2021年度株洲分公司營銷方案

編制時間：二00九年二月編制單位：株洲高科奶業經營株洲分公司01銷售目標：目標銷量為46900萬元營銷總費用控制目標：不超過銷售額的20.5%市場占有率目標：占有率平均到達30%以上市場覆蓋率目標：重點市場到達90%以上退貨率目標：控制在0.5%之內〔質量問題除外〕一、09年營銷目標2湖南江西福建貴州云南廣東廣西浙江四川合計1431013960236419081106384627791213541546900單位：萬元二、銷售任務指標分解〔附表一〕3

〔一〕銷售人員設置

1、取消區域經理崗位，執行三級管理模式：

即營銷總監—省經理—業務員；2、銷售人員工資實行根本工資加提成制度，按月造表發放，提成必須任務完成率在60％〔含〕以上方能按完成比例享受提成，且銷量可以累計，嚴格預算制管理三、2021年營銷思路4〔二〕營銷體制改革，建立快捷、高效的營銷體制按照業務、市場二條線〞既相對獨立又相互協作〞的操作模式推進營銷體制穩步升級加強市場部職能，協調、統籌區域促銷和品牌推廣業務線：側重渠道，重效勞市場線：側重市場，重籌劃經銷商管理與效勞網絡、終端建設與維護方案分解與執行促銷方案執行市場推廣促銷籌劃品牌建設產品規劃市場督導5〔三〕實行重點客戶制度，抓大扶小

按照80/20原那么，80%的銷量是由20%的客戶產生對重點市場進行重點支持和管理對重點代理商和二批商進行重點支持和管理扶持中小客戶，培養新的增長點重視團購業務〔特別指出企業及政府福利采購〕6〔四〕實行區域市場差異化策略，建立戰略性區域市場

推進區域均衡、協調開展，大市場重終端、小市場重

渠道，提高營銷創新能力成熟市場：調整渠道策略和銷售策略，減少對經銷商的依賴，穩步推進營銷模式的轉型和升級，逐步推進經銷商的角色轉換〔由代理商轉為配送商〕，將渠道重心下移，提升渠道直接覆蓋和有效覆蓋率，加大深度分銷的力度，逐步建立戰略性區域市場開發市場：充分調動經銷商積極性，加大渠道建設和維護。只有淡季的思想，沒有淡季的市場78〔六〕渠道合作模式的創新試點，嘗試性在株洲建立輔銷模式

成立專職銷售隊伍，協助經銷商做市場，掌控二批商及重點終端逐步改變經銷商職能，變經銷商為配送商成立專職促銷隊伍，流動促銷宣傳成立車銷突擊隊，輔助經銷商精耕市場9〔七〕加強團隊建設和鼓勵，強化過程管理和目標考核。省經理：連續三個月未達成目標即提出調整應對方案。業代：按省按季度實行末尾淘汰制按業績完成情況進行考核業務員升降貶機制：連續兩個季度完成任務的業務員，進入副省經理候選名單；連續兩個季度完成任務低于80%的，一年內不參與任何獎勵、升遷。對市場人員實行月度、季度、年度優劣考評，實行正、負鼓勵制度10〔一〕經銷商的有效管理1、銷售業務系統通過制定訂單接受和發貨流程，標準經銷商的要貨程序，及時了解經銷商的銷售量，加強庫存管理，提高貨物周轉頻次2、銷售市場系統加強對價格、市場費用、活動執行等的督察，加大對亂價、竄貨等行為的處分3、銷售財務系統加強經銷商貨款管理制度，對1日前沒有打足當月貨款的，堅決不能享受當月返點，控制公司風險，并定期與經銷商進行帳務核對，控制財務風險。4、銷售后勤系統：銷售部門及時對每個經銷商的銷量和公司核報的市場費用進行統計和分析，及時發現存在的問題。5、人力資源系統：要求經銷商有專門的太子奶銷售隊伍，對其提供一定費用的支持，我們的業務員對其進行培訓和一定范圍的管理，來加強產品的銷售1112當月打款返點季度任務返點年終獎勵折讓2%2%13省份湖南、江西廣東、廣西、福建云南、貴州、浙江、四川退換貨額度0.1%0.2%0.5%14〔一〕終端鋪市〔二〕終端陳列〔三〕終端促銷〔四〕價格控制〔五〕報表管理〔六〕客情關系〔七〕終端維護〔八〕終端監控店面管理精細化.店面管理的目標建立優于任何競爭對手的店內形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、最具有挑戰性的方面。通過精細化店面管理，進一步提升零售店對產品的銷售能力，提升零售店的盈利水平，增加客戶粘度和依賴性。合理控制庫存業務員管理科學化五、終端標準建設15六、產品、價格、促銷規劃〔一〕產品規劃兒童系列〔品牌：太子王〕：110ML、138ML〔原味、果味〕、180ML〔原味、果味〕產品闡述：發酵型乳酸菌；針對兒童市場〔4-12歲〕；時尚系列〔品牌：時尚之戀〕：248ML、350ML、500ML〔原味、果味〕產品闡述：發酵型乳酸菌；針對青少年市場〔12-18歲〕；宴會系列〔暫定品牌：快樂滿屋或太子世家〕：1000ML、1500ML產品闡述：發酵型乳酸菌；針對宴會、家庭消費；豆奶系列〔品牌：健康密碼〕：138ML〔原味、果味〕、248ML〔原味、果味〕產品闡述：國內首創發酵型乳酸菌豆奶，大豆加牛奶，動植物雙蛋白，引領豆奶新潮流；節慶禮包：可任意產品，根據市場需求制定相應的產品外包；主供商超渠道；16〔二〕價格規劃17時間內容促銷形式備注1—2月迎新春新品促銷、團購促銷、禮品促銷，在2005年2月份春節前加大終端氛圍營造，重點做好終端堆頭陳列促銷，集中買斷堆頭。終端促銷元旦、春節3—4月飲料上市的關鍵時期，各大廠家都將在這個時期進行攻勢，并且大部分飲料都將在這時上市（為5、6、7、8、9月份高峰發起總攻），以訂貨會等多種方式，加大鋪貨力度。通路促銷5—6月策劃執行一次能切實拉動終端銷售的大型促銷活動。由于3、4月份的鋪市行動搶占了產品市場的制高點，所以在5月份就必須進行規模超前的促銷活動，抓住五一黃金消費高峰及六一國際兒童節大做文章。終端促銷五一、六一以終端統一形象促銷形式(包裝終端)貫穿全年,形成“公司季節性促銷+各地常態化促銷〞的互動促進模式，有效平衡通路促銷和終端促銷〔三〕促銷規劃：18時間內容促銷形式備注7—8月加大通路促銷力度，為兩節備貨，推出新的禮品裝在中秋節前投放市場，根據目標市場推行主題促銷活動等。通路促銷9—10月拉動終端銷售，要圍繞終端做文章，做好教師節、國慶節、中秋節、重陽節做好節慶促銷。終端促銷中秋、國慶11—12月加大通路促銷力度，為終端備貨，在主體市場加強賣場促銷來刺激消費者的購買欲望。通路促銷19七、2021年度營銷薪酬體系和鼓勵方案〔一〕薪酬原那么“低工資、高提成〞\“多勞多得、奉獻大獎勵大〞\“全員業績考核提成〞\“費用包干考核，與工資脫鉤〞原那么〔二〕薪酬結構月基本工資月手機費標準業績提成完成任務年終獎勵省經理5000500按各省設定的提成比例按高科奶業經營公司統一獎勵辦法業務員1500300按各省設定的提成比例按高科奶業經營公司統一獎勵辦法〔三〕考核方法1、月根本工資按月發放；2、

業績提成：〔1〕按月考核，任務完成率必須在60％〔含〕以上方能受提成，且銷量可以累計，完成率以月度完成系和累計完成率進行計算，就高不就低，鼓勵銷量提前實現；〔2〕完成月任務60%〔含〕以上按實際完成比例享受提成；即提成金額=提成系數×實際銷量×完成比例〔3〕年終完成全年任務可以補發所有提成。〔4〕

完成全年任務年終獎勵：方案參照高科奶業經營公司統一方法獎勵。20〔四〕季度考核連續三個月完成銷售指標

在60%以下的

在80%以下的

省經理降為業務員降薪一級業務員待崗

降薪、留用察看兩個月

有以下行為的即刻降級、待崗或辭退1、連續三個月未完成月銷量指標并無法挽救的；2、拉幫結派、煽風點火、徇私舞弊、貪污腐敗，嚴重違規違紀的；3、多次不服從上級領導指揮的；4、多次不執行上級部門工作安排，或敷衍了事、執行不力的。5、工作不負責任并造成5000元以上重大經濟損失的；6、協助、授意、指揮經銷商惡意沖貨、砸價，并造成惡劣影響的。備注

1、完成銷售指標的季度排名獎勵方案另行制訂；2、集團總部年終獎勵不在該方案范疇；3、公司特批的不受以上條款限制。

21八、人員編制〔一〕銷售人員編制〔附表二〕〔二〕管理人員編制〔附表三〕22九、費用預算〔一〕市場費用預算市場投入費用