沃爾瑪成功案例分析

分析框架背景資料介紹沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果沃爾瑪?shù)男蝿莘治鑫譅柆敵晒Φ脑蛭譅柆數(shù)膽?zhàn)略制定競爭戰(zhàn)略營銷理念職能戰(zhàn)略

競爭優(yōu)勢類型

戰(zhàn)略目標范圍價格比其他企業(yè)低差異性被顧客認同

成本優(yōu)勢戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略把人、財、物資源集中投入特定市場以爭取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。

價格——集中

差別化——集中在特定市場建立價格優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略特定市場建立差別化優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略以整個企業(yè)的廣泛市場為目標，采取低價策略，贏得競爭優(yōu)勢不同的產(chǎn)品性能、系列、渠道、服務等被顧客認同，形成優(yōu)勢

整個產(chǎn)業(yè) 特定部分廣義的目標 狹義的目標競爭戰(zhàn)略

——全面本錢領(lǐng)先連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運用于商業(yè)，努力實現(xiàn)商業(yè)活動的標準化〔商品、效勞、店名、店貌等〕、專業(yè)化〔采購、配送、銷售、管理等職能別離〕、統(tǒng)一化〔商品采購、物流配送、信息聚集、廣告宣傳、員工培訓等〕和單純化〔使各個環(huán)節(jié)、各個崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和標準，減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響〕，從而到達實現(xiàn)規(guī)模效益的目的。投資低價格策略借規(guī)模經(jīng)濟降低價格保持收益和持續(xù)優(yōu)勢維持市場占有率成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的良性循環(huán)沃爾瑪?shù)臓I銷理念沃爾瑪營銷理念：天天平價山姆堅決不移地堅持以薄利多銷贏得利潤為原那么，以連鎖經(jīng)營為營銷方式。在進貨方面：采取降低本錢，采取中央采購制，盡量實行統(tǒng)一進貨，買斷進貨并固定時間結(jié)算，并和供給商合作。在物流方面：沃爾瑪盡可能降低本錢，建立了一個無縫點對點的一個物流系統(tǒng)。職能戰(zhàn)略

——核心能力沃爾瑪?shù)暮诵哪芰Γ?/p>

良好的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。薄利多銷；顧客滿意；不斷創(chuàng)新，追求卓越；尊重個人；注重長遠利益；薄利多銷定位在中低收入群；“只賺可賺利潤的一半，用另一半吸引多出3倍的顧客〞的經(jīng)營理念;EveryDayLowPrice〔天天廉價〕；“永遠比對手節(jié)約〞；顧客滿意“顧客就是老板〞ServicetoOurCustomers〔為廣闊客戶效勞〕ExceedingCustomerExpectations“永遠提供超出顧客預期的效勞〞不斷創(chuàng)新，追求卓越StriveforExcellenceSwimupstream尊重個人RespectfortheIndividual注重長遠利益

背景資料介紹沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果沃爾瑪?shù)男蝿莘治霾呗耘c建議沃爾瑪如何實施人力資源戰(zhàn)略？重視對員工的精神鼓勵。總部和各個商店的櫥窗中，都懸掛著先進員工的照片。各個商店都安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工作服，佩戴沃爾瑪標志，站在店門口迎接顧客，不時有好奇的顧客同其合影留念。這不但起到了保安員的作用，而且也滿足了老員工的一種精神慰藉。培訓體系健全。1、公司成立了沃爾頓研究院，盡可能給員工最正確的培訓。2、從入職前到入職后的培訓內(nèi)容相當完善。例如：中國員工入職前的培訓量一般都不少于３個月。例如：交叉培訓，在內(nèi)部建立“飛鷹行動〞方案。讓所有管理層接受收銀培訓，確保在任何需要的時候都能放下手中的活，在第一時間飛到前臺，上崗收銀。實行扁平結(jié)構(gòu)的管理體制。公司總部下設四個事業(yè)部，分別管理著購物廣場〔含折扣店〕、山姆會員店、國際業(yè)務和物流業(yè)務。兩個商店管理事業(yè)部，通過事業(yè)部總裁、區(qū)域總裁、區(qū)域經(jīng)理、店鋪經(jīng)理四個層次，直接對店鋪的選址、開辦、進貨、庫存、銷售、財務、促銷、培訓、廣告、公關(guān)等各項事務進行管理。背景資料介紹沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果沃爾瑪?shù)男蝿莘治霾呗耘c建議戰(zhàn)略效果凱瑪特的廣告宣傳占到了總運營費用的10.6%，沃爾瑪那么只占到0.4%。2001年第三季度，凱瑪特的管理及總務費用在銷售費用中的比例是22.7%，而沃爾瑪只有17.3%。沃爾瑪競爭優(yōu)勢經(jīng)營理念和企業(yè)文化企業(yè)實力信息化建設本錢優(yōu)勢效勞與供給商的關(guān)系劣勢沃爾瑪海外業(yè)務比較薄弱。2001年沃爾瑪?shù)匿N售額中約有16.3％來自國外零售店。來自國外的利潤為14.6億美元，占總銷售利潤的14.2%。1、海外開展歷史較短。91年2、覆蓋國家和地區(qū)較少。

3、沃爾瑪在海外開展的并不順利。例1：中國市場沃爾瑪最早希望進入的是華東地區(qū)的上海，在與合作者的談判失敗后移師深圳。這一移師從戰(zhàn)略上說使沃爾瑪失去了一個中國最大的城市市場，因為從地域位置上說，上海是最容易進行中路突破〔長江走廊〕，兩翼齊飛〔南下北上〕的商業(yè)戰(zhàn)略要地。同時，南方地區(qū)多為規(guī)模較小的供給商，在理念和實力上很難配合沃爾瑪進行全國市場的布局。2001年，沃爾瑪方案當年新開8家分店，結(jié)果也成了水中花。01年底廣東東莞沃爾瑪銷售“地下食品〞被依法查處。迄今沃爾瑪在中國市場虧損。沃爾瑪?shù)碾娮由虅招Ч患选Ｎ譅柆斁W(wǎng)站曾一度在全球零售網(wǎng)站排名中淪落到第43位，甚至被有些人稱為“電子商務領(lǐng)域的侏儒〞。沃爾瑪在美國的消費者不是以大城市居民為主。家樂福最早起步于大城市，對城市消費群的把握力很強。時機海外市場的廣闊天地美國國內(nèi)市場格局的變化WT經(jīng)營1、同電子商務網(wǎng)站合作2、挖掘其他公司優(yōu)秀管理人才加大公益事業(yè)投入威脅〔T〕1、零售業(yè)的開展2、主要競爭對手3、電子商務、直銷2、社會公眾的關(guān)注WO戰(zhàn)略1、開展國際物流業(yè)務2、嘗試新的擴張策略3、在海外市場開展并購1、大力開拓海外市場2、占領(lǐng)凱馬特原市場份額3、開展價格、效勞戰(zhàn)時機〔O〕1、海外市場容量2、美國國內(nèi)市場格局的變化弱點〔W〕1、海外市場開發(fā)2、電子商務開展不好3、對城市消費群的把握優(yōu)勢〔S〕1、經(jīng)營理念和企業(yè)文化2、企業(yè)實力3、信息化建設4、本錢優(yōu)勢5、效勞

企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)外部環(huán)境加強網(wǎng)絡購物的建設；進一步樹立良好的公眾形象；加大公益事業(yè)的投入挖掘其他公司優(yōu)秀管理人才；開展價格、效勞戰(zhàn)；嘗試新的擴張策略。“農(nóng)村包圍城市〞和“中心開花〞相結(jié)合沃爾瑪成功的原因一、合理的業(yè)態(tài)沃爾瑪零售業(yè)態(tài)是沃爾瑪購物廣場。購物廣場又稱超級購物中心，經(jīng)營應有盡有的生活用品。通過一站式購物，適應今天人們繁忙的生活方式，為顧客提供綜合效勞。購物廣場采用超級市場經(jīng)營模式。為使顧客免受干擾，賣場中營業(yè)員很少。沃爾瑪實行夜間售貨制和夜間理貨制，白天只做小量收貨、理貨工作，這樣就使現(xiàn)場十分清凈。沃爾瑪認為這是對顧客的尊重。沃爾瑪?shù)某晒υ蚨⒁涣鞯念櫩托谖譅柆敺旁诘谝晃坏氖巧唐穼凇＿@是公司在采購環(huán)節(jié)就反復強調(diào)的顧客觀念。第二是保證供貨。缺貨不單給顧客帶來不便，更令沃爾瑪蒙受生意上的損失。第三是良好的購物環(huán)境。符合清潔、平安、方便的要求。第四是與眾不同的員工。實行員工微笑效勞。沃爾瑪?shù)男跍誓敲词牵骸叭专曉敲矗丛谌滓詢?nèi)要向顧客目光接觸、點頭、微笑、打招呼；保證顧客100%滿意。凡沃爾瑪員工都要知曉兩條原那么：第一條，顧客永遠是對的。第二條，如果顧客有錯，也請參照第一條。沃爾瑪?shù)某晒υ蛉⑼陚涞纳唐凡少徆芾砦譅柆攲嵭羞M銷別離的體制。總部采購部由20個人負責所有分店商品的采購，而分店是一個純粹的賣場。沃爾瑪已舍棄了系列化原那么，發(fā)現(xiàn)各個商店80%的銷售額通常由20%的商品創(chuàng)造，稱之為“80/20〞原那么。采購員的任務之一就是經(jīng)常分析這20%中的商品是什么，然后把它采購進來。新品購進后，采購員還要注意顧客及商店運營回應，根據(jù)不同情況增加有需求的品種，同時剔除出售不好的商品。沃爾瑪成功的原因四、現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)沃爾瑪在全球擁有3000多家商店、41個配銷中心、多個特別產(chǎn)品配銷中心。它們分布在美國、法國、中國等8個國家。公司總部與全球各家分店和各個供給商通過共同的電腦系統(tǒng)進行聯(lián)系，它們有相同的補貨系統(tǒng)、相同的會員管理系統(tǒng)、相同的收銀系統(tǒng)，這樣的系統(tǒng)便于使每一家商店了解全球商店的資料。電腦系統(tǒng)不僅方便了統(tǒng)一管理，也給采購員、商店員工以及供給商帶來了很大的方便。沃爾瑪成功原因五、以人為