加碼”模式(“鉤”和“鉺”的模式)的創新(適合于所有行業)為什么有些公司的銷售額高達10億元，利潤卻只有區區2000萬元；而有的公司銷售額只有1億元，利潤卻高達5000萬元？這就是銷售方式的不同。當你完成一筆交易時，也是你再多做一筆生意的大好時機，因為顧客已經接受了你的產品。如果你有合理的價格，有適當的優惠，有相應的組合，有2~4成的顧客會繼續增加交易量。舉例：你出售了一件500元的衣服，你請顧客寫下她的聯系方式，大概80％左右的人都會寫。在10~20天之后，打電話給這些顧客，詢問這個衣服是否合身，請她來試試其他的款式，并且給予她一定的優惠，這樣大概有10％~25％的人會回來繼續購買。而且這個方法可以立刻提升至少20％左右的利潤。但是很少有服裝店會這樣做。其實這個方法可以運用于任何一個行業。我給大家總結了大約20多種最常用的向上銷售“加碼”模式的案例，也就是如何將一錘子買賣做成細水長流的來往生意。如何通過再銷售、混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤。如何在不增加你任何成本的情況下，就可以使你的利潤增加到20％~150％。讓顧客從一個只光顧一次的顧客變成為終年光顧的常客。只要有可能，就要讓顧客從一次性購買行為變成長期購買行為。問題是你使用了幾種長期的組合？你提供3倍數量的產品或服務時，只需要2~2.5倍的價錢。一家干洗店洗一件衣服20元，洗3件50元。就如同大多數的服務一樣，數量一旦增加，成本就會相對降低。經濟學的原理也是一樣：當規模增大的時候，成本就會下降。大部分的服務業，當你提供一定數量的鼓勵時，你每筆生意實際成本會急劇下降。這也是為何在每筆“加碼”交易或每一個顧客身上，通常都可以增加2~3倍利潤的緣故。更重要的是，你的顧客將增多。大家可能會覺得，怎么可能顧客會增多呢？這看起來沒有任何的關系啊。許多不可能的事情，都是有可能的；許多看來不相關的事情，其實都是相互有關聯的。向上“加碼”模式也可以是增值服務，這種策略能有效地避免價格戰。比如你的電視機1000元一臺，我就賣800元一臺；你800元，我就700元，這只是惡性競爭。但是有增值服務就能避免這樣的價格競爭。你賣的手機越來越便宜，但是賣完手機后，再繼續提供很多后續的收費服務，就能避免價格戰。比如亞洲航空，它的飛機票很便宜，從上海飛新加坡只需要幾百元，這樣就很容易超過其他航空公司。但是它的點心要收費，水要收費，行禮超重也要收費，額外的服務要收費，它通過附加價值賺錢。再比如國外賣車不賺錢，零配件服務掙得也不是很多，他們主要掙的錢是金融增值服務。又比如很多軟件的基礎版本都是不賺錢的，是通過在升級中去賺錢。每升級一次，就賺你一次。現在的互聯網行業也是一樣，它通過免費聚集大量的顧客，然后靠廣告賺錢。現在所有的互聯網行業都是以“免費”的模式為基礎。電影院和體育場通常也是一半靠門票、一半靠其他東西賺錢。這都是增值服務，也是“向上”加碼策略。(1)一家餐館有一家餐館，在你吃完飯后，他們就來推銷一種包裝好的“獨特晚餐”，以做宵夜。結果有1/3的顧客會購買。當這家餐館發現這種包裝銷售非常好時，立刻將此“宵夜晚餐”作為贏利的重要部分。(2)一家空調經銷商有一家空調經銷商，他在販賣空調一年之后，對那些沒有再光臨的老顧客，提供免費檢修的機會，大概有4成的顧客很高興地接受了此項服務，而其中的65％再度成為他們的老顧客，也就是26％左右的老顧客會繼續購買。可惜的是基本上沒有其他經銷商做這件事情。你家買了電視機、電冰箱、洗衣機、空調，在一年之后，這些經銷商與你聯系過嗎？絕大多數都沒有。(3)打印機打印機的價碼策略也很好，現在打印機越來越便宜，但是打印機的油墨卻很貴，打印機生產商慢慢通過附加價值來賺錢。富士施樂(中國)采取的正是這種商業模式。它將數碼印刷產品租給數量繁多的數碼快印店使用，租賃時間非常靈活，可以是一年、三年，甚至五年，設備價格從幾十萬元到幾百萬元不等。這些快印店除了要每年支付相當于產品價格20％以上的本金和利息外，還要根據印制的張數支付維修服務、配件、耗材等費用。例如，復印一張彩色紙需要交給施樂0.7~0.8元的服務費。那么，富士施樂怎么知道快印店復印了多少紙張呢？奧秘就在于復印機里面的計數器。為了保證計數器的正常使用富士施樂，每隔一段時間就要派維護人員上門服務，檢查計數器并提供相應的維修服務，這帶來的交易成本無疑是巨大的。對富士施樂來說，保證其計數器的技術機密不外泄，維持這個成本高昂的交易并不容易。(4)奧迪汽車奧迪汽車是我們中國的官方用車，所以定價不能太高，那怎么辦呢？奧迪汽車就把車里面的零配件的價格定得很高。車子一旦出了問題政府去修的時候，政府是不考慮維修費用的。奧迪非常懂得用附加價值賺錢。(5)美國一家零售店他們會給那些9個月內沒有再來光顧生意的顧客一張面額20美元的代金券，上面并沒有附帶任何其他條件。很少人會放棄免費花20美元的機會，也很少有人只會消費20美元。如果他們至少花了40美元(平均數字是60美元)，那么這家零售店在這次重新光顧的新生意中至少賺到一半的錢，并且我們發現，每10名以此方法召回的客戶，有4名會回頭繼續購買。(6)一位律師這位律師曾寫信給所有失去聯系的客戶，并且提供兩個半小時的免費咨詢服務，協調他們檢查是否有忽略的必要的法律程序。他的老客戶中有一半接受了此項服務，其中又有一半后來成為他的付費客戶。(7)一位窗簾與百葉窗的經銷商每次有客戶來電話咨詢，經銷商就用電話銷售繼續追蹤，并且送每位咨詢者一本如何裝修的小冊子。這本小冊子中包含各種問題，并示范如何用百葉窗和窗簾裝修美化家庭。客戶收到小冊子后，他們就打電話給客戶，回答問題并提供建議，就像是室內裝修設計師一樣，結果45％的人都成了他們的潛在顧客。這個方法令經銷商一年的銷售額達到了4000萬美元。假如他們在送完小冊子后沒有使用電話跟蹤，那么大概就有3000萬美元的生意泡湯了。(8)一家高級皮革家具連鎖店這家連鎖店的負責人發現參觀家具展示的人，有3/4的人不會立刻購買，為什么？因為他們買的是需要定制的、昂貴的大型家具，不可能隨便逛一逛就能夠決定購買，一定會回家考慮，或者貨比三家。所以負責人花許多錢吸引人來參觀展示中心，也設計了一套電話跟蹤制度。他們會在六星期內打五次電話給所有來參觀過的人，告訴他們可以得到免費的咨詢及專業的建議，并且愿意回答各種問題。結果他們一個月的營業額增加了35％。當你賣出一定的產品之后，如果你以優惠的價格提供更大數量的產品，或是以打包的服務出售你的產品，那么有2~4成的顧客會同意你的做法。這樣簡單的小技巧能毫不費力且可以無限度地成倍增加你公司的利潤，尤其是你的現金流，更重要的是幾乎不需要任何成本。可惜的是很少有人使用它。比如零售商，如果每次賣價值50元的商品給顧客，然后又再提供30元的價格讓顧客購買價值50元的其他東西(假如其中獲利15元)。如果1/3的顧客接