桃溪河畔3期下半年推廣策略執(zhí)行〔2021年8月——12月〕一、銷售策略1、推貨節(jié)奏已推貨源持銷期E5、6推貨紫園開(kāi)盤(pán)已推貨源持銷期E5、6推貨紫園開(kāi)盤(pán)現(xiàn)有貨源持銷紫園持銷期紫園認(rèn)購(gòu)期紫園強(qiáng)銷期紫園持銷期紫園認(rèn)購(gòu)期紫園強(qiáng)銷期E5、6開(kāi)盤(pán)E5、6開(kāi)盤(pán)紫園開(kāi)盤(pán)8月9月10月8月9月10月11月12月E5、6棟強(qiáng)銷期E5、6棟持銷期上層視界E5、6棟強(qiáng)銷期E5、6棟持銷期上層視界加推E5、6棟進(jìn)行認(rèn)購(gòu)余余房及E1-4自然持銷〔1〕現(xiàn)有余房及E區(qū)1-4號(hào)樓〔自然銷售〕持銷期：2008年8月01日〔2〕紫園〔9月中旬開(kāi)盤(pán)〕認(rèn)購(gòu)期：2008年8月01日1-3號(hào)樓已購(gòu)客戶簽約，4-6號(hào)及山頂別墅持續(xù)預(yù)訂強(qiáng)銷期：2008年9月獲得紫園全部房源的預(yù)售許可，強(qiáng)勢(shì)推廣，開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷持銷期：2008年10月穩(wěn)步持銷，為后續(xù)產(chǎn)品蓄客〔3〕上層視界E5、6棟〔調(diào)整現(xiàn)有戶型，分批放量，低開(kāi)高走〕認(rèn)購(gòu)期：2008年8月確定E5、6的戶型調(diào)整，采取多批次推盤(pán)手法。先放出5號(hào)樓，根據(jù)銷售狀況再推出6號(hào)樓。強(qiáng)銷期：2008年11月強(qiáng)勢(shì)推廣，開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷。持銷期：2008年11月24日穩(wěn)步持銷，為2021年推貨做準(zhǔn)備。2、銷售策略執(zhí)行〔1〕紫園銷售策略①紫園開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)建議根據(jù)紫園園林完工時(shí)間、工程進(jìn)度、預(yù)售許可證取得時(shí)間、以及客戶到場(chǎng)的時(shí)間便利性，建議紫園花園洋房開(kāi)盤(pán)時(shí)間定在2008年9銷售節(jié)點(diǎn)認(rèn)購(gòu)期時(shí)間界定：2008年8月01日銷售目標(biāo)：消化貨量到達(dá)30%。工作重點(diǎn)：推廣執(zhí)行、認(rèn)購(gòu)執(zhí)行、A1-3客戶簽訂正式合同8月，SP活動(dòng)執(zhí)行巡展強(qiáng)銷期時(shí)間界定：2008年9月銷售目標(biāo)：消化貨量到達(dá)50%。工作重點(diǎn)：推廣執(zhí)行、紫園開(kāi)盤(pán)、房交會(huì)9月14日9月11日9月20日—10月10日，參加遵義市房交會(huì)持銷期時(shí)間界定：2008年10月銷售目標(biāo)：消化貨量到達(dá)80%。工作重點(diǎn)：紫園余房銷售、后續(xù)產(chǎn)品蓄客及銷售E5、6分批放量，進(jìn)行預(yù)約認(rèn)購(gòu)。11月中旬，E5、6棟開(kāi)盤(pán)〔2〕E5、6棟銷售策略①E5、6棟開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)建議根據(jù)E5、6棟工程進(jìn)度，及客戶到場(chǎng)的時(shí)間便利性建議開(kāi)盤(pán)時(shí)間定在2021年11月中旬。②價(jià)格建議建議預(yù)約認(rèn)購(gòu)時(shí)均價(jià)2000元/㎡，再根據(jù)銷售狀況適時(shí)調(diào)價(jià)。③銷售節(jié)點(diǎn)認(rèn)購(gòu)期時(shí)間界定：2008年8月工作重點(diǎn)：銷售物料準(zhǔn)備、認(rèn)購(gòu)8月11日—9月20日—10月109月21日－強(qiáng)銷期時(shí)間界定：2008年11月銷售目標(biāo)：消化貨量的50%工作重點(diǎn)：推廣工作執(zhí)行、開(kāi)盤(pán)工作執(zhí)行11月08日開(kāi)始，E5、6的產(chǎn)品信息報(bào)媒推廣強(qiáng)勢(shì)展開(kāi)11月中旬，E5、6開(kāi)盤(pán)活動(dòng)執(zhí)行持銷期時(shí)間界定：2008年11銷售目標(biāo)：消化貨量到達(dá)70%。工作重點(diǎn)：后續(xù)推廣執(zhí)行、剩余貨量銷售10月20日10月25日四、推廣策略1、重要推廣節(jié)點(diǎn)已推貨源持銷期E5、6開(kāi)盤(pán)紫園開(kāi)盤(pán)現(xiàn)有貨源持銷已推貨源持銷期E5、6開(kāi)盤(pán)紫園開(kāi)盤(pán)現(xiàn)有貨源持銷紫園持銷期紫園認(rèn)購(gòu)期紫園強(qiáng)銷期紫園持銷期紫園認(rèn)購(gòu)期紫園強(qiáng)銷期E5、6開(kāi)盤(pán)E5、6開(kāi)盤(pán)紫園開(kāi)盤(pán)8月9月10月8月9月10月11月12月E5、6棟強(qiáng)銷期E5、6棟持銷期上層視界加推E5、6棟進(jìn)行認(rèn)購(gòu)E5、6棟強(qiáng)銷期E5、6棟持銷期上層視界加推E5、6棟進(jìn)行認(rèn)購(gòu)余房及E1-4自然持銷余房及E1-4自然持銷3、推廣策略執(zhí)行總策略紫園與上層視界信息同步發(fā)布，但根據(jù)銷售階段制定不同的推廣側(cè)重。〔1〕紫園強(qiáng)推期〔08年08月01日-①推廣目的維持客戶關(guān)注度重要節(jié)點(diǎn)官井通車③媒介組合SP活動(dòng)〔6月中旬〕以一次相對(duì)較大、參與性強(qiáng)的活動(dòng)開(kāi)展，拉動(dòng)工程人氣；報(bào)版〔6月中旬〕對(duì)官井全線通車的信息進(jìn)行發(fā)布；派單〔每天〕銷售終端的客戶直銷。〔2〕第二階段〔08年07月01日-①推廣目的利用媒介的集中發(fā)布，獲得推廣集群效應(yīng)，促進(jìn)紫園銷售。重要節(jié)點(diǎn)紫園開(kāi)盤(pán)、9月房交會(huì)媒介組合主要載體SP活動(dòng)〔7月初、8月中旬〕制造客戶關(guān)注點(diǎn)，拉動(dòng)工程人氣戶外〔7月初全部更換內(nèi)容〕工程產(chǎn)品信息發(fā)布，利用客戶關(guān)注信息吸引來(lái)訪及成交。播送〔7月初開(kāi)始發(fā)布〕產(chǎn)品信息發(fā)布，增加推廣到達(dá)率，吸引客戶來(lái)電咨詢。巡展〔7月初開(kāi)始，每周均開(kāi)展〕強(qiáng)化周邊縣市的推廣，直面客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷售。輔助載體報(bào)版〔7月初、房交會(huì)〕工程開(kāi)盤(pán)重要信息發(fā)布，營(yíng)造銷售熱度；電視〔7月中旬〕對(duì)其它載體內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，以實(shí)景吸引客戶關(guān)注。短信〔開(kāi)盤(pán)、房交會(huì)〕重要信息發(fā)布，增加推廣到達(dá)率特殊圈層場(chǎng)合宣傳品發(fā)放〔7月初〕針對(duì)目標(biāo)客戶圈層聚集地進(jìn)行精確推廣，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。〔3〕第三階段〔08年10月01日-①推廣目的獲取福桃園產(chǎn)品熱銷，拉動(dòng)余房的銷售。②重要節(jié)點(diǎn)福桃園開(kāi)盤(pán)、春節(jié)③媒介組合主要載體SP活動(dòng)〔10月、春節(jié)〕拉動(dòng)工程人氣，維系客戶關(guān)系戶外〔10月初更換內(nèi)容〕工程產(chǎn)品信息發(fā)布，利用客戶關(guān)注信息吸引來(lái)訪及成交。播送〔9月更換發(fā)布內(nèi)容〕福桃園信息更換，增加推廣到達(dá)率，吸引客戶來(lái)電咨詢。巡展〔階段性開(kāi)展〕強(qiáng)化周邊縣市的推廣，直面客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷售。電視〔充實(shí)內(nèi)容，階段性發(fā)布〕對(duì)其它載體內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，以實(shí)景吸引客戶關(guān)注。輔助載體報(bào)版〔福桃園開(kāi)盤(pán)〕工程開(kāi)盤(pán)重要信息發(fā)布，營(yíng)造銷售熱度；短信〔福桃園開(kāi)盤(pán)〕重要信息發(fā)布，增加推廣到達(dá)率特殊圈層場(chǎng)合宣傳品發(fā)放〔推廣維持〕針對(duì)目標(biāo)客戶圈層聚集地進(jìn)行精確推廣，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。4、現(xiàn)場(chǎng)包裝〔1〕視覺(jué)形象統(tǒng)一調(diào)性，特別是產(chǎn)品外立面及推廣設(shè)計(jì)方面；建議按期對(duì)道旗進(jìn)行更換，使工程沿線形象統(tǒng)一。對(duì)目前社區(qū)內(nèi)的施工工地、道路、環(huán)境進(jìn)行整改。移走工程車及旁邊的建筑物料，完善工地旁的綠化。將建材堆放整齊，修建施工圍墻進(jìn)行外觀美化。〔2〕物業(yè)形象敞開(kāi)大門(mén)迎客，移走大門(mén)處工程車，開(kāi)放大鐵門(mén)，將門(mén)禁系統(tǒng)利用起來(lái)。對(duì)門(mén)衛(wèi)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，提升物業(yè)形象。〔3〕效勞形象提升效勞品質(zhì)，注重售房部及樣板房的效勞細(xì)節(jié)，如：為客戶提供咖啡、茶等多種飲品，提供保安開(kāi)門(mén)效勞等等。〔4〕看房通道對(duì)看房通道進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化整改。明確各房源看房路線及講解內(nèi)容。按工期完成山頂別墅外景觀廣場(chǎng)的施工，且著力打造細(xì)節(jié)，提升客戶第一印象。盡快完成紫園看房通道的包裝：森林公園入口處〔太極圖處〕設(shè)置休息點(diǎn)，上山沿線一定距離修建一定小景觀，并為客戶提供桌椅、茶點(diǎn)等，同時(shí)銷售人員在帶著客戶參觀時(shí)進(jìn)行局部區(qū)域的定點(diǎn)講解，以解決客戶登山疲勞問(wèn)題。移走建筑材料，盡快整改森林公園中，特別是看房通道兩邊的綠化，并打造局部小景觀。該處的施工需盡快完成，或利用圍墻或噴繪進(jìn)行遮擋。6、下半年推廣執(zhí)行細(xì)案〔08年06月01日——08年09月30日〕SP活動(dòng)維持SP活動(dòng)維持強(qiáng)勢(shì)推廣根本推廣維持報(bào)版〔3周〕待定播送報(bào)版〔3周〕待定播送戶外更換戶外更換電視發(fā)布〔待定〕報(bào)版SP活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)電視發(fā)布〔待定〕報(bào)版SP活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)短信6月7月8月9月短信6月7月8月9月短信桃溪會(huì)成立短信桃溪會(huì)成立內(nèi)刊投放攝影大賽內(nèi)刊投放攝影大賽巡展巡展開(kāi)放日〔3個(gè)周日〕開(kāi)放日〔3個(gè)周日〕〔1〕推廣重心強(qiáng)化工程規(guī)劃、內(nèi)環(huán)境、產(chǎn)品的推廣，特別需要突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)及性價(jià)比。〔2〕重要推廣節(jié)點(diǎn)官井隧道通車、紫園開(kāi)盤(pán)、房交會(huì)〔3〕推廣執(zhí)行①主要推廣載體巡展時(shí)間：7月4日開(kāi)始目的：針對(duì)目標(biāo)客戶的面對(duì)面宣傳，以提升工程的成交量；地點(diǎn)：仁懷、湄潭、桐梓等經(jīng)濟(jì)開(kāi)展較好的區(qū)縣形式：建議以一周時(shí)間為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行輪換。現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置航架展棚、洽談桌〔有條件可設(shè)置小沙盤(pán)、戶模〕，并設(shè)置電視、DVD對(duì)工程實(shí)景短片進(jìn)行循環(huán)播放；由置業(yè)參謀派發(fā)DM折頁(yè)等工程資料并進(jìn)行工程介紹，每天定時(shí)派看房直通車接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。市區(qū)內(nèi)巡展場(chǎng)設(shè)置在丁字口或市民廣場(chǎng)，物料配置廣告?zhèn)恪⑶⒄勛酪蔚龋芍脴I(yè)參謀派發(fā)DM折頁(yè)等工程資料并進(jìn)行工程介紹，及時(shí)接送有意向客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)看房。人員及物料：每個(gè)展點(diǎn)設(shè)置3-4名置業(yè)參謀、廣告?zhèn)恪娎L航架展蓬、洽談桌椅、DM折頁(yè)、看房直通車。戶外推廣時(shí)間：7月初內(nèi)容更換目的：對(duì)客戶進(jìn)行廣泛告知，提升工程知名度，讓客戶及時(shí)了解工程產(chǎn)品信息。內(nèi)容：以階段性推廣主題及工程產(chǎn)品信息發(fā)布為主。位置：維持目前已投入使用的戶外，不建議另行增設(shè)。SP活動(dòng)之“桃溪河畔規(guī)劃展暨攝影大賽作品展〞時(shí)間：2021年7月初目的：目標(biāo)客戶群體的擴(kuò)展，同時(shí)借此提升工程形象，并使客戶通過(guò)圖片了解工程進(jìn)而產(chǎn)生到工程親身體驗(yàn)的心理需求，最終產(chǎn)生購(gòu)置欲望。地點(diǎn)：紅花崗步行街預(yù)算：展出場(chǎng)地費(fèi)預(yù)計(jì)5000元、圖片制作費(fèi)預(yù)計(jì)3000元。形式：根據(jù)攝影大賽作品的收集狀況，全部或局部攝影作品制作成展板圖片，同時(shí)將工程周邊規(guī)劃、內(nèi)部規(guī)劃及局部產(chǎn)品信息制作成介紹展板，對(duì)工程進(jìn)行展示及深入分析，提高客戶對(duì)工程的了解度及認(rèn)同度。在展出同時(shí)，組織參觀者及客戶對(duì)攝影作品進(jìn)行評(píng)選，有助于活動(dòng)的公開(kāi)、透明，也使客戶通過(guò)評(píng)選活動(dòng)的參與對(duì)工程產(chǎn)生代入感。〔攝影大賽已開(kāi)始執(zhí)行，將根據(jù)規(guī)劃展暨攝影展修改活動(dòng)細(xì)案〕SP活動(dòng)之“桃溪河畔開(kāi)放日〞時(shí)間：6月21日、28日、目的：短時(shí)間在工程內(nèi)有效聚集人氣。地點(diǎn)：工程內(nèi)森林公園、秋林島、體育公園、白鷺州等預(yù)算：相關(guān)活動(dòng)物資約500-1000元/次。形式：向政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位目標(biāo)客戶群發(fā)放邀請(qǐng)函，每周日上午于丁字口派看房車接送客戶到工程參加活動(dòng)。工程為客戶免費(fèi)提供午餐及麻將、棋牌、球拍等娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)器材。同時(shí)，也可配合開(kāi)放日組織一定的小活動(dòng)〔如：籃球比賽、釣魚(yú)比賽、劃船比賽、尋寶活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等〕。〔本活動(dòng)已提交活動(dòng)細(xì)案〕SP活動(dòng)之“桃溪會(huì)〞成立時(shí)間：08年8月中旬目的：促進(jìn)客戶交流，擴(kuò)大圈層客戶影響，提升工程形象。地點(diǎn)：桃溪河畔工程內(nèi)廣場(chǎng)預(yù)算：相關(guān)活動(dòng)物資〔噴繪、食品、飲料等〕5000元形式：在工程內(nèi)廣場(chǎng)組織一次冷餐會(huì)，邀請(qǐng)已購(gòu)房客戶參加“桃溪會(huì)〞的成立活動(dòng)，〔桃溪會(huì)——由開(kāi)發(fā)商組織的一定層面的休閑、文化團(tuán)體〕，參加人員可互換聯(lián)系方式，并不定期組織各種活動(dòng)，促進(jìn)交流。〔假設(shè)本活動(dòng)批準(zhǔn)通過(guò)，將進(jìn)一步撰寫(xiě)活動(dòng)細(xì)案〕播送時(shí)間：7月目的：告知工程銷售節(jié)點(diǎn)、優(yōu)惠活動(dòng)等，增加來(lái)電量。方式：30秒及1分鐘兩種廣告方式組合。內(nèi)容：以官井隧道通車及紫園產(chǎn)品信息發(fā)布為主。〔廣告公司已提交文案〕②輔助推廣載體短信時(shí)間：紫園開(kāi)盤(pán)及前后3天、房交會(huì)目的：告知工程銷售節(jié)點(diǎn)、優(yōu)惠活動(dòng)等，增加來(lái)電量。方式：遵義市目標(biāo)客戶群〔話費(fèi)消費(fèi)力100-200元/月〕分3次進(jìn)行發(fā)送。數(shù)量：20萬(wàn)條報(bào)媒時(shí)間：2008年7月目的：提高民眾對(duì)城南的關(guān)注度，并改變客戶群的認(rèn)識(shí)，以此提升工程影響力。形式：采取半版、1/3版、軟文結(jié)合的方式，平均每周發(fā)布3-4次廣告。電視短片時(shí)間：2021年6月開(kāi)始制作，7月4日開(kāi)始投放。目的：提升工程影響力。預(yù)算：20000元。形式：拍攝工程實(shí)景，并制作成短片及光盤(pán)，光盤(pán)用于銷售中心發(fā)放給意向客戶，短片用于巡展場(chǎng)及聯(lián)系各大賓館酒店寫(xiě)字樓等地進(jìn)行循環(huán)播放，并在遵義臺(tái)進(jìn)行廣告投放。特殊圈層場(chǎng)合宣傳品〔內(nèi)刊〕發(fā)放時(shí)間：2008年7月7日目的：針對(duì)圈層客戶進(jìn)行宣傳，開(kāi)展目標(biāo)客戶。形式：聯(lián)系咖啡廳、酒店等特殊圈層客戶聚集地，贊助其木制或鋼制小型書(shū)架放置雜志，同時(shí)也放置局部工程內(nèi)刊，用于客戶瀏覽。附件：執(zhí)行流程圖附件1：折扣申請(qǐng)流程執(zhí)行折扣價(jià)提交甲方審批提交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審核確認(rèn)客戶填寫(xiě)折扣申請(qǐng)表執(zhí)行折扣價(jià)提交甲方審批提交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審核確認(rèn)客戶填寫(xiě)折扣申請(qǐng)表不批準(zhǔn)不批準(zhǔn)批準(zhǔn)批準(zhǔn)桃溪河畔3期住宅銷售折扣申請(qǐng)表客戶姓名身份證號(hào)碼所購(gòu)房源編號(hào)申請(qǐng)折扣及理由客戶簽名：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理意見(jiàn)簽名：銷售總監(jiān)意見(jiàn)簽名：附件2：執(zhí)行細(xì)案確認(rèn)流程根據(jù)階段執(zhí)行細(xì)案下達(dá)執(zhí)行任務(wù)根據(jù)階段執(zhí)行細(xì)案下達(dá)執(zhí)行任務(wù)品格、廣告公司撰寫(xiě)執(zhí)行案品格、廣告公司撰寫(xiě)執(zhí)行案兩個(gè)工作日兩個(gè)工作日?qǐng)?zhí)行案PASS執(zhí)行案PASS三方公司現(xiàn)場(chǎng)討論達(dá)成共識(shí)三方公司現(xiàn)場(chǎng)討論達(dá)成共識(shí)兩個(gè)工作日兩個(gè)工作日?qǐng)?zhí)行細(xì)案調(diào)整、修改并提交開(kāi)發(fā)商確認(rèn)執(zhí)行細(xì)案調(diào)整、修改并提交開(kāi)發(fā)商確認(rèn)執(zhí)行執(zhí)行附件3：推廣設(shè)計(jì)執(zhí)行流程品格根據(jù)推廣節(jié)奏下達(dá)設(shè)計(jì)任務(wù)品格根據(jù)推廣節(jié)奏下達(dá)設(shè)計(jì)任務(wù)廣告公司設(shè)計(jì)初稿廣告公司設(shè)計(jì)初稿三個(gè)工作日溝通三個(gè)工作日溝通兩個(gè)工作日兩個(gè)工作日?qǐng)?zhí)行開(kāi)發(fā)商提出最終修改意見(jiàn)品格公司提出修改初步意見(jiàn)執(zhí)行開(kāi)發(fā)商提出最終修改意見(jiàn)品格公司提出修改初步意見(jiàn)一個(gè)工作日溝