成功之道越走越寬酒喝了，為什么沒(méi)有交心如何贏得一位國(guó)企的技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)如何贏得一位民營(yíng)新勢(shì)力的部門經(jīng)理的支持如果一位客戶抵觸我方，后來(lái)轉(zhuǎn)向支持我們，如果沒(méi)有高層領(lǐng)導(dǎo)施加影響，是因?yàn)槲覀冏隽耸裁慈绾巫尶蛻艚邮芊莿傂璧漠a(chǎn)品和服務(wù)成功之道越走越寬營(yíng)銷與人脈的核心思維凡說(shuō)之難：非吾知之有以說(shuō)之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也,又非吾敢橫失而能盡之難也。凡說(shuō)之難：在知所說(shuō)之心，可以吾說(shuō)當(dāng)之。所說(shuō)出于為名高者也,而說(shuō)之以厚利，則見(jiàn)下節(jié)而遇卑賤，必棄遠(yuǎn)矣。所說(shuō)出于厚利者也，而說(shuō)之以名高，則見(jiàn)無(wú)心而遠(yuǎn)事情，必不收矣。所說(shuō)陰為厚利而顯為名高者也，而說(shuō)之以名高，則陽(yáng)收其身而實(shí)疏之；說(shuō)之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣。此不可不察也。馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一，其不僅是動(dòng)機(jī)理論，同時(shí)也是一種人性論和價(jià)值論。解決自己的問(wèn)題的需求促進(jìn)客戶對(duì)外經(jīng)營(yíng)的需求客戶中的人員的需求馬斯洛需求理論客戶對(duì)于投資安全的考慮影響采購(gòu)決策大額采購(gòu)和長(zhǎng)期采購(gòu)要求安全客戶的層級(jí)和體制對(duì)安全要求更高要讓客戶中的人員安全客戶的很多表現(xiàn)內(nèi)在核心是安全滿足客戶組織要求滿足客戶技術(shù)要求滿足客戶戰(zhàn)略發(fā)展的訴求滿足個(gè)人的訴求找對(duì)人如何聯(lián)系決策人u硬闖，有效率不超過(guò)30%u熟人介紹，50%u地頭蛇，30%u高層互訪，30%u合作伙伴的參與和分工u能為決策者帶來(lái)什么附加值成功之道越走越寬挖掘需求，建立關(guān)系安全圈：確保安全的問(wèn)題信任圈：深入挖掘需求業(yè)務(wù)圈：商討訂單細(xì)節(jié)掌控感掌控感尊重的感覺(jué)尊重的感覺(jué)客戶擅長(zhǎng)的技術(shù)問(wèn)題客戶的興趣愛(ài)好無(wú)助的感覺(jué)x3x3銷售自己訴說(shuō)強(qiáng)化自己品牌高度x3學(xué)會(huì)找優(yōu)點(diǎn)贊美程度拿捏的技巧傾聽(tīng)......快速拉近客戶距離,5P拜訪話術(shù)（請(qǐng)記筆記）快速拉近客戶距離,5P拜訪話術(shù)（請(qǐng)記筆記）操作要點(diǎn)具體話術(shù)Prelude開(kāi)場(chǎng)Probing深挖需求Presentation呈現(xiàn)Personal拉家常Private收尾成功之道越走越寬人脈儲(chǔ)備，資源整合項(xiàng)目、業(yè)務(wù)，技術(shù)技術(shù)要求，環(huán)境、挑戰(zhàn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)戰(zhàn)略、發(fā)展、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)十四五、公司戰(zhàn)略、集團(tuán)戰(zhàn)略，行業(yè)布家長(zhǎng)里短，興趣愛(ài)好老家哪里，父母年紀(jì)，小孩多大學(xué)習(xí)如何，配偶情況，興趣愛(ài)好事業(yè)發(fā)展，理想夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)還是當(dāng)高管；在公司工作時(shí)間，未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)，發(fā)展的條件。以客戶為中心，以客戶需求為中心利他共贏掌控核心資源多種整合方式觀察自控觀察專業(yè)度評(píng)估智慧和情商我們主要是建筑工程，這幾年做了幾個(gè)標(biāo)桿性的項(xiàng)目，公司還是很有實(shí)力的，具備總承包資質(zhì)。找對(duì)人如何聯(lián)系決策人u硬闖，有效率不超過(guò)30%u熟人介紹，50%u地頭蛇，30%u高層互訪，30%u合作伙伴的參與和分工u能為決策者帶來(lái)什么附加值成功之道越走越寬傳遞價(jià)值，建立同盟用戶價(jià)值技術(shù)指標(biāo)材料用戶價(jià)值技術(shù)指標(biāo)材料工藝，設(shè)備設(shè)計(jì)思想u了解客戶定位，價(jià)高優(yōu)質(zhì)還是經(jīng)濟(jì)實(shí)用u了解客戶性格類型u尊重客戶的定位u給予相應(yīng)的推介u推薦后的核對(duì)客戶對(duì)專業(yè)技術(shù)的理解不一定到位高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注結(jié)果和效益施工時(shí)間減少20%如何轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)指標(biāo)材料抗老化如何轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)指標(biāo)精度高如何轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)指標(biāo)意味著全年節(jié)省能耗7%，折合五百萬(wàn)元。意味著全年節(jié)省能耗7%，折合五百萬(wàn)元。1979年，宋平到甘肅省建委親自主持座談會(huì)，時(shí)任甘肅省建委設(shè)計(jì)管理處副處長(zhǎng)的胡錦濤出面匯報(bào)。“胡錦濤條理簡(jiǎn)要、數(shù)據(jù)清楚的發(fā)言與眾不同。當(dāng)宋平問(wèn)起一些方向性問(wèn)題時(shí)，胡錦濤的觀點(diǎn)與建議更讓宋平激賞。1980年，胡錦濤出任甘肅省建委副主任。”《人民日?qǐng)?bào)》旗下雜志《環(huán)球人物》報(bào)道稱，“胡錦濤業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬，為人穩(wěn)重謙虛，處事低調(diào)，群眾基礎(chǔ)好。在舉才薦才的過(guò)程中，受到了身為甘肅省委第一書(shū)記宋平的肯定和鼓勵(lì)。”很久很久以前......每天都......最后..Features——最突出的特質(zhì)，主觀評(píng)價(jià)Advantages——對(duì)比性的差異，客觀比較Benefits——能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處Evidence——證明，案例或演示感謝，贊美自我介紹，給客戶的價(jià)值（我服務(wù)XXX行業(yè)14年）對(duì)客戶戰(zhàn)略、發(fā)展、規(guī)劃（兩會(huì)方向，十四五，十五五規(guī)劃）Features，我方的概括性特點(diǎn)滿足上述客戶訴求Benefit，客戶收益，盡量用財(cái)務(wù)指標(biāo)Evidences，案例，其他類似項(xiàng)目的表現(xiàn)落實(shí)到行動(dòng)，推進(jìn)決策u異議的重要原因：資金的因素，競(jìng)爭(zhēng)的因素，決策的因素，對(duì)銷售不滿意的因素都會(huì)有u客戶往往不愿意表達(dá)自己的真實(shí)想法u驅(qū)動(dòng)型的異議，往往是客戶的一種姿態(tài)u客戶給予的解釋u客戶隱藏的解釋u自己要總結(jié)一下客戶拒絕是否因?yàn)樽约鹤鹬乜蛻舻母惺懿糠值卣J(rèn)同敢于認(rèn)錯(cuò)柔和地堅(jiān)持軟性地威脅鼓勵(lì)——部分認(rèn)同客戶的異議，讓他充分表達(dá)發(fā)問(wèn)——詢問(wèn)不清晰的地方，或者用問(wèn)題引導(dǎo)客戶思考確認(rèn)——確認(rèn)自己的理解是正確的解釋——解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況論證——用案例說(shuō)證明我們的觀點(diǎn)遇到瓶頸，暫停話題轉(zhuǎn)入其他話題情緒緩解，再重新轉(zhuǎn)入話題軟性地“威脅”客戶軟性地“威脅”客戶指出客戶的風(fēng)險(xiǎn)，明確己方的立場(chǎng)理解客戶的抵觸心理以及報(bào)復(fù)心理步驟一，理解客戶的理由和處境步驟二，用案例闡述風(fēng)險(xiǎn)步驟三，用案例闡述正面的收益步驟四，提出小的要求語(yǔ)速可以快，但是節(jié)奏一定要慢下來(lái)留給自己思考的時(shí)間留給對(duì)方平靜的時(shí)間學(xué)會(huì)中斷和留白要告訴對(duì)方，拒絕的是事而不是人正面肯定客觀陳述提出后續(xù)方案將我方的差異性優(yōu)勢(shì)合理地寫(xiě)入評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。