銷售的工作計劃12篇

銷售的工作計劃1

-：努力學習，從普通到優秀，從優秀到卓越，掌握一流的led散熱專業

知識和高超的銷售技巧。

“不做總統，就去做銷售員！”由此讓我們看到了一個銷售員的廣闊發展空

間。思路決定出路，技能決定格局；作為一名曾經在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近

8年的我，由于看到了led廣闊的發展前景，滿懷信心地躋身于這一行業之

中。要做，就要做得最好！如何讓自己做得最好，我決定在20xx年里，放下架

子、俯下身子、多學多問、多做多總結。

雖然過去有過很多成功的經驗，但是在當前這個全球經濟一體化，而市場

情況又千變萬化的情況下，固守自己一成不變的經驗，有可能會讓經驗成為自

己的羈絆。所以我覺得做一名與時俱進的優秀銷售員要時刻保持思想、經驗的

***、前瞻性，能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市

場，不斷地取得更大的市場業績。同時，還要保持學習性，要贏在學習，只有

全方位、多渠道的學習，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭

力，掌握過硬的專業知識和高超的銷售技巧，才能蓄積力量，才能笑在最后，

笑的最好！

二：細分市場目標，抓大放小，綁舊拓新，圓滿完成個人800萬***的年

銷售任務。在led這塊朝陽產業里，最大的市場將是通用照明，包刮室內照明

和室外照明兩大類。

1、室內照明散熱器材；目前，室內照明市場在**開始起步，*正準備明令禁

止使用白熾燈，隨著國民經濟的快速增長，估計在很短的時間之內，led室內

照明的市場將全面打開;作為只生產led散熱器材的供應商，我們在XX年必須

將這一塊的客戶鎖定在以做*工程、商用照明、加工出口為主的外向型企業及貿

易公司和直接對口**客戶這一群體。

2、室外照明散熱器材;室外led照明在20xx年將是*力推節能減排，倡導

綠色照明的重點項目。在*十城萬盞到五十城二百萬盞的項目倍增下，該項目將

得以率先、順利執行。所以在20xx年里，生產led室外照明燈具的廠商將是我

們的重點跟進對象。

3、據相關資料顯示，**主要生產led燈具的企業主要分布在**三角洲（深

圳、東莞、佛山、中山和惠州）和長江三角洲（上海、浙江和江蘇）。我的觀點

是，抓大放小，綁舊拓新，采取確保穩住a級客戶，努力跟蹤b級客戶，積極

拓展新客戶的策略，縱向整合**三角，橫向進軍長江三角，形成持續的市場推

廣攻勢。力爭在20xx年圓滿完成800萬的銷售業績。

三：充分利用資源，全面啟動現代營銷**。

在資訊越來越發達的今天，我們打開電腦，就可以看到非洲大草原的獅子

長成什么樣子？在紐約**人通過望遠鏡就能看到倫敦菜市場的每日菜價；過去一

同不變的銷售模式也許只能變成一種輔助**。網絡營銷、電話營銷、廣告營銷

正逐步代替著銷售人員匆匆忙忙的腳步；在XX年里，我將充分利用各類資源，

全面啟動如下營銷**。

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的‘工作量。每天至少打10個電話，每

周至少拜訪3位客戶，3-6月份以開發大客穩住現客為主，預計銷售額在80

萬以上;7—9月達到每月90萬；10—12月將每月突破150萬;力爭全年銷售額達

到800萬以上。

2、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

3、每天最少要從各類網站發布50條的供應信息，及時更新過期信息和發

布新產品信息。

4、每周最少發表一篇博客文章，有效利用博客營銷，提高公司的網絡知名

度。

5、對一些重點網站，如阿里巴巴（中英文版）、*制造網、聰慧網等進行重

點打理。

6、在網絡上普及大海撈針式搜索客戶資源，“寧可錯殺一千，不可放過一

個”。

7、利用自己多年的外企高管工作經驗和國際最頂尖的壓鑄技術，向一些有

需要的客戶提供幫助，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想

和情感上的交融。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業

的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手

上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，

幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線

圖）。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最

快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的****率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期**同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾

參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為

不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部

份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些

小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更

好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷

嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能

力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向

**請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

銷售的工作計劃2

一、加強個人的業務能力

上個月我業務不強，所以導致我沒能夠拿到好的資源，這個月我要把對外

的業務能力加強，要把握機緣，拉住客戶，培訓自己的銷售技巧，方便真正的

在跟人談房子的時候把握住重點，給予客戶充分的信任，對我出售的房子信

賴。同時好的業務能力也能夠為自己爭取更多的房源和客源，所以這個月我迫

切的需要訓練自己的業務方面的能力。

二、關注房地產在市場上的經濟情況以及相關的**

我在三月份的時候就是盲目的賣房，根本就沒有關注**市場上的房地產的

經濟情況，以及一些**也沒有關注到，導致我虧損嚴重。這個月，我要把關所

有的經濟形勢，深入了解情況，把握住經濟的關口，為自己贏得一席銷售的余

地。**對于房地產的**也有很多，我要選取對自己有利的**,幫助自己達到月

銷售量達標。

三、分析房地產銷售情況，制定下一步的銷售計劃

房地產隨時都在變化，一個月一個月都不一樣，情況不同，銷售情勢就會

變化多端嗎，要讓自己手中的房子賣得出好價錢，就必須做足準備，分析所有

可變情況，把不利的情勢排除，收取可用和有利的情勢。每一個地方的房子價

格不一樣，房子本身也不一樣，因此要對房產進行分析，把分析的做出一個

表，方便查看。分析完，就制定銷售的整體計劃，每一步都盡量細致化，做到

隨時可順勢而變。

四、修正之前銷售的問題

之前銷售總是會遇到突發問題，就是因為在銷售的過程中，我沒有考慮到

形勢和客戶的要求，所以這次我要改變這方面，先把客戶的需求完整的了解

了，再為其找房子。看到形勢不對，立即就要撤，不要強迫自己繼續，不然麻

煩會更大。

計劃已經制定完，我相信4月份我的銷售工作一定可以做的比上一個月要

好，按照自己定的計劃出發，一定可以達到公司的標準，并且還能做得更好，

至少能夠達到自己的預期。

銷售的工作計劃3

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營

銷活動。

市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主

要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的

市場營銷計劃。

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，

市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方

面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及

的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.**：講述計劃將如何**。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要

可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背

景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總

額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念

和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤

等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質

量、市場營銷策略以及任何有助于解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡

述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術

的、**法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀

資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司

在此方案中面臨的問題等。

1.機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的

因素。寫出這些因素是為要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重

急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者

為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是

公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中

必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的

確立。

四、目標

此時，公司已知道問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標

將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投

資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為場營銷目標。例，如果公司想得180萬元利潤，且

其目標利潤率為銷售額的10%,那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的

目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

?各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

?各個目標應保持內在的一致性。

?如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從

較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。

在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實

現。例如，加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋*均售價來取

得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些標的每一目標同樣也可用

多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這

些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產**公司**銷售。

服務：提供全面的業管理。

廣告：針對市場定策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重

宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客

能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的解，并**競爭

者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的'主要市場營銷推動力。而現在市

場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去

做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個**該方案的預算，此預算基本上為一項預計

盈虧報表。主管部門將**這個預算并加以批準或修改。

八、**

計劃的最后一部分為**，用來**整個計劃的進程。通常，目標和預算都是

按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目的部

門。

有些計劃的**部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生的某些

不利的情況時公司應采取的步驟。

8.2市場營銷計劃執行

營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實

現計劃的既定目標。

策略所論及的是營銷活動是“什么"和“為什么”的問題，而執行則論及

到“誰”去執行，在"什么地點“、“什么時間"和“怎么樣”執行等問題。

策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房

屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即

預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。

銷售的工作計劃4

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳的工作計劃和階

段性的工作總結。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，這樣的計

劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒有進

行計劃和培訓的基礎上去做事，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制

定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為

一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優秀的銷售員，無論你

是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你

做好銷售任務的根本。那么怎樣寫銷售工作計劃呢？

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先

了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對

市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃

應該是你銷售思路的體現，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售

途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售

方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補

充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1、市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，

銷量等進行定位。

2、銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3、客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售

或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中

占主要篇幅。

4、銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的’主要目的就是要提高銷

售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成

了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5、考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售

計劃。考核的時間也不一樣。

6、總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必

須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷

銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…

有計劃的做銷售會使我們的工作更具有指導性和規范性，也是自己考查銷

售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的

銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售

經理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的

人。

銷售的工作計劃5

背景

隨著社會經濟的發展，全球環境問題日益突出，尤其哥本哈根大會以后，*

國家做出明確節能減排指標，十一五計劃中嚴格要求各行業進行節能減排。環

保行業成為當今社會發展的主流。LED作為新型照明從一出現就受到了人們的

重視，短短幾年之內，LED企業在全國遍地開花，還未形成利潤就開始在價格

中苦苦掙扎，這些問題的存在讓眾多LED企業苦苦尋找出路，希望在重新**后

有自己的一席之地，那么這個期間LED企業的品牌和銷售戰略的尤為重要。

LED企業的現狀

截止到20xx年年末我國LED相關企業多達萬家，大部分LED企業規模小，

競爭力差，產品質量得不到保證，虛假宣傳嚴重，垃圾燈具沖擊市場，大型企

業價格高，受沖擊嚴重，普通消費者對高額的燈具費用望而生畏，LED燈具走

入普通家庭還需要一個長期的歷程。就LED燈具企業來說我們一般分為兩種，

一是以生產工礦燈，路燈等為主要產品的大功率生產廠家，另一種是以各種商

業照明為主的小功率生產廠家。其中大部分生產廠家集中在廣東、浙江、江蘇

等地，北方LED生產廠家只占少數份額，而能占據市場者更是屈指可數！LED

路燈

就路燈而言，LED路燈在技術指標上能否取代高壓鈉燈還是在激烈的爭論

之中，LED路燈在大霧和雷雨天氣的穿透性還有待認證，LED路燈眾多的元器件

是否能夠有效的對抗復雜環境還沒有明確的

定性，這些都是LED路燈發展的困境。按理論而言有著如此眾多不確定因

素的LED路燈，本應該有著慎重的發展歷程，但是現實卻沒有理論中的殘酷

性，這取決于*的實際國情。*的商業在中**的交流中開始迷失，LED路燈還在

試驗階段的時候我國的一些城市就開始搶先運用，這與部分城市主官過度追求

業績，想以“十城萬盞”工程提高城市知名度，或者借機申請資金不無關系，

所以*LED路燈的出現讓*變成了世界LED路燈的試驗場。地方*更是不顧客觀實

際的過度扶持當地LED路燈企業，以一條路扶持一個企業的原則，不切實際的

將LED路燈企業通過本市工程扶持起來，以為自己就可以稱為“高新技術產

業”的帶頭人。實際上現在的LED路燈企業由于泛濫和地方保護**嚴重，很少

有路燈企業能夠競標到其他城市，這使得當時熱血沸騰的LED路燈企業不得不

把內銷轉為外銷，向**傾銷垃圾產品以維持現有企業的發展。**路燈工程狼多

肉少，沒有強硬社會背景和社會關系的LED企業只能做一些簡單的廠區照明，

在激烈的市場正中忍受盲目發展帶來的劇痛！

在總的數量上LED路燈大功率企業似乎比小功率商業照明企業少的多，但

是就*均市場占有額上來講，*LED大功率路燈企業已經遠遠的供過于求，而如

今LED路燈的需求發展速度遠遠沒有商業照明迅速，LED路燈為了保證質量只

能用高價的進口燈珠芯片導致LED路燈的價位更高，更加有悖于他節能省錢的

原則。

所以*LED大功率路燈企業發展的路還有很長，大多數LED路燈企業已經把

單一的大功率路燈生產轉向多元化的燈具加工和燈

珠銷售上去，以維持自己龐大的生產系統，這樣以來，強大的資金要求使

得很多想轉向LED路燈企業的經營人望而生畏。

LED商業照明

隨著經濟的發展，很多LED企業看到了商業照明的希望，將LED商業照明

燈具作為自己企業的發展方向，在一定程度上這種決定是正確的，因為在商業

照明中，用電大戶所面臨的電費壓力是巨大的，節能省電對他們來說具有巨大

的**。然而LED商業照明從一出生就遇到了尷尬的境遇.現如今我國的LED燈具

企業大部分停留在末端組裝上面，投資成本低下，且毫無技術含量可言，所以

從一出現，就面臨著比路燈企業更加嚴重的競爭性，在廣東甚至有幾個人一張

桌子就可以家庭組裝LED燈具。這樣的生產規模又有多少質量保證？而這樣的

企業在南方中卻絕不是少數，LED商業燈具的市場混亂可見一斑。在現今情況

下，LED商業照明的敵人最大不是LED行業的本身，而是傳統照明，當白熾燈

的生產接近尾聲的時候，大量做LED顯示屏和亮化的企業看準市場投入到LED

燈具生產中妄想一夜暴富，但是卻很少人想過曾經那些輝煌過的傳統燈廠家，

如今他們手中有渠道，有資金，大部分人當不能從事白熾燈生產后，仍然將這

部分資金投入到他們熟悉的燈具行業之中，而且這個行業的最新形態（LED）操

作又是如此的簡單，那么這些人投入到LED市場后，LED商業照明的市場就更

加混亂。

LED商業照明混亂的原因還不僅僅如此，由于現如今沒有國家**認證標

準，LED燈具質量參差不齊，而LED企業負責人更是良莠不

齊，很多商人見利忘義，虛假宣傳，過度宣傳LED的好處，這種虛假的宣

傳方式雖然一定程度上促進了普通群眾對LED的了解，但是隨著LED質量問題

的不斷出現，人們對LED產生了不信任感，雖然在*的燈具市場中傳統節能燈品

牌中假貨也不少。但是他們對這些假貨的'信任程度比LED還要高。這就是LED

惡性競爭中的惡性循環。LED企業的定位

我們對LED市場有個簡單的了解以后就會發現，如果沒有充分的資金和廣

泛的社會關系，那么LED大功率的運營就十分困難，所以大部分LED的從業

者，將生產加工轉向了LED燈具。LED燈具制造商由于其技術簡單（多是后期

封裝），設備投資低（貼片機、波峰焊、回流焊即可，多數直插LED燈具作坊甚

至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。）正是這種種原因造成了現在

LED商業照明燈具的激烈競爭，但是**LED照明燈具的混亂并不是不可醫治，只

要從中找出產品和營銷的差異化，在這個混亂的時候不盲從，我相信LED商業

照明的前景依舊廣闊！

LED商業照明的經營戰略

眾多的LED企業一直在激烈的市場競爭中尋找長期發展的空間，LED行業

展會空前的火爆證明了LED企業大部分通過展會來實現自己的貿易銷售從中建

立銷售渠道，發展經銷商，還有部分企業直接面對工程，派出業務人員參加競

標活動。少數規模小的LED企業直接派出業務人員招攬工程。

那么在這里討論一下LED的經營戰略到底是什么？怎么做才能

在LED營銷中走出一條屬于自己的路？

客戶現狀分析

首先來分析一下當今現階段LED燈具的消費群體:LED現階段主要客戶從廣

義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現階段人們對LED的

認識水*不夠和用電量額小等原因暫時不定位為主要客戶。

一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現階段的工程用戶一般為工

r,酒店，學校，醫院，賓館，超市，商場，物業，辦公大樓，***小時連鎖店

等用戶。在以往的情況下這些企業和部門在采購燈具的時候一般是通過競標方

式直接進行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節能燈品牌，或者甲方直

接到燈具市場進行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節能燈

供應商。從中我們可以看出消費者的消費心理。

1.消費者善于采購知名品牌，在工程用燈中質量是問題的關鍵，客戶不愿

因為低廉的價格導致燈具經常更換。所以在LED燈具中長壽命，不用經常更換

稱為LED的推廣賣點，那么在LED的質保期限中必須要有競爭力，否則LED的

優勢就很難實現

2.省電節能是客戶的消費訴求點，大部分的工程負責人，尤其是國營和集

體企業對LED的看重往往是省電節能這一塊，而現今由于其LED價格高昂更換

成本很大，所以工程用戶在當今階段多選用于部分區域的實驗性更換，對于決

定使用LED的大型客戶，多采用競標的形式獲得。

銷售的工作計劃6

身為公司銷售部的一員，從剛進公司一直強調自己保持著全身心地投入、

盡心盡責的做好本職工作，將公司的生意做大做強是我為之奮斗的目標。

2020年工作即將展開，為了更順利的開展工作，以下我結合前段工作的總

結，對工作重點的計劃。

一、迅速開展服務巡檢活動，安撫老客戶、大客戶的依賴心理

由于公司相當大的一部分銷售是由老客戶介紹來的，我們在市場還沒有完

全進入旺季來，由公司相關**帶領服務、銷售相關人員對大客戶、能夠為公司

介紹銷售機器的客戶進行服務巡檢活動，解決客戶存在的服務問題，讓他們充

分體驗到柳工老客戶、大客戶的優越性，他們這樣才能夠更好地為公司整機銷

售做出幫助。

二、開發細分市場，充分依托原有資源

老用戶、老關系，必須在每個區域一定建立鐵桿用戶。

****市場**體系的建設（當地的修理廠、配件店、*板運輸老板、業內人

士）：以誠實、大度的態度，合理布局、準確判其熱情度和影響力、反復激發

他們的積極性。

積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發區、住宅建設小區、礦山、

沙石場、市政和水利施工單位、城鎮拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁、查當地報

紙。關鍵是系統開發，切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。

原始用戶信息要及時整理分類，從中篩選出自己有用的信息。在每個地區

鎖定主要競爭對手，知己知彼，利用對手的弱點尋找商機和突破點。

緊密圍繞本地當前市場購機熱點地區、用戶群、熱點工程、行業，開展銷

售工作。

注重成功率，開發一個成功一個，開發一個點映照一片天。賣挖機一定要

學會批發和之術。

三、針對每一個重點市場

堅定不移的貫徹兩個“三足鼎立”的核心市場開發**每個大區、辦事處、

銷售員均應十分明確的選定所轄銷售區域內，縣、區、鎮或特定人群（10個以

上關系較好的老板組成的群體）的前三位的重點市場，并制定相應的銷售目標

以及開拓方案。

公司希望在年底前在各地區均形成分級的“三足鼎立”的市場格局，以確

保銷售的持續增長。

針對每一個重點市場，應構建以當地的.主要競爭對手的大用戶或代言人，

當地的老用戶，修理廠、配件店為主的“三足鼎立”的市場**體系（即渠

道），為此也應選定相應的開發對象及制定開發方案、確定銷售目標。

四、關注用戶群體的開發

用戶因地域、親屬關系、生意聯系、挖機品牌而自然形成的用戶群體是工

程機械營銷中最誘人的蛋糕，在日常拜訪中****和了解各類用戶群體，對群體

內的用戶一定要在最短的時間內全面見面拜訪，力爭深入了解和熟悉。面對群

體老大或很有影響力的人物應長期相處，切忌直接推銷，應先獲得其好感和初

步認可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機信息上。

對群體中有一定影響力的用戶購機信息要****,及時上報，利用一切資源

全力拿下。一但有所突破應當及時擴大戰果。

五、在適當的時候開展促銷、展示會

充分利用好產品展示會，產品展示會是公司對當地市場最有效的**和投

資，是公司對當地用戶集中、全面的展示和介紹品牌及產品，突破和鞏固當地

市場的最有效的**。一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關鍵！

六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業心態

a、業務人員要注意形象、言表、態度、禮節，注意當地風俗習慣。

b、市場開發要撲進去，到忘我境界。

c、強調市場開拓方案制定，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售。

d、產品宣傳要**口徑，系統介紹。

e、*常心對個單，提高對客戶的駕馭能力。

f、強化團隊意識，擴大信息交流，要學會啟動和利用各種資源。

g、要機靈，對用戶需求及各種突發事件要準確把握。

h、厲行節約，提高實效。

機會可遇不可求，在整個行業開始大**的同時我們一定要抓住這次機會，

打破市場格局，迅速占領市場。以完成下半年的銷售目標，同時也為明年的市

場打下堅實的基礎。

銷售的工作計劃7

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃得主要目標和建議作一扼要得概述，計劃概要

可讓高級主管很快掌握計劃得核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃得這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關得背

景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務得市場得資料，市場得規模與增長取決于過去幾年得總

額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念

和購買行為得趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品得銷售量、價格、差益額和純利潤

等得資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要得競爭者并就他們得規模、目標、市場占有率、產品質

量、市場營銷策略以及任何有助于解其意圖和行為得其他特征等方面加以闡

述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來得重要得宏觀環境趨勢，即人口得、經濟得、技術

得、**法律得、社會文化得趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀

資料為基礎，找出主要得機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司

在此方案中面臨得問題等。

1.機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨得主要機會與挑戰指得是外部可能左右企業未來得

因素。寫出這些因素是為要建議一些可采取得行動，應把機會和挑戰分出輕重

急緩，以便使其中之重要者能受到特別得關注。

2.優勢與劣勢分析

應找出公司得優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者

為外在因素，公司得優勢是指公司可以成功利用得某些策略，公司得劣勢則是

公司要改正得東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析得研究結果來確定在計劃中

必須強調得主要問題。對這些問題得決策將會導致隨后得目標，策略與戰術得

確立。

四、目標

此時，公司已知道問題所在，并要作為與目標有關得基本決策，這些目標

將指導隨后得策略與行動方案得擬定。

有兩類目標----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定得財務目標，企業所有者將尋求一個穩定得長期投

資得蓋率，并想知道當年可取得得利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利

潤，且其目標利潤率為銷售額得10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800

萬元得目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標得確立應符合一定得標準：

?各個目標應以明確且可測度得形式來陳述，并有一定得完成期限。

?各個目標應保持內在得一致性。

?如果可能得話，目標應分層次地加以說明，應說明較低得目標是如何從

較高得目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要得市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃得行動”。

在制定營銷策略時往往會面對多種可能得選擇，每一目標可用若干種方法來實

現。例如，增加10%得銷售收益得目標可以通過提高全部得房屋*均售價來取

得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標得每一目標同樣也可

用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對

這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷得主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔得外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產**公司**銷售。

服務：提供全面得物業管理。

廣告：針對市場定位策略得定位得目標市場，開展一個新得廣告活動，著

重宣傳高價位、高舒適得特點，廣告預算增加30%。

研究與開發：增加25%得費用以根據顧客預購情況作及時得調整。使顧客

能夠得到最大得滿足。

市場營銷研究：增加10%得費用來提高對消費者選擇過程得解，并**競爭

者得舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述得是用以達到企業目標得主要市場營銷推動力。而現在市

場營銷策略得每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去

做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個**該方案得預算，此預算基本上為一項預計

盈虧報表。主管部門將**這個預算并加以批準或修改。

八、**

計劃得最后一部分為**,用來**整個計劃得進程。通常，目標和預算都是

按月或季來制定得。這樣公司就能檢查各期間得成果并發現未能達到目標得部

門。

有些計劃得**部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生得某些

不利得情況時公司應采取得步驟。

8.2市場營銷計劃得執行

營銷執行是將營銷計劃轉化為行動得過程，并保證這項任務之完成，以實

現計劃得既定目標。

策略所論及得是營銷活動是“什么“和“為什么”得問題，而執行則論及

至誰"去執行，在"什么地點“、“什么時間“和“怎么樣”去執行等問

題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指

導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反

饋，即預計在執行某一策略過程中會產生得因難將影響策略得選擇。

影響有效執行營銷方案得因素主要有四個方面：

1.發現及診斷問題得技能；

2.評定存在問題得公司層次得技能；

3.執行計劃得技能；

4.評價執行效果得技能。

銷售的工作計劃8

一、加強銷售技能

磨刀不誤砍柴功，在我們做銷售的時候銷售技巧，技能是非常關鍵的，如

果只知道蠻干，而不知道運用技巧去銷售這樣是沒有多大的效果的，我們也不

可能這樣做取得好成績，因此對于員工我們要做好基礎技能的培訓，加強技能

優化，科技發展時代進步，銷售技能也在時刻更新，做好更新很重要，當然也

要結合實際來，我們的培訓是注重實際的而不是理論。

通過優秀員工的自我分享，讓其他員工在工作的時候學會新的方法，并且

總結出更合適自己工作的方式。學習分析競爭對手通多了解競爭對手的方法策

略來促進自己的進步不斷優化公司落后的銷售方式，推動銷售的發展。

二、找到精準客戶

在銷售中有一個非常重要就是客戶，找客戶的方式也是多種多樣的，當然

很多客戶不一定是我們的精準客戶，這需要我們進行選擇，我們選擇與之相關

的客戶需要用到很多的社交工具，線下的店鋪也會用到。

在線上有的客戶會聚集一些聊天*臺或者其他地方需要我們分析，怎么去分

析這些呢？就要我們員工自己去思考，通過客戶推薦客戶的方式通過在一些精

準客戶群體比較多的地方尋找等。我們要找到精準客戶，需要把我們的產品定

位了解清楚，知道他是針對什么群體的，然后在去考慮客戶性別，年齡，文化

程度等找到合適的消費群體，這樣的客戶相對來說要準確，也容易成交，這樣

的客戶才是我們需要的，可以節省我們很多時間提高成交的可能。

三、擁有優質的服務，上乘的產品吸引客戶

在做銷售的時候我們的服務一樣也不能夠落下，現在做銷售的不只是在做

產品，更是在做服務，這需要我們在銷售的過程中提供好的服務來讓客戶滿

意，達到想要的結果。

在銷售的,時候我們可以做好禮貌，比如客戶來到我們店鋪的時候一聲問

候，尊重客戶，客戶有需要的時候給客戶提供推薦服務，讓客戶滿意。

在銷售產品的時候對于客戶的問題及時解決，在客戶購買后我們一樣要重

視售后的服務工作，及時的把售后問題解決完，讓客戶沒有后顧之憂這也是我

們工作是應該做的。

當然好的產品才是關鍵，如果質量不過關，再好的服務也是免談，讓客戶

沒有后顧之憂嚴格把關產品的質量，做好產品的銷售才是我們應該做的。

用真誠去贏得客戶的認同，用良好的服務態度提供給客戶，讓客戶滿意，

在工作的時候為客戶著想，站在客戶的角度考慮問題，不為了銷售而銷售，做

好本職工作，尊重客戶。

十月是新的開始，也是再次拼搏，爭取用新的計劃，在十月取得好成績，

淡然有需要改掉動的會及時修正。

銷售的工作計劃9

第一階段：

1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文

化、公司產品；（如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介

和景點景區知識）

2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市

場調研方法、提高開拓和執行能力；（如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流

程，了解旅行社計調工作等）

第二階段：

1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，

做好調研表及拜訪日志；

2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社

及客戶；

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作

關系；

4、在實際操作中熟悉市場動態；

第三階段：

1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情

況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意

見和要求，及時將有關情況向上一級**匯報、反映；

3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找和發現潛在的客戶并及時整

理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整；

4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作；

5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司；

6、積極參加部門及公司**的培訓，不斷提升業務技能；

7、建立合作旅行社的檔案；

8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作；

9、負責公司**調整、重大活動舉辦的信息傳達工作；

10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款；

11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審

批；

銷售的工作計劃10

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產

品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品

質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例、

這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在

很大的問題、特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司XX年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十

分的失敗、在河南市場上，由于比較早的進入河南市場，XX產品價格混亂，這

對于我們開展市場造成很大的壓力、

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，

主要表現在

(1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少、市場部是今年四月中旬開始工作

的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有XX個，加上沒有記錄的概括為

XX個，八個月XX天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量XX個、

從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好、

(2)溝通不夠深入、銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產

品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的

某項建議不能做出迅速的反應、在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有

幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例

子、

(3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃、銷售人員沒有養成一個寫工

作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有

一個**的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果、

(4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計

劃性不強，業務能力還有待提高、

市場分析

現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產

品從產品質量，功能上屬于上等的產品、在價格上是賣得偏高的價位，在本年

銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格、有幾個因為價格而丟單的

客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多

時，客戶對產品的價位時非常**的、在明年的銷售工作中我認為產品的價格做

一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售、

在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激

烈的市場、簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優

勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的

市場競爭相對的來說要比鄭州小一點、外界因素減少了，加上我們的銷售人員

的靈活性，我相信我們做的比原來更好、

市場是良好的，形勢是嚴峻的、在河南xx市場可以用這一句話來概括，在

技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場

做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個

市場、

20xx年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

(1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊、

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，

建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本、在明年的工作中建

立一個**,具有殺傷力的‘團隊作為一項主要的工作來抓、

(2)完善銷售**,建立一套明確系統的業務管理辦法、

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀

態、完善銷售管理**的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有

高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識、

(3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣、

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工

作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新

的檔次、

(4)在地區市建立銷售，服務網點、

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，

毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目

的、造成時間，資金上的浪費、

(5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子、根據公司下達的銷售

任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的

銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務、并在完成銷

售任務的基礎上提高銷售業績、我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜

合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的、提高執行力的標準，建立

一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵、

以上是我對20年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處

敬請諒解、

銷售的工作計劃11

一、了解公司年度市場開發計劃

了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面內容：增加店鋪數量；擴

大單店面積多少；提升單店增長率計劃；折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計

劃；地域傾向計劃；價格調整計劃；廣告及**宣傳計劃；上一年度本季資料等。

二、了解***對新一季產品整體設計規劃

服裝***在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做并不是等

待，而應該隨時了解服裝***思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃

案。

三、了解新一季面料訂貨及生產安排表

品牌每一季面料訂貨種類通常比較繁多，有時數量會超過百種，此外面料

成分、訂貨量多少、到貨日期、針對面料設計方向等都是陳列師必須掌握信

息。**頭腦是不可能全部記住這些信息，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，

陳列師應該按照公司**編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要

麻煩。有了這些信息、，該產品系列上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店

鋪大概布局和構思就應運而生。

四、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃過程中，有一個很重要程序，即面對上百種面料進行色系

整合。服裝***在進行服裝設計時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案

了嗎？沒錯，服裝***在設計服裝時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套

而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝***搭配方案不一定

能夠應對所有店鋪實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更

改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備第二方案、第三方案大顯身手時候。

五、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好暢銷庫存，一種是銷售不好滯銷庫

存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好款式與

新一季貨品重新組合，帶動滯銷庫存銷售，這是陳列***必須考慮。陳列師有責

任通過自己二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配

飾組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝搭配、配飾作用等。

六、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎面料?，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第

二年面料有剩余，企業會將剩余面料繼續設計、生產成好賣款式。陳列師此時

要做是掌握這些剩余面料數量，通過剩余面料數量多少判斷該款服裝生產情

況，制定相應陳列方案。另外，一些曾經不好賣剩余面料也需要陳列師關注，

企業可能將它們重新設計成新款式、重新加工染色或作為服裝輔料。總之，陳

列師要了解它們動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中

組成部分，而提前規劃它們陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列

完美融合。

七、了解新一季配飾開發訂貨計劃表

配飾開發通常由服裝***完成，但**很多服裝設計淘寶開店成功經驗師還不

具備這樣能力和精力。如果公司沒有專門負責配飾開發部門，那么這項工作應

該由陳列部門承擔。至于原因，一句話就可以概括：“巧婦難為無米之炊”。沒

有配飾陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色職業裝，如果連胸針、絲

巾、包袋這樣小配件都沒有，要如何出彩？

配飾開發訂貨計劃表是根據新一季面料訂貨、生產安排和新品上市計劃制

定。配飾開發最見實力兩點在于：

一是配飾色彩與本季服裝主推色完全吻合或十分搭調。陳列師提前找到面

料色卡，在開發配飾時候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配標準色準確地提供

給制造商，以免開發出來配飾無法搭配服裝色彩。

二是要開發專屬配飾。CHANEL一直流傳下來經典配飾之一與服裝面料相同

質地山茶花，就是上面所說專屬配飾，這種配如何在阿里巴巴開店飾與服裝搭

配完美無缺，并且獨一無二。

銷售的工作計劃12

銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰又

在眼前。記得初來本公司時，由于行業的區別，及工作性質的不同，確實有過

束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業務流程，明確了工

作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思

路和一定的了解，在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪等工作使

我對本行業有了一定的認識和了解，也為后期的銷售工作打下基礎。面對市場

競爭激烈的挑戰，搶抓機遇，提升自己。

一、個人工作不足：

我作為銷售部門的一名普通員工，在公司**和同事的關心和幫助下走過了

兩個多月，在這兩個多月中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要

表現在如下幾個方面沒有做好：

1、我作為銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的窗口，自己

的一言一行也同時**了公司的形象，所以更要提高自身的素質，高標準的要求

自己，加強自己的專業知識和技能。

2、在拜訪的客戶中優質客戶這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了

很多客戶資源，因各方面因素導致大部分客戶沒有選擇我們的機組。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以

做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，

加強商務方面的技能。

4、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客

戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。

5、拜訪客戶的時候，沒有做好前期準備工作，導致在拜訪的時候相關負責

人不在辦公室。

二、市場工作總結:

在這兩個多月的工作中，工作重點放在川內的高校，雖然沒有拿到一個項

目，但是對于各個拜訪的學校有了更多的了解，對于學校的相關負責人有了初

步的接觸。下面對于拜訪學校信息進行總結：(圖表：略)

這兩個月來，共拜訪新客戶64家，優質客戶21家，這21家客戶有些是學

校沒做熱泵或節電改造，還有些是對于其他項目比較感興趣。還有一些就是學

校有一定的資金實力。如：龍泉的國際標榜職業技術學院，學校具有一定規

模，雖說是市級學校，但是學校具有一定資金，而且對我們的空氣源熱泵熱水

器有一定的興趣，學校相關負責人也比較好溝通；還有雅安的農業大學，是一

個二本學校，學校現目前有14000多人，而且還有3個分校區，學校也沒有做

空氣源熱泵，并且學校在災后重建，學校資金充足，也是優質客戶。這些客戶

都是需要后期長期跟進拜訪。

根據客戶信息表得出，今年的重點拜訪在各個地級市，除成都外，其它地

級市學校數量不是很多，沒有達到公司的,勤儉節約的目的。在明年的拜訪計劃

中，應在拜訪區域加以延伸，拜訪地級市一下的縣級市及縣城。達到以最少的

出差資金達到最大的收獲。

根據客戶需求分析表得出，在拜訪的客戶中，對于熱泵無需求的占了總比

例的47%,暫時沒有需求的占了總比例的30%,而有這個需求的只占了總比例的

23%,總結得出，我們需要加大客戶拜訪量。需要找到跟多的客戶，才會有更多

的優質客戶，才能有更多的需求。

三、明年工作計劃：

公司在不斷**,訂立了新的規定，特別在銷售業務方面，作為公司一名業

務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。我對自己

有以下要求：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況

下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息，加大客戶

拜訪量。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形

式，把學業務與交流技能相結合。

4、年度銷售目標制定，在20xx年我的目標銷售業績850萬,增加60個有

意向客戶，把川西南片區所有地級市及縣城全部拜訪完。對于目標細分為：

(1)第一個季度目標銷售額為150萬。1-3月份，大部分學校處于資金撥

付及立項的階段。所以，第一個季度，對于目前手上現有的意向客戶進行跟

進，努力達到目標銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶，第一個季

度的意向客戶要達到20家。

(2)第二個季度目標銷售額為270萬。4-6月份，大部分學校已經立項

了，處于招標階段。應當加大意向客戶的跟進拜訪，爭取能在招標過程中更有

優勢。第二季度的意向客戶要達到10家。

(3)第三季度的目標銷售額為330萬。7-9月份，是節能減排項目招標的

高峰階段，也是尾聲。這一季度要加大沖刺力度，對已有的意向客戶要不斷拜

訪，增進關系。要在這一季度完成大部分銷售業績。第二季度的意向客戶要達

到10家。

(4)第四季度的目標銷售額為100萬。10-12月份，學校基本上都該完工

了，到了年底項目申報的時候了，這個季度要加大客戶拜訪量，對已有客戶進

行篩選。同時處理好客戶關系。第四季度的意向客戶要達到20家。

5、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點

上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕**的壓力。

6、制訂學習計戈h學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到

一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整

我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我需要掌握的內

容。

四、進修計劃：

20xx年的進修計劃分為兩部分：

1、駕照：在21世紀的現代社會，駕照已經成為每個人必不可少的一項技

能，而且目前的工作中也是不可少的一項能力，所以我希望在工作空閑時間能

夠將這一項技能學會，拿到駕照。

2、*機械注冊工程師基礎考試：*機械注冊工程師是國家級證書，而且對于

我將來的工作和生活都有一定的幫助。因為從學校畢業沒有多久，很多專業知

識都還有一定的認識，所以在20xx年，我希望在工作空閑時間能夠多看一些這

方面的書籍，爭取能夠通過基礎考試。