第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第五章

顧客沒你想象中的精明—個體消費決策賣得精明第一節第二節學習目標顧客是怎樣作出決策的—消費決策過程第三節網購的秘密第五章

顧客沒你想象中的精明—個體消費決策第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節賣的精明一、買得精不如賣得精常聽人說，現在生意越來越難做了，顧客一個比一個挑剔，一個比一個精明。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節賣的精明目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節賣的精明目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節賣的精明二、“賣”的技巧與理論——把握顧客的消費決策特點（一）“錨定”的妙用（二）感性的顧客（三）顧客心中的一本賬——“心理賬戶”賬戶是個人或公司用來記錄收入和支出的方法，把各種收入和支出歸入一定的賬戶可以便于管理。我們心理上也有這種賬戶，叫做心理賬戶。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

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第二節顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程一、產生購買動機具有購買需要、產生購買動機是購買行為的起點，如果沒有購買的需要，就不能產生購買動機，東西再好你也不會買的。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程二、尋求信息有了購買動機，確定了買什么之后，接下來就是要知道去哪里買，都有哪些款式、哪些品牌，各個品牌的大致價位等等，這時顧客就要去收集信息。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程三、選擇評價在收集了各種信息之后，顧客就會對這些信息進行分析整理，并試圖找出哪種品牌、價位、顏色、款式更適合自己。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程四、實際購買在經歷了上面幾個階段之后，就進入第四個階段——實際購買階段，在這個階段也有很多因素可以影響消費決策，例如，顧客本來在某家大商場看中了一件漂亮的外套，正準備把它買下來，但如果售貨員接待不熱情或者購買環境不好（例如擁擠），這時顧客也很有可能放棄原來的購買決定。因此，作為商家，一定要做到熱情接待、周到服務，讓顧客在非常溫馨的交易環境下接受你的商品。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程五、購后評價1.稟賦效應一件東西（例如某種商品）一旦被人們看成是自己財產的一部分，那么他對這件東西的評價就會偏高，尤其舍不得放棄，這就是心理學上所說的稟賦效應。2.沉沒成本效應沉沒成本效應，指人們為了不讓自己以前的投入變得沒有價值，而寧愿一錯再錯。目錄第三節網購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄一、認識網絡營銷（一）什么是網絡營銷

網絡營銷是企業為了增強自身競爭優勢、創造效益、取得發展，為實現企業總體經營目標，借助互聯網而開展的各種營銷活動的整體。（二）網絡營銷的特點第三節網購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄二、網絡消費（一）消費者網絡消費的心理特點

1.追求個性化2.“以自我為中心”3.方便、快捷很重要4.物美價廉最吸引人5.理性分析做決策第三節網購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

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目錄（二）網絡消費行為的影響因素

1.消費者的特點2.產品的特性3.產品的價格4.購物的便捷性5.安全程度第三節網購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

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本章關鍵詞目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

思考題1.什么是消費決策？2.什么是心理賬戶？如何根據心理賬戶理論來制定相應的營銷策略？3.對顧客來說信息越多越好嗎？為什么？4.網絡消費行為的影響因素有哪些？為什么？目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策