精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享Shizhanjingyanfenxiang

孫濤以后，我們不要一見到準客戶，就不停地說、不斷地說，甚至還胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學習如何問。我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們確實不知道該怎么說。那就…第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反響；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結果。

過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉變他的想法和看法。今天，我們用的是內在的領悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。該怎么做呢？首先，不要說服對方。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當你覺得你錯了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢.今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓對方從內在里面自我領悟新的信念、新的思想。通過領悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導致我們要完成的結果。

不要讓對方感覺他錯了，要讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要:首兩個字——佩服，另外兩個字——愿意。聽完你的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發自內心愿意去做。充分發揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，就要：

多反省，多思考，多精進。

萬一他說“我沒有心愿，我也沒有擔憂〞，那該怎么做？我說，人根本上在追求三樣東西。第一：追求金錢豐富；第二：追求身體健康；第三：追求關系圓滿。

假設他告訴我，他要的是什么？身體健康。同樣地，我告訴他，你有幾個方法？第一個方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個方法：創造一個金錢系統。萬一你的身體不健康，這個金錢系統能夠使你回復健康。第一個方法我沒有方法幫助你。第二個方法我需要你的協助來完成你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿。下面學習如何進入“空〞的境界。什么叫做“空〞的境界？大家有沒有聽過這個反對問題——我沒有錢。我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。第一個意思：我真的是沒錢；第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解；第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所疑心；第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。第五個意思：我現在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！所以，“我沒有錢〞并不是我沒有錢那么簡單。所謂“空〞的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執著。然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現在沒時間，沒興趣？運用觀察的力量，看清所有的切入點。假設你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使得對方隨著我們的說法導致我們要完成的結果。

如何表達自己呢？表達自己的原那么：首先要簡單，不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。我給大家舉一個例子，請大家告訴我：人生有沒有希望？人生根本沒有希望！只有創造。

在過去，你以為人生充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失望的日子。人生根本沒有希望。這句話擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。給你另外個例子，營銷員失敗的最大原因是什么？真正的答案是：營銷員失敗的主因——沒有立場、沒有原那么、沒有哲學。營銷員失敗，失敗于：沒有立場------立場不穩，一推就倒。沒有原那么------該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。沒有哲學------不知道自己在做什么，拼命地去賣，胡亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！我們只需要為別人完成心愿，拿走擔憂。沒有立場、沒有原那么、沒有哲學是營銷員失敗的最大原因。切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點，在過去他還沒有看清或領悟的局部。我們說擊中他的要害，就是去除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案局部〕Shizhanjingyanfenxiang“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？〞她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。〞我找到新的切入點了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不想一直依賴父親。然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業女性，對嗎？〞“萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續擁有自己的收入，那你該怎么辦？〞她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會負起責任，他會關心我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔憂！〞準客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。下面這句話很重要：“這和我們所談的主題無關。〞我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。這才是我們的主題。這是否是她的心愿？假設我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！“你那么富有，假設我每個月給你500塊錢，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。假設我每個月從你身上拿走500塊錢，會令你貧窮嗎？會不會對你有影響？〞

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案2〕Shizhanjingyanfenxiang我說：“我絕對可以能證明這三、五年內，你不會虧損，〞他問：“怎么會呢？〞我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？〞我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。“只要我能夠證明站著拿錢，你是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會向我買不可。對嗎？〞各位，我們今天學習的不是技巧〔技巧太簡單〕，而是能力——應用智慧的能力。“假設你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假設你是站著拿錢的話，你已經賺回一條人命，那區區的保費，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！〞

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案3〕Shizhanjingyanfenxiang她說：“我會拾起來。〞“這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？〞簡簡單單的一個問題，我已經打破了她舊有的信念和思想。100塊錢你都會把它揀起來，十幾萬元不是小數目。然后我從包里，拿出一張紙，我劃了兩條線〔一長一短〕。這里有兩條生命線，A和B，A比較長，還是B比較長？為什么？我說：“萬一有一天，你先生的生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？〞一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現在所準備好的經濟后盾，“你只好依賴你目前所準備好的經濟后盾，對嗎？〞對不對？我說：“今天你買的保單也是你的經濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假設你買了這份保單，這也是你經濟后盾之一。我們把它簡單地稱為金錢箱。〞將來，你只有兩個結果。第一，假設你繼續擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！第二個結果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！我說：“今天只要你一點頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？〞精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案4〕Shizhanjingyanfenxiang有一天，我打給他。他說：“很對不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時間安排和你再次見面，請你不要再打給我，等我決定之后，才給你，好嗎？〞你知道我說什么嗎？我說：“一位像你這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，當你有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了。〞

“既然你沒說不要，那你內心的想法有很大的可能是想要。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排。〞〔你安排不了時間，我來安排。〕我說：“明天早上一早，我會在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？〞在這里，我要勉勵在座所有的營銷員，不要往往采取被動的方式，有時候要采取主動。我們做的事情，根本沒有對不起任何人，所以要大膽地采取主動。“我們只需要十幾二十分鐘的時間就能把這個重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。〞然后我說：“明天見，ByeBye！〞就把掛上了。

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案5〕Shizhanjingyanfenxiang當你退休的時候，或者65歲離開人間的時候，你每年儲蓄1.5元，只不過是儲蓄了10年，15萬會變成35萬的免稅現金。你能夠多創造20萬的免稅現金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲蓄1.5元，只不過是儲蓄了10年，就能夠運用15萬，轉手之間，創造多達35萬的現金！他很有興趣。將來你的孩子和至愛會說，你真了不起，你只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創造多達35萬的免稅現金。所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業務員不懂得如何稱贊別人。請大家記得一個理念：推銷的重點不是在推廣，而是創造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創造需求的話，別人會來找我們。

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案6〕Shizhanjingyanfenxiang請問大家，我有沒有說，萬一你的先生病了？有沒有？有沒有說萬一你的丈夫發生意外？有沒有？萬一死了，有沒有？這些她都不想聽。她不想聽，我們就只字不提。“萬一基于某種因素〞包括也許你的先生變心了等等。你會感到失落嗎？不安嗎？她說會。我說：“其實您沒有必要感到失落或不安，因為您只需要擁有2個老公就可以了。〞她反問我：“那怎么可以？〞我說：“不但可以，您的老公甚至會不知道。〞她悄悄地問我：“他怎么會不知道？〞——開始有興趣了！我說：“不但不知道，他甚至愿意為您供養。〞她說：“你在說什么？〞我說：“我在說的是2個老公的故事〞----“您的老公很愛您，他要為您創造第二個老公。〞這句話好不好？妙不妙？

假設你的對象是個男的，你說：“我能不能夠老老實實的問你一個問題？〞。我問他：“請問你有幾個老婆？〞他說：“你明明知道我只有一個老婆。〞我說：“你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談談兩個老婆的故事好不好？〞———用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享Shizhanjingyanfenxiang主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。他說：“沒有補習的話，也許跟不上其他的同學，現在幾乎每個家長都送孩子去補習。〞——好，我已經證明了負擔重并不是一個很好的理由。我說：“您的孩子年紀還小，除了正課之外，您還送他去補習，請問這是您的意愿還是孩子的意愿？〞他說：“這當然是我的意思！〞好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長大了，他覺得求學很重要，他跟爸爸說：“爸爸，我想讀大學。〞但爸爸說：“孩子，對不起，爸爸沒有把錢準備好，你沒有時機讀大學。〞既然他不想讀的時候你讓他讀，將來他想讀的時候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現在就不讓他讀。有沒有道理？“您的孩子年紀小，很喜歡玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進大學，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？〞“假設您現在不為他將來的大學費用做好準備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學，那您又何必現在每天逼著他去補習，要求他讀書呢？〞這句話有沒有道理？這叫運用思考的力量帶動對方。接著下來，他談的是負擔，我談的是父親的責任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？——“負擔重確實難過，但沒有方法完成父親的責任，會讓您終生遺憾，對嗎？〞——你談的是小兒科，你談的是負擔，你談的是難過，我說的是父親的責任，我說的是終生遺憾。

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案8〕Shizhanjingyanfenxiang精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案9〕Shizhanjingyanfenxiang“如果我能夠給您一個方法，無論您生或死，一定都能夠把錢收回來，我相信您肯定會接受我的方法，對嗎？〞因為，我在完成你的心愿。然后我說：“如果我的方法奏效，您愿不愿意給我5%的傭金？〞他說：“只要能奏效，別說是5%的傭金，10%我都給你。〞我說：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的5%的傭金就是您的保費。您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動盡量把錢都追回來。〞“萬一您不幸提早離開人間，我也會盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？〞——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對方的問題，應用觀察的力量看清楚切入點，最后運用思考的力量帶動對方。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案10〕Shizhanjingyanfenxiang精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案12〕Shizhanjingyanfenxiang“假設我能夠證明公司為您和您家人所提供的保障，比起您實際的需要差距很大，您會怎么做呢？〞我說：“請你告訴我，人生有沒有希望？〞接著，“人生根本沒有希望，只有創造！〞——這句話必定給他很大的震撼。“您現在的做法，只不過是希望您的公司能夠為您和您的家人提供足夠的保障，對嗎？你只不過是活在希望當中，而且你拿誰來做賭注，拿你的孩子？拿你的配偶？拿你的父母？〞“我能肯定的告訴您，一旦您有事的時候，您和家人會在失望中過著痛苦的日子……，〞100%我能證明，你不要有事，你一有事，您家人會在失望中過著痛苦的日子。

“您更需要慎重考慮的是：假設連您的公司都愿意為您和家人付出愛心和責任感……那么您呢，為什么把自己的責任交給別人？〞“您是否也愿意，舉手之勞為自己和家人也負起責任呢？愛心無價，責任感不可抗拒，我相信您不會選擇只是活在希望當中，對嗎？〞對不對？這句話有震撼力，告訴他愛心無價，責任感不可抗拒，不要把自己的責任放在別人身上，更不要活在希望當中。“讓我們現在為您和家人創造一份真正能夠表示您的愛心和責任感的保單，好嗎？〞

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案13〕Shizhanjingyanfenxiang“您撿起鈔票的行為代表：1、您珍惜錢；2、您不嫌錢多。對嗎？〞“假設連100元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個能為您節省千千萬萬的方案，您應該不會拒絕我，對嗎？〞“如果我現在手里拿著的是一份您想要買的產業，您可以選擇運用100萬元來買下這份產業或只需運用30萬元就能得到同一份產業……請問您會選擇運用100萬元還是30萬元來買同一份產業呢？〞“您肯定會選擇只用30萬元，對嗎？這種做法，叫做有智慧運用金錢的方法，也是您慣用的方法，對嗎？〞“這種做法，和您珍惜金錢的行為沒有沖突，并且更能夠使您的財富愈積愈多，對嗎？〞——有錢人最大的心愿就是想他的財富越積越多。“現在世界那么污染，人們百病叢生。當一個人年老的時候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的時機很大，您同意嗎？〔大家是否同意這句話？〕將來萬一您得到致命的疾病，您可以選擇運用100萬元來治療您的疾病，或只需運用30萬就能治療好您的疾病……精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案15〕Shizhanjingyanfenxiang精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案17〕Shizhanjingyanfenxiang我呈現給他的時候，他告訴我：“您應該知道我們做醫生的慣性都是小心翼翼的，您的公司確實很有名氣而且您呈現給我的產品也很不錯，但我還是想比較比較，等我覺得滿意之后我再打給您，好嗎？〞他說這句話的時候，有一個盲點。這個盲點就是，他認為，只要他多做比較多作考慮，肯定是最好的，肯定是對的。我要把這個盲點打破。我問他：“您的意思是說，您還不能作出決定，您想多聽一些意見，多做些比較才采取行動，對嗎？〞“您的想法我明白，您認為這么做一定是最好的，是嗎？您有沒有遇過這樣的病人：當您給他良好建議之后，他還想多聽一些建議，多做一些比較，才采取行動？〞“但，有時壯志未酬身先死……在比較的過程中，意想不到地出事了！〞——這句話告訴他：多做比較、多做考慮，未必是好的。下面這句話才妙，我說：主題：如何應付一位小心翼翼想多做比較的醫生的要求個案〔17〕：一位知名度很高的醫生，做事小心翼翼，想多做比較才下決定。“今天，在財務方案上，您確實是我的病人。所以，我要老老實實地告訴您幾句話……〞這句話你敢講嗎？敢不敢？一定要敢，賣保單，我們有三個步驟。第一個步驟：留下與眾不同的印象；第二個步驟：了解對方的問題；第三個步驟：解決對方的問題。“身為一位絕頂聰明的專業人士您的心意是想得到物有所值的產品，對嗎？這是您應當享有的權利〞

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案18〕Shizhanjingyanfenxiang這份保單您只需供15年，也只是供了92500。當您95歲的時候，假設您還健在的話，您能親手交出50萬給您的孫子，假設95歲過后您離開人間的話，您能留下50多萬給您的孫子！“——往往當我們呈現保單的利益的時候，是以60或65歲作為節點來呈現，現在我把它拉長到幾歲？95歲，95歲的利益大不大？不但大，而且大得驚人。“今天，您所儲蓄的每一元，能夠為您的孫子創造5元或更多，又能保障您昂貴的生命價值，何樂而不為呢？〞最后的結果，他買不買？買。為什么？因為他要利益，我能讓他看到保單里面能夠有很大的利益，在這里呢，往往我們慣性地呈現利益的時候，我們讓對方看到65歲的利益，頂多是70歲的利益，我們忘記了，我們可以把它拉長到幾歲？95歲。

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案19〕Shizhanjingyanfenxiang起點是零，最壞的打算也不過是零。沒什么了不起！最重要是零和零之間要痛快！自己要痛快。我說：“你們兩位的看法我都明白。〔意思是說，你們兩個的話是……廢話！因為他們兩個人說的也是廢話！〕我相信林老板也能了解你們的意思。你們兩位都是敢誠懇表達自己意見的專業人士，我相信林老板那么成功，你們對他的幫助必定很大。〞——這兩位仁兄，他們以為我會保護自己、攻擊他們，我不但沒有保護自己、攻擊他們，還稱贊他們，結果他們松了一口氣，笑嘻嘻地看著我。

往往我們做業務員的，用自己渺小的價值觀來評價保單大不大，200萬的保單，自己認為很大，自己把自己嚇死，結果不敢出去賣。請大家記得：這個世界上，只有大需要，沒有大保單。對方有多大的需要，就滿足他的需要。接著我說：“這份保單，在我們三個人的眼中，看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價值比較起來，只不過是小兒科！根據林老板生命價值的需要，這份保單對林老板來說一點都不大。〞。“今天要不要買這份保單的決定，誰才是真正有權利做這決定的人呢？〞我說：“有錢才有權，你們認為對嗎？假設我們沒有錢，就不應該為別人作出決定，有道理嗎？〞“今天的決定，只是屬于兩方面的權利：1、林先生有錢買，所以他有權作決定。2、我的公司有錢賠，所以我的公司也有權利作出決定。〞其實我還有一句話沒有說出來：其他的人免開尊口！“今天我們先讓林先生決定要申請，然后看看我的公