1、市場信息和渠道計劃，由蔡選超于2013年1月1日1。消費模式分析2。經銷商管理3。2013年銷售策略，本案例目錄，消費模式分析，消費模式分析，中國零售業概況及趨勢分析，雖然傳統渠道的門店數量在規模上占主導地位，但現代渠道的發展速度是傳統渠道的20倍，其增長主要集中在中低端城市。關注在線渠道的發展和選擇，加強與零售商的合作，分析消費模式，分析消費行為模式的趨勢。根據尼爾森購物者研究報告的結果，超過50%的消費者表示他們傾向于在最頻繁和最近的商店購物。20%的消費者表示，同事、朋友或親戚推薦的場所以及報紙和廣告傳單上的促銷活動對他們同樣有吸引力。隨機購物和超市沖動購物，什么因素吸引顧客去商店購物？

2、消費模式分析、消費者信心指數和購買動態分析，經濟形勢的變化使消費者對促銷活動和商品價格更加敏感。數據來源：尼爾森零售審計研究，31%的消費者認為經濟環境的變化沒有影響日常消費，27%的消費者愿意逛商店，選擇便宜的產品。30%意味著他們將在促銷期間購買大量所需產品。食用油、紙制品和洗滌用品的促銷最受歡迎，分別有47%、45%和43%的受訪者表示將在促銷期間購買。市場模式分析和品牌影響力分析是消費者購買自有品牌的兩個主要原因。質量也是一個關鍵因素，25%的消費者認為自己的品牌可以與其他制造商的品牌相媲美。非食品自有品牌的消費頻率高于食品，其中紙制品最受歡迎。在私人品牌的食品中，大米和面粉等主食的消

3、費頻率最高。1.產品逐漸向中高端發展，口味逐漸由“好吃”向“好”轉變。2.本土品牌的擴散造成了在區域市場結構中長期的本土化運作，市場范圍不廣，品牌意識薄弱。3.產品同質化現象嚴重，工藝特點不明顯，生產技術水平低，產品同質化現象突出，盲目跟風，攤大餅。片面追求產值和產出，忽視深化管理，滿足各級消費者的核心需求。上游價格上漲導致下游市場動蕩。構建由批發渠道、傳統零售渠道、現代零售渠道、餐飲、封閉渠道和產業渠道組成的三維渠道體系。調味品市場分析的要點，1。確保質量，提高產品質量“以管理抓質量，以質量求生存”；2.轉變機制，更新觀念，圍繞客戶需求，不斷強化市場觀念、質量觀念和人才觀念，積極實施名牌戰略

4、，實施勞動優化組合和高效資本運營，建立和完善企業內部的風險機制、責任機制和競爭機制，不斷擴大低成本和市場份額，從而調動員工的向心力，增強企業凝聚力。3.實施差異化競爭戰略“每個人都有自己的，每個人都有自己的創新，每個人都是新的、精致的”。4.建立產品組合體系，塑造民族品牌。只有認真挖掘和創造品牌價值，才能有效提高調味品的利潤和附加值，從而拓展更廣闊的市場空間。5.建立現代高效的營銷體系。它們都是在“顧客滿意”的基礎上深化轉型企業的營銷工作。從他們的競爭戰略中尋找機會！調味品市場問題，經銷商管理，經銷商管理10個字的口頭禪，一手抓人力，一手抓市場，經銷商管理，經銷商團隊建設和管理，并對經銷商作出

5、評價：你是什么樣的經銷商，主管(一般，最廣泛)，管家(知道如何使用管理手段)，智者(最好的經銷商)，人到高位，這是非常pa，經銷商管理，經銷商團隊建設與管理，引導經銷商穩定銷售團隊：首先，在情感上投資：人來關心銷售人員是否有歸屬感，并為此付出一定的回報。不要對直銷商太刻薄，把銷售員當成賺錢機器，這是經銷商對銷售員的尊重和關注。二是尊重和信任：經銷商，真誠對待銷售人員，改變銷售人員的心態，以積極的態度和平等的態度與銷售人員溝通。只有這樣，員工才能努力工作。第三，提高管理水平：管理可以給銷售人員一個發展空間，把最好的銷售人員提升到管理崗位，激勵其他員工，形成良性循環。第四，股份合作：的實施可以使銷

6、售員精英參與到股份中來，不斷地向銷售員強調他是老板，為自己工作，感覺自己在做自己的事。業務員持股是培養業務員忠誠度、減少人才流失的最佳方式。第五，利用制造商的信息對銷售人員：進行培訓，加強培訓，通過信息傳遞把他們培養成自己的內部人。第六，培養銷售人員作為你的第二批：化潛在的敵人為朋友，這不僅可以滿足優秀的內部銷售人員想當老板的心態，還可以穩定自己的經營，加強對網絡的控制。經銷商管理，經銷商團隊建設和管理，如何在制造商和合作伙伴之間建立一種戰略性的“雙贏”的新關系，最好是依靠自己的愛去“戰斗”來取勝。營造“家庭”氛圍，創造“雙贏”格局。經銷商是“受管理的”，而不是“受青睞的”。“賽子”可以通過“

7、教導”而不是“哄騙”來教導經銷商的合作發展。刺激潛在經銷商的壓力驅動是“興奮”，而不是“等待”。經銷商是你的船，它可以載你和掩護你？經銷商管理、經銷商團隊建設和管理、業務重點和基于產品分類的品牌推廣：品牌屬于制造商，也屬于渠道提供商。渠道制定自己的整體產品和品牌推廣計劃，并要求制造商投入一些資源或提供一些實施標準來開展聯合推廣活動，這樣可以有效地最大化產品和品牌的效益。1.戰略產品的建立：在所管理的產品中選擇建立自己的戰略產品，通過戰略產品的推廣，有效實現經銷商自身影響力的提升和擴大；2.盈利產品的推廣：通過戰略產品的建立和推廣，促進盈利產品的推廣，實現經銷商自身的利潤需求；3.季節性產品的推

8、廣：通過有效區分季節性產品和經常銷售的產品，并在不同時期重點推廣季節性產品，經銷商可以快速獲利。，2013年銷售戰略，拓寬市場，作為公司梅州布局的產品之一；明確定位，挖掘優勢，做到最好，建設團隊，2013年營銷目標，突出批發渠道，做好核心銷售，創建樣板市場，清理歷史，重新布局！2013年戰略思考、定價、促銷、上架、選擇區域、尋找旺點、借用渠道、選擇包裝、搶占堆放場所、2013年戰略綱要、尋找海天和楚邦旺銷售點、利用經銷商現有渠道、選擇海天或楚邦旺銷售區域、選擇適合渠道的包裝規格，確保價格和利潤優勢。藍色：堅守陣地；經銷成熟地區必須進口！餐飲成熟區域重點布局！產品策略消費者描述，第一，餐飲渠道消

9、費：主要消費群體：收入水平：中低收入；專業：酒店廚師，鹽局文件；生活方式：有很大的職業需求；二級消費群體：燒烤攤老板、火鍋城；二是家庭消費：主要購買者：收入水平33，360中低收入；職業：上班或做家庭主婦；(包括老年人)生活方式：生活有規律又細心；第三，特殊渠道：主要群體是：鄉鎮、30-60歲中等偏上收入的農村家庭主婦，作為過年或平時探親訪友的調味品；1.攤主(30-40歲):購買習慣：計劃，選擇購買地點：批發，超市產品：美味和優惠；2.上班族(25-30歲):購買習慣：臨時，選擇購買地點：便利雜貨店，超市產品：方便，營養，3。廠礦建筑工人(25-30歲):購買習慣：臨時，選擇購買地點：便利雜

10、貨店產品優點：攜帶方便，價格實惠；4.家庭主婦(25-65歲):購買習慣：有計劃、合理的購買地點：尚超、批發、石多店產品效益：營養、健康、優惠、產品策略行業整體中國調味品行業銷售增長趨勢圖(銷售單位：1000億元)，中國調味品行業龍頭企業分布，建立國內主要醬油品牌和產品策略模型市場，以模型市場的推廣和復制為標準擴大市場份額是常用的方法。集中資源在一個或多個方面創建典型的目標市場，如品牌和產品識別、終端配送率和生動性、終端促銷、銷售服務、人員管理和維護。形象型市場：一般來說，只有在終端店、形象性、短期推廣、人員維護等方面有良好的市場形象。這是一個專門供人們“看”的“亮點市場”。建立形象模型市場的

11、企業對其產品甚至品牌的認知度普遍較低，處于推廣階段。在長期形象維護的條件下，形象模型市場將逐步向形象銷售模型市場轉變。銷售模式市場：一般來說，這是一個成熟的企業市場。在銷售模式市場中，企業的產品在同行業中處于領先地位，消費者認知度高，品牌或產品的吸引力強，是企業的“金牛”市場。在當今競爭激烈的快速消費品市場中，銷售模式市場在形象上通常處于領先地位。形象銷售模型市場：它是上述兩種模型市場的結合。形象銷售模式市場不僅在銷量上是企業的成熟市場，在終端形象維護和銷售氛圍營造上也是同行業的領先者。形象銷售模式市場是企業營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場投資、新產品試銷、人員培訓、事件營銷等方面發揮著突

12、出的作用。市場是由人和經銷商經營的，銷售團隊非常重要。一個好的經銷商可以幫助企業解決許多問題；戰斗團隊也是市場成敗的關鍵。渠道策略突出批發渠道，2.5訂單客戶：早期評估最重要，最佳選擇是步行；設立季度和年度目標獎勵；開展有效的咨詢和鼓勵；二級客戶：借經銷商向下游客戶快速批發；與競爭產品的利潤相比，銷售同樣的產品并賺更多的錢更有優勢；給予適當的購買獎勵并要求堆疊和銷售是非常重要的；核心區域應加強對第二批網絡的控制，及時補充貨物；一流的客戶：找到有競爭力的產品并銷售出去；展示競爭產品，增加布局；單瓶主要是BC Super、社區時代和餐飲點；整盒銷售注重批發和社區多渠道；好的積分必須長期展示和銷售；

13、渠道戰略核心銷售日，做好核心銷售日要素1。為核心銷售日制定計劃。重點放在：1 .制定核心計劃內容；2.執行核心銷售日的政策。3.銷售團隊的建立和培訓；4.工作流程的制定：營銷沒有固定的公式，實施有標準的要素；2.交易終端。1.終端通信。營銷人員及時與核心銷售終端進行充分有效的溝通，使產品的分銷高效到位，促銷活動能夠被終端接受和配合。2.碼頭有效地分配貨物。高效的商品配送不僅是將產品分散到終端，而且要保證足夠的數量(防止產品因銷售良好而售罄)、陳列到位(堆碼陳列和貨架陳列)和品種齊全(合理組織高、中、低檔產品)。3.終端品牌有效溝通的準備。第三，加強執行力。執行力是一個非常時髦的時髦詞，但核心銷

14、售日卻被經銷商們廣泛使用。第四，做一個總結。活動結束后，要總結工作，推廣策略，堆砌/堅持策略，推廣策略、2.5訂單，設定合理的正常禮品強度，每月酌情調整；設立季度目標獎勵、年度目標獎勵和個別月份的月度目標獎勵；二級訂單，一級訂單，設定一個合理的價格，以確保它獲得更高的利潤；通過閾值級別的購買獎勵增加購買數量和庫存，并要求商店展示；指導經銷商與其簽署年度或季度承銷協議，并制定激勵政策；糖果級別購買的組合，例如第一次小商店進入一個盒子并發送2個瓶子進行展示，需要將盒子堆疊1-2個月進行展示；如果是尚超第一次購買商品，需要陳列1-2個月；進夠了貨！把它堆出來！堆出來的是銷量、促銷策略和展示！抓住銷售機會！你更強，我更強。你不能擺脫它！庫存也是銷售量。我會的，如果你采取行動，我會的！推廣策略，堅持住！站起來！你們大吵了一架，我更大了，互相發揮出最好的一面。KA/KB爭取超過5個貨架，緊跟“海天”陳列，爭取相同的排數。第一個原則是：第