如何在車展上多拿訂單一汽轎車-2013年度車展銷售技巧培訓(xùn)賣更多的車賺更多的錢收集更多的客流………參加車展的意義什么是車展？車展的目的是什么？第一：多收集客戶資料第二：多多銷售第三：為公司創(chuàng)造利潤第四：提高自己的收入賣車!賣車!還是賣車!車展現(xiàn)場是什么樣的？車展銷售的八大流程面對車展我們該如何準(zhǔn)備前一天好好休息調(diào)整自己的心態(tài)，始終要記住我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游給自己設(shè)定目標(biāo)，讓自己充滿激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認(rèn)真對待第100次心態(tài)擁有一個良好的心態(tài)是成功的開始！車展前準(zhǔn)備切記：上戰(zhàn)場前一定要備好裝備！車展期間客戶的分類ABCD來電來店廣宣而來保有幾盤客戶展會外展收集而來外拓轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部消息客戶屬性分析車展期間客戶的類型車展期間客戶的分類針對以上觀眾我們?nèi)绾伪鎰e

游覽型

專家型陪賓型

采購型望—觀察客戶車展時客流人山人海，我們?nèi)绾巫R別客戶？問—詢問客戶聞—傾聽客戶的每一次詢問切—根據(jù)上述三點，得出結(jié)果按照流程接待客戶了解客戶的需求、并立刻做好需求分析接待促進快買主分析要準(zhǔn)邀客現(xiàn)訂要狠望—觀察客戶聽其言、觀其行1、展臺2、競爭對手展臺發(fā)資料3、展場外發(fā)資料行為判別要點1、全家一起來（老少出動）2、進入展位后只盯一款車而來；主動迎接；邀請進入車內(nèi)感受4、獨占場邊，靜觀傾聽5、來回穿梭各品牌展場，多次返回展位鑒賞同一款者；超A級客戶----專程來買車外地客戶----專程前來，絕對是買車客戶，每半小時必須打個電話公司、公家買車言語判別要點（聽）1、直接針對某一種車型詢問車價者2、直接切入優(yōu)惠條件，開口殺價者3、對購車細(xì)節(jié)特別感興趣者4、主動詢問特定車種并索取詳細(xì)資料者5、直接詢問比較他牌產(chǎn)品差異者聞—傾聽客戶詢問

問—詢問客戶三種詢問方式1、您大概什么時間用車？2、您的預(yù)算是多少錢，價格合適的話您能決定訂嗎？3、現(xiàn)在是今年最優(yōu)惠的時候了，您要不要考慮今天訂下來？切——入主題接待要規(guī)范對客戶級別判定H/A/B/C對客戶進行需求分析-找到客戶需求點逼單——邀請他入洽談環(huán)節(jié)；切入主題車展高效銷售技巧1、核心配置和亮點2、配置和亮點帶來的好處和利益3、車展期間購車的優(yōu)惠方案切記：此時咱們自己一定要專業(yè)；千萬不可讓客戶覺得自己都不專業(yè)；這樣就沒法對你產(chǎn)生信任感；競品對比車展洽談技巧培訓(xùn)客戶殺價心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價格比別人買的低2、懷疑心理：任何價格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要殺一殺，探詢低價車展洽談技巧培訓(xùn)客戶殺價心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價格比別人買的低2、懷疑心理：任何價格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要殺一殺，探詢低價中國人的本性——好面子逼單的有效方法第一招：立場互換法—拉攏感情最有效的方法第二招：苦肉計—傾訴工作是多么的不容易第三招：一分錢一分貨—天下沒有白吃的午餐第四招：價格伏筆法—要求價格低可以，但是您今天要跟我簽訂一個保密協(xié)議；保證這個價格就只針對您；千萬不可告訴別人；第五招：推脫法—價格是公司領(lǐng)導(dǎo)定的，我只是銷售顧問，我做不了主；我也想賣給你的，請多包涵吧！逼單的有效方法車展總結(jié)三個字快快速篩選客戶（從眼神、移動路線、停留時間、行為舉動等方面來篩選）準(zhǔn)

準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展訂車，什么價位的車。對沒有意向的客戶不要做過多的糾纏