如何與外商打交道

與外商打交道的24個秘密武器2007年11月講師:黃泰山1講師簡介畢業(yè)于中國科技大學，獲得數(shù)學與經(jīng)濟管理雙學位曾任某集團公司市場部經(jīng)理、國際營銷總監(jiān)等職務24歲擔任年產(chǎn)值過億元的出口型企業(yè)總經(jīng)理獲得國際商務師、國際職業(yè)培訓師和國際注冊管理咨詢師等三種資格認證現(xiàn)擔任上海戈絡寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問，國際營銷傳播網(wǎng)的創(chuàng)辦人多家出口企業(yè)營銷與戰(zhàn)略顧問著有《出口營銷實戰(zhàn)》，即將出版《出口營銷戰(zhàn)略》★★2目錄了解外商和準備工作應對外商的溝通技巧征服外商的銷售策略第一印象郵件溝通電話溝通提問技巧接待客戶報價策略談判策略★3了解外商與準備工作德國人美國人日本人法國人中國人1.真棒，從來沒有見過這種魚，請問這種魚怎么做才好吃，清蒸還是紅燒？2.你能不能把魚賣給我，我想在我的臥室里養(yǎng)這樣一缸魚，我女朋友一定會興奮不已。3.你的魚是不是從弄來的？因為只有才可能有這樣奇特的魚。4.請問這種魚我們國家能不能引進，在的氣候、水溫、水質(zhì)條件下，這種魚能不能生長？5.您能告訴我這魚的名稱嗎？它在生物學上是什么類別，有什么習性？★★4了解外商1.紳士、嚴肅、衣著講究2.精明、容易變化3.享樂主義、尊重女性4.隨意、尊重女性、重視假期5.直接、開放、幽默、自我6.嚴謹、條理、準備充分7.含蓄、等級觀、談判集體主義美國日本德國英國法國西班牙俄羅斯★5了解外商北歐澳洲拉美中東東南亞1.重宗教、大男子主義、慢節(jié)奏、重友情2.保守講禮節(jié)、重個人關系、愛面子3.討厭高報價、小批量、重外觀4.節(jié)奏舒緩、蒸汽浴習慣、不喜歡討價還價5.熱情、散漫效率低、付款慢但一般不賴帳★6了解外商禮儀：稱呼、招呼、著裝、餐桌、送禮認可因素：數(shù)據(jù)、事實感覺、感情思維方式：分解、邏輯整體、跳躍尊重女性：非常一般女性地位低做事方式：分析、計劃摸索、靈活辦事效率：快捷、高效率散漫、拖拉討價還價：習慣反感喜歡契約精神：重視契約、法律關系培養(yǎng)：先交易后關系先關系后交易★7了解外商1-2網(wǎng)絡搜索“:+交道”;例編故事，實踐中總結(jié)！如果第一次報價錯誤，低于成本，各國商人如何反應？★★8了解外商1-29準備工作是否從中國購買大公司、中小公司、小公司主營業(yè)務、次要業(yè)務還是輔助業(yè)務公司類型：貿(mào)易、批發(fā)、零售、自用質(zhì)量要求：產(chǎn)品檔次、特殊要求、用戶對象初步了解外商：最重要的準備—了解產(chǎn)品和基本英語聽寫10準備工作3把了解產(chǎn)品當作您接下來2個月的最重要甚至唯一的目標!磨刀不誤砍材工,請打好地基!★★11應對外商的溝通技巧第一印象郵件溝通電話溝通提問技巧接待客戶★★12第一印象你沒有第二次機會給客戶留下第一印象；互聯(lián)網(wǎng)上沒有良好的形象，會把有品位的客戶擋在門外；第一印象基本由公司網(wǎng)站、公司手冊、產(chǎn)品包裝、展位形象、人員形象、公司硬件決定；成功關鍵：企業(yè)和個人形象意識、營銷材料制作水平、禮儀培訓;13第一印象4-5@每天只花元的全球性宣傳！￥5014郵件溝通優(yōu)點：免費、隨時、表達清楚、附件資料、抄送、備份；缺點：到達性、及時性、情緒感知；基本技巧：針對性標題、分條理敘述、適當使用符號語言、結(jié)構(gòu)完整（標題+稱呼+開頭+正文+結(jié)尾+祝福+署名）、發(fā)送前想象接受者會如何反應、配合使用電話15電子溝通6-7首次回復特別化！首次聯(lián)系興趣化！引入情景、介紹自己經(jīng)歷、總經(jīng)理“親自”回復等標題引發(fā)興趣、回復利益引發(fā)興趣、產(chǎn)品與服務引發(fā)興趣16郵件溝通8-10分類回復！分步回復！和客人和諧同步！客戶等級、新老客戶查詢、問題類型、抱怨類型通知收到，說明何時回復，已經(jīng)解決的問題、接這解決的問題、可能需要延遲的問題、延遲說明信件長短、句子長短、引用客戶語句、及時性、風格17電話溝通優(yōu)點：情緒感知、互動、反應、高效；缺點：時差、應變要求、語言要求；基本技巧：電話前預約、電話前準備、明確目標、征詢是否方便、好消息報告、”手邊資料“、在前、學習基本電話禮儀；18電話溝通11-13客戶國家的特別節(jié)日里電話表示祝賀！每周堅持和2個以上客戶通電話！使用自己的情緒感染對方！甚至有心學一句客戶母語的問候語“賣弄”一下！19提問技巧不會提問,就不會銷售；提問的作用:核實銷售機會、了解客戶現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)客戶問題、尋找隱藏線索、獲得溝通主動、巧妙贊美客戶、處理客戶異議、創(chuàng)造溝通話題、調(diào)節(jié)溝通氣氛、挖掘客戶資源、提醒客戶思考、巧妙回答問題。基本提問技巧：獲得提問權(quán)利、分解復雜的問題、轉(zhuǎn)化直接的問題、延伸客戶的回答、敏感信息告知對方好處或者目的、把握提問的時機、針對關鍵的信息。20提問技巧-10個黃金問題1.這是您第幾次到中國來？2.您以前聽說過我們嗎？是從哪里知道我們的？3.您的公司從什么時候開始經(jīng)營這個產(chǎn)品呢？4.您公司的很漂亮，有什么樣的含義和來歷嗎？5.您對以前的供應商最滿意的地方是什么？21提問技巧-10個黃金問題6.您每年采購這種產(chǎn)品大概有多大的量？介意告訴我們嗎？7.您這次定單的客戶主要是什么類型的呢？他們有怎樣的要求？為什么會有這樣的要求？8.是否可以請教一下，在貴國市場上，我們的產(chǎn)品在發(fā)生什么樣的趨勢呢？9.貴司在市場開發(fā)中遇到大最大的障礙和困難是什么？除了價格之外呢？10.貴司明年的目標是什么？在產(chǎn)品方面呢？22提問技巧14-15不知道怎么回答？你認為呢？/你怎么看？/反問無話可說？提問題！Ia?.23接待技巧流程：安排行程接機酒店入住會見管理人員業(yè)務洽談（共餐）工廠參觀細節(jié)洽談達成協(xié)議禮品贈送送客后續(xù)跟蹤基本技巧：對照禮儀、提前準備資料、整理公司和工廠環(huán)境、咖啡+果汁+小糖果+水果+蛋糕、安排高層會見、?（動物保護主義+素食主義+過敏）；24接待技巧16-1８國旗+鮮花+國家地圖雙歡迎牌客戶生日25接待技巧1９-2０餐桌上的“情報盛宴”你知道為什么嗎？展示企業(yè)知識含量和專業(yè)性！視頻！周總理的外賓接待風范！26征服外商的銷售策略報價策略談判策略★★27報價策略報價流程：核價+定價+首報價+讓步價+成交價基本方法：客戶溢價、成本定價、競爭定價、客戶定價基本技巧：客戶分類報價、同類客戶參考、產(chǎn)品分級報價、尾數(shù)報價、組合報價、展會上區(qū)間報價、服務加價、報價模型28報價技巧２１-２２虛擬客戶角色，獲取競爭對手報價３６字報價方針客戶特性把住，行情心中有數(shù)，報價說明有據(jù)，利潤務必爭取，回復講究速度，保留空間讓步。29談判策略談判實質(zhì)：交換價值和利益，達到雙方可接受程度；基本方法：明確目標、收集情報、需堅持清單、底線；基本技巧：列可讓步清單、逐步縮小讓步幅度、解讀對方肢體（郵件）語言反應、紅黑臉、試探性提問；30談判技巧２３-２４鋪墊客戶期望！假設成交。如果我請示獲得批準，您是否下單？31談判技巧２５-２６價格談判３６字方針“來之不易的最后讓步”異議解釋搬庫，觀察反應讓步，必要心理戰(zhàn)術；如果接近沒路，接受再找機遇，無利放棄出