分銷渠道考試試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.直接分銷渠道是指（）A.生產(chǎn)者→消費(fèi)者B.生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者C.生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者D.生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者答案：A2.下列不屬于分銷渠道功能的是（）A.物流B.促銷C.融資D.生產(chǎn)答案：D3.長(zhǎng)渠道的優(yōu)點(diǎn)是（）A.市場(chǎng)覆蓋面廣B.信息反饋快C.渠道可控性強(qiáng)D.銷售成本低答案：A4.密集型分銷適用于（）A.選購(gòu)品B.特殊品C.便利品D.耐用品答案：C5.渠道成員選擇的首要原則是（）A.目標(biāo)一致B.形象匹配C.能力匹配D.信譽(yù)良好答案：A6.制造商給予經(jīng)銷商的價(jià)格折扣屬于（）A.直接激勵(lì)B.間接激勵(lì)C.銷售促進(jìn)D.人員推銷答案：A7.竄貨的根本原因是（）A.價(jià)格體系混亂B.激勵(lì)措施不當(dāng)C.市場(chǎng)監(jiān)管不力D.渠道成員素質(zhì)低答案：A8.以下哪種渠道模式靈活性最強(qiáng)（）A.公司式垂直渠道系統(tǒng)B.管理式垂直渠道系統(tǒng)C.契約式垂直渠道系統(tǒng)D.水平渠道系統(tǒng)答案：B9.渠道管理的核心是（）A.渠道設(shè)計(jì)B.渠道成員選擇C.渠道協(xié)調(diào)D.渠道控制答案：C10.評(píng)估渠道成員的最重要指標(biāo)是（）A.銷售業(yè)績(jī)B.市場(chǎng)覆蓋能力C.財(cái)務(wù)狀況D.合作意愿答案：A二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.分銷渠道的參與者包括（）A.生產(chǎn)者B.中間商C.消費(fèi)者D.物流公司E.廣告公司答案：ABC2.影響分銷渠道選擇的因素有（）A.產(chǎn)品因素B.市場(chǎng)因素C.企業(yè)自身因素D.環(huán)境因素E.競(jìng)爭(zhēng)因素答案：ABCDE3.下列屬于間接分銷渠道的有（）A.生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者B.生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者C.生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者D.生產(chǎn)者→消費(fèi)者E.生產(chǎn)者→代理商→消費(fèi)者答案：ABCE4.渠道成員激勵(lì)的方式有（）A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.直接激勵(lì)D.間接激勵(lì)E.懲罰激勵(lì)答案：CD5.竄貨的類型有（）A.惡性竄貨B.自然性竄貨C.良性竄貨D.跨區(qū)域竄貨E.低價(jià)竄貨答案：ABC6.垂直渠道系統(tǒng)的類型有（）A.公司式B.管理式C.契約式D.水平式E.多渠道式答案：ABC7.選擇渠道成員時(shí)應(yīng)考慮的因素有（）A.市場(chǎng)覆蓋范圍B.銷售能力C.財(cái)務(wù)狀況D.產(chǎn)品組合E.信譽(yù)答案：ABCDE8.渠道沖突的類型有（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.價(jià)格沖突E.促銷沖突答案：ABC9.渠道整合的方式有（）A.水平整合B.垂直整合C.交叉整合D.多渠道整合E.單一渠道整合答案：ABD10.評(píng)估渠道績(jī)效的指標(biāo)有（）A.銷售指標(biāo)B.市場(chǎng)占有率C.客戶滿意度D.渠道成本E.渠道覆蓋率答案：ABCDE三、判斷題（每題2分，共10題）1.直接分銷渠道一定比間接分銷渠道好。（）答案：×2.渠道越長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)渠道的控制能力越強(qiáng)。（）答案：×3.密集型分銷適合所有產(chǎn)品。（）答案：×4.渠道成員之間的沖突都是有害的。（）答案：×5.制造商對(duì)渠道成員的激勵(lì)只能通過(guò)物質(zhì)手段。（）答案：×6.竄貨行為只會(huì)損害制造商的利益。（）答案：×7.管理式垂直渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系。（）答案：×8.選擇渠道成員時(shí)，只要其銷售能力強(qiáng)就可以。（）答案：×9.渠道整合的目的是提高渠道效率和效益。（）答案：√10.評(píng)估渠道績(jī)效只需要關(guān)注銷售業(yè)績(jī)。（）答案：×四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟。答案：先分析顧客需求，再確定渠道目標(biāo)，接著明確渠道類型，然后選擇渠道成員，最后對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估和選擇。2.簡(jiǎn)述竄貨的危害。答案：破壞市場(chǎng)價(jià)格體系，損害其他渠道成員利益，降低品牌美譽(yù)度，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，最終可能導(dǎo)致整個(gè)銷售渠道的混亂與崩潰。3.簡(jiǎn)述渠道沖突的解決策略。答案：可以通過(guò)加強(qiáng)渠道成員間的信息溝通，明確各成員的職責(zé)和權(quán)利，建立共同目標(biāo)，合理分配利益，必要時(shí)借助第三方進(jìn)行調(diào)解或仲裁來(lái)解決。4.簡(jiǎn)述選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)。答案：包括市場(chǎng)覆蓋能力、銷售能力、財(cái)務(wù)狀況良好、產(chǎn)品組合合理、信譽(yù)佳、有合作意愿、具備相應(yīng)的物流配送及售后服務(wù)能力等。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論在電商時(shí)代，傳統(tǒng)分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。答案：挑戰(zhàn)在于電商沖擊使傳統(tǒng)渠道客流量減少、價(jià)格透明利潤(rùn)壓縮等；機(jī)遇是可借助電商拓展線上市場(chǎng)，與線上融合提供新體驗(yàn)，利用線上數(shù)據(jù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)。2.談?wù)勅绾斡行Ч芾砬莱蓡T的忠誠(chéng)度。答案：要建立合理的激勵(lì)機(jī)制，如利潤(rùn)分配公平；加強(qiáng)溝通合作，共同解決問(wèn)題；提供培訓(xùn)支持助其發(fā)展；構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，給予適當(dāng)自主權(quán)等提升忠誠(chéng)度。3.討論多渠道分銷的優(yōu)勢(shì)與可能存在的問(wèn)題。答案：優(yōu)勢(shì)是擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、滿足不同客戶需求、增加銷售機(jī)會(huì)。問(wèn)題有渠道沖突加劇，如價(jià)格、促銷差