項目七七

金融產品促銷策略本任務主要學習金融產品促銷認知、廣告策略、人員策略、營業推廣、公共關系促銷等五個任務。目錄CATALOG030102廣告策略金融產品促銷認知人員推銷延遲符0405營業推廣公共關系促銷知識目標延遲符項目目標能力目標1.能夠按照促銷的實施步驟開展促銷活動；2.能夠根據金融企業廣告目的，選擇合適的促銷廣告媒介；3.能夠根據金融企業促銷活動，選擇合適的人員促銷方式；4.能夠根據金融企業營銷活動，選擇合適的營業推廣方式和工具；5.能夠根據金融企業營銷活動，選擇合適的公共關系促銷方法。1.了解金融產品促銷的含義、特點和意義；掌握金融產品促銷的方式和促銷實施步驟；2.掌握金融機構的廣告推銷策略；熟悉金融機構廣告的媒介選擇；3.熟悉人員推銷的幾種方式；熟悉人員推銷管理的內容；4.熟悉營業推廣的類型和特點；熟悉營業推廣的工具；5.理解公共關系促銷的原則；掌握公共關系促銷的方法。任務一金融產品促銷認知PART01√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標了解金融產品促銷的含義、特點和意義；掌握金融產品促銷的方式和促銷實施步驟；能夠按照促銷的實施步驟開展促銷活動。RENAISSANCE銀行和保險企業備戰“雙十一”多樣化形態促銷案例延遲符任務一金融產品促銷認知延遲符任務一金融產品促銷認知一、金融產品促銷概述定義金融產品促銷是指金融企業將自己的金融產品和服務通過適當的方式向客戶進行報道、宣傳和說明以引起客戶注意和興趣，激發其購買欲望，促進其購買行為的營銷活動。延遲符任務一金融產品促銷認知二、金融產品促銷特點客戶對信息的需求迫切注重客戶的口碑宣傳促銷效果受客戶的認知和經驗影響提供金融產品信息，引導消費者延遲符刺激金融消費需求樹立金融產品的品牌形象提升金融企業的競爭力四、金融產品促銷意義任務一金融產品促銷認知延遲符任務一金融產品促銷認知四、金融產品促銷影響因素消費需求金融產品生命周期促銷費用目標市場特點促銷策略延遲符任務一金融產品促銷認知五、金融產品促銷方式廣告人員推銷公共關系營業推廣延遲符任務一金融產品促銷認知六、金融產品促銷步驟

02明確促銷目的

04決定促銷組合01確定促銷對象

03確定促銷預算

05實施促銷活動延遲符任務活動閱讀案例《上投摩根：攜手快消品巨頭基金跨界營銷》，分析上投摩根采取的促銷策略。任務二廣告策略PART02√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標掌握金融機構的廣告推銷策略；熟悉金融機構廣告的媒介選擇；能夠根據金融企業廣告目的，選擇合適的廣告媒介。RENAISSANCE紐約人壽的廣告案例延遲符任務二廣告策略延遲符一、廣告的含義廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標市場上的客戶對象（包括現有的和潛在的）介紹和銷售產品、提供服務的宣傳活動。延遲符二、金融機構的廣告策略廣告策略明確廣告目的明確廣告類型考慮相關因素宣傳對象廣告內容廣告詞預算延遲符三、廣告媒體選擇其他營銷策劃書直接郵寄電視廣播廣告牌報紙、雜志延遲符任務活動閱讀案例《金融企業根據廣告對象選擇廣告媒介》，分析不同廣告媒介的廣告效果。任務三人員推銷PART03√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標熟悉人員推銷的幾種方式；熟悉人員推銷管理的內容；能夠根據金融企業推銷活動，選擇合適的人員推銷方式。RENAISSANCE兩家小店案例延遲符任務三人員推銷有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進左邊那個小店。服務員同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多歌雞蛋。延遲符一、人員推銷的幾種方式營業大堂推銷客戶經理推銷保險推銷潛在市場客戶推銷大宗消費品融資推銷延遲符任務三人員推銷二、人員推銷的管理招聘培訓激勵考察與評估延遲符任務三人員推銷三、推銷人員應具備的特點自信勤勉抱負健康策劃能力守信敏捷專業技能工作興趣關注社會延遲符任務活動閱讀案例《神奇的格言》，分析為什么業務員采取的方法、方式不同會產生不同的促銷效果？任務四營業推廣PART04√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標熟悉營業推廣的類型和特點；熟悉營業推廣的工具；能夠根據金融企業營銷活動，選擇合適的營業推廣方式和工具。RENAISSANCE延遲符任務四

營業推廣一、營業推廣的含義及特點營業推廣也稱為銷售促進，是金融機構利用各種刺激的促銷手段吸引新的嘗試者或報答忠誠的顧客。促進“交易機會”輔助性促銷方式有貶低產品之意延遲符任務四

營業推廣二、如何選擇促銷工具贈品配套優惠專有權利有獎銷售免費服務促銷性策略聯盟關系營銷促銷與捐助一體延遲符任務活動閱讀案例《中行網銀：大學生創業大賽》，分析營業推廣的促銷方式的重要性。任務五公共關系促銷PART05√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標理解公共關系促銷的原則；掌握公共關系促銷的方法；能夠根據金融企業營銷活動，選擇合適的公共關系促銷方法。RENAISSANCE延遲符任務五

公共關系促銷一、公共關系促銷的概念金融企業的公共關系促銷是指金融企業運用各種傳播手段與社會公眾溝通，從而達到梳理良好的企業形象，贏得公眾的理解、信任和支持，樂于接受金融服務的目的。延遲符任務五

公共關系促銷二、公共關系促銷的原則溝通協調原則互惠互利原則