oem廠銷售管理制度一、總則（一）目的為規范OEM廠銷售管理工作，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司銷售目標的實現，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于OEM廠銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售代表、客服人員等。（三）銷售原則1.以市場為導向，滿足客戶需求，提供優質的產品和服務。2.誠實守信，合法經營，維護公司和客戶的利益。3.團隊協作，相互支持，共同完成銷售目標。二、銷售組織架構與職責（一）銷售部門組織架構銷售部門設銷售經理1名，銷售代表若干名，客服人員若干名。（二）各崗位職責1.銷售經理負責制定銷售計劃和策略，組織實施并監督執行。管理銷售團隊，指導和培訓銷售代表，提高團隊整體業務水平。拓展市場，開發新客戶，維護老客戶關系，確保銷售業績的達成。協調公司內部各部門之間的工作，確保銷售工作的順利進行。分析市場動態和競爭對手情況，及時調整銷售策略。2.銷售代表執行銷售經理制定的銷售計劃和策略，完成個人銷售任務。積極開拓市場，尋找潛在客戶，進行產品銷售和推廣。與客戶保持良好溝通，了解客戶需求，及時反饋客戶信息。協助客服人員處理客戶投訴和售后服務問題。收集市場信息和競爭對手資料，為銷售策略調整提供依據。3.客服人員負責接聽客戶咨詢電話，解答客戶疑問，提供產品信息和技術支持。處理客戶訂單，跟蹤訂單執行情況，及時反饋訂單進度。負責客戶投訴和售后服務工作，協調相關部門解決客戶問題，提高客戶滿意度。收集客戶反饋意見，整理分析后反饋給相關部門，為產品改進和服務優化提供參考。三、銷售流程管理（一）客戶開發1.銷售代表通過市場調研、行業展會、網絡推廣、客戶推薦等方式尋找潛在客戶。2.對潛在客戶進行初步篩選和評估，確定有合作意向的客戶名單。3.與潛在客戶進行首次溝通，介紹公司產品和服務，了解客戶需求和關注點。（二）客戶跟進1.銷售代表對有合作意向的客戶進行持續跟進，定期與客戶溝通，了解客戶采購計劃和決策進度。2.根據客戶需求，為客戶提供詳細的產品方案和報價，解答客戶疑問。3.邀請客戶參觀公司工廠，實地了解公司生產能力和產品質量。（三）訂單獲取1.當客戶對公司產品和服務表示認可后，銷售代表協助客戶填寫訂單合同。2.訂單合同經雙方確認無誤后，提交給銷售經理審核。3.銷售經理審核通過后，訂單合同生效，進入訂單執行階段。（四）訂單執行1.客服人員根據訂單合同安排生產計劃，協調生產部門按時生產產品。2.生產部門按照生產計劃組織生產，確保產品質量和交貨期。3.客服人員跟蹤訂單生產進度，及時向客戶反饋訂單執行情況。（五）發貨與交付1.產品生產完成后，客服人員通知銷售代表安排發貨。2.銷售代表與物流部門協調，確保產品安全、及時地送達客戶手中。3.產品交付后，客服人員及時與客戶溝通，確認客戶是否收到產品以及產品是否符合要求。（六）售后服務1.客戶在使用產品過程中出現問題，客服人員及時響應客戶投訴，了解問題詳情。2.客服人員協調相關部門對客戶問題進行分析和處理，制定解決方案。3.將解決方案及時反饋給客戶，并跟蹤問題解決情況，確保客戶滿意度。四、銷售業績考核（一）考核指標1.銷售業績：以銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標考核銷售代表的銷售業績。2.客戶開發：考核銷售代表新客戶開發數量、潛在客戶轉化率等指標。3.客戶滿意度：通過客戶反饋調查、客戶投訴處理情況等指標考核客服人員的客戶服務質量。4.團隊協作：考核銷售團隊成員之間的協作配合情況，包括信息共享、問題解決等方面。（二）考核周期1.銷售業績考核以月度為周期，每月初對上一月度的銷售業績進行統計和考核。2.客戶開發、客戶滿意度、團隊協作等指標考核以季度為周期，每季度末進行綜合考核。（三）考核方式1.銷售業績數據由財務部門提供，銷售代表的銷售業績完成情況由銷售經理進行統計和審核。2.客戶開發、客戶滿意度、團隊協作等指標通過上級評價、同事評價、客戶評價等方式進行綜合考核。3.考核結果分為優秀、良好、合格、不合格四個等級，考核結果與員工績效獎金、晉升、培訓等掛鉤。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門根據年度銷售計劃和市場情況，制定年度銷售費用預算。2.年度銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、通訊費等各項費用。3.銷售費用預算經公司領導審核批準后執行。（二）費用報銷1.銷售員工發生的費用支出，應按照公司財務制度的規定填寫費用報銷單，并附上相關發票和憑證。2.費用報銷單經部門負責人審核簽字后，提交給財務部門審核。3.財務部門審核通過后，按照公司規定的報銷流程進行報銷。（三）費用控制1.銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出合理、合規。2.對于超預算的費用支出，需提前向公司領導申請，經批準后方可支出。3.定期對銷售費用進行分析和總結，找出費用控制的關鍵點，采取有效措施降低銷售費用。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售代表與客戶簽訂銷售合同前，應確保合同條款符合公司利益和法律法規要求。2.銷售合同應明確產品名稱、規格型號、數量、價格、交貨期、付款方式、質量標準、售后服務等條款。3.銷售合同經雙方簽字蓋章后生效，銷售代表應及時將合同副本提交給公司相關部門存檔。（二）合同執行1.銷售代表和客服人員應按照銷售合同的約定，跟蹤合同執行情況，確保雙方履行合同義務。2.在合同執行過程中，如出現合同變更、解除等情況，應及時與客戶協商，并簽訂相關補充協議或解除協議。3.定期對銷售合同執行情況進行檢查和分析，及時發現問題并采取措施解決，確保合同順利執行。（三）合同歸檔1.銷售合同執行完畢后，銷售代表應將合同原件及相關資料整理歸檔，交公司檔案室保存。2.合同歸檔資料應包括合同副本、訂單、發貨單、發票、客戶反饋等相關文件。3.建立合同檔案查詢制度，方便公司內部人員查閱和使用合同檔案資料。七、客戶關系管理（一）客戶信息管理1.銷售代表和客服人員應及時收集和整理客戶信息，包括客戶基本資料、采購需求、采購歷史、信用狀況等。2.建立客戶信息數據庫，對客戶信息進行分類管理和動態更新，確保客戶信息的準確性和完整性。3.嚴格保密客戶信息，未經客戶同意，不得向任何第三方泄露客戶信息。（二）客戶關懷1.定期與客戶溝通，了解客戶使用產品情況和需求變化，提供相關產品信息和技術支持。2.在客戶生日、節假日等特殊時期，向客戶發送祝福短信或賀卡，表達公司對客戶的關懷。3.邀請重要客戶參加公司舉辦的產品發布會、客戶答謝會等活動，增強客戶與公司之間的感情。（三）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機制，確保客戶投訴能夠得到及時、有效的處理。2.當接到客戶投訴時，客服人員應認真傾聽客戶訴求，記錄投訴內容，并及時反饋給相關部門。3.相關部門對客戶投訴進行分析和處理，制定解決方案，并在規定時間內回復客戶。4.跟蹤客戶投訴處理結果，確保客戶對處理結果滿意，避免客戶投訴再次發生。八、市場調研與分析（一）市場調研計劃1.銷售部門應定期制定市場調研計劃，明確調研目的、內容、方法、時間安排等。2.市場調研內容包括市場需求、市場趨勢、競爭對手情況、客戶需求變化等方面。3.根據市場調研計劃，組織銷售代表和相關人員開展市場調研工作。（二）市場調研方法1.采用問卷調查、電話訪談、實地走訪、網絡搜索等多種方法收集市場信息。2.定期收集行業報告、市場研究資料等，了解行業動態和市場趨勢。3.參加行業展會、研討會等活動，與同行企業和客戶進行交流，獲取市場信息。（三）市場分析與報告1.對市場調研收集到的信息進行整理和分析，形成市場分析報告。2.市場分析報告應包括市場現狀、市場趨勢、競爭對手分析、客戶需求分析等內容。3.根據市場分析報告，提出銷售策略調整建議和市場拓展方向，為公司決策提供參考依據。九、培訓與發展（一）培訓計劃1.根據銷售團隊成員的業務水平和發展需求，制定年度培訓計劃。2.培訓計劃包括產品知識培訓、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、行業知識培訓等內容。3.定期組織內部培訓課程，邀請公司內部專家或外部培訓機構進行授課。（二）培訓方式1.內部培訓：由公司內部經驗豐富的員工或專家進行授課，分享工作經驗和專業知識。2.外部培訓：選派銷售團隊成員參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程，提升業務水平。3.在線學習：利用網絡學習平臺，提供豐富的學習資源，供銷售團隊成員自主學習。（三）職業發展規劃1.為銷售團隊成員制定職業發展規劃，明確其職業發展方