第八章談判人力資源管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、掌握談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

2、了解談判隊(duì)伍組建的原則和成員配備及分工

3、了解談判隊(duì)伍的管理的重要性、內(nèi)容和手段

談判是企業(yè)之間進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)直接關(guān)系到談判的成

敗與否。談判人員必須具備優(yōu)良的思想品德素質(zhì)、較高的業(yè)務(wù)水平和杰出的能力

素養(yǎng)以及良好的心身素質(zhì)，這是促使談判成功的基本保證。在談判之前選擇合

適的談判人員，組建一支合理有效的淡判隊(duì)伍，是談判成功的根本保證.談判

隊(duì)伍的組織工作，包括選擇具備滿足基本談判素質(zhì)要求的成員，對成員的能力進(jìn)

行充分的評估，并根據(jù)每個(gè)成員的特點(diǎn)組建團(tuán)隊(duì)。談判隊(duì)伍的組建完成后，要充

分發(fā)揮其作用，還要在談判過程中加強(qiáng)對談判進(jìn)程和談判隊(duì)伍的管理“

第一節(jié)談判人員基本素質(zhì)

談判是以談判人員為主體，由談判人員具體執(zhí)行談判工作、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的

活動(dòng)。因此，談判是談判人員之間知識(shí)、心理、經(jīng)驗(yàn)和各種能力的較量過程。作

為一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)的活動(dòng)，談判要求談判人員不僅要具備談判理論，談判技巧以

及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，還要具備良好的心理素質(zhì)，在不斷的實(shí)踐中培養(yǎng)各種能力。

談判人員的素質(zhì)是談判能否成功的決定性因素之一。一個(gè)完美無缺的談判者，應(yīng)

該心智機(jī)敏，有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙：能取信丁人，而不輕

信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅刀，而不為他人所惑；不為錢財(cái)

和女色所動(dòng)。完美無缺的談判者的標(biāo)準(zhǔn)幾乎涵蓋了人類的一切美德。當(dāng)然每個(gè)人

的觀念結(jié)構(gòu)、知識(shí)體系和語言風(fēng)格不盡相同。但是一名優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的一

些基本的素質(zhì)卻是共同的，并為許多談判者所遵奉。概括地講，談判人員應(yīng)具備

的素質(zhì)包括以下三大方面：思想道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、身心素質(zhì)

一、思想道德素質(zhì)

思想道德素質(zhì)作為一個(gè)人的首要素質(zhì)，同樣也是談判人員的基本素質(zhì)。只有

具有良好的道德品質(zhì)，談判人員才能夠在變幻莫測的談判桌上堅(jiān)持原則，維護(hù)自

己和所在企業(yè)單位的形象，并在以后的談判生涯中贏得良好的信譽(yù)。

（一）過硬的政治品德

談判是談判人員各自所代表的利益集團(tuán)之間的拉鋸戰(zhàn)。談判人員必須處理好

個(gè)人利益與國家和企業(yè)利益的關(guān)系。不能為了個(gè)人利益而損害國家和企業(yè)的利

益。這是談判人員必須首先要堅(jiān)持的原則，也是談判真正獲得成功的必要條件。

具體表現(xiàn)在：

1、遵紀(jì)守法

作為談判人員必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。談判人員

在談判中不應(yīng)考慮個(gè)人的榮譽(yù)得失，而應(yīng)以國家、企業(yè)的利益為重C遵守國家法

律規(guī)范，不使用任何違法手段以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。不欺詐、不行賄、不使用暴力和

偷竊等非法手段。同時(shí)，談判人員還要自覺抵制對方違法和違反道德要求的行為。

談判人員要發(fā)揚(yáng)獻(xiàn)身精神，懷抱一種超越私利之上的使命感，抵制一切來自于對

手的誘惑和壓力，堅(jiān)定立場不妥協(xié)。

2、誠信無欺。

談判過程伴隨著多個(gè)回合的博弈，是雙方人員斗智斗勇的過程。在這個(gè)過程

中，堅(jiān)持誠信無欺的談判態(tài)度，是保證談判活動(dòng)順利進(jìn)行的前提條件。如果在談

判過程中使用各種欺詐手段，一旦被對方識(shí)破，必然會(huì)引起對方的反感，在以后

的合作中也不能得到店方的信任。因此，堅(jiān)持誠信為本是每個(gè)談判人員必須具備

的基本素質(zhì)，也是職場人員基本的職業(yè)道德。當(dāng)然誠信無欺并不是亳無保留的將

己方的目標(biāo)和計(jì)劃和盤托出，而是在誠信的基本原則下，善于運(yùn)用各種談判技巧

和策略，促使談判向著有利于己方的方向發(fā)展。

ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。

BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、

20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安徽蕪湖市的地方國有企業(yè)。

1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。2003年銷售轎

車9萬多輛，其中出口1200多輛，占2003年我國轎車出口的50%左右。自2004

年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司

在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行CBU

整車銷售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說:

“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。

同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用，并為馬

來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)。”

此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在2004年11月12日，

馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大

的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售

和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。

根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞

牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，ALADO公司到200S年引進(jìn)奇瑞的另外3款

全新車型，將在2006年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款所引進(jìn)車型是奇瑞QQ,

奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建

立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14o

目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇

瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),

并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦

鴻先生透露，隨著中國一一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進(jìn)

口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要

戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在

越南和印尼展開。出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和

ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞政府希望更多的

中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。

這個(gè)合作事例告訴我們，不僅談判過程中，談判雙方要在誠信基礎(chǔ)上建立友

好的談判關(guān)系，而且在談判之后，要想形成長久的合作關(guān)系，更要講究誠信。誠

信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信。畢竟雙方走到談判桌前來就是要

達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系。一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社

會(huì)里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會(huì)在談判

中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對方更好地

掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。誠

信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設(shè)性意見，幫助對方走

出困境。這種方法會(huì)引起對方的好感，能夠使以后的合作更加順暢。

3、堅(jiān)持保密原則。最為談判人員的基本職業(yè)道德，也是對談判人員素質(zhì)的

基本要求。有些不負(fù)責(zé)任的談判人員經(jīng)不起對方的誘惑，通過向?qū)κ滞嘎肚閳?bào)資

料，甚至與外商合伙謀劃等方式，使己方喪失有利的談判地位，使國家、企業(yè)蒙

受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

二、業(yè)務(wù)素質(zhì)

成功的談判者，必須具備劍術(shù)大師一樣的機(jī)警和速度，還要具備藝術(shù)大師

的敏感C談判場上的成功，不僅取決于充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是要敏感和機(jī)智C

談判這項(xiàng)活動(dòng)對談判人員有著較高的能力要求。現(xiàn)代談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)

主要包括兩大部分：專業(yè)知識(shí)和談判能力，其中談判能力包括溝通能力；語言表

達(dá)能力；預(yù)見、洞察、應(yīng)變和決策的能力以及社交能力等方面：

(-)專業(yè)知識(shí)

談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)首先體現(xiàn)在談判人員是否具備完整的專業(yè)知識(shí)。基礎(chǔ)專

業(yè)知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，決定一個(gè)人知識(shí)的深度和從事本職工作的能

力。基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)越廣博深厚，適應(yīng)能力和工作能力就越強(qiáng)。因此，一個(gè)

理想的談判者必須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，同

時(shí)具備必要的談判理論知識(shí)、經(jīng)濟(jì)理論和法律知識(shí)，掌握談判的有關(guān)策略和技巧，

熟悉商品學(xué)、市場營銷學(xué)、國際貿(mào)易、國際慣例等常識(shí)，熟悉并了解本專業(yè)范圍

內(nèi)的產(chǎn)品性質(zhì)、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí)。掌握豐富的知識(shí)，形成合理的

知識(shí)結(jié)構(gòu)，是一名優(yōu)秀的談判人員提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基石。比如我們接下來要講到

的談判的隊(duì)伍組建，談判的組織管理等內(nèi)容，都是一個(gè)談判人員應(yīng)具備的專業(yè)性

基礎(chǔ)知識(shí)。如果不了解這些內(nèi)容，在談判過程中，會(huì)步步受困，受制于人。改革

開放以來，在我國的對外經(jīng)濟(jì)談判中，出現(xiàn)了許多因缺乏高深而系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)

或因不通曉專業(yè)技術(shù)，造成進(jìn)口設(shè)備重大失誤的案件。也出現(xiàn)了一些因財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)

的預(yù)算錯(cuò)誤造成的經(jīng)濟(jì)損失，以及不懂國際法律造成的外商趁機(jī)搗鬼事件，這些

都使國家蒙受重大損失，令人痛心。因此，談判者專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累是必不

可少的。

談判者的知識(shí)不但要全面系統(tǒng)，而且要突出專業(yè)重點(diǎn)，做到廣泛而專一，層

次分布要合理。同時(shí)，又要在復(fù)雜多變的談判實(shí)踐活動(dòng)中，廣泛收集有關(guān)談判活

動(dòng)的各類知識(shí)信息，淘汰過時(shí)信息。只有這樣，談判者的知識(shí)和觀念才不至于成

為僵死的教條，談判者才能適應(yīng)談判實(shí)際活動(dòng)的需要。

（二）談判能力

知識(shí)是靜態(tài)的東西，要想成為一個(gè)真正的談判高手，還要具備將理論知識(shí)付

諸實(shí)踐的能力。這就要求談判人員具備各種談判能力。

I、較強(qiáng)的溝通說服能力。

談判是一個(gè)信息交流的過程，也是一個(gè)溝通說服、試圖達(dá)成共識(shí)的過程。談

判溝通是為了談判最終達(dá)成雙方都能接受的一致協(xié)議，而進(jìn)行的信息交換與信息

共享的過程。雙方在向?qū)Ψ教峁┮欢ㄐ畔⒌耐瑫r(shí)，也從對方那里獲得大量的信息;

在接受對方觀點(diǎn)的同時(shí)，也努力使自己的觀點(diǎn)被對方接受。因此，談判者必須具

備較強(qiáng)的溝通能力。既能夠運(yùn)用語言和非語言形式，恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息，又要能夠

及時(shí)準(zhǔn)確地理解和接受對方提供的信息，充分利用己方已掌握的信息為談判目標(biāo)

服務(wù)。在談判過程中，談判者要做到客觀公正、有理有節(jié)地闡明己方的立場觀點(diǎn),

曉之以理，曉之以利，并用真誠的態(tài)度、有效地說服技巧，促使對方接受己方觀

點(diǎn)。說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜，也是最富技巧性的工作，它常常貫穿于談判

的始終。能否說服，怎樣說服對方，是談判成功的關(guān)鍵。所以，掌握說服技巧是

談判者實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要技能。這也是衡量一個(gè)談判人員談判能力大小和水平

高低的重要指標(biāo)。

2、語言表達(dá)能力

語言是傳達(dá)信息、交流思想的工具。在談判中必須依靠語言明晰的表達(dá)己方

的觀點(diǎn)。語言表達(dá)能力的強(qiáng)弱是決定談判有效進(jìn)行的基本要素。所謂語言能力，

是指在談判過程中駕馭語言的能力。在談判中，文字表達(dá)準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，口頭表達(dá)清

楚流利，用詞精煉，邏輯性強(qiáng)，語氣講究分寸，說服力強(qiáng)，這些都是一個(gè)談判者

所應(yīng)具備的基本語言表達(dá)能力。如果說話含糊不清、吐字不準(zhǔn)、措詞不當(dāng)，或者

語無倫次、詞不達(dá)意，沒有邏輯性，就會(huì)影響談判人員相互之間的溝通和交流，

這是談判人員講話的大忌。語言表達(dá)能力差，不僅不能很好地闡述自己的觀點(diǎn)和

要求，也不能很好地說服對方，甚至?xí)饘Ψ降姆锤校瑫?huì)被認(rèn)為是拙劣的談判

者。在許多情況下，談判的障礙都是由語言障礙造成的。當(dāng)然，談判不是演講比

賽，也不是領(lǐng)導(dǎo)講話，是雙方意見、觀點(diǎn)的交流。因此，語言的使用要恰到好處,

談判人員要掌握分寸，不可濫用語言。

談判者在能夠清晰明了地說明個(gè)人的意見的同時(shí)，還要注意語言的藝術(shù)化，

運(yùn)用多種語言技巧，使談判語言生動(dòng)、鮮明、形象、具體、富有感染力。同樣一

句話，從不同的角度去講，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。如我們熟悉的一個(gè)例子，將“屢

戰(zhàn)屢敗”改為“屢敗屢戰(zhàn)”，兩者的效果迥然不同。可見語言藝術(shù)的確有點(diǎn)石成

金的功效。談判人員一旦掌握了語言藝術(shù)，就會(huì)妙手回春，終生受益。

語言能力還包括本書面文件的理解能力、熟悉談判文書寫作知識(shí)的能力以及

對合同用語熟練掌握的能力C

3、預(yù)見、洞察、應(yīng)變和決策能力

（1）預(yù)見能力

正式的談判如同雙方作戰(zhàn)，對手的一舉一動(dòng)都會(huì)改變談判局面，談判桌上風(fēng)

云突變，談判人員每時(shí)每刻面臨的情況都會(huì)發(fā)生變化。因此，談判人員預(yù)先要有

對談判目標(biāo)全盤的考慮，在每一次變化中，堅(jiān)持基本的目標(biāo)和方向不改變。積極

推測和預(yù)見談判過程中會(huì)出現(xiàn)的各種可能性。一旦決定與對方建立談判關(guān)系，就

要著手進(jìn)行全盤規(guī)劃，對對方的談判目標(biāo)進(jìn)行正確估計(jì)。談判人員要有長遠(yuǎn)眼光,

以及對談判事宜運(yùn)籌帷幄的能力，善于針對談判內(nèi)容的輕重、對象的層次，事先

部署談判的各項(xiàng)內(nèi)容。

（2）洞察能力

洞察力是談判人員在談判桌上捕捉變化多端的情境，并根據(jù)所掌握信息做出

合理判斷的能力，是一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須具備的主觀方面的能力。

敏銳的洞察力是其他諸如分析力、判斷力、想象力和預(yù)見力等各種能力的基

礎(chǔ)。具有洞察力才能準(zhǔn)確、詳細(xì)地觀察談判形勢的細(xì)微變化，捕捉到大量有價(jià)值

的信息，以便迅速掌握談判對方的真實(shí)意圖。在談判過程中，對掌握的信息加以

分析綜合，做出合理判斷，能有效促使己方及時(shí)調(diào)整談判策略。

（3）應(yīng)變能力

應(yīng)變能力是指人走突然發(fā)生的事情或尚未料到的情況所做出的反應(yīng)和適應(yīng)

能力。商務(wù)談判的局勢總處于不斷變化之中。在談判活動(dòng)中，常常會(huì)出現(xiàn)各種意

想不到的突發(fā)情況。這就要求談判人員具有快速敏銳的反應(yīng)能力。當(dāng)眼前出現(xiàn)的

情況與預(yù)想的有較大差距時(shí)，應(yīng)變能力強(qiáng)的人能夠調(diào)動(dòng)自己的想象力，對突變的

情況快速做出分析，并找出形勢變化的原因，以盡快做出新的判斷。即使當(dāng)對方

提出的方案超出自己能夠把握的范圍，也能冷靜地分析思考，權(quán)衡利弊關(guān)系，采

取靈活多變的談判策略，及時(shí)調(diào)整談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并提出各種變通的可行性方

案，以使突然出現(xiàn)的問題得到妥善解決。應(yīng)變能力差的人員往往做不到這一點(diǎn)，

在談判過程中常常喪失談判的有利時(shí)機(jī)。

（4）決策能力

決策能力是談判活動(dòng)中比較重要的一種能力。談判人員必須十分熟悉談判項(xiàng)

目的有關(guān)情況，能依據(jù)談判形勢的變化，抓住時(shí)機(jī)，果斷地做出正確決策.當(dāng)談

判人員就交易的具體內(nèi)容協(xié)商討論之后，時(shí)機(jī)是否成熟到可以接受對方的條件；

是否與對方進(jìn)行利益磋商時(shí)敢于做出堅(jiān)決地讓步以獲取更大利益；進(jìn)入拍板決策

階段，合同能否最后簽訂等等，這些問題都需要談判人員在經(jīng)歷了長時(shí)間的談判

協(xié)商之后，要解決的實(shí)際問題。談判者的決策能力的高低與其自信心等心理有直

接的關(guān)系。自信心強(qiáng)，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的人，決策能力相對較強(qiáng)；反之，則較弱。

決策過程持續(xù)的時(shí)間長短能反映人的能力的差別。一般講來，行為謹(jǐn)慎的人

決策可能費(fèi)時(shí)較長，甚至反復(fù)考慮斟酌。但一旦拍板定案，則義無反顧、堅(jiān)決執(zhí)

行。這并不是決策能力差的一類人。決策能力較差的人，一般所用決策時(shí)間較長,

但仍處于猶豫反復(fù)，拿不定主意的狀態(tài)。因此決簧能力的強(qiáng)弱，還要根據(jù)決策結(jié)

果和決策后的行為表現(xiàn)來判斷。

根據(jù)談判的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)人最終決定做與不做，付諸實(shí)踐之后，事實(shí)往往證

明他是對的，那么在以后的決策過程中他這一方面的能力就能得到較強(qiáng)的體現(xiàn)。

決策能力不單單是談判人員某一方面能力的表現(xiàn)，從某種程度上說，它是人的各

種能力的綜合體現(xiàn)。

談判人員的各種能力是建立在談判人員觀察、注意、分析的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用

判斷思考、邏輯推理做出最后決斷的能力。因此，培養(yǎng)和鍛煉談判人員的能力，

就必須注意各種能力的平衡發(fā)展。注意力、觀察力強(qiáng)的人，不一定思維能力、判

斷能力就好。記憶力好的人可能創(chuàng)造力、適應(yīng)能力比較差。所以，談判人員應(yīng)有

意識(shí)、有目的地培養(yǎng)和鍛煉各項(xiàng)能力，使各種能力的發(fā)展趨于平衡，以提高自己

的綜合能力。

4、社交能力

在談判中，談判人員要與不同的談判對象打交道，或是短期的，或是企業(yè)潛

在的長期合作對象；或者是直接建立了長期的合作伙伴關(guān)系。因此雙方建立和諧

的友誼關(guān)系，對于談判工作的順利進(jìn)行很有好處。這就要求談判人員能夠與不同

類型的人友好相處，取得對方的信任，使對方在與你交往的過程中有充分的安全

感。這是談判人員人格魅力的表現(xiàn)。要想具備較強(qiáng)的社交能力，需要從點(diǎn)滴做起,

從每一個(gè)與人交往的細(xì)節(jié)做起。下面列舉一些比較有用的社交技巧：

（1）記住別人的姓名，主動(dòng)與人打招呼，同時(shí)稱呼要得當(dāng)，這樣就能讓被

記住的人體會(huì)到自己在他人心中的重要性，從而獲得對方的信任感.

（2）禮貌待人，舉止大方、坦然自若，讓別人感到輕松、自在，給人以平

易近人的印象，促使別人產(chǎn)生主動(dòng)與你交往的愿望。

（3）培養(yǎng)開朗、活潑的個(gè)性，讓對方覺得談判的過程是愉快的，在談判結(jié)

束后的合作中也將是愉快的。

（4）培養(yǎng)幽默風(fēng)趣的語言風(fēng)格，幽默是一種機(jī)智、聰明和豁達(dá)的表現(xiàn)。在

交往中使用幽默的語言而不失分寸，風(fēng)趣而不顯輕浮，就能給人以美的享受。

（5）做到遇事心平氣和，不亂發(fā)牢騷，這樣不僅提高自己的涵養(yǎng)，使自己

快樂，同時(shí)也讓別人心情愉悅。

（6）欣賞別人，真誠的贊美別人；傾聽別人講述一次經(jīng)歷、一次情感體驗(yàn);

安慰受創(chuàng)傷的人；鼓肢失敗的人；幫助有困難的人。這些都能增加談判人員的親

合力和人格魅力。

三、身心素質(zhì)

包括良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。

（一）心理素質(zhì)

心理素質(zhì)是人類各種心理特征的綜合性指標(biāo)。主要是指需要、動(dòng)機(jī)、興趣、

情感意識(shí)和意志力的特點(diǎn)。良好的心理素質(zhì)是談判者綜合素質(zhì)的重要內(nèi)容。談判

是人的精力、智力和心理的較量。由于談判涉及到各自的經(jīng)濟(jì)利益，雙方都希望

獲得最有利于己方的結(jié)果，因此，緊張激烈的唇槍舌戰(zhàn)往往不可避免，僵持局面

也常常出現(xiàn)，這必然使談判者心理承受很大的壓力。如果沒有良好的心理素質(zhì)，

情緒波動(dòng)較大，就容易使己方處于被動(dòng)的弱勢地位。而一個(gè)成熟的談判者應(yīng)善于

在激烈的論辯中與對手周旋，在隨時(shí)變化的局勢中駕馭自己的情緒，控制自己的

行為。處難不亂，遇暴不怒。不因順利而喜形于色，不因挫折而心灰意懶，沉著

鎮(zhèn)定地應(yīng)對一切。在斗智斗勇、風(fēng)起云涌的談判桌上，談判者的心理素質(zhì)主要表

現(xiàn)在：沉穩(wěn)自信、處變不驚、堅(jiān)韌耐力等。

1、沉穩(wěn)自信。

作為談判代表，一旦坐到談判桌上，首先要要非常自信，在氣勢上贏得對手。

即使不能壓倒對方，也不能讓對方在氣勢上壓倒自己。如果缺乏自信，在談判桌

上表現(xiàn)出語言軟弱無力，模棱兩可，無說服力：立場不堅(jiān)定，意志動(dòng)搖：對談判

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒有充分的自信等，會(huì)使自己的觀點(diǎn)和主張缺乏說服力。同時(shí)談判對

手會(huì)借此對己方施壓。因此，樹立正確的觀念，相信自己一定能取勝，是談判實(shí)

現(xiàn)利益最大化的必要前提。談判既然是雙方的磋商，就必然帶有很大的不確定性。

談判者無法準(zhǔn)確預(yù)知定方的策略及反應(yīng)。面對復(fù)雜多變的形勢，談判者要頭就清

醒，充滿自信。在自己無法做出準(zhǔn)確判斷時(shí)仍要自信地向?qū)Ψ秸f，“請給我一些

時(shí)間考慮”、“請讓我和我得團(tuán)隊(duì)商量一下”之類的話，這并不丟人。

巴西曾有一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)槁飞先?/p>

延誤了談判時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表

對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這

樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此

巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代

表來遲一事耿耿丁懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美

方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就

簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自

己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。美國的談判代表利用了對方的失誤，

迫使巴西談判代表自覺理虧，在來不及認(rèn)真思考的情況匆忙簽下對美方有利的合

同。但主要問題還是在于巴西一方?jīng)]有沉著應(yīng)對，沒有堅(jiān)定信念，相信自己一定

能取勝，而是被自己的失誤所困擾，失去信心。談判既然是雙方的磋商，就應(yīng)該

利用己方可能的有利條件，彌補(bǔ)失誤，為自己贏取更多的機(jī)會(huì)。

2、處變不亂，寵辱不驚。

或許一個(gè)談判者在談判開始的階段都能做到自信沉著，但一個(gè)真正優(yōu)秀的談

判人員應(yīng)該是，無論處于談判的高潮還是低潮，都要做到心平如鏡，在各類的談

判挑戰(zhàn)中注意穩(wěn)重平和情緒的養(yǎng)成。每個(gè)人都是有血有肉有感情的人，只不過有

的人可能更情緒化，有的人則比較冷淡。在談判中若因太重感情而意氣用事或因

太冷漠而唯利是圖的話，會(huì)給談判帶來很大的麻煩，甚至直接導(dǎo)致談判的終止，

給企業(yè)和個(gè)人帶來巨大損失。提高自己對情緒的控制能力，會(huì)使你在談判中始終

保持一個(gè)清醒的頭腦。特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)，更要控制自己的情緒，

喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且會(huì)讓對方抓住弱點(diǎn)與疏漏，給對方造成

可乘之機(jī)C

古往今來的偉大政治家、軍事家、思想家都具有良好的心理素質(zhì)，他們注重

自我修養(yǎng)，主張采用“戒躁”、“制怒”、“留靜”、“貴虛”等修養(yǎng)的基本

方法，來克制自己容易激動(dòng)的情緒，以便始終保持清醒的頭腦，讓理智戰(zhàn)勝一時(shí)

的情緒沖動(dòng)。我們可以通過閱讀一些人物傳記來提高這方面的素質(zhì)，加強(qiáng)自身的

修養(yǎng)。

3、堅(jiān)韌耐力。

耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，是談判者心理成熟的標(biāo)

志。談判桌前持久的討價(jià)還價(jià)將是枯燥乏味，令人厭倦的。談判使人不得不忍受

時(shí)間和錯(cuò)綜復(fù)雜問題的煎熬，各種挫折的考驗(yàn)。因此談判往往是一場耐心的較

量。許多重大的談判，不是一輪、兩輪就能完成，有時(shí)會(huì)拖很長時(shí)間。談判經(jīng)常

會(huì)出現(xiàn)拉鋸式的僵局，最難忍的時(shí)候往往就是最有希望的時(shí)候，最后的轉(zhuǎn)機(jī)往往

取決丁“最后5分鐘”。因此，談判者之間的持久交鋒，不僅是一種智力、技能

和勢力的比試，更是一場意志、耐心和毅力的較量。如果談判者沒有堅(jiān)忍不拔、

忍耐持久的恒心和毅力，會(huì)難以完成談判桌前的這場戰(zhàn)爭:在談判者中間流傳這

樣一句話：“永遠(yuǎn)不輕易放棄，直到對方至少說了七次‘不'"o缺乏耐心的人

是不能參加商務(wù)談判的，這種人只會(huì)成事不足、敗事有余。需要指出的是：耐心

不同于拖延。在談判中，人們常常運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)打亂對方戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，或借以實(shí)

施己方策略。耐心則主要是指人的心理素質(zhì)，是從心理上戰(zhàn)勝對方。

可以根據(jù)下表對自己做一個(gè)小測驗(yàn):

談判中常犯的錯(cuò)誤你以前你將如何改

的做法進(jìn)

談判前準(zhǔn)備不充分

不自信

過分高估對手

對談判中的變化缺乏應(yīng)有的判斷和應(yīng)對

易受到對方數(shù)字、先例、規(guī)則的蒙蔽

易被對方粗魯或強(qiáng)硬態(tài)度所嚇倒

談判中急躁，情緒失控

總想著自己要從談判中得到什么，而忽視了對手

的需要

（二）健康的身體素質(zhì)

談判的復(fù)雜性、艱巨性要求談判者必須有一個(gè)良好的身體素質(zhì)。談判者只有

精力充沛、體魄健康才能適應(yīng)談判超負(fù)荷的工作需要。

阮女士是國內(nèi)一家鋼管材料生產(chǎn)廠家的管理人員，口才很好，在平時(shí)的日常

工作中能通過各種方式調(diào)動(dòng)員工積極性,協(xié)調(diào)能力也相當(dāng)好，是老板的得力助手。

但身體素質(zhì)不是很好。經(jīng)常有個(gè)頭疼腦熱的小病。一次，在跟隨老板去外地談判

時(shí)，因?yàn)樽疖噭诶郏偌由弦路^于單薄而導(dǎo)致感冒發(fā)燒。在談判桌上陳述己

方的要求時(shí)，幾次將標(biāo)底的質(zhì)量和數(shù)量報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致對方人員想借此機(jī)會(huì)極力壓價(jià),

阮女士的老板為此很尷尬。出于誠信，阮女士一方老板被迫以低于預(yù)期目標(biāo)的價(jià)

格匆忙簽訂合約。事后，阮女士說自己的頭腦不是很清楚，心里想的和嘴上說的

總是出現(xiàn)不一致。作為一個(gè)女士身體素質(zhì)較一般男士可能都要差。因此，平時(shí)加

強(qiáng)鍛煉，提高身體素質(zhì)對于每一個(gè)談判人員來講，也是至關(guān)重要的。

第二節(jié)談判隊(duì)伍的組建

談判人員是談判的主體。籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容就是人員準(zhǔn)備，也就是

說組建談判隊(duì)伍。談判隊(duì)伍的組建，內(nèi)部協(xié)作與分工協(xié)調(diào)對于談判的成功是非常

重要的。

一、談判隊(duì)伍組建的原則

（一）談判規(guī)模的確定

規(guī)模問題是組建談判隊(duì)伍首先碰到的問題，即談判隊(duì)伍的規(guī)模多大才是最為

合適的。

正如本教材第二章，談判可分為一對一的個(gè)體談判和多人參加的集體談判。

個(gè)體談判指參加談判的雙方各派出一名談判人員來完成談判的過程。美國人常采

取此種方式，他們喜歡單獨(dú)或在談判桌上只有極少數(shù)人的情況下進(jìn)行談判。個(gè)體

談判的好處在于，在授權(quán)范圍內(nèi)，談判者可以全力以赴，隨時(shí)根據(jù)談判桌上的風(fēng)

云變幻做出自己的判斷，不失時(shí)機(jī)地做出決策以捕獲轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇，而不必像

集體談判時(shí)那樣，對某一問題的處理要首先在內(nèi)部取得一致意見，然后再做出反

應(yīng)而延誤戰(zhàn)機(jī)。也不必?fù)?dān)心對方向己方談判成員中較弱的一人發(fā)動(dòng)攻勢以取得個(gè)

別突破。或利用計(jì)謀在己方談判人員間制造意見分歧，造成內(nèi)部混亂。因此個(gè)體

談判是一種效率較高的談判方式。但這種隊(duì)伍組建，也有其缺點(diǎn)，它只能適用于

談判內(nèi)容比較簡單的情況。

在現(xiàn)代社會(huì)里，談判往往是比較復(fù)雜的，涉及面很廣。從涉及的知識(shí)領(lǐng)域來

講，包括商業(yè)、貿(mào)易、金融、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、海關(guān)、法律等多方面的知識(shí)，談判中

用到的需要收集的資料也是非常多的，如此龐雜的任務(wù)絕非一個(gè)人的精力、知識(shí)

和能力所能勝任的。何況還有“智者千慮，必有一失”之說。談判班子人數(shù)的多

少?zèng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、

能力不同，談判班子和規(guī)模也不同。實(shí)踐表明，直接上談判桌的人不宜過多。隊(duì)

伍過于龐大不僅要增加開支，而且會(huì)造成內(nèi)部調(diào)配不當(dāng)，不夠靈活的缺陷。過少

則會(huì)因?yàn)槿耸植粔颍瑹o法應(yīng)對復(fù)雜局面而延長談判期限或造成談判失誤等問題，

這都將影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一般認(rèn)為，談判班子以4人為最佳，最多不能超過

12人。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛、較復(fù)雜，需要由各方面的專家參加，可以

把談判人員分為兩部分。一部分主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人數(shù)可適當(dāng)多一些。

另一部分直接參與談判，這部分人數(shù)以與對方人數(shù)相當(dāng)為宜。在談判中應(yīng)注意避

免對方出場人數(shù)很少，而我方人數(shù)很多的情況。無論談判規(guī)模有多大，都要遵循

一定的原則。

（二）談判隊(duì)伍組建的原則

配備談判人員，組建一個(gè)高效率的談判隊(duì)伍要遵循以下主要原則：

1、知識(shí)互補(bǔ)。知只互補(bǔ)一是指談判人員具備不同專長的知識(shí)，每人各有所

長，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，發(fā)揮個(gè)體的最大優(yōu)勢，從而形成整體的優(yōu)勢。二是

談判人員基礎(chǔ)知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)所得知識(shí)的互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的知識(shí)型

學(xué)者，也要有歷經(jīng)“桌場”，具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判高手。高學(xué)歷學(xué)者可以發(fā)

揮理論知識(shí)和專業(yè)技術(shù)特長，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人可以發(fā)揮視野寬廣、久經(jīng)考驗(yàn)、遇

事不慌的優(yōu)勢。知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的互補(bǔ)，能夠提高談判隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗力。

張杰是一家服裝生產(chǎn)和銷售公司的老板C主要制作各大高校的學(xué)生校服.C西

安某高校想要預(yù)定校服三千套。雙方為此展開談判。張杰的單位在高校代表到來

之際只有三名能夠參與談判的人員。匆忙之際，張杰讓這三個(gè)人同時(shí)參與談判。

但問題是，這三個(gè)人對制作服裝比較內(nèi)行，但對于目前市場上面料的價(jià)格都不熟

悉。張杰作為老板也只是通過下屬的反饋才能掌握價(jià)格等各細(xì)節(jié)情況。因此，對

高校人員出示的校服的各項(xiàng)要求和價(jià)格，張杰一方還是按照以往的規(guī)格和要求同

意簽約。合約簽訂以后，張杰的市場調(diào)查員對市場進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)面料價(jià)格已經(jīng)

上漲7%o這批校服的生產(chǎn)，并沒有使張杰獲得較多利潤。這次談判對張杰來說

是不成功的。首先他臨時(shí)組建起來的談判隊(duì)伍，在知識(shí)上不能達(dá)到互補(bǔ)。缺少一

名對市場情況了解清楚地人員，在對細(xì)節(jié)并不明晰的情況下簽訂了對自己并無多

大利潤可言的合同。

2、性格協(xié)調(diào)。淡判隊(duì)伍中，談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)。將不同性格的談

判人員組合在一起，能夠促使優(yōu)勢的發(fā)揮，彌補(bǔ)個(gè)體成員的不足，以便發(fā)揮出整

體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢。性格活潑開朗的人，善于表達(dá)、反應(yīng)敏捷、處事果斷，但是

性情可能比較急躁，看待問題也可能不夠深刻，甚至?xí)韬龃笠狻Ｐ愿穹€(wěn)重沉靜

的人，辦事認(rèn)真細(xì)致，說話比較謹(jǐn)慎，原則性較強(qiáng)，看問題比較深刻，善于觀察

和思考，理性思維比較明顯，但是他們不夠熱情，不善于表達(dá)，反應(yīng)相對比較遲

鈍，處理問題不夠果斷，靈活性較差。如果這兩類性格的人組合在一起，分別擔(dān)

任不同的角色，就可以發(fā)揮出各自的性格特長，優(yōu)勢互補(bǔ)，協(xié)調(diào)合作。

3、分工明確。談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色，每

個(gè)人都有自己的任務(wù)。不能在工作中越位，發(fā)生角色混淆的現(xiàn)象。遇到爭論，各

成員不能七嘴八舌爭先恐后發(fā)言，要確立一個(gè)主要的人員，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心和成員

之間的協(xié)調(diào)作用。要有中心和外圍，臺(tái)上和臺(tái)下的不同分工。談判隊(duì)伍要分工明

確、紀(jì)律嚴(yán)明。當(dāng)然，分工明確的同時(shí)要注意大家都是為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力

合作，協(xié)同作戰(zhàn)的。

4、風(fēng)格多樣談判隊(duì)伍中各個(gè)談判人員應(yīng)具備不同的談判風(fēng)格。能夠掌握不

同談判風(fēng)格的談判人員，可以使談判隊(duì)伍適應(yīng)不同的談判情況，適應(yīng)不同的談判

對手。比如，該團(tuán)隊(duì)中有極富主動(dòng)性的人員，語言活潑，進(jìn)攻性強(qiáng)，也應(yīng)配備略

顯被動(dòng)，較為嚴(yán)肅，保守的談判人員。不同談判風(fēng)格的人員之間的相互配合，可

以作為談判中的一個(gè)有效策略，在一定情況下還可取得意想不到的效果.

二、談判隊(duì)伍構(gòu)成

談判者個(gè)體不但要有良好的政治、心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)，而且要恰如其

分地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，互相配合，以整體的力量征服談判對手。談判人員的配備

直接關(guān)系到談判的成功與否，是談判謀略中技術(shù)性很強(qiáng)的學(xué)問。我們可以根據(jù)

某一具體的談判，來組建一支由具有不同知識(shí)構(gòu)成的談判人員所組成的談判隊(duì)

伍。

在一般的談判中，所需的知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：有關(guān)技術(shù)方

面的知識(shí)；有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)；有關(guān)合同法律方面的

知識(shí)；語言翻譯方面的知識(shí)。根據(jù)談判對知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相

應(yīng)的人員：具有相當(dāng)談判經(jīng)驗(yàn)的組織人員，通常稱首席代表；技術(shù)精湛的專業(yè)人

員；熟諳財(cái)務(wù)知識(shí)的財(cái)務(wù)人員；精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員；

記錄人員等。

這樣，由不同類型和專業(yè)的人員就組成了一個(gè)分工協(xié)作、各負(fù)其責(zé)的談判組

織群體。這個(gè)群體內(nèi)部，每位成員都有自己明確的職責(zé)。我們再來具體看一下,

隊(duì)伍中對每個(gè)成員的具體要求和主要職責(zé)：

1、首席代表。指那些對談判擔(dān)負(fù)著領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層談判人員。在談判中他

們的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判、組織工作。這就要求他們除具備一般談判人員必需的

素養(yǎng)外，還應(yīng)有豐富的閱歷、開闊的視野、長遠(yuǎn)的目光；具備良好的心理素質(zhì)；

能夠?qū)彆r(shí)度勢、隨機(jī)應(yīng)變、決策果斷；具有善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。

首席代表一般由富有經(jīng)驗(yàn)的談判高手來擔(dān)當(dāng)。其主要職責(zé)是：（1）擬定和監(jiān)督談

判程序；（2）把握談判進(jìn)程、掌握談判期限；（3）聽取專業(yè)人員的說明和建議;

（4）協(xié)調(diào)談判成員之間的意見；（5）對談判過程中的重要事項(xiàng)做出決定；（6）

代表單位簽約；（7）匯報(bào)談判工作等。

2、專業(yè)人員。專業(yè)人員是談判隊(duì)伍的主要成員之一。其基本職責(zé)是：（1）

闡明己方參加談判的愿望、條件；（2）弄清對方的意圖、條件；（3）找出雙

方的分歧或差距；（4）同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；（5）修改草擬談判文

書的有關(guān)條款：（6）向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議：（7）為最后決策提

供專業(yè)方面的論證。

3、財(cái)務(wù)人員。又稱商務(wù)人員，是談判組織中的重要成員。其具體職責(zé)是：（1）

掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；（2）了解談判對手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期期望的

指標(biāo)；（3）分析、計(jì)算、修改談判方案中所出現(xiàn)的收益變動(dòng)；（4）為首席代表

提供財(cái)務(wù)方面的意見、建議；（5）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。

4、法律人員。法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目所必需的成員。如果談判小組

中有一位精通法律的專家，將會(huì)非常有利于談判所涉及的法律問題的順利解決。

其主要職責(zé)是：（1）確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；（2）監(jiān)督談判在法律

許可范圍內(nèi)進(jìn)行；（3）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。

5、翻譯人員。翻譯人員在談判中占有特殊的地位，他們常常是談判雙方進(jìn)

行溝通的橋梁。翻譯的職責(zé)在于準(zhǔn)確地傳遞談判雙方的意見、立場和態(tài)度。一個(gè)

出色的翻譯人員，不僅能起到語言溝通的作用，而且必須能夠洞察對方的心理和

發(fā)言的實(shí)質(zhì)。既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，增進(jìn)談判雙方的了解、合

作和友誼。

在談判雙方都具有運(yùn)用對方語言進(jìn)行交流能力的情況下，是否還需配備翻譯

人員呢？現(xiàn)實(shí)談判中往往是配備的。因?yàn)槔梅g提供的重復(fù)機(jī)會(huì)，可爭取更多

的思考時(shí)間。談判中使用翻譯人員，可利用翻譯復(fù)述談判內(nèi)容的時(shí)間，密切觀察

對方的反應(yīng)，迅速捕捉信息，考慮應(yīng)對的戰(zhàn)術(shù)。

6、記錄人員。記錄人員在談判中也是必不可少的。一份完整的談判記錄既

是一份重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，

要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。其具體職

責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。

三、談判人員的分工與合作

談判是一項(xiàng)集體性很強(qiáng)的工作，需要談判人員之間密切配合，通力合作才能

夠順利完成。不同的工作人員又有各自不同的分工和任務(wù)，承擔(dān)不同的責(zé)任，這

些不同在談判前后以及談判進(jìn)程中，通過人員的分工與合作體現(xiàn)出來。談判隊(duì)伍

的有效分工和合作能夠使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大效能，體現(xiàn)隊(duì)儕最佳整體水平C談判人員

的分工是指每一個(gè)談判者都有明確的任務(wù)，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧鞒蓡T間各司

其職，互不隨意干涉。談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言、策略的互

相協(xié)調(diào)，談判進(jìn)程中步調(diào)一致。要實(shí)現(xiàn)談判隊(duì)伍的整體性，就要做到各類人員之

間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系的明晰。

具體來講，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人，他們的位置與職責(zé)以

及他們之間的配合關(guān)系。

(一)主談

所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰

為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)，此人即為主談人。是談判隊(duì)伍的主導(dǎo)成

員，是談判團(tuán)隊(duì)的核心，具有無可替代的地位。這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱

為輔談人。

1、主談人的素質(zhì)和要求

除具備一般談判人員的基本素質(zhì)以外，主談的地位和作用對主談提出了更高

的要求：

(1)素質(zhì)要求。主談人要深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范。黨的路線、

方針、政策和國家的有關(guān)法律法規(guī)，不是一成不變的。其改動(dòng)和變化，必定是為

解決某個(gè)問題或促進(jìn)某一領(lǐng)域的發(fā)展而制定的，因此，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策，時(shí)刻

關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，對企業(yè)的發(fā)展有很好的指導(dǎo)作用；此外，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略

目標(biāo)和商貿(mào)策略，并據(jù)此指導(dǎo)談判隊(duì)伍，能有效提高談判效率，掌握談判的主動(dòng)

權(quán)。

（2）能力要求。主談人要有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。思維要敏捷，善于分析和決

斷；有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程的能力；有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與

談判組織中的其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

而努力。主談人盡管不是領(lǐng)導(dǎo)者，但處于談判隊(duì)伍的中心樞紐位置。每項(xiàng)工作都

會(huì)事關(guān)整體、事關(guān)大局，主談人如果不能充分認(rèn)識(shí)到自己責(zé)任的重大，那就根本

不可能把本職工作做好。主談人要善于想全局、謀大事，本著對企業(yè)和團(tuán)隊(duì)高度

負(fù)責(zé)的精神，扎扎實(shí)實(shí)做好本職工作。

2002年，一個(gè)與我國長期合作的某國家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來華談判，該國大

使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作°有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與

對方達(dá)成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國家水平。

中方主談人感到很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場拒絕，又怕影響兩

國關(guān)系。最后中方主談想出了一個(gè)辦法，要求對方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國北方

嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一段時(shí)間的試驗(yàn)。如能在零下10度中正常工作，我方可以留購。

對方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對方答復(fù)說，他們國家最低氣溫才零下2度，要

適應(yīng)我國零下10度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對方放棄了向我國出口

礦山設(shè)備的要求。這個(gè)案例中，主談人一方面，面對的是不知情的上司想極力促

成談判，一方面談判方所提供商品的質(zhì)量與本國情況存在較大差距。面對如此情

況，主談人充分發(fā)揮才智，巧妙的避免了本國的7員失，又維護(hù)了兩國的友誼。

2、主談人的主要職責(zé)

主談是保證談判工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)談判之

前確定的談判目標(biāo)和談判策略。

（1）談判指揮。該職責(zé)是指主談人在談判中，完成組織團(tuán)隊(duì)并領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)

伍與對手進(jìn)行談判的任務(wù)。在談判之初和談判過程中要根據(jù)不同的場次和談判對

手確定和安排不同的人員參加談判。由于每個(gè)場次的談判內(nèi)容并不相同，需要的

專業(yè)知識(shí)人員也不盡相同，根據(jù)不同的場次安排不同的人員，對于提高談判效率

就顯得尤為重要。主談人應(yīng)本著精簡談判隊(duì)伍，發(fā)揮最大效能的原則，安排不同

的人員進(jìn)行談判。對每個(gè)入選的談判人員分配不同的任務(wù)，使每個(gè)談判人員明確

自己的職責(zé)，統(tǒng)籌安排整個(gè)談判隊(duì)伍的目標(biāo)，這些都是主談人的職責(zé)。此外，在

每場談判結(jié)束后，進(jìn)行談判總結(jié)，總結(jié)上一階段的成果，并根據(jù)目前的進(jìn)度，制

定下一步的談判計(jì)劃和策略，也是主談人的職責(zé)。

觀察許多主談在談判中的表現(xiàn)，總是讓人感到驚訝。他們甚至不明白自己為

什么要與對方談判。他們一邊打著雙贏的旗號，并聲稱他們很有談判誠意；一邊

則出言不遜，態(tài)度咄咄逼人，甚至不惜動(dòng)用傷及人格和自尊的語言，以逼對方就

范，并視挑戰(zhàn)、擊敗和干掉對手為樂趣和己任。其結(jié)果不僅把對手搞得窘迫難堪,

充滿怨氣，也使公司間的利益分歧演變?yōu)閭€(gè)人之間的恩怨?fàn)幎罚黾恿苏勁械碾y

度和復(fù)雜度。

在一次采購項(xiàng)目的模擬談判中，甲、乙雙方談判代表落座后，甲方主談沒有

從這次談判項(xiàng)1=1的重點(diǎn)問題入手，而是把話題轉(zhuǎn)到對方公司業(yè)績下滑的問題上，

向乙方發(fā)起了猛烈攻勢。甲方主談首先挑釁性地指出：歡迎各位到我公司來會(huì)談,

如果這筆交易能做成，相信對貴公司幫助極大，我方這么大的一筆訂單將會(huì)使貴

方的財(cái)務(wù)報(bào)表漂亮許多。據(jù)說貴公司已陷入了嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)，經(jīng)營每況愈下，

股價(jià)連連下挫……這樣一些帶有輕視色彩的詞語。不等乙方申辯?，甲方主談?dòng)值?

“請問貴方經(jīng)營下滑的原因是什么？為什么會(huì)一蹶不振？”盡管乙方五位談判

代表面有不悅，但其主談還是耐心地給予解釋。不過，甲方主談似乎并不想認(rèn)真

聽其解釋，粗魯?shù)卮驍鄬Ψ剑f對方避重就輕，不依不撓地繼續(xù)追問。乙方主談

只好再回答……就這樣，甲方主談在這個(gè)問題上糾纏了足足15分鐘，似乎還

不肯罷手，乙方則陷于被動(dòng)挨打、疲于應(yīng)對的窘境中。此時(shí)離第一輪談判結(jié)束還

有5分鐘。

評委及觀摩的學(xué)員已按捺不住，評委提示各方抓住最后的5分鐘。畢竟談

到現(xiàn)在雙方還木進(jìn)入正題，仍在場外兜圈子，而且整個(gè)談判氣氛太沉悶。如果說

一開始大家還對甲方的做法抱有幻想，以為其旨在給乙方下馬威，向乙方施壓。

那么過去這么長時(shí)間了，甲方策略不改，仍窮追猛打于同一問題，又未使談判有

任何轉(zhuǎn)機(jī)，大家對其表現(xiàn)極為失望，甚至感到這位主談毫無談判誠意，根本不想

成交，分明是來挑釁的。就這樣，談判無疾而終，甲、乙雙方空手而歸一一甲方

未能采購到急需的產(chǎn)品，工廠的生產(chǎn)無法繼續(xù)。乙方也未能抓住有利契機(jī)消化庫

存，資金積壓得不到解決？不知在真實(shí)的案例中，他們將如何向各自公司交差？

回顧整個(gè)談判，各方代表，都無視企業(yè)面臨的困境，似乎都忘了此次談判的

目的是什么，他們把更多的時(shí)間和精力投入在無關(guān)的問題上，尤其是甲方主談儼

然像只好斗的公雞，把一場完全可以走向雙贏的談判，演變成了一個(gè)''個(gè)人秀

場〃一一千方百計(jì)令對方難堪，無謂地與對方爭辯，逞口舌之能與對方較量，試

圖激怒并打垮對方，大有“不把對方置于死地而不快”的勢頭，以盡顯其個(gè)人風(fēng)

采。這樣的主談對公司而言能有何用呢？

（2）協(xié)調(diào)隊(duì)伍。協(xié)調(diào)一方面是協(xié)調(diào)談判內(nèi)部成員之間的意見分歧，另一方

面是使整個(gè)談判隊(duì)伍服從談判所在組織的上級領(lǐng)導(dǎo)。既要及時(shí)向上級匯報(bào)談判進(jìn)

度，并將上級意見傳達(dá)到給每個(gè)成員，又要及時(shí)反饋各個(gè)成員的意見，以保證整

個(gè)談判和諧有序的進(jìn)行.

（3）決策拍板。主談人是談判隊(duì)伍的主導(dǎo)人員，也是主要的決策者。在談

判進(jìn)行到最后的決策階段，一般由主談人進(jìn)行總結(jié)，并最后決定是否接受對方的

要求。如果遇到談判隊(duì)伍內(nèi)部成員意見不一致，或者談判雙方進(jìn)入一種猶豫不決

的狀態(tài)，這都需要主談人能夠把握大局，統(tǒng)籌規(guī)劃，做出最后的決定。如果主談

人實(shí)在無法決策，也要盡快與上級聯(lián)系，說明情況以便使問題獲得迅速解決。

（二）輔談人的作用

雖然輔談人在談判中是輔助談判的成員，但一木不成林，談判要想取得成功,

輔談人也發(fā)揮著重要作用。輔談人在談判之初，擔(dān)負(fù)著收集資料，進(jìn)行談判調(diào)查

研究工作的職責(zé)。是為談判做好準(zhǔn)備工作所必需的成員。在談判中，要為主談人

提供必要的信息和專業(yè)知識(shí)，幫助主談人出主意、定計(jì)謀。談判結(jié)束后，參與談

判協(xié)議的簽署，鞏固談判成果，并對此次談判做出總結(jié)。

（三）主談與輔談的關(guān)系

主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。在談判中己方一切重要

的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談表達(dá)，尤其是一些關(guān)鍵的評價(jià)和結(jié)論更需要通過主

談表述。輔談不能隨意發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)或一些與主談不一致的結(jié)論。如果有也要在

談判結(jié)束后，單獨(dú)向主談提出。輔談要配合主談，起到參謀和支持作用。例如，

在主談發(fā)言時(shí)，自始至終都應(yīng)得到輔談的支持。輛談可以通過口頭語言或肢體語

言等方式做出贊同的表示，并隨時(shí)拿出相關(guān)證據(jù)證明主談?dòng)^點(diǎn)的正確性。當(dāng)對方

集中火力，多人多角度刁難主談時(shí)，輔談要善于主動(dòng)出擊，使主談擺脫困境，從

不同角度反駁對方的攻擊，加強(qiáng)主談的談判實(shí)力。當(dāng)主談?wù)劦缴婕拜o談所熟知的

專業(yè)問題時(shí)，輔談應(yīng)給予比主談更詳盡、更充足的證據(jù)支持。例如在商務(wù)條款談

判時(shí)，商務(wù)人員為主談，其他人員處于輔談地位。但是進(jìn)行合同商務(wù)條款談判時(shí),

專業(yè)技術(shù)人員和法律人員應(yīng)從技術(shù)的角度和法律的角度對談判問題進(jìn)行論證，提

供充分依據(jù)，給主談?dòng)辛Φ闹С帧．?dāng)然在談判合同的商務(wù)條款時(shí)，有關(guān)商務(wù)條

件的提出和對方條件的接受與否都應(yīng)以商務(wù)主談為主。

主談與輔談的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位，否則談判就會(huì)因?yàn)榧悍?/p>

亂了陣腳而陷于被動(dòng)。

第三節(jié)談判的組織管理

要使談判取得成功，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，還要通過有效的組織

管理，使談判隊(duì)伍提高談判效率，提高己方的談判力。所謂談判力是指在談判

中談判一方對于談判過程、結(jié)果以及談判對手的影響力和控制力，是決定談判實(shí)

力的內(nèi)在因素。只有在談判過程中時(shí)刻注意對隊(duì)伍的組織管理和有效控制，以及

整個(gè)談判隊(duì)伍的協(xié)調(diào)，才能保證談判隊(duì)伍上下一心，行動(dòng)一致，以實(shí)現(xiàn)談判的最

終目標(biāo)。

一、談判組織管理概述

（一）含義

談判的組織管理，是用一種系統(tǒng)化的方式把談判中的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行有效的集

中，有意識(shí)的引導(dǎo)談判活動(dòng)高效、有序進(jìn)行的管理活動(dòng)。其目標(biāo)是為了高效率的

實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。其關(guān)鍵在于談判目標(biāo)的設(shè)置、對整個(gè)談判過程的掌控以及對談判

人員的管理。用系統(tǒng)化的方式對談判進(jìn)行管理能有助丁更好的把握談判方向，控

制談判局面，最終促成談判的成功。

（二）談判組織管理的目標(biāo)

一個(gè)好的談判隊(duì)伍，必須要組織嚴(yán)明，目標(biāo)明確，分工合理，并且能激發(fā)成

員積極性，使各個(gè)成員積極得發(fā)揮專長。因此，談判隊(duì)伍管理的目標(biāo)就是要保證

整個(gè)談判隊(duì)伍成員的紀(jì)律性、合作性和積極性。

1、紀(jì)律性

談判隊(duì)伍的紀(jì)律性是指談判人員在談判中遵守談判隊(duì)伍的組織紀(jì)律，遵守職

業(yè)道德，做好談判的保密工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)在紀(jì)律上保持嚴(yán)明。具體要求有：明

確自己的職責(zé)和權(quán)力范圍，不越俎代庖，不濫施權(quán)利；明確談判的目標(biāo)、策略和

最終談判任務(wù)；相互之間言語行為協(xié)同一致，共同對外；不隨意向?qū)Ψ酵嘎蛾P(guān)乎

勝敗的信息；成員之間意見如有歧異和矛盾，要經(jīng)過組織協(xié)同解決，不能情感用

事，讓對方借此鉆空子；及時(shí)調(diào)整和處理隊(duì)伍內(nèi)部的違法違規(guī)行為；等等

2、合作性

談判隊(duì)伍之間要積極合作，保持團(tuán)隊(duì)的整體性。各成員之間相互尊重，互相

信任，主談人與輔談人，臺(tái)前和臺(tái)后的談判人員默契配合，共同保證談判所需事

務(wù)的完備。保持談判隊(duì)伍的整體性就要做到：明確各自的分工和責(zé)任范圍；明確

談判隊(duì)伍的最終任務(wù)和利益目標(biāo)：通過集思廣益利民主的方式制定談判的策略和

方案；共同監(jiān)督談判進(jìn)程；等等

3、積極性

談判過程中，談判人員的積極性應(yīng)予以充分的調(diào)動(dòng)。保持每個(gè)成員的積極性,

能有效地發(fā)揮各成員的主動(dòng)性和能動(dòng)性，使整個(gè)談判過程充滿活力。要想有效調(diào)

動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，必須給每個(gè)成員必要的自主權(quán)和決定權(quán)，使他們能夠以主人翁

的姿態(tài)，充分施展自己的才能，在自己的專業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮最大潛能；對成員的工作

和取得的階段性成果予以鼓勵(lì)，使他們在創(chuàng)造中獲得滿足感；制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)

制，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給與物質(zhì)和精神的獎(jiǎng)勵(lì)；保證談判隊(duì)伍內(nèi)部的民主和諧，使每個(gè)

參與人員對整個(gè)談判過程和目標(biāo)有所了解，并能夠擁有發(fā)言權(quán)和適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán)。

目前，房地產(chǎn)是一個(gè)發(fā)展迅速的行業(yè)，在出售房屋的過程中，難免遇到許多

客戶咨詢房屋的各種情況，同時(shí)要面對各種糾紛。為此，房地產(chǎn)商李浩在房屋開

盤之前組建一支管理隊(duì)伍，對各項(xiàng)事宜進(jìn)行協(xié)調(diào)管理。李浩是這樣組建隊(duì)伍的。

1、任命王先生，一名優(yōu)秀的營銷管理人員，負(fù)責(zé)營銷部門全面工作，制定營銷

部門工作計(jì)劃、工作制度并組織實(shí)施；組織制定部門營銷管理方面的規(guī)章制度，

經(jīng)批準(zhǔn)后貫徹實(shí)行；制定市場開發(fā)及推廣實(shí)施計(jì)劃；掌握市場動(dòng)態(tài)，策劃和實(shí)

施廣告宣傳活動(dòng)；制定營銷策略，保證銷售計(jì)劃的完成；建立營銷渠道、管理

渠道中的戰(zhàn)略伙伴；2、任命原營銷部經(jīng)理孫先生，繼續(xù)負(fù)責(zé)按照公司總體的發(fā)

展戰(zhàn)略，制定公司公關(guān)策略和實(shí)施方案；制定銷售和銷售流程，擬定銷售計(jì)劃，

執(zhí)行并反饋；監(jiān)督、匯報(bào)部門銷售任務(wù)的完成情況，控制并管理銷售部門的整體

業(yè)務(wù)發(fā)展，并對現(xiàn)場售樓處進(jìn)行管理；建立利保持與政府部門及新聞媒體的良好

合關(guān)系，提升公司品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力，提高品牌價(jià)值；配合策劃公司

做好重大宣傳活動(dòng)，確保達(dá)到預(yù)期效果；參與公司重大對外交流，為公司業(yè)務(wù)發(fā)

展提供支持；調(diào)整指定房產(chǎn)項(xiàng)目或品牌的促銷手段、廣告策略，以保證公司品牌

在市場變化中占據(jù)有利地位；開展銷售部的培訓(xùn)工作，以有效完成公司銷售經(jīng)營

目標(biāo)；維護(hù)并開拓客戶建立經(jīng)常性聯(lián)系渠道；負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目配套的洽談、簽約工

作；根據(jù)公司的戰(zhàn)略，建立和維護(hù)公司的名譽(yù)和形象；負(fù)責(zé)公司重大事件的宣傳

或解釋，確保公司的名譽(yù)和形象不受損害；3、營銷部主管是一名有著五年工作

經(jīng)驗(yàn)的張先生。負(fù)責(zé)根據(jù)不同時(shí)期經(jīng)營情況制定全年和階段目標(biāo)、計(jì)劃并實(shí)施；

負(fù)責(zé)與策劃公司的信息反饋、溝通、協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理做好營銷策劃丁作：

收集影響本公司形象、聲譽(yù)、關(guān)系的因素和事件信息，分析其后果，及時(shí)提出對

策建議；收集各類公關(guān)良策和典型案例，對公司公關(guān)策略提出建議和策劃方案；

項(xiàng)目宣傳、推廣、策劃的具體工作；負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的突發(fā)事件的處理及合同談判、

釋疑工作；負(fù)責(zé)營銷部的員工考核工作。這樣，李浩的售樓公司就形成了一個(gè)行

之有效的管理隊(duì)伍，在談判過程中，具體到每個(gè)細(xì)節(jié)，每個(gè)成員的職責(zé)都很明確,

工作效率明顯提高。

二、談判管理的具體內(nèi)容

談判組織的管理包括對談判過程的管理和對談判隊(duì)伍的管理。由于談判進(jìn)程

是由談判隊(duì)伍中的成員進(jìn)行組織和管理的，因此，對于談判隊(duì)伍的管理也就包含

著對談判進(jìn)程的管理。兩者多有交叉，為方便理解，不再作具體劃分。而是將談

判的管理統(tǒng)一為兩種：談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對談判

過程的間接管理。

（一）談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的直接管理。

1、談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求。

談判組織負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、參與談判人員的數(shù)量和級別，從

企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門中挑選，可以是某一個(gè)部門的主管，也可以是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)。

談判組織負(fù)責(zé)人并不一定是己方主談人員，但他是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊(duì)任的

人。在選擇組織負(fù)責(zé)人時(shí)要考慮以下幾點(diǎn)：

（1）具備較全面的知識(shí)。談判負(fù)責(zé)人本身除應(yīng)具有較高的思想政治素質(zhì)和

業(yè)務(wù)素質(zhì)之外，還必須掌握整個(gè)談判涉及的多方面知識(shí)。只有這樣才能針對談判

中出現(xiàn)的問題提出正確的見解，制定正確的策略，使談判朝著正確的方向發(fā)展。

（2）具備果斷的決策能力。當(dāng)談判遇到機(jī)遇或是遇到障礙時(shí)，能夠敏銳地

利用機(jī)遇，解決問題，做出果斷的判斷和正確的決策。

（3）具備較強(qiáng)的管理能力。談判負(fù)責(zé)人必須具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)

調(diào)能力、激勵(lì)能力、總結(jié)能力，使談判隊(duì)伍成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體。

（4）具備一定的權(quán)威地位。談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力。如

決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)、簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝

任對談判隊(duì)伍的管理.談判負(fù)責(zé)人一般由高層管理人員或某方面的專家擔(dān)任，最

好與對方談判負(fù)責(zé)人具有相對應(yīng)的地位。

2、談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)。

（1）負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動(dòng)與上

層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。

（2）管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好

成員間的人際關(guān)系，增況隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，熨現(xiàn)談判目標(biāo)。

（3）領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談

判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。

（4）主管己方談判策略的實(shí)施，對具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏進(jìn)行

掌握，對談判時(shí)機(jī)和方案做出決策安排等。

（5）負(fù)責(zé)向上級或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示,

貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。

（二）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的間接管理。

1、確定談判的基本方針和要求。

在談判開始前，高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)向談判負(fù)責(zé)人和其他人員指出明確的談判方針

和要求，使談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。必須使談判人員明確這次談判的

使命和責(zé)任是什么；談判的成功或失敗將會(huì)給企業(yè)帶來怎樣的影響；談判的最低

目標(biāo)是什么；滿意目標(biāo)是什么；談判的期限是什么；談判中哪些是可以由談判班

子根據(jù)實(shí)際情況自行裁決；權(quán)限范圍有多大；哪些問題必須請示上級才可以決定

等等，以上諸問題要做到讓每個(gè)談判者心中有數(shù)、目標(biāo)明確。

2、在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控。

高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)與談判者保持密切聯(lián)系，隨時(shí)給予談判人員指導(dǎo)和調(diào)控。談判內(nèi)

外的情況在不斷發(fā)展變化，談判桌上有些重要決策需要高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；有時(shí)談判

外部形勢發(fā)生變化，企業(yè)決策有重大調(diào)整，高層領(lǐng)導(dǎo)要給予談判者及時(shí)指導(dǎo)或建

議，發(fā)揮出指揮談判隊(duì)伍的作用。

一般來說，在遇到下述情況時(shí)，就有關(guān)問題與談判人員進(jìn)行聯(lián)系是十分必要

的。

（1）談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超

出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略C

（2）企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略

做重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息做出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行。

（3）談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是主談發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的主談,

并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。

3、關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)可以主動(dòng)出面干預(yù)。可以會(huì)見談判對方高層領(lǐng)

導(dǎo)或談判班子，表達(dá)友好合作意愿，調(diào)解矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局，順利

實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。

經(jīng)典案例：

數(shù)十年來，某大公司的首席執(zhí)行官習(xí)慣采用一對一的談判方式，與公司各事

業(yè)部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)商溝通，并自認(rèn)為是談判高手。丁是，當(dāng)他被提名擔(dān)任一個(gè)由

五十多家會(huì)員機(jī)構(gòu)組成的全國聯(lián)合會(huì)的主席一職時(shí)，他欣然就任，并且立即著手

實(shí)施上任后的第一項(xiàng)計(jì)劃：制定一項(xiàng)統(tǒng)一的融資政策。當(dāng)時(shí)，會(huì)員機(jī)構(gòu)各有各的

成功戰(zhàn)