伊利營銷管理制度一、總則（一）目的本營銷管理制度旨在規范伊利公司營銷活動，確保營銷工作高效、有序開展，提升公司市場競爭力，實現銷售目標，促進品牌發展，保障公司和客戶的利益。（二）適用范圍本制度適用于伊利公司營銷部門全體員工，包括營銷管理人員、銷售人員、市場推廣人員等，以及參與公司營銷活動的相關合作伙伴。（三）基本原則1.以市場為導向深入了解市場需求、競爭態勢和消費者偏好，及時調整營銷策略，滿足市場變化，為客戶提供優質產品和服務。2.客戶至上始終將客戶利益放在首位，致力于為客戶創造價值，提供個性化解決方案，建立長期穩定的客戶關系。3.團隊協作營銷部門內部各崗位之間、與其他部門之間密切配合，形成協同效應，共同推動營銷工作順利進行。4.創新發展鼓勵營銷人員積極探索新的營銷模式、方法和手段，不斷創新，提升營銷效果和效率。5.合規經營嚴格遵守國家法律法規、行業規范以及公司內部規定，確保營銷活動合法、合規、誠信。二、營銷組織架構與職責（一）營銷組織架構伊利公司營銷組織架構包括營銷總部、區域營銷中心、銷售團隊等層級。營銷總部負責制定公司整體營銷策略、規劃市場推廣活動、管理銷售團隊等；區域營銷中心根據總部策略，負責本區域市場的開拓、銷售管理和客戶維護；銷售團隊直接面向客戶，執行銷售任務，收集市場信息。（二）各層級職責1.營銷總部職責制定公司年度營銷戰略、銷售目標和預算計劃，并分解下達至各區域營銷中心。策劃全國性市場推廣活動，制定品牌推廣策略，提升品牌知名度和美譽度。管理銷售團隊，包括招聘、培訓、績效考核、激勵等，打造高素質營銷隊伍。分析市場數據和銷售數據，為公司決策提供依據，調整營銷策略。協調與其他部門的工作關系，確保營銷活動順利開展。2.區域營銷中心職責根據總部營銷戰略，制定本區域市場的具體營銷策略和實施計劃。負責本區域市場的開拓與維護，開發新客戶，維護老客戶關系，完成銷售任務。組織實施區域內的市場推廣活動，提升品牌在當地的影響力。收集、分析本區域市場信息，及時反饋給營銷總部，并提出市場建議。管理區域內銷售團隊，執行總部銷售管理制度，確保團隊高效運作。3.銷售團隊職責按照公司銷售政策和流程，積極開拓市場，尋找潛在客戶，完成個人銷售任務。向客戶介紹公司產品和服務，解答客戶疑問，促成交易，維護良好客戶關系。收集客戶需求、市場競爭信息等，及時反饋給上級領導。協助市場推廣活動的執行，提升品牌在當地的知名度和產品銷量。三、市場調研與分析（一）市場調研計劃1.營銷總部定期制定年度市場調研計劃，明確調研目標、內容、方法、時間安排和責任人。2.調研內容包括市場規模、增長趨勢、消費者需求、競爭對手動態、行業政策法規等。3.調研方法可采用問卷調查、訪談、焦點小組、數據分析、行業報告研究等多種方式相結合。（二）市場調研實施1.調研人員按照調研計劃，認真執行調研任務，確保數據真實、準確、全面。2.在調研過程中，注意與被調研對象保持良好溝通，尊重對方意見，獲取有效信息。3.及時記錄調研過程中的各種情況和數據，對調研資料進行整理和分類。（三）市場調研分析1.營銷總部負責組織對市場調研數據進行深入分析，形成市場調研報告。2.報告內容包括市場現狀、問題分析、趨勢預測、競爭對手分析、消費者行為分析等。3.根據市場調研分析結果，為公司制定營銷策略、產品研發、市場推廣等提供決策依據。四、營銷策略制定與執行（一）產品策略1.根據市場需求和公司發展戰略，制定產品組合策略，包括產品種類、規格、包裝等。2.加強產品研發與創新，不斷推出滿足消費者需求的新產品，提升產品競爭力。3.建立產品生命周期管理機制，針對不同階段的產品制定相應營銷策略，延長產品市場壽命。（二）價格策略1.綜合考慮產品成本、市場需求、競爭狀況、品牌定位等因素，制定合理的價格體系。2.采用靈活的定價方法，如成本加成定價、競爭導向定價、需求導向定價等，根據市場變化及時調整價格。3.制定價格促銷策略，如折扣、滿減、贈品等，吸引消費者購買，提高產品銷量。（三）渠道策略1.構建多元化銷售渠道體系，包括傳統經銷商渠道、電商平臺渠道、直營渠道等。2.加強渠道管理，與經銷商建立長期穩定合作關系，明確雙方權利義務，共同開拓市場。3.優化電商平臺運營，提升店鋪形象和服務質量，提高線上銷售業績。4.拓展直營渠道，如直營店、專柜等，增強公司對終端市場的控制能力。（四）促銷策略1.制定年度促銷計劃，明確促銷目標、活動形式、時間安排和預算。2.開展多樣化促銷活動，如廣告宣傳、公關活動、促銷推廣、人員推銷等。3.利用社交媒體、網絡廣告、線下活動等多種渠道進行促銷宣傳，提高活動曝光度和參與度。4.對促銷活動效果進行評估和分析，總結經驗教訓，為后續促銷活動提供參考。（五）營銷策略執行1.營銷總部將制定的營銷策略分解為具體任務和行動計劃，下達至各區域營銷中心和相關部門。2.各部門按照職責分工，密切配合，確保營銷策略順利執行。3.在執行過程中，加強溝通協調，及時解決出現的問題，根據市場反饋適時調整營銷策略。五、銷售管理（一）銷售目標設定1.營銷總部根據公司年度經營目標，結合市場情況，制定年度銷售目標，并分解至各區域營銷中心。2.區域營銷中心根據總部下達的銷售目標，進一步細化至各銷售團隊和銷售人員，制定月度、季度銷售計劃。（二）銷售流程管理1.建立標準化銷售流程，包括客戶開發、需求挖掘、產品介紹、方案制定、商務談判、合同簽訂、訂單執行、售后服務等環節。2.銷售人員嚴格按照銷售流程開展工作，確保銷售活動規范、有序進行。3.加強銷售過程監控，定期對銷售進展情況進行跟蹤和分析，及時發現問題并采取措施解決。（三）客戶管理1.建立客戶信息管理系統，全面收集客戶基本信息、購買記錄、需求偏好等，實現客戶信息的動態管理。2.對客戶進行分類管理，根據客戶價值、購買潛力等因素，分為重點客戶、一般客戶和潛在客戶，采取不同的管理策略。3.定期回訪客戶，了解客戶使用產品情況和滿意度，及時解決客戶問題，維護良好客戶關系。（四）銷售數據分析1.營銷總部和區域營銷中心定期收集、整理銷售數據，包括銷售額、銷售量、銷售區域、客戶類型等。2.運用數據分析工具和方法，對銷售數據進行深入分析，如銷售趨勢分析、銷售業績排名、客戶貢獻分析等。3.根據銷售數據分析結果，評估銷售策略執行效果，發現銷售工作中的優勢和不足，為銷售決策提供支持。六、市場推廣管理（一）推廣計劃制定1.營銷總部根據公司品牌戰略和市場需求，制定年度市場推廣計劃，明確推廣目標、主題、活動形式、時間安排和預算。2.推廣計劃應涵蓋廣告宣傳、公關活動、促銷推廣、市場調研、品牌建設等方面內容。3.區域營銷中心根據總部推廣計劃，結合本區域市場特點，制定具體的區域推廣實施方案。（二）廣告宣傳管理1.制定廣告投放策略，選擇合適的廣告媒體和投放渠道，如電視、報紙、雜志、網絡廣告、戶外廣告等。2.設計制作有吸引力的廣告創意和宣傳資料，確保廣告內容符合品牌形象和市場定位。3.監控廣告投放效果，根據投放數據及時調整廣告投放策略，提高廣告投放回報率。（三）公關活動管理1.策劃組織各類公關活動，如新品發布會、品牌推廣活動、公益活動等，提升品牌知名度和美譽度。2.加強與媒體、政府、行業協會等相關機構的溝通與合作，建立良好的公共關系。3.對公關活動效果進行評估和總結，分析活動對品牌形象和銷售業績的影響。（四）促銷推廣活動管理1.按照促銷計劃組織實施各類促銷推廣活動，確?；顒禹樌M行。2.做好促銷活動的宣傳推廣工作，吸引消費者參與，提高活動效果。3.對促銷活動的投入產出進行分析，評估活動效益，為后續促銷活動提供參考。（五）市場推廣效果評估1.建立市場推廣效果評估指標體系，包括品牌知名度提升、產品銷量增長、市場份額擴大、消費者滿意度提高等方面。2.定期對市場推廣活動效果進行評估，采用定性和定量相結合的方法，如問卷調查、銷售額對比、市場調研等。3.根據評估結果，總結經驗教訓，及時調整市場推廣策略和活動方案，提高推廣效果。七、營銷團隊管理（一）人員招聘與培訓1.根據營銷業務發展需求，制定人員招聘計劃，明確招聘崗位、人數、任職要求等。2.通過多種渠道進行人員招聘，如招聘網站、校園招聘、人才市場、內部推薦等，選拔優秀營銷人才。3.建立完善的培訓體系，為新員工提供入職培訓，為在職員工提供定期培訓和專項培訓，提升員工業務能力和綜合素質。（二）績效考核與激勵1.制定科學合理的績效考核制度，明確考核指標、考核標準、考核周期和考核方式。2.對營銷人員的工作業績、工作能力、工作態度等進行全面考核，考核結果與薪酬、晉升、獎勵等掛鉤。3.設立多種激勵機制，如銷售提成、獎金、榮譽稱號、晉升機會等，激發營銷人員的工作積極性和創造力。（三）團隊文化建設1.營造積極向上、團結協作的團隊文化氛圍，增強團隊凝聚力和歸屬感。2.組織開展團隊建設活動，如戶外拓展、團隊聚餐、培訓交流等，增進員工之間的溝通與交流。3.鼓勵員工創新和分享，建立良好的學習氛圍，促進團隊整體素質提升。八、營銷費用管理（一）費用預算編制1.營銷總部每年根據公司營銷戰略和銷售目標，編制年度營銷費用預算，包括市場調研費用、廣告宣傳費用、公關活動費用、促銷推廣費用、銷售費用、人員費用等。2.預算編制應遵循合理、節約、有效的原則，充分考慮市場需求和公司實際情況，確保預算的科學性和可行性。3.區域營銷中心根據總部下達的預算指標，結合本區域市場特點，編制本區域營銷費用預算明細，并報總部審核。（二）費用審批與控制1.營銷費用支出實行審批制度，嚴格按照公司財務審批流程進行申請、審批和報銷。2.費用支出應符合預算安排，對于超預算支出項目，需提前申請追加預算，并說明原因和必要性。3.加強對營銷費用的監控和控制，定期對費用支出情況進行分析，及時發現和糾正不合理支出，確保費用使用效益最大化。（三）費用核算與分析1.財務部門負責營銷費用的核算工作，按照規定的會計科目進行分類核算，確保費用數據準確、清晰。2.定期對營銷費用進行分析，對比預算執行情況，分析費用支出與銷售業績、市場推廣效果之間的關系，為費用管理決策提供依據。3.根據費用分析結果，總結經驗教訓，優化費用預算編制和管理方法，提高營銷費用使用效率。九、營銷風險管理（一）風險識別與評估1.營銷部門定期對營銷活動中可能面臨的風險進行識別，包括市場風險、競爭風險、政策風險、法律風險、信用風險等。2.采用定性和定量相結合的方法，對識別出的風險進行評估，確定風險等級和影響程度。（二）風險應對措施1.根據風險評估結果，制定相應的風險應對措施，如調整營銷策略、加強市場監測、優化產品結構、遵守法律法規、加強客戶信用管理等。2.建立風險預警機