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七步成詩----賣拐中的銷售技巧第三步：把握心態，溝通有方第四步：無謂拒絕，引導消費第五步：巧用表達，建立信任第六步：抓準時機，快速成交第七步：協同作戰，完美收尾銷售技巧之七步成詩第二步：了解客戶，創造需求第一步：熟悉產品，信心十足第一步：熟悉產品，信心十足銷售不要有先入為主消極情緒，要對自己和產品有十足的信心趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？〞趙本山一番“我能〞的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。〞第二步：了解客戶，創造需求根據顧客的需求推薦適宜的產品，不要在意顧客說“不需要〞，“創造需求〞才是銷售高手“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣平安帽，聽說人家失眠上人家那賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……〞“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了，然后把拐賣給他。〞第三步：把握心態，溝通有方在銷售過程中，根據顧客不同心理反響運用不同的溝通手段，把握消費者心理小品中，趙本山首先以“拐賣〞的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇〞引發范偉的深入關注，以“猜出來歷〞引起范偉的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。另外，趙本山在銷售溝通的過程中，“欲擒故縱〞“轉移話題〞，然后是“試探〞性的問話，遇到拒絕“靈活轉移〞從“蔥花味〞這個細節中猜測出顧客范偉的身份吸引注意引起興趣欲擒故縱第四步：無畏拒絕，引導消費銷售就是引導顧客，就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導趙本山：“在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位跟過去不一樣了。“〔引導〕范偉：〞我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀〞趙本山：“你知道你的臉為什么大嗎？〞〔接著引導〕范偉：“為啥？〞趙本山：“是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。〞范偉：“那是哪憋的呢？〞趙本山：“腰部以下……腳往上……〞〔具體引導〕范偉：“腿呀！〞第五步：巧用表達，建立信任信任是有效成交的秘訣，學會與客戶聊天，建立朋友關系趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目的，以“獻身說法〞、〞同病相憐〞引起范偉的完全信任。“拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初也是，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后……殘了……10分鐘成交5分鐘應酬45分鐘聊天第六步：抓準時機，快速成交抓住該客戶購置信號快速成交不要貽誤成交時機趙

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