1、第一節 醫藥商業企業,醫藥商品的經營，就是藥品經營企業圍繞經營活動，制訂經營方針和目標，確定經營思想和戰略，完善營銷機制和策略，并用以指導經營的一系列活動。 一、藥品經營企業的涵義 指專門從事藥品經營活動的獨立的經濟部門，通過購進、銷售、調撥、儲運等經營活動，完成藥品從生產領域向消費領域的轉移，實現藥品的使用價值。,第四章 醫藥商品的經營,特征：由一定數量從事商品買賣活動的勞動力組成的勞動集體；有一定的店面、貨場等固定場所和工具設備為勞動對象；有一定數量的資金從事商品買賣，獨立經營、獨立核算。其基本職能是媒介商品交換。 藥品經營活動的特點主要體現為： 專業性、政策性、綜合性。,二、醫藥商品經營

2、的工作內容和方式 醫藥商品經營的工作內容可分為兩方面： 根據國家的法律和政策，有計劃地收購、調撥、銷售藥品； 對藥品進行檢驗、保管、養護以及對藥品進行拆包、分裝并把藥品銷售給使用單位或個人。,醫藥商品經營的方式： 醫藥商品批發 價格較低，銷售周期短，不需繁瑣的拆包、分裝過程，不直接銷售給顧客；經營規模較大，經營品種、數量較多；利潤較高。 醫藥商品零售 將整件的藥品拆包、分裝、分類，直接銷售給顧客；銷售周期長，人力耗費大；需要用藥指導和相關服務。,三、醫藥商品企業的種類 按照所有制、經營范圍和經營方式可分為多種類型。從經營形式上可分為： 1. 醫藥批發企業 主要任務：進行市場調查和預測；幫助生產

3、者安排和落實生產任務，作好原材料的收購和供應，促進和引導醫藥商品生產的發展；合理組織醫藥商品的分配、調撥或供應；合理儲存商品并做好養護工作。,2.醫藥零售企業 具有規模小、銷售數量零星、交易次數頻繁等特點。 基本任務是：研究市場藥品供應的情況，積極組織適銷對路的藥品，反饋消費者的意見；滿足人們醫療保健的需要，為生產部門提供市場信息；嚴格遵守藥政管理法規，保證用藥安全。,四、醫藥商業企業的責任和任務 認真貫徹執行國家的有關政策和藥政法規 ；積極組織醫藥商品流通，保證完成醫藥產、供、銷等各項計劃指標，嚴格履行經濟合同；提高醫藥商品的科學經營管理水平，促進醫藥經營管理的現代化和標準化；市場調查和預測

4、研究，保證市場消費的需要等。,五、醫藥商業的經營特點 醫藥商業是特殊商品的流通企業，它不但具有一般商品的經營方式，還有其獨特的市場特點。 按照ISO9000國際標準的質量控制和質量管理系統，實施全面的質量管理，按照GMP、GSP的要求組織生產和經營。 藥品經營活動的特點是必須持有藥品經營許可證，產銷關系密切、供方穩定，供應及時。經營技術強，必須有懂商業經營知識的執業藥師經營。,六、醫藥商業企業的管理 按法定程序審核藥品經營企業的開辦 藥品經營許可證（申報、登記、有效期、經營范圍）；經營人員資格；營業場所、設備、倉儲設施、衛生環境條件；質量管理機構和人員；保證藥品質量的規章制度。 實施GSP 2

5、002年年底前，對全國大中型藥品批發企業和零售連鎖企業以及大型零售企業完成GSP認證；2003年年底前，對所有地市級以上城市的藥品批發企業、零售連鎖企業和中型零售企業完成GSP認證；2004年年底前，全面完成全國藥品經營企業的GSP認證。,第二節 醫藥商品的經營 醫藥商品的經營與一般商品不同，主要表現為：選擇經營渠道類型的自由度相對較小；對渠道成員都有嚴格的資格限制；對一些特殊藥品壟斷經營。 一、醫藥產品的采購 采購是醫藥商品流通的起點，也是組織醫藥商品貨源的手段。 1. 醫藥產品采購的程序和方式 基本程序：市場調研、庫存分析、制定采購計劃、 簽定采購合同。,醫藥產品采購的方式： 產地采購：價

6、格低、質量好、儲藏時間短； 調劑采購：品種全、到貨及時，但價格高、 產品儲藏時間較長； 儲備采購：雖占用倉儲，風險較大，但如果 判斷準確，可獲得較好的經濟效益。,2. 基本目錄藥品的采購 提出采購計劃 采購調研 采購洽談 簽定合同 評估履約情況 3. 常規用藥的集中招標采購,二、醫藥銷售渠道的類型 1. 藥品銷售渠道類型 醫藥生產企業醫藥零售藥店或醫院個人消費者 醫藥生產企業代理商醫藥零售藥店或醫院個人消費者 醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司醫藥零售藥店或醫院個人消費者 醫藥生產企業醫藥商業批發公司醫藥零售藥店或醫院個人消費者,2. 醫藥工業用品銷售渠道類型 生產企業醫藥生產單位 生產企業代

7、理商醫藥生產單位 生產企業代理商醫藥批發商醫藥生產單位 生產企業醫藥批發商醫藥生產單位,三、非處方藥品和處方藥品的經營模式 處方藥品的銷售應集中在醫院或少數定點零售藥房，一般的零售藥店或超市中只允許出售非處方藥品。 1. 非處方藥品的經營 醫藥生產企業零售藥店消費者 沒有中間商介入，利潤空間相對較大；條件是生產企業實力雄厚，在全國各地建有辦事機構和營銷網絡。 醫藥生產企業代理商零售藥店消費者 適合實力不足，或沒有自營銷售網絡的企業。,醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司零售藥店消費者 這種銷售模式是非處方藥品和普通藥品常用的經營模式之一。 醫藥生產企業醫藥商業批發公司零售藥店消費者 可以最大限度

8、地借助醫藥商業公司擴大產品的銷售量，對銷售渠道的控制力較強，利潤空間較大，可以了解市場信息。這種銷售模式是非處方藥品和普通藥品最常用的經營模式。,課 堂 討 論 醫藥經營企業應具備哪些基本條件，怎樣才能改善經營狀況？ 商業經營技巧價格優勢、服務優勢、環境優勢。,2. 處方藥品的經營 醫藥生產企業醫療單位消費者 采用的企業需要實力雄厚、管理規范，有自己健全的營銷網絡，能承擔繁重的發貨、推廣、回款等工作。 醫藥生產企業代理商醫療單位消費者,醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司醫療單位消費者 這是目前醫藥市場藥品銷售較為普遍采用的模式之一。 醫藥生產企業醫藥商業批發公司醫療單位消費者 這種經營模式是目

9、前處方藥品、進口藥品、新特藥品銷售工作中最為普遍的經營模式。,案 例 分 析 老百姓大藥房的年銷售額從2001年度的400萬元急增至2004年的18億元，創造了中國商品零售業的奇跡，并占據了全國藥品零售業的頭把交椅。2004年，“老百姓”以平均每個月新開三家連鎖店的速度向全國各地擴張，初步完成了對全國大部分省級市場的戰略性布局，在華中、華南、華北和華東擁有了成片的市場，總營業面積達到近7萬平方米，年銷售額突破18億元，單店最高日銷售額高達80萬元，三項指標在全國藥品零售業均領先。,九州通自2000年5月份成立至今，短短四年，已經位居中國醫藥分銷企業第三名，中國民營醫藥分銷企業第一名，2004年

10、銷售額超過80億人民幣。真正推動“九州通”飛速前進的原動力則是它的營銷五字訣：低、齊、快、優、網。 品種齊全、服務到位、流程快捷，始終以為上下游客戶創造最大價值為經營宗旨，配合上游供應商降低其銷售成本、擴大市場份額，降低下游客戶的采購成本。該模式被醫藥業內人士稱為“快批模式”、“九州通模式”。 2003年全國醫藥批發行業的平均費用率為8.75%時，九州通的費用率僅僅為1.88%，它的毛利率和費用率均接近于國際水準。,九州通不追求固化資產的奢華，他們認為，地皮、房屋、現代化的裝備、設施這種固化資產的競爭力是有限的。九州通在不追求固化資產增加的時候，先行一步追求客戶資產的競爭。九州通在醫藥分銷行業

11、率先提出的“把客戶當作資產運作”的營銷理論。為進一步開發更多的客戶，九州通為客戶提供了一攬子優質服務：客戶只需把計劃一報，開票、交款、付款這樣的事情，九州通完全可以代替客戶去做。此外，客戶都可以免費在公司進餐，外地客戶可以免費在公司住宿。這在他們營銷五字訣中有深刻體現。,藥業“國美”德威治 傳統藥店流通環節的費用決定了傳統的定價方式：從廠家出廠-一級批發-二級批發-片區業務員-藥店，各個環節的費用是藥品出廠價的30%-50%之間。而德威治的平價藥店則是擠壓掉了中間流通環節的費用，直接從廠家或一級批發處進貨。所謂“國美模式”，就是廣泛采用包銷、買斷等方式，用最快的速度向廠家規模采購，以達到降低進價成本的目的。2002歲末，德威治在醫藥流通行業引入國美模式：與國內十多家著名醫藥制藥企業簽署了2003年藥品購銷戰略意向協議，協議規定，2003年德威治大藥房的連鎖藥店將從這十多家制藥企業中