成功銷售的步驟泊美形象素質和心態觀念1、著裝：著裝應該表達職業特點，衣著以大方、簡單為主，不要過分華美。2、儀表：必須儀表端莊、儀容整潔、服飾得體、精神飽滿、姿態優雅。3、微笑：微笑語被稱為“世界語〞，它是人際關系的潤滑劑。4、舉止：一個人的外在舉止行動可直接說明他的態度。5、決定良好印象要素：外表形象與舉止55%、談話的方式38、談話的內容7%。6、美導應具備的成功的心態：老板的心態、積極樂觀的心態、主動熱情的心態、專業務實的心態、空杯學習的心態、付出助人的心態、常懷感恩的心態、相信產品相信自己的心態。

了解顧客

要認真觀察顧客：著裝、佩飾、談話、修養、層次、心理、皮膚、以及現在所使用的護膚品。全面了解顧客的經濟能力，和消費觀念，心理需求和皮膚所在的問題及她的朋友圈。量身定做

針對不同消費層次、不同的消費觀念、不同年齡的客戶、不同的皮膚問題、和不同的心理需求、根據每一位顧客的實際情況，為她們量身搭配不同的產品。觀念引導

從家庭生活、消費觀念、健康觀念、保養觀念來引導顧客消費產品。專業講解

針對顧客自身的情況，需要的不同產品，用精練、簡短，專業的講解產品的亮點和特性，滿足客戶的需求點。抓住顧客關心的問題，摸清顧客的一些根本情況。介紹產品時要注意，介紹迎合顧客心理的東西、要熟練掌握你所介紹產品、盡快完成交易、是介紹效果，不是推銷產品、用顧客聽的懂的語言進行介紹、將你所要提供的冶療或產品加以配送方案、聆聽顧客的意見、可借助展示工具，示范產品、介紹產品時，要傳達信任與肯定的信息。親情效勞對待每一位顧客都要像對待自己的親人一樣，周到熱情地為她們效勞。做好效勞過程中的每一個細節，耐心熱情地為顧客做一些附加的效勞，〔按摩頭，肩頸、背、腿、手。。?！扯嚓P心顧客，拉進和顧客的關系。成交對策

怎樣把握成交的時機：要善于察言觀色，一旦發現顧客有購置的可能性，就要立即把握住。1、反復仔細、愛不釋手的查看產品。

2、慎重的掂量價格，問能不能再優惠點？

3、提出一些反對意見，問這款產品真的有那么好嗎？

4、成心對產品挑剔，講這個不好、那個有毛病等。

5、詢問你如何階段性使用，或者如何和家里產品搭配使用。

三個最正確成交時期

1、向顧客介紹完一個產品的最大利益時。

2、有效化解顧客提出的異議時。

3、顧客發出成交信號時，1分鐘內完成銷售。

成交三原那么主動、自信、堅持

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；

堅持：64%的行銷人員沒有屢次向顧客提出成交要求?！惭芯空f明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否認，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持。

在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點，銷售業績更加蒸蒸日上。

做事多一點、理由強一點、脾氣小一點、嘴巴甜一點、

說話輕一點、微笑多一點、度量大一點、腦筋活一點、行動快一點效率高一點

顧客購置信號分析1、初步印象反響在介紹化裝品初期，注意某種化裝品及有關的資料，并傾聽美容師的談話。2、印象加深反響如聆聽美容師介紹時很起勁，并開始提出問題或撫摸試用觀看化裝品。3、聯想問題反響問與化裝品的有關的各種問題，并開始以已經購置立場提出疑問，或希望提出實例。4、購置欲望反響表情緊張，眼神真摯，態度趨向積極，常以不安口氣再次問及化裝品要點。5、比較條件反響比較競爭化裝品或類似產品的品質及價格，以不甚相信的口氣，批評產品的優缺點。6、暗示決心反響暗示已有購置此化裝品的決心，美容師應趁機強調一切，使交易完成。7、相關問題反響擔憂購置以后的各種問題，并研究付款，交貨及效勞等條件。8、購置后情緒反響如顧客購置化裝品情緒興奮愉快，表示對此交易滿意，美容師應趁機加強其信心，希望今日繼續交易。對顧客的類型分析及對策

顧客的類型千萬種，效勞方式因人而異，所謂“知彼〞“百戰百勝〞。1、節儉型顧客特點：愛討價還價，選東西很仔細，愛占廉價，一直問價錢。對策：推廣時以強調產品優點為主，選擇時價格較廉價產品。2、虛榮型顧客

特點：喜歡吹虛自己的成就，穿著時髦，愛聽別人贊美。對策：盡量投基所好，強調產品新穎，引起她的注意。

3、自負型顧客特點：穿著打扮引人注意，喜歡談論自己，喜歡聊天。對策：假裝崇拜她，把話題撿過來。

4、固執型顧客特點：主觀意識強不易動搖，有明確購置意愿，不愿接受別人意見。對策：盡量滿足其意愿，反駁她時盡量委婉。5、苛求型顧客特點：喜歡吹毛求疵，不易被說服，喜歡自己掌握情勢，通常這類顧客穿著打扮都很講究。對策：抓住她的需求，介紹一些價值較高的產品。6、專家型顧客特點：她問的話題，喜歡圍繞著專業知識打轉，使美容師下不了臺。對策：不要和她們在專業知識上做過多的爭論，盡量改變話題。7、反復無常的顧客特點：情緒不穩定，反復無常。對策：小心應付，根據她的心情來確定效勞，對方情緒不好時，美容師的態度應更加友善。捕捉顧客購置欲的方法1、觀察法：在與顧客面談時須不斷留意對方，在談話時顧客表現出什么不同的狀態時，這就是顧客改變主意的信號，比方從不想買的觀念轉變為想買的觀念等。〔1〕、面部表情〔2〕、動作〔3〕、談話情形2、建議成交的策略

〔1〕、假定顧客已經同意購置例：①、美容師：“王小姐，我幫您將這支洗面奶包起來好嗎〞？②、二選一法那么：美容師：“王小姐，我們已經看到了這兩種洗面奶，您看要這一支呢還是要另外一支呢？〞〔2〕、利用“怕買不到〞的心理人們對越得不到的東西越想得到她買到它。例：①、美容師：“王姐，今天是我們美容院的促銷期，過了這個促銷期就沒有折扣了〞。②、這種洗面奶在我們美容院銷得好，有好多顧客都在用?！?〕、先買一點試用看看顧客想在你的美容院做護理或買產品，又下不了決心，這時你可以建議對方先做一次試試看，或買一點試用看看，我不建議你一下買那么多，等你用好之后，會主動來購置的?！?〕、拜師學藝，態度謙虛在你費盡口舌使出渾身解數都無效，眼看顧客放棄消費，不妨試試這個方法：例：美容師：“我知道這套產品非常適合你使用，可能我表達的能力太差，無法讓你聽的更明白，這樣吧，你不買沒有關系，請你指出我的缺乏，讓我有一個改進的時機好嗎？〞像這種謙虛的話，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒，有時會消費的。〔5〕、優待法此法是通過給予特殊優惠的方法來完成交易，是不得已為之的，對節儉型顧客或愛占廉價的顧客。例：美容師：“王姐，我們平時做護理是不打折的，你看這樣吧，這套產品確實很適合你，我去向老板請示一下，看能不能給您打一下折。〞〔6〕、要善用打擊法有些顧客有購置產品的能力和需求，但就是自己下不了決心，舍不得錢，做不了主。例：美容師：“王姐，你看你一個月幾千元工資，家庭條件又好，你看這套產品又適合您得的皮膚和身份。你就不能為自己做次主〞？〔7〕、造渴望法那么：根據顧客需求點，新品上市前，提前就向顧客銷售產品的賣點和優勢，激起顧客渴望使用、購置的欲望?！?〕、摸手談單法：對于很熟悉的顧客，在認同接受產品的情況下，又不想買的時候，就可以采用摸手談單銷售法。例:美容師可以拉著顧客的手或一些其它親昵的動作，對顧客講產品，刺激顧客購置產品?！?〕、要培養影子部隊領頭羊帶動：在工作中注意培養已購置產品的顧客，對產品的信任度和認知度，拉近和這些顧客的關系，引導她們說積極的話，去影響引導其她的顧客消費。售后跟進

對消費公司產品的顧客：要常交流溝通，了解顧客用后的效果和使用過程中出現的一些問題，及時地給于解決的方法。讓顧客帶更多的朋友來店里