如何在車展上多拿訂單一汽轎車-2013年度車展銷售技巧培訓(xùn)賣更多的車賺更多的錢收集更多的客流………參加車展的意義什么是車展？車展的目的是什么？第一：多收集客戶資料第二：多多銷售第三：為公司創(chuàng)造利潤(rùn)第四：提高自己的收入賣車!賣車!還是賣車!車展現(xiàn)場(chǎng)是什么樣的？車展銷售的八大流程面對(duì)車展我們?cè)撊绾螠?zhǔn)備前一天好好休息調(diào)整自己的心態(tài)，始終要記住我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游給自己設(shè)定目標(biāo)，讓自己充滿激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認(rèn)真對(duì)待第100次心態(tài)擁有一個(gè)良好的心態(tài)是成功的開(kāi)始！車展前準(zhǔn)備切記：上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要備好裝備！車展期間客戶的分類ABCD來(lái)電來(lái)店廣宣而來(lái)保有幾盤客戶展會(huì)外展收集而來(lái)外拓轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部消息客戶屬性分析車展期間客戶的類型車展期間客戶的分類針對(duì)以上觀眾我們?nèi)绾伪鎰e

游覽型

專家型陪賓型

采購(gòu)型望—觀察客戶車展時(shí)客流人山人海，我們?nèi)绾巫R(shí)別客戶？問(wèn)—詢問(wèn)客戶聞—傾聽(tīng)客戶的每一次詢問(wèn)切—根據(jù)上述三點(diǎn)，得出結(jié)果按照流程接待客戶了解客戶的需求、并立刻做好需求分析接待促進(jìn)快買主分析要準(zhǔn)邀客現(xiàn)訂要狠望—觀察客戶聽(tīng)其言、觀其行1、展臺(tái)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展臺(tái)發(fā)資料3、展場(chǎng)外發(fā)資料行為判別要點(diǎn)1、全家一起來(lái)（老少出動(dòng)）2、進(jìn)入展位后只盯一款車而來(lái)；主動(dòng)迎接；邀請(qǐng)進(jìn)入車內(nèi)感受4、獨(dú)占場(chǎng)邊，靜觀傾聽(tīng)5、來(lái)回穿梭各品牌展場(chǎng)，多次返回展位鑒賞同一款者；超A級(jí)客戶----專程來(lái)買車外地客戶----專程前來(lái)，絕對(duì)是買車客戶，每半小時(shí)必須打個(gè)電話公司、公家買車言語(yǔ)判別要點(diǎn)（聽(tīng)）1、直接針對(duì)某一種車型詢問(wèn)車價(jià)者2、直接切入優(yōu)惠條件，開(kāi)口殺價(jià)者3、對(duì)購(gòu)車細(xì)節(jié)特別感興趣者4、主動(dòng)詢問(wèn)特定車種并索取詳細(xì)資料者5、直接詢問(wèn)比較他牌產(chǎn)品差異者聞—傾聽(tīng)客戶詢問(wèn)

問(wèn)—詢問(wèn)客戶三種詢問(wèn)方式1、您大概什么時(shí)間用車？2、您的預(yù)算是多少錢，價(jià)格合適的話您能決定訂嗎？3、現(xiàn)在是今年最優(yōu)惠的時(shí)候了，您要不要考慮今天訂下來(lái)？切——入主題接待要規(guī)范對(duì)客戶級(jí)別判定H/A/B/C對(duì)客戶進(jìn)行需求分析-找到客戶需求點(diǎn)逼單——邀請(qǐng)他入洽談環(huán)節(jié)；切入主題車展高效銷售技巧1、核心配置和亮點(diǎn)2、配置和亮點(diǎn)帶來(lái)的好處和利益3、車展期間購(gòu)車的優(yōu)惠方案切記：此時(shí)咱們自己一定要專業(yè)；千萬(wàn)不可讓客戶覺(jué)得自己都不專業(yè)；這樣就沒(méi)法對(duì)你產(chǎn)生信任感；競(jìng)品對(duì)比車展洽談技巧培訓(xùn)客戶殺價(jià)心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價(jià)格比別人買的低2、懷疑心理：任何價(jià)格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會(huì)買東西5、試探心理：總是要?dú)⒁粴?，探詢低價(jià)車展洽談技巧培訓(xùn)客戶殺價(jià)心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價(jià)格比別人買的低2、懷疑心理：任何價(jià)格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會(huì)買東西5、試探心理：總是要?dú)⒁粴?，探詢低價(jià)中國(guó)人的本性——好面子逼單的有效方法第一招：立場(chǎng)互換法—拉攏感情最有效的方法第二招：苦肉計(jì)—傾訴工作是多么的不容易第三招：一分錢一分貨—天下沒(méi)有白吃的午餐第四招：價(jià)格伏筆法—要求價(jià)格低可以，但是您今天要跟我簽訂一個(gè)保密協(xié)議；保證這個(gè)價(jià)格就只針對(duì)您；千萬(wàn)不可告訴別人；第五招：推脫法—價(jià)格是公司領(lǐng)導(dǎo)定的，我只是銷售顧問(wèn)，我做不了主；我也想賣給你的，請(qǐng)多包涵吧！逼單的有效方法車展總結(jié)三個(gè)字快快速篩選客戶（從眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間、行為舉動(dòng)等方面來(lái)篩選）準(zhǔn)

準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展訂車，什么價(jià)位的車。對(duì)沒(méi)有意向的客戶不要做過(guò)多的糾纏