東大地產太陽城1#地工程定位及營銷策略報告一、商業局部定位：〔一〕、定位背景及思路：1、定位背景：工程整體建筑規劃設計已完成整體方案設計，進入報批階段，除局部細節可能修改外，整體規劃設計方案已根本定稿；工程位于區域成熟度不高的河東區；工程位于順馳集團開發的太陽城1#地塊；工程臨近地鐵二號線太陽城出口；工程臨近奧運迎賓大道衛國道旁，是水、陸、空進出天津的重要通道；太陽城周邊區域將成為又一個居住熱點區域；工程臨近機場、空港物流區、科技軟件園、渤海新區；本工程建成后將填補河東區該類物業空白；工程將帶動天津市區域商業地產的開發熱潮；工程將成為河東區第一個復合型商業地產工程；工程擬打造成為天津市最具休閑生活魅力的地方；2、定位思路：傳統餐飲娛樂在經營形式、檔次以及餐飲與休閑娛樂、商務度假的融合上不能滿足市場需求；引導區域及天津市民消費新潮流；打造地標性建筑，突破區域限制；全新闡述商業文化的內涵，成為天津綜合性消費娛樂的代表性商業社區；〔二〕、定位依據：1、定位根底性依據：天津市人口結構及商業分布情況消費者在餐飲、休閑娛樂消費趨勢方面的的變化消費者餐飲消費趨勢調研、休閑娛樂消費調研、一般性需求調研、投資商業物業需求調研結果為依據；復合型地產綜合考慮各消費層的需求投資者、商家專項調研的需求分析；2、工程定位具體依據說明：天津市餐飲業興旺，餐飲、休閑娛樂集中地都處于傳統商業中心，2005年特色商業街將競爭劇烈，怎樣從定位上塑造產品唯一性和不可復制性，以差異化戰略為根底，從而實現商業規劃以及后期經營的獨特性，成為工程實現開發收益目標和后期持續盈利突破關鍵點；商業地產工程的定位必須解決投資者、商家、目標消費客群的關鍵利益驅動，使其能最終實現投資者、商家、目標消費客群、開發商、經營管理公司、市場等六方利益的實現；工程定位采用一點突破形式或全面價值提升的形式，都必須做到足夠的延伸空間，例如考慮以餐飲為主要定位方向或核心價值，就必須解決工程娛樂局部、酒店局部的功能推廣，同時要能確保工程綜合價值的提升，從建筑規劃的水為切入點，也要做到工程業態的豐富性所能提升的產品價值、區域價值、生活價值等的提升；定位還必須做到綜合工程優勢于一身，形成工程關鍵核心驅動價值，成為工程運作的核心；工程核心價值突破方向，是從商業文化提升為一種全新的生活感受，吸引目標客戶群體體驗與眾不同的生活感受；工程在營銷定位上應著眼于高處，即引領整個城市消費生活，打造獨一無二的充滿激情與活力的商業社區，銷售模式上應以快速完成回款為目標，采用與市場具有差異化和殺傷力的銷售模式；工程的最終目的是后期的持續穩定經營；〔二〕、商業局部工程定位1、工程商業局部總體定位：基于前期市場分析以及定位思路的論證，太陽城1#地工程市場總體定位為：集餐飲、休閑、娛樂、商務度假、旅游于一體的水景全生活商業社區工程充分的特色水景規劃和傳統與現代集合的建筑群落、特色風情街道構成獨具特色的產品特色，商業規劃上將特色美食、主題休閑娛樂、康體健身、特色旅游、休閑度假融為一體，使消費者享受各地風味美食的同時，感受充滿激情與活力的主題、特色休閑娛樂，享受不一樣的康體休閑健身、特色休閑旅游度假，將主題特色和體驗消費完美結合。我們的價值核心是以水為出發點，集合工程商業規劃，提升為一種綜合生活價值、消費價值、商業價值的工程核心價值，關于水主題的延伸，我們認為第一層面的延伸就是建筑規劃的延伸，規劃中的水系延伸體統有機將工程各建筑連為一體，第二層面的延伸就是水和餐飲、休閑、娛樂的結合所產生的商業價值的延伸，第三個層面的延伸就是綜合的延伸，即脫離水的物理意義，從商業價值上升到生活的價值，這才是工程核心價值的表達；這里的特色就是文化：美食的文化、休閑娛樂的文化、水的文化；這里的特色就是生活：生活的浪漫、生活激情、生活的休閑、生活的風格；作為與酒店局部的融合，它又是時尚商務人士聚集、交流、分享的第三度社交空間；2、工程定位構成：商業地產工程的定位涉及眾多的細分項，共同構成工程的立體核心價值層面以及延伸層面：3、形象定位：天津第一個水景商業社區天津第一個全生活步行街天津最具浪漫生活氣質的圖騰一個充滿激情與活力的欲望街區衛國道上值得留足的體驗生活街區4、目標市場定位；1〕投資者專項調研：調研情況說明：為了更好的摸清潛在購置群體的特征和為工程營銷模式確定提供最準確的參考，新港置地天津工程組在順馳開展市場組的協助下，針對太陽城商業工程“陽光嘉年華〞的投資者進行了專項調研；調研時間：4月7日問卷數：50份調研情況：當初你為什么選擇陽光嘉年華：看中區域潛力的人占38%，看中區域消費力的占36%，其余理由分別是性價比高、順馳品牌等；你選擇陽光嘉年華的首要原因：在與上一個問題重復的提問中，居住人口多和周邊開展前景依舊成為投資首選，說明這局部客戶對區域價值是高度認同的，這也是本工程可挖掘的重要潛在購置群體；你在陽光嘉年華的投資面積：50以下為0，50-100占30%，100-300占41%，300-500占5%，500-700占5%，700以上占19%；當初成交的單價：6000-7000占17%，7000-8000占21%，8000-9000占41%，9000-10000占16%，10000以上占6%當初投資陽光嘉年華的目的：出租占69%，自營占31%；如果太陽城有一個集餐飲、休閑、娛樂為一體的商業工程，你會投資嗎？有51%的人表示會，49%的人表示不會，你覺得太陽城區域商鋪的價格應該為多少適宜？8000-10000是選擇最多的，占59%，8000以下占19%，而10000-15000占22%，沒有人選擇15000以上；如果在太陽城投資商鋪你選擇的面積是多少？選擇投資100-300平米的占52%，50-100的占32%，300-500占11%；你期望的回報率是多少？7%占11%，8%占13%，9%占14%，投資形式選擇返租的為12%，自營占27%，自行出租占16%，包租占18%，代租占27%期望收回投資年限：5-10年占76%，10年以上占21%已購陽光嘉年華商鋪總價：60萬以下占29%，60-100萬占35%，100-150萬占22%，200萬以上占8%；調研總結太陽城的區域是否具有優勢關鍵在于市場的引導；10000元的商鋪單價市場是能接受的；300平米以下和150萬以下是市場投資主流；經營形式上自行出租和自營占43%，這對于工程后期持續穩定經營是個難點；2〕目標市場定位：主力市場；天津市內高收入群體：私營業主、政府機關人員、大型企業管理層；周邊居民：區域投資者是工程銷售前期的主要客群，因為他們對于區域價值有著最直觀的認識；集團投資者：購置量大，但價格要求苛刻；

本地灰色收入人群：自營商家：局部商家在擴張時采用自行購置鋪面的方式，主要集中在大型連鎖經營商家、加盟商家；開展市場：北方灰色收入群體國內專業地產投資者本地經商的外地客天津市其它區縣投資者5、目標消費客群定位：1〕區域消費結構調研分析：調研情況說明：區域消費是工程重要的支撐，新港置地天津工程組針對太陽城1#地工程周邊區域針對普通消費者進行的消費結構調研；調研區域：太陽城、麗苑、萬新村、家世界、易初蓮花等樣本數：98份調研時間：4月8日調研人：順馳開展市場組調研情況：被訪者的學歷：高中以下占21%，大專26%，本科占26%，本科以上占27%月收入狀況：月收入500-1000占35%，1000-2000占35%，2000-4000元占23%，4000元以上占7%每周外出用餐次數：幾乎不占12%，1-2次占35%，3-4次占33%，4次以上占20%喜歡的餐飲類型：中式快餐占9%，中餐占57%，西式快餐占14%，各地風味美食占13%；每次外出用餐的費用：50元以下占26%，50-100元占32%，100-200元占32%，200元以上占10%；你喜歡什么樣的休閑娛樂：KTV占18%，酒吧占13%，體育運動占34%，網吧占16%，其它占19%外出休閑娛樂消費的平均費用：50元以下占24%，50-100元占28%，100-200元占39%，200元以上占9%；你選擇餐飲休閑娛樂最看中的因素：交通便利占29%，餐飲娛樂特色占16%，消費環境占33%，消費價格占20%，你覺得太陽城是否缺少餐飲休閑娛樂工程：表示缺少的占89%，還可以的占9%，充足的為2%；你覺得太陽城餐飲休閑娛樂檔次定位為什么最適宜：群眾消費型占40%，中檔消費占39%，中高檔消費占20%，高檔消費占1%；調研總結：餐飲消費集中為中餐和風味美食，西餐僅為14%；用餐和休閑娛樂費用集中在200元以下；大局部居民認為太陽城缺少餐飲和休閑娛樂；大局部人認為群眾和中檔消費是主要選擇；2〕目標消費群定位：社區商業合理消費范圍：太陽城、萬新村居民以及周邊區域居民；酒店的商務人士：天津市的高收入人群；慕名而來的北京、塘沽等地的短線游客；來天津旅游的人；6、功能定位：全生活商業社區餐飲功能、休閑娛樂功能、康體健身功能、社區效勞功能、商務度假休閑功能7、檔次定位：中——中高檔結合；主力商家檔次定位為高檔，大局部經營商戶檔次定位為中檔，局部特色餐飲、休閑娛樂實行高檔化經營；同時工程區域商業不成熟，居民收入水平為高、中、低收入都有，其中以中等收入為主，而這局部人群又是工程日常消費的重要支撐，所以在檔次上首先必須滿足這局部人群的需要，針對區域消費的檔次為中檔群眾消費；而針對區域外的其它目標消費群體那么定位為中高檔。8、業態定位：本工程以“集餐飲、休閑娛樂、康樂度假、旅游于一體的水景全生活商業街區〞為定位，它不僅集合了眾多業態，還必須表達消費群在生活上快速開展的需求，超越餐飲、休閑娛樂本身的意義，我們規劃的業態必須實現生活的另一種本質，即享受、欲望等的需求，突出業態的特色和豐富性，實現工程價值的綜合提升。本工程在業態規劃上必須滿足可能的龐大消費群的綜合需求，并引導消費人流互動，打造最實在、最優化的業態組合。結合前期市場分析，以及考慮區域商業結構、消費群結構、餐飲休閑娛樂需求動向等因素，工程業態定位為：1〕餐飲；中高檔主力餐飲：川菜、火鍋、魯菜、湘菜等，主要為的大型品牌餐飲，如火鍋、海鮮城等；依托酒店的酒店類餐飲；商務正餐、私房菜、公館菜等；個性張揚的主題類餐飲：更多的餐飲企業面向細分消費市場推出主題產品，健康、浪漫、時尚、減肥或韓式燒烤、日本料理等主題餐飲；浪漫休閑的休閑類餐飲；休閑餐飲以“休閑、舒適、情趣、品位〞為主題的餐飲模式，市場經濟的高效率、快節奏使人們只能在食堂、辦公室匆匆忙忙吃完標準化、毫無個性的快餐，這使得人們工作時的飲食生活日益“工作化〞、“簡單化〞、“程序化〞。以上因素都促使人們想在忙碌完一天的工作后，希望能吃得輕松、吃得開心，也就是在一種輕松、舒適的就餐環境中，享受一下舒心自在的美食生活。休閑餐飲除了休閑、舒適外，它在環境布置、菜單設計、效勞方式、顧客需求等方面都比擬有特點。無論是意式的必勝客、季諾，還是美式的樂杰士、星期五、時時樂，休閑餐廳幽雅舒適的就餐環境和富于異國情調的氣氛讓餐廳的層次也有所提高，餐廳的裝飾一般都極具異國情調，與快餐熱烈的色彩相比，休閑餐廳讓人能靜心坐下來細細品嘗美食。餐飲娛樂相結合的娛樂餐飲；如與音樂結合的娛樂餐飲紐約音樂廚房等中高檔中式餐飲：2〕休閑娛樂；特色休閑娛樂；KTV、休閑茶樓、文化清吧、古典保健、新型室內娛樂健身美體美容中心；主題休閑娛樂：加勒比風情酒吧、大型夜總會、水吧、民俗風情茶樓、波非咖啡……3〕其它業態；局部社區購物功能：便利店、花店、藥店等；社區效勞的滿足：沖印店、VCD租賃、24小時自助銀行、網吧等；9、主題特色定位：天津市餐飲業比擬興旺，但普遍存在檔次、經營特色上的缺陷，更缺乏將餐飲與休閑娛樂結合的商業集中地，太陽城1#地不僅要成為饕餮美食盛宴的集中地，而且要成為城市男女發現浪漫、尋找激情的全生活模式。所以在不斷滿足市場在需求方面變化的同時，塑造個性化、特色化的商業規劃以及經營模式是工程主題特色定位的根底和方向：主題特定定位為饕餮美食盛宴、全生活體驗都會；10、經營定位：統一管理、分散經營二、商業局部市場籌劃〔一〕關于商戶的專項調研：為確保工程商業規劃切合商家實際需求，以及后期招商工作的順利進行，新港置地工程組在順馳開展招商部的大力協助下完成了50多個商家調研樣本的采集，以下是調研總結和分析：1、調研情況：調研情況調研商戶大局部是餐飲企業，調研結論對餐飲局部有直接借鑒意義；調研方式：訪談；調研組：順馳開展招商部；調研問卷：53份商家對經營面積的要求〔建筑面積〕：100平米以下的為0，100-200為3家，包括餅店和茶葉店，200-300為4家，包括韓式烤肉、日本料理，300-400為2家，分別是臺灣菜和家必得快餐，400-500為5家，分別是上海菜、日本料理、青葉火鍋、泰國餐廳等，500以上為41家占75%，分別包括健身、火鍋、海鮮酒樓、川菜等；商家對商鋪結構的要求：選擇單層的為23家占40%，主要是局部中式餐飲、日本料理、泰國菜、家必得、韓式燒烤等，選擇一拖二的為25家，包括火鍋、海鮮、中式餐飲，選擇一拖三的為10家，包括旺粵酒樓、俱樂部、唐宋食府等；商家選擇商鋪的主要因素：消費人群、交通便利、周邊商業氣氛是主要看中因素，選擇商鋪的樓層：選擇價格高的一層為37家占61%，包括火鍋、茶葉、餅屋、海鮮、川菜、韓國菜、日本料理等，選擇二層的為21家占34%，有局部商家重復選擇，因為一拖二的原因或一、二層都可考慮的因素，選擇三層的有3家商家對位置的選擇：選擇進門入口處占50%，整個工程中間局部占30%，其它位置的為20%商家打算在餐飲娛樂集中區域開店，最看中的因素是：交通和消費人口數量是看中的重要因素，人口要求占49%，交通要求占35%；經營模式的選擇：選擇完全自營為31家占58%，其余23%的選擇統一管理統一經營，19%選擇統一管理、分散經營；商家自營和保持物業永續經營是矛盾的，在經營管理策略中和招商過程中針對這局部商戶進行引導；選擇商鋪的方式：求租的為76%，自己購置的占24%，市場還是以租賃為主；如果太陽城有一個集餐飲、休閑娛樂為一體的工程，你會來經營嗎？有22家答復會占42%，另有31家答復不會占58%，在答復不會經營的具體原因時大局部商家的理由是周邊商業不成熟，消費人口檔次不高，但在局部答復會來經營的商家中，其理由是周邊人口多，有高素質消費人群，看來商家的引導是很重要的；太陽城的理想租金是多少：答復5元以上的為0，3-5元的為4家占7%，2-3元占40%，2元以下占53%，太陽城商鋪的價格：認為價格應在8000以下的為9個占18%，10000-15000的為32家占20%，大局部認為應在8000-10000之間為32家占62%；2、調研總結：我們可能引進的快餐、西餐等經營面積在100-300平米居多；我們可能引進的主力餐飲或次主力餐飲商家面積要求在500平米以上；結構要求上大中型餐飲要求一拖二或三，快餐、主題餐飲那么為單層；目前區域商業不成熟、人口消費力不夠成為商家的主要心理障礙，但局部中檔品牌那么認可該區域；大局部商家對于后期統一管理的認識缺乏；大局部商家以租賃經營為主，所以我們的產品主要面對投資者；在樓層、結構、位置等的選擇上不同企業有不同的選擇，對于二層招商難度不大，關鍵是進行很好的引導；工程在引進主題餐飲、高檔餐飲方面有一定的難度，在推廣過程中結合酒店局部客群進行引導；從租金和售價的商家接受區間分析，工程定價可在10000左右；〔二〕功能布局初步建議：本工程集各中主題特色餐飲、休閑娛樂、康體健身、社區效勞等功能，具體布局建議如下：一層：主力餐飲、主力休閑娛樂、休閑餐飲、主題餐飲、休閑娛樂、社區效勞等二層：主力餐飲、主力休閑娛樂、中型餐飲、休閑餐飲、休閑娛樂等；三層：休閑娛樂等；〔三〕目標商戶商戶級別商戶特征核心主力商戶引進國內知名餐飲品牌，面積為1000-2000平米，數量為2-3個，主要為中式餐飲，檔次為高檔，如火鍋、海鮮城等；休閑娛樂可考慮引進KTV、大型迪吧、夜總會、明星酒吧等，核心主力店經營盡量引至2層經營；次級主力商戶引進4-5家國內或京津外鄉餐飲企業，面積在500-1000平米，檔次為中高檔，可考慮中餐或西餐，如臺灣小吃、韓國的鐵板燒、巴西的燒烤、泰國的芭蕉、日本料理等，其它以川菜、魯菜、湘菜、粵菜等；休閑娛樂考慮引進健身中心、美容院、主題酒吧、冷飲吧、咖啡店等；其它商戶如主題餐飲、休閑餐飲，或本地知名中高檔餐飲，酒吧、茶坊等其它配套商戶配套商戶以社區效勞為主，如便利店、小型快餐、藥店、美發、網吧等〔四〕主力商戶的位置及確定：1、大型高檔餐飲分布區域建議：2、主力休閑娛樂商戶分布區域建議：3、其它業態類別商戶分布區域建議：〔五〕商戶組合規劃建議：1、不同業態的要求：主力商戶檔次要與工程定位符合，具有強大的品牌號召力，具備現代最新的經營理念，有特色；次主力商戶檔次為中檔，符合工程定位以及群眾需求；社區效勞突出功能性，兼顧工程定位和整體形象；2、業態分布比例：1〕餐飲休閑娛樂業態比例：餐飲60%，休閑娛樂35%，社區效勞5%；餐飲是工程的主要業態，但比例過大存在招商難度和后期經營管理難度，同時不利于工程整體價值的提升，因為工程是一個以餐飲為主的綜合性生活廣場，同時兼顧后期經營與酒店局部的融合和互補性，休閑娛樂業態比例定為30%，使工程功能上更全面，更好的實現工程定位和價值的提升，互補性更強的業態分布更有利于不同目標消費群體的吸引和聚集，社區效勞也發揮了聚集人流的重要作用。2〕檔次分布比例：高檔餐飲、高檔休閑娛樂為30%，中檔60%，其它10%；工程檔次定位為中檔-中高檔，高檔業態確保工程形象的綜合提升；〔六〕經營模式定位：統一管理、分散經營。經營業態舉例：高檔餐飲：風情美食：主題酒吧：休閑酒吧：KTV：健身：其它休閑娛樂：其它社區效勞：〔七〕租售比例及分布區域：工程主要收益方式將是通過銷售獲得的短期收益，所以銷售面積將占主要比例，但保存局部的比例是多大、怎樣合理利用保存物業局部，以帶動工程整體銷售和后期經營的順利開展是關鍵的難點，同時自營客比例的增大增加了后期管理的難度，考慮到工程開發收益短期目標與經營穩定長期目標的結合，建議租售比例為8.5：1.5，即保存物業局部為15%，分布區域建議如下：紅色局部為保存租賃局部，樓層為2、3層,二層為2500平米,3層為2000平米三、營銷策略我們的營銷主張〔一〕營銷目標：1、定價：1〕定價計算：工程與可比樓盤綜合素質評估工程名稱太陽城臨街商鋪陽光嘉年華嘉華國際購物中心太陽城1#地地理位置8898開發商實力9989周邊配套7797交通8898外部環境7797區域商氣8898產品規劃6789租金7787商業規劃6789價格7756總分73758278比擬系數計算：比擬系數=本工程評估得分/比擬工程評估得分可調均價：可調均價=比擬系數×比擬工程均價目評估價：工程評估價=比擬工程可調均價之和/比擬工程個數工程評估價：比擬工程均價評估得分比擬系數可調均價工程評估均價太陽城臨街商鋪8500731.0689078陽光嘉年華9000751.049360嘉華國際購物中心18500820.9517575太陽城1#地7812004.32〕工程定價：工程商業均價〔1F〕建議：12004.3元/㎡；3〕工程綜合定價：綜合定價考慮因素：本錢：綜合考慮本錢因素市場需求：調研結論，9000—10000元是市場接受度較高的價位加權：工程價值綜合表達，+1000元周邊區域租金：周邊租金1.2元—2元，按1.5元計算，收益反推售價為6750元，考慮工程綜合價值以及租金上漲等因素，按2元租金計算，收益反推售價為9000元，由于是靜態租金計算，未考慮利率、租金上漲〔10年〕等因素，售價應高于9000元；心理綜合：市場接受價格和購置者心理等因素的綜合，在適當保存短期升值利益的同時，工程定價應落高于產品現實實際價格；銷售形式的差價補充;工程采用返租銷售的形式,在2-3年的市場培育期可能會出現返租差價,在前期的銷售過程中必須考慮這一因素，同時考慮市場合理接受心理水平，在均價根底上適當提價；工程均價：綜合以上因素，工程一層均價為12800元/平米起價；付款方式及優惠：一次性付款：3%按揭付款：1%價格體系：區域位置差異定價：根據主出入口、臨水景、面積大小等制定價風格整系數；樓層定價：1F均價12800元/平米，2F均價8000元/平米，3F均價5800元/平米；2、整體營銷目標樓層建筑面積價格總收益16768億2層10600〔13100減去保存面積〕80000.848億3層1900〔3900減去保存面積〕58000.1102億合計2.635億3、銷售方案及收益周期控制階段完成目標周期收益控制導入期工程強勢亮相引起市場極大關注和轟動，積累客戶05年4月28日——6月24日認購期工程乘勢開盤熱銷05年6月25日——8月19日30%開盤強銷期借勢推動二次強銷 05年8月20日——9月23日60%二次強銷期營銷調整或借勢推動二次強銷05年9月24日——10月31日80%持續期持續穩定的銷售05年11月1日——12月5日90%清盤期促銷清盤完成預定銷售任務05年12月6日——06年1月1日100%4、可售面積及面積劃分建議：1〕可售面積為26500平米，在鋪位面積劃分應考慮以下因素：鋪位設方案分不僅僅表達業態組合的豐富多樣性，還需考慮到多方面的因素：一是：與整個商業局部的定位相吻合；二是：經營商家的實用性和合理性；三是：滿足餐飲、休閑娛樂行業對鋪位的技術要求；四是：兼顧小面積鋪位與大面積鋪位的協調性與互動性；五是：尊重消費者行為，使消費者的整個消費行為顯得自然順暢和輕松愉快；六是：邊角、死角的處理盡量以增加鋪位使用率為目的，減少后期無謂的經營本錢支出；七是：由于本工程將有局部獨立店鋪進行銷售，在設計時還需考慮到投資者的喜好，總價位不能超過投資者的心理需求。工程在后期銷售中對大鋪位面積進行分割產權銷售,滿足中小投資者需求；2〕租售比例：本工程的最大開發目標是實現快速回款的目標，整體面積比例控制上結合工程定位，以中小面積為主，大面積主要為開發商自留局部，利于主力商家的引進，確保工程整體招商和銷售的成功。租售比例：15%租賃，85%為銷售租賃面積的使用：租賃局部建議保存位置較好的入口以及內街黃金位置，面積劃分和招商方向都以滿足大主力商家的要求，以期帶動整個工程的人流進行合理流動，實現工程價值的整體提升；〔二〕我們的營銷策略：1、價格動態控制策略：1〕策略：工程售價為銷售過程中的均價；工程各樓層的均價是工程銷售過程中的保底價，但在實際銷售過程中將根據銷售節奏和市場狀況進行優惠促銷活動，每次優惠促銷從0.1/%—1%不等，實行銷售經理嚴格控制的優惠價和促銷價，但總體促銷費用不得超過工程總收益的4%；具體入市操作價格實行高開高走策略，以強勢推廣和促銷推進銷售整體進程；2〕價格執行：內部認購期：本錢起價對抗市場競爭的關鍵手段，低價有利搶占市場占有率，到達良好的旺銷勢頭，快速回籠資金；公開出售期：適當提價3%二次強銷：價格繼續提升5%持續期、清盤期：一口價、按套計價等3〕價格分期執行策略導入期價格：導入期可執行模糊價格策略，高于工程認購均價，為認購起價打好預期埋伏，使市場能最快接受認購價格，推動認購工作展開；內部認購價格：本錢價及工程起價；價格升幅周期：總體與營銷工作進度保持一致，同時結合工程工程進度、酒店局部營銷周期等；價格升幅比例：價格是市場最敏感的因素，漲價必須慎重，單期調整比例不能超過3%價格技術調整：結合主力商家要求、保存局部調整、位置好的鋪面技術性保存等進行價風格整；價格變化市場反映及控制：價格是調整市場需求和占有率的主要工具，根據各階段銷售進度和整體策略，進行價格的升或促銷降價；工程價格、銷售額配比表：價格的現場靈活控制是保證工程價值和收益提升的主要戰場，由銷售部根據客戶成交金額、成交速度等進行調控；2、銷售模式：1〕關于競爭工程和可比性工程營銷模式的調研：工程名稱銷售形式產權狀況回報年限回報率回報方式回報保障價格上谷自然銷售全獨立產權15000莊吉商業中心返租銷售分式產權3年7%8800-40000SOMO統一返租產權酒店5年9—10%9200泰達新天地自然銷售全獨立產權9600嘉華商業中心自然銷售全獨立產權18500奧式商務社區自然銷售全獨立產權8000-10000總結：天津商業地產市場特點是重視招商以及在產品設計上與后期經營的良好結合，這一點領先于其它城市，但風險就是一旦定位不準和經營不善后期轉向難度大，在銷售模式上主流是自然銷售，商家自營比例非常高，投資模式單一，雖然產權式商鋪和返租商鋪有自身的缺點，但對于銷售來說是很有幫助的，同時后期經營管理難度加大，但這正是商業地產開展初期餓重要特點，經營管理公司作為獨立于開發商和投資者、商家之外的獨立法人實體，擔負著整個工程成功經營和投資者利潤兌現的重擔，這一點也是天津商業工程沒有做好的地方。2〕銷售模式：綜合市場銷售模式調研和投資者專項調研，建議工程銷售模式為：持有物業比例：15%，預計4500平米，開發商持有物業能確保物業產權相對的統一和整體性，確保后期經營的持續和穩定，增強工程抗風險能力，具體保存比例需到達可調控整體的要求，保存局部的物業本錢將分攤到銷售局部，不影響總銷售目標，分攤后的銷售價格可被市場接受，同時保存局部后期也可視工程經營情況和招商情況出售。自然銷售：20%，6000平米，主要對象為自營商家；

返租銷售：65%，十年返租，每年8%〔稅后〕，簽約當天即返還第一年回報，以后每年領取一次返租回報；經營管理分紅：確保工程穩定經營已經必須的市場培育期2-3年，建議在3年后投資者根據經營管理公司經營實際純收益實行分紅制度，即四六分紅，既投資者分六，經營管理公司分四，期限為返租合同期內；返租銷售模式的實現：第一年返租價格計算于售價之上；銷售收入中扣除1000萬元作為返租回報基金，返租主體為經營管理公司，開發商對返租的兌現進行一般性擔保和返租基金進行擔保；租金確實定：目前工程周邊租金為1.1-2元之間，考慮租金上漲以等因素，1層10年期租金平均為2.5元/天/平米，2層10年期租金為1.5元/天/平米,3層10年期租金為1元/天/平米；工程10年經營的租金收益為：考慮平均90%的出租率，去處自營局部總面積為24100平米；樓層面積(自營面積1F2500、2F2500、3F1000)10年租金收益1F106009540萬2F106005724萬3F29001044萬合計241001.6308億10年返租支出：去除自營局部和保存局部面積為17640平米；樓層面積10年返租支出1F90909308.16萬2F68404377.6萬3F1710793.44萬合計176401.44792億收益與支出的靜態差：1.6308億-1.44792=0.18288億元收益與支出的臨界點：1.44792/1.6308=88.79%從資金的靜態投入如產出比來看實行返租銷售是可行的；3、階段銷售策略：1〕導入期：05年4月28日——6月24日目標：通過籌備期的蓄勢，到達亮相即引起市場足夠關注；策略重點：為認購進行客戶資源的準備，客戶資源管理和挖掘是保證后期認購成功的關鍵工作安排：認購期物料的準備；客戶信息收集及分析，確保認購期策略進行及時調整；積累意向客戶；認購制度和方案確定；2〕認購期：05年6月25日——8月19日目標：導入期能量聚集，短期引爆市場策略重點：通過招商和推廣的配合，使工程市場認知度提高，盡可能多的聚集意向客戶，為開盤做好鋪墊；工作安排：認購工作全面展開；開盤相關物料的準備；預售證取得，相關合同文本、法律文本準備；按揭銀行的落實；認購形式及操作：認購金；采用低門檻策略，增加意向認購客戶數量；是否排號：建議采用交納認購金獲取一個籌碼，不定房，只有按號優先選房權；認購期優惠：按排號順序提供梯級優惠，促成認購成交；選房：認購期不選房，開盤當天選房；認購客戶合理數量：原那么上是鋪位劃分數的3倍，即到達1/3的解籌率，但不設放號上限；認購期價格：在導入期告知客戶均價范圍，認購期到開盤期前一周時間采用每天漲價策略，開盤期價格在短時間內保持認購期最后一天價格；3〕開盤期：05年8月20日——9月28日目標：開盤旺銷完成60%銷售任務策略：招商工作的強力配合、認購期客戶積累，到達開盤搶購旺銷，同時及時分析市場情況，確定二次強銷突破重點；4〕二次強銷期：05年9月24日——10月31日目標：借助開盤勢頭未減弱，借勢進行二次強銷，完成80%的銷售任務策略：利用商家簽約等進行；5〕持續期：05年11月1——12月5日目標：結合促銷等方式，穩定持續銷售策略：這階段重在穩字，即根據銷售進度適時調整價格和優惠幅度等進行銷售6〕清盤期：05年12月6日——06年1月1日目標：完成工程收益目標策略：“快〞是重點，通過特價單元的推出帶動尾盤銷售；4、關于銷售中難點的解決：1〕交通通達性差？應對：前期推廣細節中重點解決的問題，2〕非傳統區域成為工程市場認知的最大劣勢？應對：讓投資者相信：推廣中借助政府規劃、衛國道改建、太陽城不斷開發周邊區域將成為熱點居住區域，同時科技軟件園、空港物流區、渤海新區都是工程輻射范圍；讓商家相信：區域消費是工程的根底，但不是全部，工程整體定位以及打造的特色商業文化將吸引更多的人到工程消費；讓消費者相信：這里是消費的樂園、這里是充滿激情與活力的城市生活空間；具體可借助沙盤、現場銷售道具等解釋；3〕大面積商鋪多，客戶分層造成客戶目標群縮小，影響工程收益進度？將局部大面積商鋪做分式產權，適應中小投資者需求，考慮后期經營管理難度，分割產權出售的統一實行返租銷售，不允許和自行出租；4〕怎樣完成快速回款目標？我們的利潤保障體系：科學的價格制定、嚴密控制的收益周期、根據市場情況的強勢推廣等；我們的利潤提升體系：動態的價格控制策略，〔三〕、推廣策略：1、我們有什么：我們隸屬順馳集團品牌系列；我們是順馳集團在天津市開發的第一個復合型商業地產工程；我們是衛國道上第一個集餐飲、休閑娛樂、酒店為一體的商業工程；我們是河東區第一個復合型商業工程；太陽城周邊隨著迎賓大道的改建將成為一個熱點居住區域2、我們傳播的目標群體：上文對目標群體進行了定位，以下是目標群體的特征描述：投資穩定性，感性認知占很大比例，沖動型購置在商鋪投資者也占很大比例；他們可能成功投資過股票、住宅，也投資過商鋪，有成功、有失敗，關注的因素很多，但促成購置的可能是某一個細節如價格等，3、推廣策略：1〕核心價值研發：一個能刺激購置滿足欲望并可持續傳播的核心概念是成功傳播的關鍵核心價值：我們的價值核心是以水為出發點，集合工程商業規劃，提升為一種綜合生活價值、消費價值、商業價值的工程核心價值，關于水主題的延伸，我們認為第一層面的延伸就是建筑規劃的延伸，規劃中的水系延伸體統有機將工程各建筑連為一體，第二層面的延伸就是水和餐飲、休閑、娛樂的結合所產生的商業價值的延伸，第三個層面的延伸就是綜合的延伸，即脫離水的物理意義，從商業價值上升到生活的價值，這才是工程核心價值的表達；核心SIOGAN：全生活.體驗商業社區核心推廣基調——工程品牌個性本工程的品牌調性應該是一種感性結合理性的全方位的表達，一種商業文化與生活感受的感性化呈現是工程前期推廣中的重點，時尚的元素，情趣化的構成是設計中的根本構成。品牌的風格應該是大氣與活力的綜合表達。推廣價值外延：天津最具浪漫氣質的地方：商業文化和生活欲望結合的體驗天堂；東方威尼斯是快樂的、激情的、浪漫的、充滿活力的、有風格的、高雅的、沉穩與張揚融為一體東方威尼斯的商業具有千變萬化的魔力；東方威尼斯是有價值的，這樣的商業在天津真的不多；東方威尼斯是生活大師的杰作，還生活本來的面目，天津市一個商業奇跡；2〕我們的總體策略：傳播戰役示意圖3〕我們的戰術配合：廣告策略：在品牌塑造上從工程的商業文化與生活結合，渲染工程帶來的全心生活空間和體驗；針對投資者那么強調銷售力，通過對投資者最關心的元素進行理性訴求廣告總體策略：前期進行強勢品牌的塑造，后期理性訴求工程投資價值；廣告的階段性劃分：導入期重點在工程品牌的塑造上，認購期注重工程的全面介紹，開盤期那么重點在工程投資價值的訴求；廣告主題：主題變化歲工程營銷階段而變化，階段主題盡量統一一個訴求點，進行反復傳播；廣告創意表現：前期以訴求感性的生活為方向，從工程商業規劃、商業文化等切入，后期那么要求突出銷售力，以理性的方式闡述工程投資價值；廣告效果監控、評估及修正：建立廣告效果評估制度，既籌劃部與銷售部共同進行廣告投放的監控，在此根底上進行廣告的評估和修正；階段性廣告策略：活動策略：配合新聞炒作、事件營銷、媒體廣告，做到動靜結合；方案的促銷活動列舉：區域商圈開展論壇；商家工程推介會；工程亮相新聞發布會；明星開酒吧；系列主題活動：美食節、酒吧文化節、時尚周、啤酒節、中華廚藝大賽媒介策略：媒體整合除常規媒體形式外，利用多渠道立體進行傳播；我們可以利用的資源報紙廣告、廣告牌、電視廣告、播送媒體、網絡、車體廣告、雜志等我們的媒體策略：階段性布置第一波媒體攻勢以立體組合全方位媒介進行多點進攻，平面、戶外、公交、路牌都可以考慮齊頭并進，首先以戶外廣告到位進行氣氛渲染，再以軟性新聞和報紙平面大版面推進為主。其后可用頻率高、中版面軟文及硬廣進行推廣。在中期那么以軟性宣傳增多，硬廣減少密度的方法控制廣告投放量并補充廣告訴求的缺乏。最后再以營銷手段訴求再作一次全面宣傳，以求萬無一失。軟硬性廣告相結合的原那么，產品的宣傳到產品所代表的生活理念的轉換；□集中投入，分階段，有張有弛；□根據銷售投放進度安排，配合進行有節奏的階段性廣告投入；□在產品內部認購期內，使用軟性與活動和產品宣傳為主，預熱市場；□在開盤期間，進行廣告強勢期，集中的大規模廣告投入迅速提升產品的知名度，吸引客戶注意力；□銷售期展開時，動用各種媒體進行硬性廣告投入，提高產品知名度。4、推廣階段策略：1〕籌備期：亮相準備、亮相蓄勢行為時間：05年4月1日——4月27日推廣整體策略：主要以新聞炒作和戶外媒體的覆蓋，建立工程知名度，主要訴求工程差異化形象，形成熱點引起關注，純平面廣告僅在亮相周期投放；廣告策略：主題方向：重點工程亮相展示內容，其次為工程招商推介會、工程亮相新聞發布會內容活動策略：工程招商推介會；工程亮相新聞發布會；亮相活動現場SP活動；新聞策略：媒體選擇：從4月14日開始分別在主流平面媒體、電視媒體的房產欄目、餐飲娛樂欄目發布工程相關新聞；主題方向：亮相前：復合商業地產——天津2005年山歌眼地產開展新趨勢；順馳集團密謀全國商業地產布局；政府規劃助力，衛國道改造即將完成，沿線將成居住熱點；迎賓道將上演地產大戰，太陽城搶得先機；2006年的時尚生活區——太陽城大型川菜集團秘密考察太陽城商業工程，天津餐飲狼來了；亮相后：順馳商會全國招商悄悄進行；工程推介會眾商家爭搶太陽城資料、眾多商家齊聚太陽城；工程亮相新聞發布會；城市生活原本這樣——順馳商業工程解讀；媒體策略：除以上平面媒體投放、新聞投放外，亮相前期主要為戶外媒體構架的立體傳播網絡；戶外媒體選擇：戶外廣告牌、工地圍檔戶外媒體主題：東方威尼斯在天津在太陽城2〕導入期：工程全面展示，市場接受并全面認識工程概念、價值等；行為時間：05年4月28日——6月24日推廣整體策略：推廣周期重點在5月中旬至6月上旬，力求全面展示工程概念和價值，獲得知名度和美譽度的提升；廣告策略：主題方向：前期主要以塑造品牌形象為主，后期那么重點傳播工程價值如區域開展、商業規劃、招商進展、全新的營銷模式等；軟文策略：這一階段的軟文主要從側面推廣工程，可針對工程局部劣勢進行針對性的反向訴求，消化市場對工程某方面認識的偏差；太陽城一個偉大的創造——東方威尼斯；河東投資居住新熱點——太陽城；解密東方威尼斯；太陽城商圈正在形成；活動策略：這一階段的活動策略主要為認購期做準備：衛國道區域開展論壇；饕餮盛宴美食節；酒吧文化周——威尼斯的生活；新聞策略：圍繞活動進行新聞傳播媒體策略：保持戶外媒體覆蓋，同時拓展其它綜合媒體渠道，如電視廣告片、電視專題片、網絡廣告、播送廣告等3〕認購期：工程投資價值行為時間：05年6月24日——8月19日推廣整體策略：此階段是重點面對投資者進行工程投資價值的闡述；廣告策略：主題方向：賣點的羅列、商鋪投資的決勝寶典；軟文策略：商鋪投資的相關文章，側面或正面闡述工程投資價值；活動策略：工程全國招商會；明星考察工程準備開酒吧；酒店亮相；“天津之夜〞系列主題活動；4〕開盤強銷期：投資價值深化行為時間：05年8月20日——9月23日推廣整體策略：吸收消費者前來咨詢、看盤。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，到達購樓熱潮之目的。廣告策略：主題方向：純銷售形式廣告活動策略：開盤大型活動；主力商家進駐新聞發布會；“天津之夜〞系列主題活動；媒體策略：集中投放，集中在認購期結束和開盤期2-3周內，進行高密度的廣告投放；5〕二次強銷期：行為時間：05年9月24日——10月31日推廣整體策略：利用前期積累的或現實的新聞點進行熱炒，推動工程進入二次銷售頂峰；以報紙廣告為主，以形象廣告、證言方式、賣點廣告、催促式廣告形成投放促銷廣告，同時配合短程促銷活動，解決銷售中存在的問題與矛盾。廣告策略：主題方向：熱點新聞和突出銷售力的廣告活動策略：明星酒吧簽約；6〕持續期：行為時間：05年11月1日——12月5日推廣整體策略：減少媒體投放，主要以新聞和戶外傳播為主；廣告策略：主題方向：促銷優惠7〕清盤期：利用報紙做一些感性訴求，同時利用工程形象進度的收尾階段，增強置業者的購房信心，消化存量。5、推廣費用預算及分配：1〕推廣費用的合理性：商業工程推廣費用根據工程和市場餓不同一般占總銷售額的2%—5%，有的甚至到達10%；本工程推廣費用建議控制在3%以內；2〕費用的分配：媒介投放費占廣告總費用的55%設計制作費占廣告總費用的15%公關活動費占廣告總費用的30%3〕階段費用比例：籌備導入期：10%認購期：20%開盤期：30%二次強銷期：20%持續期：10%清盤期：10%四、招商策略1、招商策略：品牌先行：明確工程定位后，確定招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌形象，在4月的工程籌備期舉行第一次的招商推介會協助工程亮相，這階段招商宣傳著重工程的整體形象宣傳，在針對不同商戶宣傳工程經營管理模式、功能規劃、經營優勢、投資前景等；先主力后散戶：主力店有兩個標準，一是面積大，二是品牌號召力強，主力商戶租金低，但首先將主力商戶采用優惠的方式引進，再借助其品牌優勢，帶動其它商戶入場；先收緊后放松：遵循高品味、低門檻策略，對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納商戶，開業前放松各級散戶，力求滿鋪開業；有利于工程統一形象定位：工程是一個多業態組合的復合型商業地產工程，必須保證其主題定位的延續和統一，這是商戶的選擇的根本原那么；同業差異、異業互補：同業差異：工程主力核心店不能盲目招同類商戶進場；異業互補：滿足多層次消費需求，滿足消費的不同層面要求；與工程“統一管理、分散經營〞經營定位對位：包括社區效勞類商戶都必須遵循這一原那么，另一個角度，這方面也為工程樹立足夠的品牌形象提供支撐；人流最大化：主力店的位置應放于工程主街兩端的入口，餐飲主力店規劃于工程南邊，休閑娛樂主力店規劃于工程道；遵循工程產業經營比例：餐飲60%，休閑娛樂30%，社區效勞及其它10%；9〕招商在戰略上為銷售效勞：招商工作本質上是為工程后期穩定持續經營，但工程開發模式決定招商在前期必須為銷售效勞，其戰略上結合點就是向市場傳達工程招商的進展，向投資者傳達工程受到眾多商戶的追捧，投資者的收益是有保障的，具體結合點第一是在工程籌備期和亮相期，招商工作應聚攏足夠多的商家為工程亮相效勞，第二是在工程認購前期，確保有足夠多的意向商家，第三是在開盤期確保主力商家成功簽約，第三是在持續和圍盤銷售時取保招商率到達70%；10〕招商的推廣：招商推廣的媒體運用首先與銷售推廣是一致的，同時在渠道上要拓寬，如相關商業內部刊物，異地媒體投放、網絡投放等；2、招商價格：根據對區域租金的調研，本工程租金提升存在巨大障礙，招商人員必須始終進行引導，主要從工程規劃、價值等方面進行引導，確立工程優勢，為租金實現打下根底；由于工程公攤率等未確定，目前建議工程租金為2元/平米/天，前期主力商戶可優惠最低1.5元/平米/天；3、招商階段劃分：招商階段時間推介區域及樓層招商目標1認知階段4月-6月餐飲主力區域、2F休閑娛樂主力區域、1F向各主力商家進行內部推介全面介紹工程認購期開始前做到1-2家主力意向商戶2公開招商6月-10月餐飲主力區域、2F休閑娛樂主力區域、1F風情美食街、酒吧等重點在2F，先以餐飲為主展開，在開盤期做到1-2家核心主力商家簽約，全面展開招商工作；3繼續招商11-06年3月主力商家根本確定，其余局部中小商戶根本能實現滿租，重點在1F在前期完成大局部2F招商后，重點推介價值高的一層，根本完成工程招商任務4試業至開業前06年4-6綜合協調保證局部商戶提前試營業，總體招商到達95%以上；506年7月實現開業4、招商條件：確定以純租金形式，降低風險，但在未售保存面積局部，根據招商進展，可采用聯營形式確保工程銷售和開業的順利進行；租賃期限：餐飲、休閑娛樂業租期一般在5-8年；免租期：主要針對裝修期間和試營業期間；合約保證：及租賃商戶交納1個月租金做保證；管理費：根據成立經營管理公司最后確定；經營管理模式：這一點是最重要的，前期的市場調研中發現，局部商家喜歡完全自營，這對于工程產器長期穩定的品牌經營來說是有害的，與工程經營管理模式定位也相沖突，所以招商工作中必須對商戶進行引導，明確說明工程統一管理的意義就所在；5、招商推廣階段：1〕招商推廣流程表：第一階段第一階段初步推廣工作——4月-6月■制作招商數據及籌備法律文件■4月22日招商推介會■直銷大型『旗艦租戶』檢討第一階段推廣的市場反響，并就推廣策略、目標商戶及租賃條款，做出最適當的調整。第二階段全面推廣工作——6月—10月■針對每一類型的『租戶』進行直銷推廣■跟進所有投寄范圍內的商戶名單及所有目標客戶■根據各商戶的質素及營業性質來擬定進駐工程之位置第三階段落實商戶進駐工程——11月—06年3月■與商戶洽談租賃條款■落實進駐商戶，簽訂正式合約■全面發放招商推廣消息■大量利用傳媒作宣傳推廣工作第四階段交付使用及試業開幕——06年4月—6月■協助商戶進場，入圖審批、裝修等工程問題■安排新聞發布會、記者會、廣泛開業宣傳■開幕活動2〕招商推廣階段和工程營銷階段的配合：招商階段銷售階段時間節點的融合認知階段和初步推廣階段籌備期導入期4月22日：工程亮相前的招商推介會6月20日：認購開始前的意向商戶集體亮相公開招商和全面推廣階段認購期開盤期8月10日：開盤前的主力商戶簽約；異地招商、全國招商推廣繼續招商和落實商戶進場階段二次熱銷持續期清盤期10月：二次強銷期商戶簽約；試營業可能的清盤期試營業消化可能的圍盤6、招商工作管理：1〕招商部工作如何配合1#地工作；建議成立太陽城1#地招商工程組，專門負責工程的招商工作；2〕招商管理工作的一些建議：工作程序與操作手續1、制定?招商方案政策及營銷目標方案?1、制定?招商方案政策及營銷目標方案?2、實施招商渠道考察/調研、分析/選定2、實施招商渠道考察/調研、分析/選定3、招商人員與廠商/商戶洽定合作意向3、招商人員與廠商/商戶洽定合作意向4、上報主管領導審批4、上報主管領導審批5、招商人員與商戶簽定合作合同5、招商人員與商戶簽定合作合同6、落實場地裝修、設施配置及人員培訓6、落實場地裝修、設施配置及人員培訓8、招商成效階段檢查/績效考核7、招商工作日常審評/交流/總結8、招商成效階段檢查/績效考核7、招商工作日常審評/交流/總結實施“招商人員培訓核準制〞管理招商培訓實行考核達標上崗制，任何招商人員須接受標準化、標準化、系統化招商培訓，并經理論知識考核及實際模擬考核達標前方具備招商上崗條件。招商培訓考核達標者，根據招商職責范圍，經總經理及執行總經理共同簽批授權書，方具備對外招商談判及簽約資格。實行“招商談判洽商紀要制〞管理在招商實施中，全方位、全過程實行“雙人招商談判簽約〞及“現場洽商談判紀要〞之管理要求。以?招商談判紀要表?書面、標準形式記錄、反響、申報談判洽商及合作意向情況與條件。?招商談判紀要表?由專人負責保管，并與廠商資料、合作合同并存檔管理。實行“招商意向合約審批制〞管理在招商合作確立前，針對合作方式、合作內容、合作條件等要件實行“兩級申報、兩級審批〞管理，即：招商人員招商主管招商經理招商總監業務副總經理/總經理以?招商合作簽約申報審批表?書面、標準形式申報、審批、調整擬簽定意向及合約之主要內容，經正式審批通過，作為正式簽約及合約稽核之依據。?招商合作簽約申報審批表?由專人負責保管，并與商家資料、合作意向書及合同并檔管理。實行“招商營銷審議制〞管理在招商簽約前以及營銷方案制定與執行過程中，所涉及商家合作意向/合約簽定、營銷方案等均實行集中審定原那么。在招商及營銷工作實施中，營銷人員負有全方位、全過程的責任。實行“招商成效分析總結制〞管理在招商階段工作方案的根底上，必須按日/按周/按月及按不同招商區域/招商對象建立并實行“招商成效審評交流/分析總結例會制度〞“招商成效審評交流/分析總結商場例會〞由執行總經理負責組織召開；“招商成效審評交流/分析部門例會〞由營銷總監負責組織召開；“招商成效審評交流/分析總結各級例會〞均實行“會議紀要制〞，并由專人負責，將會議主要內容形成文件，下達并監督執行?！罢猩坛尚徳u交流/分析總結各級例會〞之主要議題應涉及招商目標方案的完成情況、招商工作存在的各類問題及解決措施等。實行“招商行為標準監督制〞管理招商工作行為必須全方位、全過程實行標準化、標準化管理，并建立且實行“上級與下級、同級之間、內部與外部〞全過程、全方位監督。(采取雙人談判簽約制),招商人員必須遵循“低投入、低本錢、高效益、高效率、零風險、零虧損〞的雙贏戰略；必須遵循“公平、公正、公開、平等、誠信、友善〞的合作準那么；必須遵循“以商戶為第一上帝〞及“積極、優先、即時、效能、嚴謹、負責〞的效勞準那么。招商人員形象標準根本要求：儀容儀表要求：必須著西裝/職業裝、裝束整潔、形象良好；言行舉止要求：必須使用普通話、文明敬語、舉止文雅7、關于招商工作的其它問題：內容時間2005年2006年2-4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月一、前期準備工作1、宣傳推廣準備推廣、公關活動總方案及統籌相關專業公司選定及統籌宣傳工具〔如招商樓書、折頁、VCD、展板、招商處等〕的設計統籌媒體的聯系及統籌