謹呈：長沙漁人碼頭置業2021年漁人碼頭營銷策略方案籌劃部2021-1-16方案整體思路1、2021年營銷總結；2、2021年策略d綱要；3、全年策略執行鋪排。第一局部：2021年營銷總結銷售總結：對外釋放的推售房源為3、16號棟，而實際在首批銷售過程中推售的為3、15、16以及沿江的1-2號棟，總共推售面積約9000㎡，154套商鋪。已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售可售可售去化分析：3號棟1樓總共22個商鋪，去化了20個商鋪，去化面積731㎡，去化價格為4.4萬/㎡，去化率82%。去化情況除價格之外相當理想。12已售已售已售已售可售可售可售可售可售去化分析：3號棟2樓總共9個商鋪，共877㎡，去化了4個商鋪，去化面積239㎡，去化價格為3.2萬/㎡，去化率32%。去化情況分析：3號棟2樓在201號鋪的南邊贈送了一個約80㎡的露臺，一個客戶整體消化了4個鋪。客戶分析：民生銀行行長，主要是為了財富的保值和傳承，由漁人碼頭運營成功之后轉交給下一代。已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售去化分析：16號棟1樓總共34個商鋪，共1552.2㎡，去化了21個商鋪，去化面積834.04㎡，去化價格為4.87萬/㎡，去化率53.7%。已售可售已售已售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售去化分析：16號棟2、3樓總共27個商鋪，共1767.71㎡，去化了6個商鋪，去化面積306.34㎡，去化價格為3.08萬/㎡，去化率17.3%。已售可售可售可售可售可售可售可售已售已售16號棟2樓16號棟3樓客戶分析：私營企業老板，自己做實業；看中了16號棟的這個商鋪的商櫥窗口昭示性，看中二三樓整體上未來經營的可行性而認購。已售可售已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售去化分析：15號棟1樓總共24個商鋪，共1182.85㎡，去化了11個商鋪，去化面積530.05㎡，去化價格為5.06萬/㎡，去化率44.8%。已售可售已售已售已售已售已售已售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售可售去化分析：沿江棟1-2號棟總共19個商鋪，共1095.91㎡，去化了9個商鋪，去化面積392.12㎡，去化價格為5.18萬/㎡，去化率35.8%。銷售現狀：1、推售資源。首批推售的15、16號棟是工程最優質的資源，3號棟是除去15、16號棟最優質的資源。2、去化資源。現階段銷售去化的單元又是工程最優樓棟的最優單位〔一層〕。其中以3號棟的一層去化情況最好，16號棟的一層次之，15號棟的一樓又次之。3、去化價格。3號棟的一層去化均價4.4萬/㎡，16號棟一層去化價格4.87萬/㎡，15號棟一層去化均價5.06萬/㎡。3號棟一層整體上是工程的較優的資源，在15、16號棟的價格杠桿的情況下，以4.4萬的價格得到根本上全部去化。因為3號棟的質素較16號棟差不多，較15號棟稍微劣勢點，但價格相差15號棟4700元/㎡，較16號棟一層均價相差6600元/㎡。4、銷售客戶。現階段的客戶大多是企業的中高管，購置工程目的是為了保值、增值、傳承，看中的是工程的地段、資源。銷售總結：整體上：漁人碼頭第一階段是面對市場的中小客戶，在尚未完成認可工程商業價值的根底上，純粹的看好現階段推售的產品的地段、資源，然后以相對優惠的價格讓市場割去了漁人碼頭最優質的資源。主要表現在以下幾個方面：漁人碼頭現階段整體價格賣不上去，因為同比其他工程如萬達、泊富、德思勤等商鋪的一樓價格到達8-10萬元/㎡，優質單位甚至到達12萬元/㎡。去化速度相對不理想，主要表現在前期積累的來訪客戶數量和成交客戶數量之間的比例較低，以及后續客戶資源缺乏，即第一階段的銷售并未對市場造成刺激作用。下階段營銷工作將出現艱難的情況，因為現階段去化了整個工程最好樓棟的最好單位，第一個方面會對后續一段時間內在資源上不能很有力的吸引客戶，其次因為資源的問題，后續銷售的價格上升難度會比較大。即后續資源價格上升的理由或者支撐點將成為下階段的營銷重點以及難點。從二樓的去化情況來看，購置二樓的客戶大多數是看好物業本身良好的招商能力以及經營能力，在未看到物業本身的招商現狀情況下而購置的大面積物業。銷售問題聚焦：現狀聚焦：中小客戶認可工程的房地產價值，而不認可工程的商業價值，導致銷售價格和銷售速度處于一個瓶頸狀態！目標聚焦：2021年提升工程本身的商業價值，促進下階段的銷售價量！工作聚焦：2021年的重點工作就是招商，通過招商完成工程的業態落位，為工程的開業做好準備。關鍵詞：2021年的重點就是招商！招商現狀梳理：2013年12月28日第二批商家簽約活動2013年9月13日先導區峰會簽約儀式關鍵詞：工程雖然進行了兩次的意向簽約，在短時間內取得了較好的效果，但是在長時間內未取得客戶的認可，對工程的持久論戰效果不明顯。招商現狀梳理：招商現狀總結：招商工作即是2021年的重點工作，同樣也是2021年的難點工作！如何解決招商的難點，是2021年的核心目標！第二局部2021年營銷策略梳理招商認知：招商的本質是“商機招商〞，即商企要看到此類商品的市場需求力和市場存活空間。而市場的需求力和市場的存活空間，又主要受區域內的交通情況和居住環境影響，即主要受區域內的固定人群和流動人群影響；總而言之就是招商的商機就是有能夠支撐起商品消費目標人群！招商本質商機市場需求力競爭空間市場消費能力市場消費能力和同類商品占有率區域固定人群區域流動人群此類產品消費者增加消費者，帶動招商商家；而不能傳統的以商家帶動區域消費者！2021營銷策略：營銷重點：增加區域消費能力策略建議：2021年增加漁人碼頭的高端商業的消費能力，即增加區域內高端商業消費者，建議在2021年籌劃一系列的增加人群的活動，將區域內的人氣做足！而且活動在定位和持續帶動人群這塊需要考慮。建議落腳：2021年的營銷重點為通過活動做成屬于漁人碼頭專屬的商業節日！比方：長沙首屆水上運動節！長沙首屆濱水酒吧文化節！以這種屬于漁人碼頭的商業節日活動，即帶開工程的消費人群，又豐富濱水商業生活元素，同時最終使得漁人碼頭能夠成為長沙的濱水地標，商業標榜，旅游景點！2021年活動策略：以活動的形式做節日，而不是純粹做活動！第三局部2021年營銷鋪排在過去的2021年，漁人碼頭工程的推廣策略不明晰，根本上是范范的做廣告，在主題上、渠道上都沒有系統的策略！尊品雜志、電臺、電視、報紙、戶外、高速公路高炮、機場LED屏幕、酒店LED屏幕、網絡、短信等渠道眾多，但沒有一個明晰的系統！著重透過獨有的濱水生活方式的文化內涵、透過新聞事件論點引爆及宣傳和結合公關活動對目標人群進行精準營銷。做到透過彰顯漁人碼頭文化魅力和商業價值，使工程更刻入人心，贏取美譽度和忠誠度。在將到來的2021年，推廣策略重新梳理，重塑工程形象是重要目標前期推廣總結：在市場上建立“會聚世界〞的品牌形象定調國際化的濱水商業生活典范！豐富工程生活主題，填充濱水生活元素。所以，漁人碼頭2021年的推廣任務很明確：占據湘江，各自為王！但是現在湘江上工程眾多，口號迥異！漁人碼頭占據湘江一排，理當力排眾議！成就湘江生活典范！用行動告訴長沙，我漁人碼頭的一言一行，代表的就是湘江！我行即為準繩！漁人碼頭：湘江左岸生活！左岸生活是敢于走在前列，與時弄潮！銳意進取，敢于人先！湘江左岸生活---水上運動節左岸生活是城市貴族奠定未來成活基調！城市貴族，感恩社會！湘江左岸生活---名媛慈善節左岸生活是城市美食新風氣！湘江左岸生活---長沙啤酒節海納百川百花齊放左岸生活更是濱水酒吧的典范！湘江左岸生活---濱水酒吧文化節激情四射青春飛揚2021，奏響湘江靈魂！湖湘大地仰視的漁人·湘江左岸生活。2021年營銷策略一、活動策略。2021年以圍繞吸引更多的消費人群滿足招商的活動為主，以打造湘江左岸生活為要點，爭取政府的大力配合，實現節日性活動的成功！二、推廣策略。線上群眾媒體〔如戶外、電視、高炮、網絡、圍擋〕全年推廣“漁人碼頭·湘江左岸生活〞，給市場灌輸漁人碼頭就是湘江左岸生活的典范的概念；小眾媒體〔報紙、短信、高端場所LED〕配合活動節點進行重點宣傳。三、推售策略。以物料和現場實景的形式展示漁人碼頭商家的商機，促進商家入住，同時考慮全年的推售安排。全年活動策略3-12021活動策略鋪排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月標志雕塑建筑征集大賽湖湘十大影響力人物評選漁人碼頭長沙首屆啤酒狂歡節漁人碼頭首屆水上運動節暨水上寶貝甄選大賽長沙首屆名媛慈善晚會漁人碼頭·左岸生活微電影遴選、制作、發布漁人碼頭湖南首屆美食節標志雕塑建筑征集大賽2021年3月-6月全球性品牌形象活動一活動時間：2021年3月—8月活動主題：漁人碼頭，塑造湘江左岸靈魂！100萬創意地標建筑全球征集手段及目的：以百萬元大獎全球征集漁人碼頭濱水情景商業典范標志建筑物活動，進行全球互動、引發事件熱議信息傳播，吸引社會公眾關注并參與到評選活動當中，加強工程與社會公眾層的互動性，促進口啤宣傳，提升工程知名度。媒體組合：硬廣：圍擋、報廣、電視媒體、高鐵、機場。軟文：網絡廣告、短信、雜志、DM。活動細那么：征集漁人碼頭標志建筑物設計稿，最終被選用并于漁人碼頭廣場建設成為標志性建筑，設計人員獎勵八十萬元，入選十強設計效果圖評為入圍獎獎金20000元/個。流程簡要編排：3月標志建筑設計大賽征集活動宣傳推廣〔報媒硬軟同步、網絡、電視媒體、短信〕4月設計稿征集、發布、宣傳及網絡發布投票及評選信息公布前10名〔報媒硬軟同步、網絡、短信、雜志等〕4月底十強建筑標志物評選結果并公開被征用的標志建筑設計效果圖，公布獲獎名單。〔報媒硬軟同步、網絡、雜志等〕5月建筑物制作期。宣布標志建筑正式開工建設，通過邀請設計原創者進行小型奠基開工儀式，發布新聞為后期竣工活動預熱。〔報媒〕8月標志建筑物竣工揭幕儀式。〔公關活動、報媒硬廣、短信、網絡、雜志等〕活動后續報道〔報紙軟文通稿、網絡發布軟文及實景圖〕湖湘十大影響力人物評選2021年3月-6月全球性品牌形象活動二活動時間：2021年3月—6月活動主題：漁人碼頭，湖湘之門！湖湘十大影響力人物駐守湘江，推動湖湘開展！手段及目的：通過發布漁人碼頭濱水觀光大道為建成標志性城市旅游濱水目的地為名，籌劃一項十大人物評選及名人最經典的動作形象；通過政府牽頭，漁人碼頭承辦，打造一個供全國各地集中瞻仰湖南名人的名人堂！為漁人碼頭成為湘江4A級旅游景區的標志性景點！各大媒體進行配合，在政府的主導下，選出前8位沒有爭議的湖南名人；其余兩位以網絡投票方式進行評選，并將投票最高的兩位名人和其簡介制作成銅像入主漁人碼頭濱水大道，借題引發事件，宣傳品牌形象及城市旅游標志性紀念地。媒體組合：硬廣：圍擋、報廣、電視媒體、高鐵、機場。軟文：網絡廣告、短信、雜志、DM。活動細那么：待定流程簡要編排：3月活動內容推廣及互動平臺發布〔報媒硬軟同步、網絡、電視媒體、短信〕3月-4月活動評選期及評選信息跟蹤發布〔報媒硬軟同步、網絡、短信等〕4月-5月十大影響人物及其動作形象評選結果公布及銅像制作。〔報媒硬軟同步、網絡、雜志等〕8月十大影響人物鋼像落成暨揭幕儀式。〔公關活動、報媒硬廣、短信、網絡、雜志等〕建活動后續報道〔報紙軟文通稿、網絡發布軟文及實景圖〕漁人碼頭·長沙首屆啤酒狂歡節2021年6月-7月全國性湘江左岸生活之節日活動漁人碼頭·長沙首屆水上運動節2021年8月-9月全國性湘江左岸生活之節日活動漁人碼頭·長沙首屆酒吧文化節2021年10月-11月全國性湘江左岸生活之節日活動活動時間：2021年10月—11月活動主題：湘江左岸生活---漁人碼頭長沙首屆酒吧文化節手段及目的：從“接受酒吧〞，到“習慣酒吧〞，再到“懂得酒吧〞!媒體組合：報廣、戶外廣告、電視媒體、軟文、網絡廣告、短信、雜志、活動內容：主題酒吧活動、名人雞尾酒會、攝影大賽、調酒大賽等活動漁人碼頭·長沙首屆名媛慈善晚會2021年12月-1月全國性湘江左岸生活之節日活動活動時間：2021年10月—12月活動主題：湘江左岸生活---漁人碼頭·長沙首屆名媛慈善晚會手段及目的：漁人碼頭是不僅僅是湘江上的商業工程，更是社會上的一局部，以慈善的形式，提高漁人碼頭在城市的地位和高度！通過開展具延展性和體驗性的年度盛典活動，透過新聞媒體、網絡、各大圈層及各行業平臺相互配合，制造新聞炒作提升工程曝光率，表達漁人碼頭的價值和品牌實力。媒體組合：報廣、電視媒體、軟文、網絡廣告、短信、雜志、活動內容：1、在2021年十月的時候，就組織籌劃“圓夢天使---漁人碼頭名媛慈善晚會〞，在全市征集需要圓夢的人群以及名媛。2、名人獻唱、拍賣、圓夢VCR評選、名媛捐助。流程簡要編排：活動預熱推廣、活動策略調整、明星邀約、活動開展、后續宣傳等其它活動建議賀歲片宣傳明星見面會2021年11月-12月地區性年度盛典活動活動時間：2021年11月—12月活動主題：XX賀歲片宣傳明星見面會手段及目的：通過開展具延展性和體驗性的年度盛典活動，透過新聞媒體、網絡、各大圈層及各行業平臺相互配合，制造新聞炒作提升工程曝光率，表達漁人碼頭的價值和品牌實力。媒體組合：報廣、電視媒體、軟文、網絡廣告、短信、雜志、活動內容：名星簽到見面會、名星互動、曖場活動、電影花絮預告首播、電影訪談問答會等流程簡要編排：活動預熱推廣、明星邀約、活動策略調整、活動開展、后續宣傳等旅游價值微電影推廣活動活動時間：2021年4月—8月策略建議：專題微電影制作、發布手段及目的：通過獨特而時尚的風格展現與科技人文情懷等方式，鋪開表現漁人碼頭的文化旅游價值。將工程建筑特色、城市人文、濱水魅力、旅游資源、商業價值都展現在拍攝一系列“微電影〞內容當中，使工程植入文化產業進行推廣發布。展示工程內涵、城市旅游和濱水情景的無窮魅力。劇本征集：2021年4月-6月電影劇本征集或創作；及演員選定微電影制作：2021年6月-8月拍攝、制作、剪輯微電影發布：2021年8月洽談網絡推廣代理商及各大網站發布。端午節民俗文化類活動活動時間：2021年4月—6月活動建議：漁人碼頭首屆國際龍舟邀請賽活動手段及目的：通過與濱水相關的民俗文化類活動表達人文情懷，透過對活動的舉辦推廣，鋪開漁人碼頭的文化內涵、城市人文、濱水魅力、旅游資源、商業價值都展現在活動當中，加深工程的文化魅力。媒體組合：報廣、戶外廣告、圍檔、電視媒體、軟文、網絡廣告、短信、雜志、活動內容：龍舟比賽、文俗文化演出、派粽活動等活動細那么：待定年度盛典后備活動活動時間：2021年6月—10月活動主題：漁人碼頭首屆旅游寶貝大賽手段及目的：通過開展具延展性和體驗性的年度盛典活動，透過新聞媒體、網絡、各大圈層及各行業平臺相互配合，制造新聞炒作提升工程曝光率，表達漁人碼頭的價值和品牌實力。媒體組合：報廣、戶外廣告、電視媒體、軟文、網絡廣告、短信、雜志、活動內容：全國活動海選、游艇寶貝16強賽、16強見面會、16強秘密特訓資料、事件炒作、游艇寶貝總決賽活動細那么：待定其他廣告畫面表現活動總結將漁人碼頭打造成湘江左岸生活圣地！成為長沙新的人氣中心、消費中心，帶動漁人碼頭的招商，進一步帶動漁人碼頭的銷售，為工程實現量價齊升打好夯實的根底！全年推廣策略3-2

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月標志雕塑建筑征集大賽湖湘十大影響力人物評選漁人碼頭長沙首屆啤酒狂歡節漁人碼頭首屆水上運動節暨水上寶貝甄選大賽長沙首屆名媛慈善晚會漁人碼頭·湘江左岸生活漁人碼頭湖南首屆美食節2021年全年推廣主題2021年階段推廣主題漁人碼頭·鑄就湘江左岸靈魂漁人碼頭·湘江左岸“食〞生活漁人碼頭·湘江左岸水生活漁人碼頭·湘江左岸〞貴“生活2021年階段性活動推廣主題推廣渠道渠道策略硬廣方面：根據工程全年的活動節點，通過硬廣傳達工程活動信息。軟廣方面：配合活動，通過軟文的形式闡述漁人碼頭作為商業街區的商機前景。渠道選擇：硬廣方面：戶外、電視、圍擋、報紙、網絡、高端場所定點LED顯示屏。軟廣方面：短信、報紙、雜志、網絡、微信等投放策略：硬廣方面：拋開傳統的按月或者按季度投放方式，簽訂投放框架合同，即約定價格，在漁人碼頭需求硬廣的時候再進行投放，根據投放的時間結算！全年推售策略3-3商業地產的銷售控制講究整體性、均衡性、順序性，控制的內容有時間順序、價風格整、區域面積、樓層面積、商業先后順序等。商業樓盤不同于住宅，住宅售出或入住的后果最多是物業管理本錢價高，而商業樓盤那么會產生“翻船〞現象，即商場無法開張，導致后期無法銷售的局面。31516沿江1-2號棟推售思考：2021年的銷售時候，一定要考慮營銷節點，有序的、有價格策略的進行推售！

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月標志雕塑建筑征集大賽湖湘十大影響力人物評選漁人碼頭長沙首屆啤酒狂歡節漁人碼頭首屆水上運動節暨水上寶貝甄選大賽長沙首屆名媛慈善晚會漁人碼頭·湘江左岸生活漁人碼頭湖南首屆美食節2014年全年推廣主題2014年階段推廣主題漁人碼頭·鑄就湘江左岸靈魂漁人碼頭·湘江左岸“食”生活漁人碼頭·湘江左岸水生活漁人碼頭·湘江左岸”貴“生活2014年階段性活動2014年推售節奏安排2014年第一批推售2014年第二批推售2014年第三批推售推售策略：2021年整年的推售，必須考慮工程各自產品不同的質素，以及全年的營銷節點，進行合理的推售時機鋪排。第一波推售建議：推售時間把控：2021年5月初；銷售單位把控：沿瀟湘大道8號棟、7號棟。總面積2200㎡；銷售價格把控：在3號棟的根底上，均價上漲3000-5000元/㎡；銷售時機把控：在工程標志性建筑物落實施工之后，首次提出打造漁人碼頭湘江左岸生活的概念之后,推售出7、8號棟。87漁人碼頭標志性建筑物落足點！第二波推售建議：推售時間把控：2021年8月-9月;銷售單位把控：沿江首層，6號棟到旋轉酒吧一半的位置，推售面積控制在3000㎡;同時考慮推售17、18、19號棟，面積控制在3000㎡，總面積控制在6㎡。銷售價格把控：在沿江1-2號棟的根底上，均價上漲6000-9000元/㎡。銷售時機把控：在工程名人銅像落實施工之后，且第一波的酒吧節即提出和落實了湘江左岸"食"生活之后推售出沿江的6號棟到旋轉酒吧的單位。87漁人碼頭標志性建筑物落足點！14年第一波推