重點客戶與市場營銷操作實務培訓2要求：每天上課時間：9：00休息：10：30，15：30，每次15分：不接，響一聲，罰款錢午餐：12：00守時：開課關門，遲到罰款錢每天下課時間：17：003內容目錄課程目標銷售工作的新動向專業銷售技巧市場營銷運作程序高級客戶管理技巧.（.....）專業提供企管培訓資料4課程目的和目標：WIIFM了解專業銷售技巧知識，提高業績了解客戶關系管理技能，建立穩固之客戶群

了解市場營銷運作方法，建立系統化的營銷活動管理解決一些常見的難題，提高水準，少走彎路指導，一點就通的方法，提高業務績效深化顧客的關系“財源不斷”明確市場營銷戰略的執行程序5關于這本教材只用口述

口述+視覺口述+視覺+筆記6方式：研討：公開及小組作業：個人及小組案例學習：筆記角色：演習雙向，多向交流.（.....）專業提供企管培訓資料7情況介紹姓名：客戶種類：你在目前的職位工作多久了?你最喜歡工作的哪一方面?你最不喜歡工作的哪一方面?你的嗜好和休閑活動：你對此培訓項目有何期望?

821世紀,世界比以往變化的更快全球化/經濟低靡/裁員變化速度加快：科技/組織結構信息過載/持續的壓力要么未來的震驚..或預先的求變-學習型組織TMP總裁2002年2月說：“預計在中國，專業銷售人員將是最需要的五類人員之一。”9如何成功贏取忠誠的客戶，帶來更大收益？銷售技能的發展路徑和歷史專業銷售技巧專業銷售技巧II買方導向解決方案型/顧問型／關系型開發客戶的能力呈現你的解決方案建立持續成功的客戶關系從銷售到解決方案找出你能滿足的客戶需求銷售代表大客戶銷售代表重點客戶經理.（.....）專業提供企管培訓資料10認識不到自己不能勝任無意之中的勝任通過有效的培訓通過練習通過不斷實踐認識到自己不能勝任認為自己能勝任學習的過程有效銷售的原理12為什么產品能銷售出去？六個月前，由于你工作太忙，你順便花100元在一家小店里買了一臺抽油煙機，可是不巧，由于性能不佳，你的太太經常抱怨炒菜時，吸入太多油煙。還說你不關心她的健康。現在的情況更糟，兩只風扇的馬達已經壞了一個，你打給廠家，廠家說，已過六個月的保修期，需要你付：80元外加50元手工費，才可以幫你更換壞了的電機。家里現在一炒菜，就滿室油煙，你的太太簡直忍無可忍，飯也不做了…13銷售哲學你的成功在于你是否能幫助客戶成功不破不立“我要幫助客戶在業務上做出明智的決定。”

-黃達偉-

.（.....）專業提供企管培訓資料14當今的客戶更多知識，購買時，更善于分析和更有系統更高層的同意產品更大的價值15業務人員的應變方向推銷產品-解決問題的方案和策略向高層，多層推銷豐富的知識，顧問，可信賴：警覺，識別，理解和滿足客戶的需要及時的回應16跨國公司推銷策略的轉變競爭日益激烈使的居領導地位的銷售機構認識到必須轉變：以客戶為中心：承諾去理解，回應，迅速解決客戶的問題知識業務關系的確立：與以往不同，更加重業績和成效，個人或社交因素往往不再是客戶關系的基礎密切聯系客戶：清楚全面的了解客戶，以便及時回應，搶在對手前。17“Willing,Commitment,Capable”愿意態度銷售能賺錢,如何賺更多的錢?正確的態度是必備的米盧：“態度決定成功”，因此“成功是一種選擇”“補胎的故事”承諾影響成功的因素：抱怨/怕苦/患得患失能力1SSEL23最高峰做人與做銷售.（.....）專業提供企管培訓資料18贏取“忠誠顧客”的意義：Wal-Mart忠誠的顧客/滿意的顧客忠誠度如何衡量?不滿意的顧客非常滿意.（.....）專業提供企管培訓資料19銷售三大原理是：本部分解釋課程各項概念各行動所依據的三大推銷原理。

專注于顧客

贏得顧客的默許以逐步促銷

令顧客投入從而取得對方信任20專注于顧客視顧客為整個購買過程的重心。若自己身為顧客，會喜歡怎樣作出購買決定。應專注于顧客的購買過程，不應注重自己的銷售過程或預定話題。應盡量使每句話，每件事，對會面有重大作用，且對顧客有價值。“這說法對顧客有什么關系?”，并懂得使會面的每分鐘有好效果。建立信任重要，不了解顧客的心理、處境或需要，不可能產生信任。.（.....）專業提供企管培訓資料21贏得顧客的默許以逐步促銷懂得購買過程的每一個步驟，贏取顧客的默許。顧客只是略感興趣，便是條件不成熟，不可以匆匆謀求達成交易。必須解決購買過程的每步驟關注事項，方可再轉入下一個步不應該：

在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問題在顧客不覺得自己的需要迫切時便建議解決方案在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達成交易

銷售為一連串商務往來，是為顧客解決問題的人，會考慮到顧客的需要和問題：不只著重“兜售”自己的產品或服務。

.（.....）專業提供企管培訓資料22令顧客投入從而取得對方信任取得顧客信任是一個引導顧客投入的過程讓顧客在購買過程中有機會投入的銷售員更有說服力。從顧客取得資料和給予顧客選擇，是很重要的步驟與顧客交流資料時，對方在情緒上已投入購買過程中。要促使顧客投入，推銷員必須善于聆聽顧客的心聲；最優秀的推銷員都是少說多聽的。提出反對也是投入的訊號。顧客有任何形式的投入，總比較毫不投人為佳投入對顧客和推銷員都有幫助.（.....）專業提供企管培訓資料專業化銷售的過程24練習：您是一位高級經理，經濟比較寬裕，周末，您與家人乘坐公共汽車去郊外春游，車上的人很多，您的家人被擠得喘不過氣來。好不容易到了目的地，大家似乎已經沒有體力再游玩了。這時，您看到不遠處，一部私家車上下來了一家人，各個輕松愉快。1。請記下您當時的感受：2。假設您希望能擁有一輛自己家的轎車，預想一下并寫下您購買全過程中可能采取的行動：.（.....）專業提供企管培訓資料25顧客的購買心理（AIDMAS）S滿足SATISFACTIONA行動ACTIONM記憶MEMORYD欲望DESIREI興趣INTERESTA引起注意ATTENTION.（.....）專業提供企管培訓資料26

探尋接觸準備成交不感興趣稍感興趣很感興趣信服完全接受說明公司專長方案，收獲，后果，需要提出方案.（.....）專業提供企管培訓資料27基本能力1.理解力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物2.記憶力：正確地記住重要的事情3.決斷力：在必要的情形下能當機立斷4.意志力、忍耐力：忍耐力強、堅持到底5.感情安定性：情緒穩定6.協調性：能夠接納并協助他人7.主體性：不依賴他人，能自己思考、行動8.積極性：就算沒接到命令，也能自己事先展開行動9.創造性：能夠想出新點子.（.....）專業提供企管培訓資料28基本能力10.感受性：對于各種咨詢都很敏感11.面對面影響力：能夠留給別人良好的第一印象12.表現力：充分利用語言或文字表達自己的想法13.說服力：讓對方了解你、幫助你14.求知欲：對各種事物都抱有好奇心15.問題分析力：能分析問題的本質及原因所在16.要點掌握力：正確地掌握事物的重點17.達成目標的欲望：在質和量兩方面，都能向更高的目標挑戰.（.....）專業提供企管培訓資料29案例討論：

張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業務員，從一位老業務員那新接手一個城市。她對這個市場有些茫然，但很有信心，產品的優點也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。她有時靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時她不得不走到哪家公司，就勇敢的進去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑10來家公司。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。到底發生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。準備Preparation

為什么他的銷售效率高？

.（.....）專業提供企管培訓資料31長期準備本公司行業知識本公司和其他公司的產品知識銷售技巧了解客戶的知識,結構氣質,豐富的話題32短期準備了解所負責的區域客戶名單公司資料簿。。.（.....）專業提供企管培訓資料33售前準備七項道具儀表拜訪計劃，拜訪目的潛在客戶，選定關鍵人：MAN34拜訪準備決定拜訪目的決定面談者決定何時拜訪必要的資料練習：按拜訪準備，寫下你拜訪客戶的計劃。.（.....）專業提供企管培訓資料35潛在客戶的形成條件形成條件（市場策略）接觸Approach

為什么顧客對他感興趣？.（.....）專業提供企管培訓資料37成功的開場白我想達成什么目的？營造一個愉快的氣氛推銷的是一次會見，而不是服務將自己當內推銷出去38開場白要點衣著得體，握手，遞交名片微笑并利用目光接觸介紹你自己和公司說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處ＷＨＹ客戶愿意見我？打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機應變.（.....）專業提供企管培訓資料39避免4種錯誤長篇介紹作負面影響對銷售拜訪目的錯誤理解自我貶低離題可能面對的困難探尋需求Survey

為什么他能知道客戶的需求？.（.....）專業提供企管培訓資料41探尋需求Survey為什么要發問？發現以產品服務的利益滿足的需要引導客戶，改善溝通控制拜訪，鼓勵參與了解明白程度，建立專業形象.（.....）專業提供企管培訓資料42技巧和作用

技巧作用結交(接觸與展開會談)與顧客建立交情

鼓勵促使顧客投入對話

發問(資料階段)探求有關顧客的現狀、問題和需要等確認讓對方清楚知道談話的進展推介(呈現銷售)提供資料，令顧客對你自己、公司產品和服務產生良好印象

43結交技巧十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長遠的關系。應推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關系。結交過程是“化學反應”，并非時常都有會產生化學反應的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關系的機會便會提高。必須順其自然，切勿勉強對方。待之以誠.（.....）專業提供企管培訓資料44鼓勵：促使顧客投入對話加強默契：心意相通：表示理解：45確認：讓對方清楚知道談話進展。總結：覆述或大意說出顧客剛才說話的內容查證：留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當的問題，以查證顧客是否與自己意見一致，.（.....）專業提供企管培訓資料46推介：提供資料，產生良好的印象說出益處：解說精簡：表現熱誠：.（.....）專業提供企管培訓資料47基本發問題你只顧自己說話，便不會知道顧客有什么需要不探求會怎樣？門童兩類最常用問題What/who/why/where/when/how.（.....）專業提供企管培訓資料48是非題式：只會令顧客三言兩語回覆，要求顧客答是或否。例如：你需要添置更多影印機嗎?你目前有沒有擴展計劃?星期五上午十時方便嗎?我們談談這項建議好嗎?.（.....）專業提供企管培訓資料49讓顧客自由發揮式引導顧客作更深入的答復。采用“什么”、“怎樣”、“請解釋”、“請講述”、“請告訴我”等等這類字眼。50問題效果的比較自由發揮式問題，是推銷過程的關鍵。并非都比是非題式問題恰當。是非題式問題也探求某些特別資料。

謹慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。.（.....）專業提供企管培訓資料51何謂有啟發性的問題?讓顧客自由發揮的問題能引導顧客作詳盡的答復，不只是回答是或否。并非所有自由發揮式都能誘使顧客提供有用的資料。問自由發揮式問題，顧客有機會發言，通常都樂于介紹自己的公司或他本人，所以開始時都會暢所欲言。不會使顧客作高層次的思考，而使他們從中產生任何新創見或新價值觀。

52問題的準備和應用推銷的工具，會面前先準備列出若干有啟發性的問題使用預先想出的問題，或根據顧客提出的要點，即時想出其他啟發性的問題不忘鼓勵顧客很難作答。沒有鼓勵，被盤問的感覺。可以減輕質問味道融洽氣氛。

53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場白確認問題總體問題記錄總結少，回答多總結多，回答少.（.....）專業提供企管培訓資料54傾聽技巧傾聽是發現商機的最好辦法，傾聽是恭維要有興趣，作筆記客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完重復所聽到的內容澄清信息及不明處，評估進行談話總結使用目光接觸/肢體語言

陷阱不耐心，打斷或反駁對方自以為是/自己夸夸其談無聲代表默許，想別的介紹好處Presentation

為什么他能打動人心？.（.....）專業提供企管培訓資料56問題：顧客購買我們的商品做什么？可以解決他們的問題或可以滿足需要“好處”定義：解決他們的問題或可以滿足他的需要/需求定義為“好處”

57怎樣把好處告訴客戶？單調的說明用F&BFEATURE：特點BENEFIT：好處特點：是一種物理的特性或事實，你可以看到，觸摸到或可以量度到。好處：對客戶的價值，意義舉例58顧客的需要基本需要：提高某些事物降低某些事物59找出差距現狀理想狀況差距對推銷十分有幫助.（.....）專業提供企管培訓資料60認清差距含糊的問題理想狀況

.（.....）專業提供企管培訓資料61含糊的問題我們應當增加中央廠房的存貨為顧客提供更佳服務。

我們需要將大量復制副本工作的處理時間縮短百分二十五。我們的接單部門有問題，看來這部門的動作效率尚可大大改進62

對策根據自己的風格、顧客當時狀況而定作好準備，預先揣度顧客可能存在的需要。

“你有什么需要?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他展開“推銷”。改為問顧客的現狀和渴望將來達到哪種狀況。

.（.....）專業提供企管培訓資料63成交請客戶簽訂單！－您想要試用嗎？－您要簽訂單嗎？－您同意擬定合同嗎？或者－我們是不是要在星期二交貨？－您是付現金還是賒購64處理異議

什么是反對意見為什么客戶有反對意見將反對意見變為你的優勢主要反對意見價格/價值/折扣65客戶為什么有反對意見？他們不明白你的表達不清楚他們實際上是要得到一個回答不買的借口推銷步驟不合理.（.....）專業提供企管培訓資料66將反對意見轉化成你的優勢傾聽提問鎖定積極冷靜檢查是否得到認可/同意確定下一步行動67主要反對意見成本太高寧愿與競爭對手做業務太復雜太忙了，沒時間不喜歡這種顏色等。68折扣考慮折扣是暫時的不要僅僅圍繞價格，主動向客提供其它東西如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協議結果減少了合同利潤額減少了總利潤別的業務伙伴會發現這一點，也要有相同的折扣.（.....）專業提供企管培訓資料69要點不要害怕反對意見不要急于對質找出異議的原因入由來及時處理，尋求認同大多數反對意見都是能被克服的，相信你所說的話客戶有時是對的70總結辨別購買信號，及時作出反應充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單對容易誤會的條款要解釋清楚消除客戶的不安和異議使客戶感到是他自己在作決定簽約后致謝，轉移話題市場營銷管理72在一個競爭的市場中推銷市場銷售因素1．產品2．渠道3．價格4．促銷5．服務6．銷售人員613425.（.....）專業提供企管培訓資料73業績怎么來？知識/技巧業績活動

74銷售工作目的，內容和方法銷售工作目的：擴大并維持內容及達成目的的方法量X質開發新客戶就已有客戶7521世紀經理人成功要點用知道的去做并不斷學習不知道的言行一致知道自己在哪里并清楚想往哪里去 領導員工并讓他們能夠自我領導

76領導的職責設定目標市場作銷售計劃，預算設定組織管理拜訪活動.（.....）專業提供企管培訓資料77領導的職責業績評價與分析管理客戶收集信息促銷活動會議78領導能力？企劃能力分析，判斷和決斷力領導力，管理的能力行動能力培養部屬的能力良好經驗79PDCA管理的5個功能Plan，Do，Check，Act計劃協調實施控制組織80管理的正與誤管理只給計劃的管理只管結果的管理。只催DO.DO的管理真正的管理是:針對過程加以管理.（.....）專業提供企管培訓資料81管理的三項要務制定計劃實施計劃達成計劃82分析市場決定重點目標檢測部門的銷售力檢視客戶資料檢討是否可改善現狀制作戰略草案83思考銷售戰術檢查公司的行銷政策調查敵情、市場決定戰術制作草案84分配部下任務的程序測定部署的能力調整兩案說明公司計劃，說明個人的任務聽取部屬意見說服部屬使其接納決定個人的任務.（.....）專業提供企管培訓資料85實施計劃教育，激勵部署行動帶領部署確保利益，促進溝通解決與客戶間的問題做好客戶管理處理客戶不滿問題賬款回收86市場管理市場管理市場的分類87區域信息的獲得資料調查業務員拜訪調查領導實地調查88區域信息的儲存區域特性競爭狀況現有客戶狀況.（.....）專業提供企管培訓資料89目標市場的設定方法有的放矢任務市場明確化開發市場目標客戶層明確化90目標市場分層目標市場可分為好幾層與其對于所有客戶層活動，不如對區域目標市場，采取有特色的經營。91評定市場價值的因素何謂市場？集中地的大小（顧客數）集中地的廣度（面積）集中地的強度（購買力）集中地的硬度（固定、流動的）92市場區隔活動行業特性行業形態區域特性企業規模特性商品的用途特性人口特性地理特性社會特性.（.....）專業提供企管培訓資料93目標市場區隔的好處確定商品目標確定促銷目標確定拜訪目標，實施有效的銷售活動提高經營效率94銷售計劃擬定的程序銷售計劃定義：直接實現以營收為中心一連串的過程內容決定目標分配業績實施計劃編制預算要求營業部門絕對達成銷售計劃若銷售計劃內容不切實際，而又無法確實達成，整個經營計劃就會崩潰。95銷售目標銷售目標內容１、定量的２、定性的.（.....）專業提供企管培訓資料96目標分配的6項原則：越基層分得越細，越具體，分到每個業務人員以此展開行動與行銷目標關聯高目標與低目標關聯改善后有所成果可能達成客觀而公平激勵士氣97信息，資料收集外部同業的訊息各種工會、團體、機關的信息親戚、學長、朋友的信息刊物資料數據Web各種名冊，業界、工商名錄內部Ｓ／Ｒ的資料銷售業績98戰略性的構思靠信息、情報來調整策略的要點定量的情報定性的情報.（.....）專業提供企管培訓資料99產品市場定位價格產品特性HLHL1234全國客戶重點客戶

通用市場SOHO100不同區域戰略高低市場成長率314

2區域戰況分析重點攻擊順序攻擊難易戰略方向1成長競爭區成長性高占有也高1易(取代加裝)2穩定區成長性低占有很高2易維持重點3不穩定區成長性高占有低3難深耕戰略4衰退區成長性低占有也低4難維持重點

市場占有率（小）（大）我們根本沒有遇到競爭，服務和產品101目標營業額的決定方法目標營業額的內容包括質的方面量的方面以過去的銷售業績銷售預估預估成長率以市場性占有率擴大率購買力以獲利性為主獲利率計算利益計算.（.....）專業提供企管培訓資料102銷售分配的方法銷售分配為了具體表示營業額的內容方法主要以商品按月份分103合理分配的方法由過去到現在的銷售業績的傾向市場指數季節指數其它商品、區域、顧客104銷售分配的決定方法由上而下的分配方法由下累積到上的方法綜合１、２的方法全員參與明示指引以科學方法實證公平105目標營業額A產品區域1區域2B產品年度分解：月分配：分配程序.（.....）專業提供企管培訓資料106銷售活動的管理潛在客戶的質和量決定了銷售業績。潛在客戶定義：有購買能力及需要性，有興趣.主旨潛在客戶是活動的基礎透過Ｓ／Ｒ管理潛在客戶應特別謹慎思考以“固有名詞”做明確的指示1071。潛在客戶分類方法可能性了解有多少可能性依對產品及Ｓ／Ｒ，好感,分為Ａ、Ｂ、Ｃ。購買進度定位表：進度Ａ進度Ｂ進度ＣＨｏｔＷａｒｍＣｏｌｄ108其他分類法以管理密度分類將公司或單位分類將客戶分級以購買形態分類將潛在客戶以購買形態分類：新客戶追加換用.（.....）專業提供企管培訓資料1092。潛在客戶的開發方法一般手法：掃蕩Canvassing

介紹/關系現有客戶郵購法合作110開發方法的選擇汽車與事務機器類產品以掃蕩為主。普及率高、客戶增加后，增加重復推銷法。競爭者的最重要客戶取代耐心和長期的進度管理。必須采用掃蕩培養ｓ／ｒ旺盛斗志1113。區域的開發方法主觀集中開發重點開發粗放開發客觀行業別開發規模別開發客戶別開發.（.....）專業提供企管培訓資料112開發方式的選擇要點市中心等狹小范圍集中開發廣大的區域集中開發村鎮或鄉下地區粗放開發，重點開發掌握整體狀況，以重點區域、重點市場為主113潛在客戶形成流程制作區域內目標名單針對目標展開拜訪選出潛在客戶以潛在客戶為活動基礎，選擇當月的拜訪對象選定下月、三個月、六個月的拜訪客戶名單1141154。拜訪計劃的訂立方法成為潛在客戶前與后的不同計劃成為潛在客戶之前快速有效的開發順序分塊訂立日程成為潛在客戶之后營業額每月件數案例：StarSales.（.....）專業提供企管培訓資料116進度wk1wk2wk3wk4ABC240A10B30C20050505050拜訪計劃1175。拜訪活動管理對管理者的要求精通市場掌握信息落實農耕型的銷售過程適才適所分配區域拜訪前啟發不是去了沒有，要指示怎么做不能完全委任118管理拜訪活動要有管理表基本表格目標名單潛在客戶名單拜訪管理表.（.....）專業提供企管培訓資料119120表格管理的要點厭煩填寫日報持之以恒的關鍵主旨擬好活動預定，有效利用時間提高訪問頻率設計方便的日報.（.....）專業提供企管培訓資料121商談進度管理的方法目前結果還要將來結果客戶印象如何？對競爭者的活動，潛在客戶反映如何？是否掌握時機，做出“該做的事”？是否已和keyman做足夠的接觸？銷售條件的提示是否恰當？有沒有paircall的必要？指示下次拜訪日期和商談內容。122日常的行動管理確認出勤狀況拜訪行程，下達指示區域內的行動狀況日報拜訪活動管理表次日的拜訪預定案例：“聽他說說就知道，日報沒有也行”123成功管理的秘訣“管理中最重要的是時間”最有生產力-拜訪的時間更長，最佳狀況客戶營銷管理

人類通過改變自己內在的思想意識可以改變他們生命的外在方面-W.James

.（.....）專業提供企管培訓資料125問題和挑戰WHY:為什么顧客忠誠他們？WHAT：客戶管理眼下沒單子要做什么？WHO：到底誰是關鍵的決定人？怎么約到他？WHERE：到哪里找有潛力的大客戶？HOW：如何去做才能建立長期關系呢？126WIIFM：意味著什么？穩定增長的業績超越競爭對手的方法優厚的傭金，升職的機會別人不解的銷售成功戰略的秘密…1271。什么是重點客戶管理?重點客戶管理:管理關系的程序確保銷售機會的實現使各方獲得最大滿意128交易還是關系型銷售？交易型銷售特點vs關系型銷售特點你的提供現在的需求顧客進化的選擇你的提供單一產品多功能組合.（.....）專業提供企管培訓資料129重點客戶管理的短期和長期目標眼前沒有大訂單怎么辦?短期目標長期目標130用重點客戶管理管理你的生意你的角色是什么？關系專家信息搜尋器“頭”問題專家全權代表還有什么？2。聚焦在“顧客”期待和關注變化顧客那里始終蘊含了各種變化,但何時發生,將會如何變化則難以把握…132獲得顧客的特征的殺手锏個性類型人際技巧行業趨勢.（.....）專業提供企管培訓資料133專著顧客需求為驅動力有意義的對話為什么要用顧問式銷售方法?

134應用顧問式接觸的價值培育關系定做方案超越表層更大的周而復始的業務135角色轉變:從銷售員到顧問推銷售員從產品出發找客戶獨自工作 顧問找方案懂得利用的資源136顧問型客戶代表的特征顧客是如何描述優秀的顧問式銷售人員?列出其他你認為重要的特征有哪些？了解需求了解行業及發展趨勢誠實和正直能在自己的組織中搞定提問和傾聽技巧.（.....）專