飼料公司銷(xiāo)售管理制度?一、總則1.目的為規(guī)范飼料公司銷(xiāo)售行為，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于飼料公司銷(xiāo)售部門(mén)全體員工，包括銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售內(nèi)勤等。3.基本原則以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足客戶需求，追求客戶滿意度最大化。誠(chéng)實(shí)守信，合法經(jīng)營(yíng)，維護(hù)公司和客戶的合法權(quán)益。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，相互支持，共同完成銷(xiāo)售目標(biāo)。公平競(jìng)爭(zhēng)，激勵(lì)創(chuàng)新，不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二、銷(xiāo)售組織架構(gòu)及職責(zé)1.銷(xiāo)售組織架構(gòu)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售內(nèi)勤2.各崗位職責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的管理工作，制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略和年度銷(xiāo)售計(jì)劃。組織和領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。協(xié)調(diào)與其他部門(mén)的工作關(guān)系，確保銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。建立和維護(hù)客戶關(guān)系，拓展市場(chǎng)渠道，提升公司品牌知名度。銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)制定銷(xiāo)售計(jì)劃和策略，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。管理銷(xiāo)售人員，分配銷(xiāo)售任務(wù)，指導(dǎo)和監(jiān)督銷(xiāo)售人員的工作。定期分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)銷(xiāo)售工作的建議。負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理，解決客戶投訴和問(wèn)題。組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)參加各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員按照銷(xiāo)售經(jīng)理的安排，完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)。負(fù)責(zé)客戶的拜訪、溝通和銷(xiāo)售工作，了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。收集市場(chǎng)信息和客戶反饋，及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。協(xié)助銷(xiāo)售內(nèi)勤處理訂單、發(fā)貨等相關(guān)事宜。銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷(xiāo)售訂單的接收、錄入、審核和跟蹤，確保訂單準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行。與客戶、生產(chǎn)部門(mén)、物流部門(mén)等協(xié)調(diào)溝通，保證貨物及時(shí)發(fā)貨和交付。整理和歸檔銷(xiāo)售合同、客戶資料等銷(xiāo)售文件，建立銷(xiāo)售檔案。統(tǒng)計(jì)和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為銷(xiāo)售決策提供支持。協(xié)助銷(xiāo)售人員處理客戶關(guān)系維護(hù)等相關(guān)工作。三、銷(xiāo)售流程管理1.客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)推廣、客戶推薦等多種渠道收集潛在客戶信息。對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選和評(píng)估，確定目標(biāo)客戶群體。制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，明確開(kāi)發(fā)目標(biāo)、方法和步驟，有針對(duì)性地開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)工作。首次拜訪客戶前，要充分了解客戶基本情況，準(zhǔn)備好相關(guān)產(chǎn)品資料和銷(xiāo)售方案，給客戶留下良好的第一印象。2.銷(xiāo)售洽談與客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶需求、購(gòu)買(mǎi)能力、采購(gòu)意向等信息。向客戶詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格體系等內(nèi)容，解答客戶疑問(wèn)。根據(jù)客戶需求，為客戶提供個(gè)性化的銷(xiāo)售方案和服務(wù)建議，滿足客戶特定需求。在銷(xiāo)售洽談過(guò)程中，要注意傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和反饋，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和方案。3.合同簽訂銷(xiāo)售洽談達(dá)成一致后，按照公司合同管理規(guī)定，起草銷(xiāo)售合同。銷(xiāo)售合同應(yīng)明確雙方權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款方式等主要條款。銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行審核，確保合同條款合法合規(guī)、準(zhǔn)確無(wú)誤。銷(xiāo)售經(jīng)理審核通過(guò)后，由銷(xiāo)售人員與客戶簽訂銷(xiāo)售合同，并加蓋公司合同專(zhuān)用章。4.訂單處理銷(xiāo)售內(nèi)勤及時(shí)將簽訂的銷(xiāo)售合同錄入公司銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，生成銷(xiāo)售訂單。對(duì)銷(xiāo)售訂單進(jìn)行審核，檢查訂單信息是否完整、準(zhǔn)確，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與銷(xiāo)售人員溝通修改。根據(jù)銷(xiāo)售訂單安排生產(chǎn)計(jì)劃，與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)溝通，確保產(chǎn)品按時(shí)生產(chǎn)。跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)向客戶反饋產(chǎn)品生產(chǎn)情況，如遇生產(chǎn)延誤等問(wèn)題，要提前與客戶溝通協(xié)商解決方案。5.發(fā)貨管理根據(jù)銷(xiāo)售訂單和生產(chǎn)進(jìn)度，安排產(chǎn)品發(fā)貨。銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)聯(lián)系物流部門(mén)，確定發(fā)貨方式、運(yùn)輸路線和運(yùn)輸時(shí)間，確保貨物安全、及時(shí)送達(dá)客戶手中。發(fā)貨前，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)要求。發(fā)貨后，及時(shí)將發(fā)貨信息（如運(yùn)單號(hào)、發(fā)貨時(shí)間等）告知客戶，并跟蹤貨物運(yùn)輸狀態(tài)，直至客戶確認(rèn)收貨。6.貨款回收明確貨款回收責(zé)任，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶貨款支付情況。按照銷(xiāo)售合同約定的付款方式和時(shí)間，及時(shí)提醒客戶支付貨款。對(duì)于逾期未付款的客戶，要了解原因，采取有效措施催收貨款，如發(fā)送催款函、電話溝通、上門(mén)拜訪等。銷(xiāo)售內(nèi)勤協(xié)助銷(xiāo)售人員做好貨款回收記錄和統(tǒng)計(jì)工作，定期向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)貨款回收情況。如遇客戶長(zhǎng)期拖欠貨款且催收無(wú)果的情況，及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)，由公司采取法律手段維護(hù)公司合法權(quán)益。四、客戶管理1.客戶信息收集與整理銷(xiāo)售人員在與客戶接觸過(guò)程中，要及時(shí)收集客戶基本信息、聯(lián)系方式、采購(gòu)需求、采購(gòu)歷史等資料。銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行整理、分類(lèi)和歸檔，建立完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。定期更新客戶信息，確保客戶信息的準(zhǔn)確性和完整性。2.客戶分類(lèi)與分級(jí)根據(jù)客戶規(guī)模、采購(gòu)量、合作頻率、信用狀況等因素，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)。制定客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶分為不同級(jí)別，如A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)等。針對(duì)不同級(jí)別客戶，制定差異化的銷(xiāo)售策略和服務(wù)方案，提高客戶管理的針對(duì)性和有效性。3.客戶關(guān)系維護(hù)建立定期客戶回訪制度，銷(xiāo)售人員定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶使用產(chǎn)品情況、滿意度及其他需求。及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題和投訴，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。組織客戶參加公司舉辦的各類(lèi)活動(dòng)，如產(chǎn)品推廣會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、客戶答謝會(huì)等，加強(qiáng)與客戶的溝通與互動(dòng)。關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，了解客戶行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)變化，為客戶提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息和行業(yè)資訊。五、銷(xiāo)售價(jià)格管理1.價(jià)格制定原則以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司目標(biāo)利潤(rùn)等因素制定銷(xiāo)售價(jià)格。確保銷(xiāo)售價(jià)格具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)保證公司利潤(rùn)空間。價(jià)格制定要遵循公平、公正、公開(kāi)的原則，不得隨意抬高或壓低價(jià)格。2.價(jià)格體系制定統(tǒng)一的產(chǎn)品價(jià)格目錄，明確各類(lèi)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、促銷(xiāo)價(jià)格等。根據(jù)市場(chǎng)變化和公司經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整價(jià)格體系，及時(shí)發(fā)布價(jià)格調(diào)整通知。對(duì)于特殊客戶或特殊訂單，如需制定特殊價(jià)格，需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審核，報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn)。3.價(jià)格執(zhí)行銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格體系執(zhí)行銷(xiāo)售價(jià)格，不得擅自降價(jià)或漲價(jià)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如遇客戶對(duì)價(jià)格提出異議，銷(xiāo)售人員要耐心解釋公司價(jià)格政策和產(chǎn)品價(jià)值，爭(zhēng)取客戶理解。如因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等原因確需調(diào)整價(jià)格，需按照公司價(jià)格調(diào)整流程進(jìn)行操作，確保價(jià)格調(diào)整的規(guī)范性和透明度。六、銷(xiāo)售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃和業(yè)務(wù)開(kāi)展需要，編制銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、傭金等各項(xiàng)費(fèi)用。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算要合理、準(zhǔn)確，經(jīng)公司審批后嚴(yán)格執(zhí)行。2.費(fèi)用控制銷(xiāo)售人員要嚴(yán)格控制銷(xiāo)售費(fèi)用支出，確保費(fèi)用支出符合公司規(guī)定和預(yù)算要求。對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，要按照公司財(cái)務(wù)制度提供真實(shí)、合法、有效的票據(jù)，經(jīng)審批后報(bào)銷(xiāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理要定期對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況進(jìn)行檢查和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取措施加以改進(jìn)。3.費(fèi)用核算與分析銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷(xiāo)售費(fèi)用的核算工作，定期統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用支出情況。每月對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行分析，對(duì)比預(yù)算執(zhí)行情況，找出費(fèi)用控制的關(guān)鍵點(diǎn)和存在的問(wèn)題。根據(jù)銷(xiāo)售費(fèi)用分析結(jié)果，提出優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)、降低費(fèi)用成本的建議和措施，為公司決策提供參考。七、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核1.考核指標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等?？蛻糸_(kāi)發(fā)指標(biāo)：新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶增長(zhǎng)率等?？蛻艟S護(hù)指標(biāo)：客戶滿意度、客戶投訴率、客戶忠誠(chéng)度等。市場(chǎng)推廣指標(biāo)：市場(chǎng)活動(dòng)參與度、市場(chǎng)覆蓋率、品牌知名度提升等。團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)：與其他部門(mén)協(xié)作配合情況、內(nèi)部溝通效果等。2.考核周期月度考核：對(duì)銷(xiāo)售人員當(dāng)月工作表現(xiàn)進(jìn)行考核。季度考核：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理季度工作業(yè)績(jī)和管理能力進(jìn)行考核。年度考核：對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)全體員工年度工作進(jìn)行全面考核。3.考核方式自我評(píng)估：銷(xiāo)售人員每月、每季度、每年對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)和自評(píng)，填寫(xiě)考核自評(píng)表。上級(jí)評(píng)估：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月度、季度、年度考核評(píng)估，銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行季度、年度考核評(píng)估?？蛻粼u(píng)估：通過(guò)客戶滿意度調(diào)查等方式，收集客戶對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量和工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)。綜合評(píng)估：結(jié)合自我評(píng)估、上級(jí)評(píng)估和客戶評(píng)估結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合考核評(píng)價(jià)。4.考核結(jié)果應(yīng)用與薪酬掛鉤：根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，激勵(lì)銷(xiāo)售人員提高工作業(yè)績(jī)。晉升與獎(jiǎng)勵(lì)：考核優(yōu)秀的員工有機(jī)會(huì)獲得晉升、獎(jiǎng)勵(lì)或榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。培訓(xùn)與發(fā)展：針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和不足，為員工提供相應(yīng)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，幫助員工提升能力。崗位調(diào)整：對(duì)于連續(xù)考核不達(dá)標(biāo)或不適應(yīng)崗位要求的員工，進(jìn)行崗位調(diào)整或辭退處理。八、市場(chǎng)推廣管理1.推廣目標(biāo)提高公司產(chǎn)品品牌知名度和市場(chǎng)占有率。增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。樹(shù)立公司良好形象，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任和認(rèn)可。2.推廣策略廣告宣傳：制定廣告投放計(jì)劃，選擇合適的媒體渠道（如電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等）進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳。參加展會(huì)：積極參加各類(lèi)行業(yè)展會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)等活動(dòng)，展示公司產(chǎn)品和形象，拓展市場(chǎng)渠道。促銷(xiāo)活動(dòng)：開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)（如打折、滿減、贈(zèng)品等），吸引客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。公關(guān)活動(dòng)：舉辦或參與行業(yè)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、公益活動(dòng)等，提升公司行業(yè)影響力和社會(huì)形象。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：利用公司網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)、電商平臺(tái)等開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品宣傳范圍。3.推廣計(jì)劃制定與執(zhí)行銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃。年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)明確推廣目標(biāo)、推廣策略、推廣時(shí)間、推廣預(yù)算等內(nèi)容。按照市場(chǎng)推廣計(jì)劃組織實(shí)施各項(xiàng)推廣活動(dòng)，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展并達(dá)到預(yù)期效果。在推廣活動(dòng)過(guò)程中，要及時(shí)收集市場(chǎng)反饋信息，評(píng)估推廣效果，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整推廣策略和計(jì)劃。九、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.培訓(xùn)與發(fā)展制定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)法規(guī)、客戶服務(wù)等方面。鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員參加行業(yè)培訓(xùn)課程、研討會(huì)、學(xué)術(shù)交流等活動(dòng)，拓寬視野，了解行業(yè)最新發(fā)展趨勢(shì)。為銷(xiāo)售人員提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售人員明確個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。2.激勵(lì)機(jī)制建立完善的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng)造力。設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、客戶維護(hù)獎(jiǎng)、創(chuàng)新獎(jiǎng)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)行提成制度，根據(jù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)，提成比例與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。提供晉升機(jī)會(huì)，為表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售人員提供晉升空間，擔(dān)任更高層次的管理職務(wù)或承擔(dān)更重要的工作任務(wù)。3.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化氛圍，增強(qiáng)