(mén)店數(shù)量在規(guī)模上占主導(dǎo)地位，但現(xiàn)代渠道的發(fā)展速度是傳統(tǒng)渠道的20倍，其增長(zhǎng)主要集中在中低端城市。關(guān)注在線渠道的發(fā)展和選擇，加強(qiáng)與零售商的合作，分析消費(fèi)模式，分析消費(fèi)行為模式的趨勢(shì)。根據(jù)尼爾森購(gòu)物者研究報(bào)告的結(jié)果，超過(guò)50%的消費(fèi)者表示他們傾向于在最頻繁和最近的商店購(gòu)物。20%的消費(fèi)者表示，同事、朋友或親戚推薦的場(chǎng)所以及報(bào)紙和廣告?zhèn)鲉紊系拇黉N(xiāo)活動(dòng)對(duì)他們同樣有吸引力。隨機(jī)購(gòu)物和超市沖動(dòng)購(gòu)物，什么因素吸引顧客去商店購(gòu)物？

2、消費(fèi)模式分析、消費(fèi)者信心指數(shù)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)分析，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化使消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)和商品價(jià)格更加敏感。數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售審計(jì)研究，31%的消費(fèi)者認(rèn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化沒(méi)有影響日常消費(fèi)，27%的消費(fèi)者愿意逛商店，選擇便宜的產(chǎn)品。30%意味著他們將在促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)大量所需產(chǎn)品。食用油、紙制品和洗滌用品的促銷(xiāo)最受歡迎，分別有47%、45%和43%的受訪者表示將在促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)模式分析和品牌影響力分析是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自有品牌的兩個(gè)主要原因。質(zhì)量也是一個(gè)關(guān)鍵因素，25%的消費(fèi)者認(rèn)為自己的品牌可以與其他制造商的品牌相媲美。非食品自有品牌的消費(fèi)頻率高于食品，其中紙制品最受歡迎。在私人品牌的食品中，大米和面粉等主食的消

3、費(fèi)頻率最高。1.產(chǎn)品逐漸向中高端發(fā)展，口味逐漸由“好吃”向“好”轉(zhuǎn)變。2.本土品牌的擴(kuò)散造成了在區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中長(zhǎng)期的本土化運(yùn)作，市場(chǎng)范圍不廣，品牌意識(shí)薄弱。3.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，工藝特點(diǎn)不明顯，生產(chǎn)技術(shù)水平低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，盲目跟風(fēng)，攤大餅。片面追求產(chǎn)值和產(chǎn)出，忽視深化管理，滿足各級(jí)消費(fèi)者的核心需求。上游價(jià)格上漲導(dǎo)致下游市場(chǎng)動(dòng)蕩。構(gòu)建由批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道和產(chǎn)業(yè)渠道組成的三維渠道體系。調(diào)味品市場(chǎng)分析的要點(diǎn)，1。確保質(zhì)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量“以管理抓質(zhì)量，以質(zhì)量求生存”；2.轉(zhuǎn)變機(jī)制，更新觀念，圍繞客戶需求，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)觀念、質(zhì)量觀念和人才觀念，積極實(shí)施名牌戰(zhàn)略

4、，實(shí)施勞動(dòng)優(yōu)化組合和高效資本運(yùn)營(yíng)，建立和完善企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制、責(zé)任機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不斷擴(kuò)大低成本和市場(chǎng)份額，從而調(diào)動(dòng)員工的向心力，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。3.實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略“每個(gè)人都有自己的，每個(gè)人都有自己的創(chuàng)新，每個(gè)人都是新的、精致的”。4.建立產(chǎn)品組合體系，塑造民族品牌。只有認(rèn)真挖掘和創(chuàng)造品牌價(jià)值，才能有效提高調(diào)味品的利潤(rùn)和附加值，從而拓展更廣闊的市場(chǎng)空間。5.建立現(xiàn)代高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。它們都是在“顧客滿意”的基礎(chǔ)上深化轉(zhuǎn)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。從他們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中尋找機(jī)會(huì)！調(diào)味品市場(chǎng)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商管理，經(jīng)銷(xiāo)商管理10個(gè)字的口頭禪，一手抓人力，一手抓市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商管理，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商作出

5、評(píng)價(jià)：你是什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，主管(一般，最廣泛)，管家(知道如何使用管理手段)，智者(最好的經(jīng)銷(xiāo)商)，人到高位，這是非常pa，經(jīng)銷(xiāo)商管理，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：首先，在情感上投資：人來(lái)關(guān)心銷(xiāo)售人員是否有歸屬感，并為此付出一定的回報(bào)。不要對(duì)直銷(xiāo)商太刻薄，把銷(xiāo)售員當(dāng)成賺錢(qián)機(jī)器，這是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售員的尊重和關(guān)注。二是尊重和信任：經(jīng)銷(xiāo)商，真誠(chéng)對(duì)待銷(xiāo)售人員，改變銷(xiāo)售人員的心態(tài)，以積極的態(tài)度和平等的態(tài)度與銷(xiāo)售人員溝通。只有這樣，員工才能努力工作。第三，提高管理水平：管理可以給銷(xiāo)售人員一個(gè)發(fā)展空間，把最好的銷(xiāo)售人員提升到管理崗位，激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。第四，股份合作：的實(shí)施可以使銷(xiāo)

6、售員精英參與到股份中來(lái)，不斷地向銷(xiāo)售員強(qiáng)調(diào)他是老板，為自己工作，感覺(jué)自己在做自己的事。業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度、減少人才流失的最佳方式。第五，利用制造商的信息對(duì)銷(xiāo)售人員：進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)培訓(xùn)，通過(guò)信息傳遞把他們培養(yǎng)成自己的內(nèi)部人。第六，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員作為你的第二批：化潛在的敵人為朋友，這不僅可以滿足優(yōu)秀的內(nèi)部銷(xiāo)售人員想當(dāng)老板的心態(tài)，還可以穩(wěn)定自己的經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制。經(jīng)銷(xiāo)商管理，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，如何在制造商和合作伙伴之間建立一種戰(zhàn)略性的“雙贏”的新關(guān)系，最好是依靠自己的愛(ài)去“戰(zhàn)斗”來(lái)取勝。營(yíng)造“家庭”氛圍，創(chuàng)造“雙贏”格局。經(jīng)銷(xiāo)商是“受管理的”，而不是“受青睞的”。“賽子”可以通過(guò)“

7、教導(dǎo)”而不是“哄騙”來(lái)教導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的合作發(fā)展。刺激潛在經(jīng)銷(xiāo)商的壓力驅(qū)動(dòng)是“興奮”，而不是“等待”。經(jīng)銷(xiāo)商是你的船，它可以載你和掩護(hù)你？經(jīng)銷(xiāo)商管理、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、業(yè)務(wù)重點(diǎn)和基于產(chǎn)品分類(lèi)的品牌推廣：品牌屬于制造商，也屬于渠道提供商。渠道制定自己的整體產(chǎn)品和品牌推廣計(jì)劃，并要求制造商投入一些資源或提供一些實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)展聯(lián)合推廣活動(dòng)，這樣可以有效地最大化產(chǎn)品和品牌的效益。1.戰(zhàn)略產(chǎn)品的建立：在所管理的產(chǎn)品中選擇建立自己的戰(zhàn)略產(chǎn)品，通過(guò)戰(zhàn)略產(chǎn)品的推廣，有效實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自身影響力的提升和擴(kuò)大；2.盈利產(chǎn)品的推廣：通過(guò)戰(zhàn)略產(chǎn)品的建立和推廣，促進(jìn)盈利產(chǎn)品的推廣，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自身的利潤(rùn)需求；3.季節(jié)性產(chǎn)品的推

8、廣：通過(guò)有效區(qū)分季節(jié)性產(chǎn)品和經(jīng)常銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并在不同時(shí)期重點(diǎn)推廣季節(jié)性產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可以快速獲利。，2013年銷(xiāo)售戰(zhàn)略，拓寬市場(chǎng)，作為公司梅州布局的產(chǎn)品之一；明確定位，挖掘優(yōu)勢(shì)，做到最好，建設(shè)團(tuán)隊(duì)，2013年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)，突出批發(fā)渠道，做好核心銷(xiāo)售，創(chuàng)建樣板市場(chǎng)，清理歷史，重新布局！2013年戰(zhàn)略思考、定價(jià)、促銷(xiāo)、上架、選擇區(qū)域、尋找旺點(diǎn)、借用渠道、選擇包裝、搶占堆放場(chǎng)所、2013年戰(zhàn)略綱要、尋找海天和楚邦旺銷(xiāo)售點(diǎn)、利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有渠道、選擇海天或楚邦旺銷(xiāo)售區(qū)域、選擇適合渠道的包裝規(guī)格，確保價(jià)格和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。藍(lán)色：堅(jiān)守陣地；經(jīng)銷(xiāo)成熟地區(qū)必須進(jìn)口！餐飲成熟區(qū)域重點(diǎn)布局！產(chǎn)品策略消費(fèi)者描述，第一，餐飲渠道消

9、費(fèi)：主要消費(fèi)群體：收入水平：中低收入；專(zhuān)業(yè)：酒店廚師，鹽局文件；生活方式：有很大的職業(yè)需求；二級(jí)消費(fèi)群體：燒烤攤老板、火鍋城；二是家庭消費(fèi)：主要購(gòu)買(mǎi)者：收入水平33，360中低收入；職業(yè)：上班或做家庭主婦；(包括老年人)生活方式：生活有規(guī)律又細(xì)心；第三，特殊渠道：主要群體是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30-60歲中等偏上收入的農(nóng)村家庭主婦，作為過(guò)年或平時(shí)探親訪友的調(diào)味品；1.攤主(30-40歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：計(jì)劃，選擇購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：批發(fā)，超市產(chǎn)品：美味和優(yōu)惠；2.上班族(25-30歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：臨時(shí)，選擇購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：便利雜貨店，超市產(chǎn)品：方便，營(yíng)養(yǎng)，3。廠礦建筑工人(25-30歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：臨時(shí)，選擇購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：便利雜

10、貨店產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：攜帶方便，價(jià)格實(shí)惠；4.家庭主婦(25-65歲):購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：有計(jì)劃、合理的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：尚超、批發(fā)、石多店產(chǎn)品效益：營(yíng)養(yǎng)、健康、優(yōu)惠、產(chǎn)品策略行業(yè)整體中國(guó)調(diào)味品行業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)圖(銷(xiāo)售單位：1000億元)，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)龍頭企業(yè)分布，建立國(guó)內(nèi)主要醬油品牌和產(chǎn)品策略模型市場(chǎng)，以模型市場(chǎng)的推廣和復(fù)制為標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額是常用的方法。集中資源在一個(gè)或多個(gè)方面創(chuàng)建典型的目標(biāo)市場(chǎng)，如品牌和產(chǎn)品識(shí)別、終端配送率和生動(dòng)性、終端促銷(xiāo)、銷(xiāo)售服務(wù)、人員管理和維護(hù)。形象型市場(chǎng)：一般來(lái)說(shuō)，只有在終端店、形象性、短期推廣、人員維護(hù)等方面有良好的市場(chǎng)形象。這是一個(gè)專(zhuān)門(mén)供人們“看”的“亮點(diǎn)市場(chǎng)”。建立形象模型市場(chǎng)的

11、企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品甚至品牌的認(rèn)知度普遍較低，處于推廣階段。在長(zhǎng)期形象維護(hù)的條件下，形象模型市場(chǎng)將逐步向形象銷(xiāo)售模型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)售模式市場(chǎng)：一般來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)成熟的企業(yè)市場(chǎng)。在銷(xiāo)售模式市場(chǎng)中，企業(yè)的產(chǎn)品在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)知度高，品牌或產(chǎn)品的吸引力強(qiáng)，是企業(yè)的“金牛”市場(chǎng)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品市場(chǎng)中，銷(xiāo)售模式市場(chǎng)在形象上通常處于領(lǐng)先地位。形象銷(xiāo)售模型市場(chǎng)：它是上述兩種模型市場(chǎng)的結(jié)合。形象銷(xiāo)售模式市場(chǎng)不僅在銷(xiāo)量上是企業(yè)的成熟市場(chǎng)，在終端形象維護(hù)和銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造上也是同行業(yè)的領(lǐng)先者。形象銷(xiāo)售模式市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)戶，在弱勢(shì)市場(chǎng)啟動(dòng)、空白市場(chǎng)投資、新產(chǎn)品試銷(xiāo)、人員培訓(xùn)、事件營(yíng)銷(xiāo)等方面發(fā)揮著突

12、出的作用。市場(chǎng)是由人和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)非常重要。一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助企業(yè)解決許多問(wèn)題；戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。渠道策略突出批發(fā)渠道，2.5訂單客戶：早期評(píng)估最重要，最佳選擇是步行；設(shè)立季度和年度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)；開(kāi)展有效的咨詢和鼓勵(lì)；二級(jí)客戶：借經(jīng)銷(xiāo)商向下游客戶快速批發(fā)；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)相比，銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品并賺更多的錢(qián)更有優(yōu)勢(shì)；給予適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)并要求堆疊和銷(xiāo)售是非常重要的；核心區(qū)域應(yīng)加強(qiáng)對(duì)第二批網(wǎng)絡(luò)的控制，及時(shí)補(bǔ)充貨物；一流的客戶：找到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并銷(xiāo)售出去；展示競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，增加布局；單瓶主要是BC Super、社區(qū)時(shí)代和餐飲點(diǎn)；整盒銷(xiāo)售注重批發(fā)和社區(qū)多渠道；好的積分必須長(zhǎng)期展示和銷(xiāo)售；

13、渠道戰(zhàn)略核心銷(xiāo)售日，做好核心銷(xiāo)售日要素1。為核心銷(xiāo)售日制定計(jì)劃。重點(diǎn)放在：1 .制定核心計(jì)劃內(nèi)容；2.執(zhí)行核心銷(xiāo)售日的政策。3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立和培訓(xùn)；4.工作流程的制定：營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有固定的公式，實(shí)施有標(biāo)準(zhǔn)的要素；2.交易終端。1.終端通信。營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)與核心銷(xiāo)售終端進(jìn)行充分有效的溝通，使產(chǎn)品的分銷(xiāo)高效到位，促銷(xiāo)活動(dòng)能夠被終端接受和配合。2.碼頭有效地分配貨物。高效的商品配送不僅是將產(chǎn)品分散到終端，而且要保證足夠的數(shù)量(防止產(chǎn)品因銷(xiāo)售良好而售罄)、陳列到位(堆碼陳列和貨架陳列)和品種齊全(合理組織高、中、低檔產(chǎn)品)。3.終端品牌有效溝通的準(zhǔn)備。第三，加強(qiáng)執(zhí)行力。執(zhí)行力是一個(gè)非常時(shí)髦的時(shí)髦詞，但核心銷(xiāo)

14、售日卻被經(jīng)銷(xiāo)商們廣泛使用。第四，做一個(gè)總結(jié)。活動(dòng)結(jié)束后，要總結(jié)工作，推廣策略，堆砌/堅(jiān)持策略，推廣策略、2.5訂單，設(shè)定合理的正常禮品強(qiáng)度，每月酌情調(diào)整；設(shè)立季度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、年度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)別月份的月度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)；二級(jí)訂單，一級(jí)訂單，設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)格，以確保它獲得更高的利潤(rùn)；通過(guò)閾值級(jí)別的購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和庫(kù)存，并要求商店展示；指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商與其簽署年度或季度承銷(xiāo)協(xié)議，并制定激勵(lì)政策；糖果級(jí)別購(gòu)買(mǎi)的組合，例如第一次小商店進(jìn)入一個(gè)盒子并發(fā)送2個(gè)瓶子進(jìn)行展示，需要將盒子堆疊1-2個(gè)月進(jìn)行展示；如果是尚超第一次購(gòu)買(mǎi)商品，需要陳列1-2個(gè)月；進(jìn)夠了貨！把它堆出來(lái)！堆出來(lái)的是銷(xiāo)量、促銷(xiāo)策略和展示！抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)！你更強(qiáng)，我更強(qiáng)。你不能擺脫它！庫(kù)存也是銷(xiāo)售量。我會(huì)的，如果你采取行動(dòng)，我會(huì)的！推廣策略，堅(jiān)持住！站起來(lái)！你們大吵了一架，我更大了，互相發(fā)揮出最好的一面。KA/KB爭(zhēng)取超過(guò)5個(gè)貨架，緊跟“海天”陳列，爭(zhēng)取相同的排數(shù)。第一個(gè)原則是：第