旅游公司銷售管理制度總則1.目的為了規范旅游公司銷售行為，提高銷售團隊整體素質和業務水平，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司全體銷售員工，包括銷售經理、銷售代表等。3.銷售宗旨以客戶需求為導向，提供優質、專業、個性化的旅游服務，樹立公司良好品牌形象，實現公司與客戶的共贏發展。銷售團隊組織架構及職責1.組織架構銷售團隊由銷售經理、銷售代表組成，銷售經理負責團隊管理和業務指導，銷售代表具體執行銷售任務。2.銷售經理職責制定銷售計劃和策略，確保完成公司銷售目標。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、考核、激勵等。開拓市場，維護客戶關系，及時解決客戶問題。分析市場動態和競爭對手情況，為公司決策提供依據。3.銷售代表職責按照銷售經理的安排，積極開展銷售工作，完成個人銷售任務。了解客戶需求，為客戶提供專業的旅游產品咨詢和建議。協助客戶完成旅游預訂、行程安排等相關手續。收集客戶反饋，及時向銷售經理匯報。銷售流程1.客戶開發通過市場調研、網絡推廣、電話營銷、參加展會等多種方式，積極尋找潛在客戶。對潛在客戶進行分類整理，建立客戶信息檔案，包括客戶基本資料、需求偏好、旅游歷史等。2.客戶跟進定期與潛在客戶溝通，了解客戶需求變化，提供相關旅游產品信息。根據客戶反饋，及時調整銷售策略，提高客戶滿意度。對于有意向的客戶，安排進一步的溝通和洽談，邀請客戶參加公司組織的旅游產品體驗活動。3.銷售洽談與客戶進行面對面的溝通和洽談，詳細介紹公司的旅游產品和服務優勢。根據客戶需求，為客戶量身定制旅游方案，包括行程安排、價格預算、服務標準等。解答客戶疑問，處理客戶異議，爭取達成合作意向。4.合同簽訂與客戶達成合作意向后，及時簽訂旅游合同，明確雙方權利和義務。確保合同條款清晰、準確、完整，避免出現歧義或糾紛。將簽訂好的合同副本提交給相關部門，如計調部、財務部等，以便后續工作的開展。5.訂單處理銷售代表將簽訂好的合同信息及時傳遞給計調部，計調部負責安排旅游行程、預訂酒店、車輛、門票等相關事宜。銷售代表協助計調部處理訂單過程中出現的問題，確保旅游行程順利進行。及時向客戶反饋訂單處理進度，讓客戶了解旅游行程安排情況。6.售后服務在旅游行程結束后，及時與客戶溝通，了解客戶旅游體驗，收集客戶反饋意見。對客戶提出的問題和建議進行認真處理和回復，提高客戶滿意度。對客戶進行回訪，了解客戶是否有再次合作的意向，為后續銷售工作做好鋪墊。銷售業績考核1.考核指標銷售額：考核銷售代表完成的旅游產品銷售金額。銷售利潤：考核銷售產品所獲得的利潤。客戶開發數量：考核新客戶的開發數量。客戶滿意度：通過客戶反饋調查，考核客戶對銷售服務的滿意度。團隊協作：考核銷售代表與團隊成員之間的協作配合情況。2.考核周期月度考核：每月對銷售代表的工作業績進行考核，考核結果作為當月績效獎金發放的依據。年度考核：每年對銷售代表的全年工作業績進行綜合考核，考核結果作為晉升、獎勵、調薪等的重要依據。3.考核方式數據統計：通過公司銷售管理系統，統計銷售代表的銷售額、銷售利潤、客戶開發數量等數據。客戶調查：定期對客戶進行滿意度調查，了解客戶對銷售代表服務的評價。上級評價：銷售經理根據銷售代表的日常工作表現，對其進行評價。同事評價：組織銷售團隊成員之間進行互評，了解銷售代表的團隊協作情況。4.考核結果應用績效獎金：根據月度考核結果，發放相應的績效獎金，激勵銷售代表積極工作。晉升晉級：年度考核優秀的銷售代表，有機會獲得晉升機會，擔任更高職位。培訓發展：根據考核結果，為銷售代表提供有針對性的培訓和發展機會，提升其業務能力。淘汰辭退：連續考核不達標或違反公司規定的銷售代表，公司將予以淘汰辭退。銷售費用管理1.費用預算銷售部門應根據年度銷售計劃，制定合理的銷售費用預算，包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費等。2.費用審批銷售費用的報銷需嚴格按照公司財務制度進行審批，填寫費用報銷單，注明費用用途、金額、時間等信息。銷售經理對費用報銷進行初審，確保費用支出合理合規，然后提交給財務部門審核。財務部門對費用報銷進行終審，審核通過后予以報銷。3.費用控制銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用不超過預算額度。對于超預算的費用支出，需提前向公司領導申請，說明原因和必要性，經批準后方可支出。定期對銷售費用進行統計和分析，找出費用控制的關鍵點，采取有效措施降低費用成本。客戶信息管理1.客戶信息收集銷售代表在與客戶溝通和洽談過程中，應及時收集客戶的基本信息、需求偏好、旅游歷史等相關資料。通過市場調研、網絡平臺等渠道，獲取潛在客戶的信息，并進行整理和錄入。2.客戶信息整理對收集到的客戶信息進行分類整理，建立客戶信息檔案，確保信息的完整性和準確性。將客戶信息檔案錄入公司銷售管理系統，方便銷售團隊成員查詢和共享。3.客戶信息保密嚴格遵守公司保密制度，對客戶信息進行保密，不得泄露給任何第三方。加強對銷售團隊成員的教育和培訓，提高保密意識，防止客戶信息泄露事件的發生。4.客戶信息更新定期對客戶信息進行更新，及時了解客戶需求變化和旅游歷史情況，為客戶提供更精準的服務。在客戶旅游行程結束后，及時將客戶反饋信息錄入客戶信息檔案，作為后續服務和銷售工作的參考依據。培訓與發展1.培訓計劃根據銷售團隊的實際情況和業務需求，制定年度培訓計劃，包括產品知識培訓、銷售技巧培訓、客戶服務培訓等。培訓計劃應明確培訓內容、培訓時間、培訓方式、培訓講師等信息。2.培訓方式內部培訓：由公司內部經驗豐富的銷售經理或專業人員擔任培訓講師，對銷售團隊進行培訓。外部培訓：根據業務需要，選派銷售代表參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程。在線學習：利用網絡平臺，為銷售代表提供在線學習資源，方便其自主學習和提升。3.培訓效果評估在培訓結束后，通過考試、實際操作、客戶反饋等方式，對培訓效果進行評估。根據評估結果，總結培訓過程中存在的問題和不足，及時調整培訓內容和方式，提高培訓質量。4.職業發展規劃為銷售代表制定個人職業發展規劃，明確其職業發展方向和目標。根據銷售代表的工作表現和能力提升情況，為其提供晉升機會和崗位輪換機會，拓寬其職業發展路徑。鼓勵銷售代表不斷學習和進步，提升自身綜合素質，為公司發展貢獻更大力量。激勵機制1.物質激勵設立銷售業績獎，對完成銷售目標或業績突出的銷售代表給予現金獎勵。發放績效獎金，根據銷售代表的月度考核結果，發放相應的績效獎金，激勵其積極工作。提供福利待遇，如帶薪年假、節日福利、培訓機會、晉升機會等，提高銷售代表的工作滿意度和歸屬感。2.精神激勵對表現優秀的銷售代表進行公開表彰和宣傳，樹立榜樣，激發團隊成員的工作積極性。定期組織銷售團隊建設活動，增強團隊凝聚力和協作能力，營造良好的工作氛圍。關注銷售代表的職業發展需求，為其提供個性化的指導和支持，讓其感受到公司的重視和關懷。團隊協作1.溝通協作建立良好的溝通機制，銷售團隊成員之間應保持密切溝通，及時分享客戶信息、銷售經驗和工作進展情況。定期召開銷售團隊會議，總結工作經驗，分析存在的問題，制定解決方案，確保團隊工作的順利開展。在處理客戶訂單和旅游行程安排過程中，銷售代表應與計調部、財務部等相關部門密切協作，確保各項工作銜接順暢。2.團隊合作強調團隊合作精神，鼓勵銷售團隊成員之間相互支持、相互配合，共同完成銷售任務。在客戶開發、銷售洽談等工作中，團隊成員可以相互協作，發揮各自優勢，提高工作效率和成功率。對于團隊成員在工作中遇到的困難和問題，其他成員應積極提供幫助和支持，共同解決問題。市場推廣1.推廣策略根據公司旅游產品特點和目標客戶群體，制定市場推廣策略，包括線上推廣和線下推廣。線上推廣主要通過公司官網、社交媒體平臺、旅游電商平臺等渠道進行宣傳推廣。線下推廣主要通過參加旅游展會、舉辦旅游推介會、投放廣告等方式進行宣傳推廣。2.推廣活動執行按照市場推廣計劃，組織實施各項推廣活動，確保活動的順利開展。負責活動現場的布置、宣傳資料的發放、客戶咨詢解答等工作，提高活動效果。收集活動反饋信息，分析活動效果，為后續推廣活動的改進提供依據。3.市場調研定期開展市場調研，了解旅游市場動態、競爭對手情況、客戶需求變化等信息