目前市場上購買房屋的人主要有：其特點如下新婚購房需求特點：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較受歡迎。7、一般不是一次性付款，能使用公積金貸款，首付比例可以高一點，由父母資助的比較多。8、因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。10、周邊商鋪、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房型，以60-80平方米的戶型最受歡迎，城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。客源開發(fā)：婚紗影樓、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登記處、婚慶禮儀公司等地方。投資購房需求特點：1、有升值潛力的地方，城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)，比如可以計算投資回報率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠很快轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層、一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)，知名品牌的樓盤商圈，老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域，交通便利地段有升值潛力的房源。一般不用位于主城區(qū)域的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)，一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作，投資論壇等地方，知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守，商業(yè)中心精耕。對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。教育需求用房：1、處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價不高，面積40-60平方米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。5、一定要能夠購房入戶學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點精耕、駐守、派報。客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會，學(xué)校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)路找客。改善型用房：1、面積一般為90平方米以上，一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)，報紙廣告，尾盤，一手代理公司。客源開發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段產(chǎn)生購物動機→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在于客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀態(tài)，才能事半功倍。客戶買房子，我們先要理解清楚以下幾個問題：1、誰買（WHO）2、為什么買（WHY）3、在何處買（WHERE）4、何時買（WHEN）5、買什么樣的房子（WHAT）6、如何買（HOW）對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸的客戶群，大概有五種角色1、發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。2、影響著：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。3、決策者：對全部或部分購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。（KEYMAN）4、購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。5、使用者：消費或使用該房屋的人。當(dāng)然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各個成員的角色與影響認識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計出動人心弦的房屋賣點于訴求重點。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分不開，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計安排。消費者的購買心理客戶的心理特性:我買房子，能滿足我什么需求？（了解客戶的購屋動機，從客戶的角度出發(fā)予以說服）客戶購買房產(chǎn)的動機感情動機具有暗示、聯(lián)想的作用。造夢，造家的感覺。因此動人的點頭水牌廣告、魅力的店頭不知、動人的看房現(xiàn)場的演出訴求，都會造成客戶的不由自主的“沖動性購買”。客戶購買房產(chǎn)心理各階段：技術(shù)人員（IT行業(yè)，工程師）心理活動特征腦海中想的大都是理論：對數(shù)字熟悉和敏感，感情不輕易外漏，對任何事物都想追根究底，頭腦思路清晰，一般不沖動購買，經(jīng)常對裝修等細節(jié)推敲，遲疑不定。對策：房源說明和資料準(zhǔn)備要詳細：了解他的專業(yè)，并適當(dāng)?shù)臅r候向他請教一些專業(yè)問題，真實的介紹房源的優(yōu)點，客觀地說出缺點，讓他自己做判斷。知識分子心理活動特征個性保守，典型的思想家，對經(jīng)紀(jì)人喋喋不休不予抗拒，對任何事物先予以思考再做決定，穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買，時間較充裕，可以隨時約看，對公司的品牌和經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度比較在意。對策：在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時你還可以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機會愿意向他請教一些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感，從而進行下一步的銷售和成交，從語言和行動上肯定他，詳細介紹房子的方便舒適，比如環(huán)境鬧中取靜，書房放在哪里比較合適等等。教師的心理活動特征教師一般習(xí)慣于交談，但思想保守，當(dāng)他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽，對細節(jié)比較在意，對于協(xié)議或合同字斟句酌，