石油企業銷售管理制度總則制度目的本制度旨在規范石油企業銷售業務流程，提高銷售團隊工作效率，確保銷售目標的順利實現，加強銷售活動的管理與監督，提升企業市場競爭力和經濟效益。適用范圍本制度適用于本石油企業銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售人員、銷售內勤等相關崗位人員?；驹瓌t1.客戶導向原則：始終以滿足客戶需求為出發點，提供優質的產品和服務，建立長期穩定的客戶關系。2.合規經營原則：嚴格遵守國家法律法規、行業規范以及企業內部規定，合法開展銷售業務。3.業績導向原則：以銷售業績為核心考核指標，激勵員工積極拓展市場，提高銷售業績。4.團隊協作原則：強調銷售團隊內部以及與其他部門之間的協作配合，形成工作合力。銷售組織架構與職責銷售部門組織架構銷售部門設銷售經理一名，下轄若干銷售區域，每個區域配備銷售人員若干。同時設有銷售內勤崗位，負責銷售業務的日常支持工作。銷售經理職責1.負責制定銷售戰略和年度銷售計劃，并組織實施。2.管理銷售團隊，指導、監督銷售人員的工作，定期進行業績評估和培訓。3.開拓市場，建立和維護客戶關系，協調解決客戶問題。4.分析市場動態和競爭對手情況，提出銷售策略調整建議。5.負責銷售合同的審核與簽訂，確保合同條款符合公司利益。6.組織銷售團隊完成公司下達的銷售任務，定期向上級匯報銷售工作進展。銷售人員職責1.按照銷售經理的安排，負責所在區域的市場開發和客戶維護工作。2.收集市場信息和客戶需求，及時反饋給銷售經理。3.積極推廣公司石油產品，完成個人銷售任務指標。4.協助客戶辦理產品購買手續，提供售前、售中、售后服務。5.負責銷售合同的執行跟蹤，及時處理合同執行過程中的問題。6.建立客戶檔案，記錄客戶信息和業務往來情況。銷售內勤職責1.負責銷售業務的日常行政工作，如文件收發、檔案管理等。2.協助銷售人員處理客戶訂單，安排發貨、開票等事宜。3.統計銷售數據，編制銷售報表，為銷售決策提供數據支持。4.協調銷售部門與其他部門之間的工作銜接，確保銷售業務順利進行。5.負責銷售費用的審核與報銷工作，確保費用支出合規合理。銷售業務流程市場調研與客戶開發1.銷售部門定期開展市場調研活動，了解石油市場動態、客戶需求變化以及競爭對手情況。通過收集行業報告、參加展會、與客戶溝通等方式獲取相關信息，并進行分析整理。2.根據市場調研結果，制定客戶開發計劃。銷售人員通過電話營銷、上門拜訪、行業推薦等方式，積極開拓新客戶。在客戶開發過程中，要詳細了解客戶基本信息、需求意向、購買能力等，并建立潛在客戶檔案。3.對于潛在客戶，銷售人員要定期進行跟進，通過提供產品資料、樣品試用、解決方案介紹等方式，增進客戶對公司產品的了解和信任，逐步將潛在客戶轉化為意向客戶。銷售報價與合同簽訂1.當客戶表達購買意向后，銷售人員應及時向銷售經理匯報，并根據客戶需求和公司產品價格政策，制作詳細的銷售報價單。報價單應包括產品規格、價格、交貨期、付款方式等關鍵信息。2.銷售經理對報價單進行審核，確保報價合理且符合公司利益。審核通過后，銷售人員將報價單發送給客戶，并與客戶就報價內容進行溝通協商。3.如客戶對報價無異議，雙方進入合同簽訂環節。銷售內勤負責起草銷售合同，合同內容應明確雙方權利義務、產品規格數量、價格、交貨期、付款方式、質量標準、違約責任等條款。4.銷售合同初稿完成后，提交銷售經理審核。銷售經理審核無誤后，提交公司法務部門進行合法性審查。法務部門審查通過后，合同方可正式簽訂。合同簽訂后，銷售內勤負責將合同副本分發給相關部門，并做好合同存檔工作。訂單處理與發貨1.銷售內勤根據簽訂的銷售合同，及時錄入訂單系統，生成訂單任務單。訂單任務單應明確產品規格、數量、交貨期、客戶要求等信息，并將訂單任務單發送給生產部門、物流部門等相關部門。2.生產部門根據訂單任務單安排生產計劃，確保產品按時生產完成。生產過程中，如出現產品質量問題或生產進度延誤等情況，生產部門應及時與銷售部門溝通協調，共同采取措施解決問題。3.物流部門根據訂單任務單安排發貨事宜，選擇合適的運輸方式，確保產品安全、及時送達客戶指定地點。發貨前，物流部門應對產品進行檢驗，確保產品質量符合合同要求。發貨后，物流部門應及時將發貨信息反饋給銷售內勤，銷售內勤負責將發貨信息告知客戶。貨款回收1.銷售內勤負責跟蹤銷售合同的付款執行情況，按照合同約定的付款方式和時間節點，及時提醒客戶付款。對于逾期未付款的客戶，銷售內勤應及時通知銷售人員進行催款。2.銷售人員負責與客戶溝通協商貨款回收事宜，了解客戶逾期付款的原因，并根據客戶實際情況制定催款策略。催款過程中，要保持與客戶的良好溝通，避免因催款方式不當導致客戶關系惡化。3.如客戶確實存在付款困難，銷售人員應及時向銷售經理匯報，并與財務部門共同商討解決方案。對于長期拖欠貨款且催款無效的客戶，應采取法律手段維護公司權益。銷售價格管理價格制定原則1.公司銷售價格的制定應綜合考慮產品成本、市場需求、競爭對手價格、行業價格水平等因素，確保價格具有市場競爭力。2.價格制定要遵循成本加成原則，即在產品成本的基礎上，加上合理的利潤空間，確定產品銷售價格。同時，要根據市場變化情況適時調整價格，以適應市場競爭和公司經營目標的需要。價格調整程序1.市場部定期收集市場價格信息和競爭對手價格動態，分析市場價格走勢。如發現市場價格出現較大波動或競爭對手調整價格，市場部應及時向銷售部門提供相關信息。2.銷售部門根據市場部提供的信息，結合公司銷售情況和經營目標，提出價格調整建議。價格調整建議應包括調整原因、調整幅度、調整時間等內容。3.銷售部門將價格調整建議提交給公司價格管理委員會進行審議。價格管理委員會由銷售、市場、財務、生產等部門負責人組成，負責對價格調整建議進行綜合評估和決策。4.價格管理委員會審議通過后，銷售部門負責組織實施價格調整工作。銷售內勤及時更新產品價格信息，并通知銷售人員按照新價格執行銷售業務。銷售費用管理費用預算編制1.銷售部門根據年度銷售計劃和業務開展需要，編制年度銷售費用預算。銷售費用預算應包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、通訊費、運輸費、銷售人員薪酬等項目。2.在編制銷售費用預算時，要詳細分析各項費用的支出合理性和必要性，確保預算金額與銷售業務規模相匹配。同時，要參考歷史費用支出情況和市場行情，合理確定各項費用的預算標準。3.銷售費用預算編制完成后，提交公司財務部門進行審核。財務部門根據公司財務政策和預算管理要求，對銷售費用預算進行審核，提出修改意見。銷售部門根據財務部門意見對預算進行調整完善后，報公司管理層審批。費用報銷管理1.銷售人員發生的銷售費用應按照公司費用報銷制度的規定進行報銷。報銷時，應填寫費用報銷單，并附上相關發票、合同、審批單等證明材料。2.銷售內勤負責對銷售人員提交的費用報銷單進行初審，審核報銷內容是否符合公司規定、報銷憑證是否齊全、金額計算是否準確等。初審通過后，提交銷售經理進行審批。3.銷售經理對費用報銷單進行審批，重點審核費用支出的合理性和必要性。對于金額較大的費用報銷，銷售經理應提交公司管理層進行審批。4.費用報銷單經各級審批通過后，提交公司財務部門進行報銷支付。財務部門按照公司財務制度和審批流程，對報銷費用進行審核支付。費用控制與監督1.銷售部門應加強對銷售費用的控制管理，定期對費用支出情況進行分析，及時發現和解決費用支出過程中存在的問題。如發現費用支出超出預算，應及時查找原因，并采取措施進行調整。2.公司財務部門負責對銷售費用的使用情況進行監督檢查，定期對銷售費用進行審計。如發現違規支出行為，將按照公司規定進行嚴肅處理，并追究相關人員的責任。3.銷售部門應建立銷售費用臺賬，詳細記錄各項費用的支出情況，包括費用名稱、金額、支出時間、用途等信息。銷售費用臺賬應定期與財務部門進行核對，確保賬賬相符、賬實相符。銷售績效考核考核指標設定1.銷售業績指標：包括銷售額、銷售利潤、銷售量、銷售增長率等，用于衡量銷售人員的銷售成果。2.客戶開發與維護指標：如新客戶開發數量、客戶滿意度、客戶投訴率等，考核銷售人員在市場開拓和客戶關系維護方面的工作成效。3.銷售費用控制指標：如銷售費用率、費用預算執行率等，考核銷售人員對銷售費用的控制能力。4.團隊協作指標：考核銷售人員與團隊成員之間的協作配合情況，如信息共享、協同完成項目等。5.市場信息收集指標：要求銷售人員定期收集市場信息和競爭對手動態，并及時反饋給銷售經理，以考核銷售人員對市場的敏感度和信息收集能力。考核周期與方式1.考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核主要對銷售人員當月的工作表現進行評價，年度考核則綜合全年工作情況進行全面考核。2.考核方式采用定量考核與定性考核相結合。定量考核依據各項考核指標的完成數據進行評分，定性考核則根據銷售人員的工作態度、團隊協作、創新能力等方面進行評價。3.月度考核由銷售經理負責組織實施，銷售內勤協助提供相關數據支持。銷售經理根據考核結果填寫月度績效考核表，與銷售人員進行績效溝通反饋。4.年度考核在次年年初進行，由公司人力資源部門會同銷售部門共同組織實施?？己私Y果作為銷售人員薪酬調整、晉升、獎勵等的重要依據?？己私Y果應用1.薪酬調整：根據考核結果，對銷售人員的薪酬進行相應調整?？己顺煽儍炐愕匿N售人員給予加薪或獎金獎勵，考核成績不達標者給予降薪或扣發部分績效獎金等處罰。2.晉升與獎勵：連續多次考核成績優秀的銷售人員，在職位晉升、評優評先等方面給予優先考慮。對在銷售工作中表現突出、為公司做出重大貢獻的銷售人員，給予專項獎勵。3.培訓與發展：針對考核中發現的銷售人員存在的不足之處，制定個性化的培訓計劃，幫助其提升業務能力和綜合素質。同時，根據考核結果和公司發展需求，為銷售人員提供職業發展規劃建議?？蛻絷P系管理客戶檔案建立與維護1.銷售內勤負責為每個客戶建立獨立的客戶檔案，客戶檔案應包括客戶基本信息、聯系方式、購買歷史、需求偏好、信用狀況等內容。2.在客戶與公司發生業務往來過程中，銷售內勤要及時更新客戶檔案信息，確保檔案內容的準確性和完整性。同時，要定期對客戶檔案進行整理和分析，為客戶關系維護和銷售決策提供支持。客戶溝通與關懷1.銷售人員要定期與客戶進行溝通，了解客戶使用產品情況、滿意度以及新的需求。溝通方式可以包括電話回訪、上門拜訪、郵件溝通等。2.在重要節日、客戶生日等特殊時期，向客戶發送祝福信息，表達公司對客戶的關懷。同時，根據客戶需求和公司產品特點，適時向客戶推薦新產品或提供優惠活動信息。3.對于客戶提出的問題和投訴，銷售人員要及時響應，積極協調解決。在解決問題后，要對客戶進行跟蹤回訪，確?？蛻魸M意度。客戶投訴處理1.當接到客戶投訴時，銷售內勤要詳細記錄投訴內容、客戶聯系方式等信息，并及時將投訴信息反饋給銷售人員。2.銷售人員負責與客戶溝通，了解投訴原因和客戶期望的解決方案。在與客戶溝通協商過程中，要保持耐心和誠懇的態度，積極尋求解決問題的辦法。3.對于客戶投訴問題，銷售人員要及時協調相關部門進行處理。如涉及產品質量問題，要協調生產部門進行調查處理；如涉及服務問題，要協調