依托經分全省協同

奪取校園市場營銷全面勝利1，欠費管理應用背景2，目錄一、案例基本情況-------------------------二、案例背景------------------------------三、營銷方案介紹-------------------------四、系統支撐功能介紹--------------------五、應用效果------------------------------1.1案例基本情況

秋季校園市場是一年一度的營銷工作重點，也是每年兩大攻堅戰之一，已經成為常態化營銷工作。為了打贏這場惡仗、硬仗，湖南公司在周密開展背景調查和市場分析，精心擬定促銷方案的基礎上，充分發揮經分系統支撐優勢，對整個營銷活動的關鍵點目標用戶采集、營銷過程監控、考核評估等環節提供信息化支撐，簡化營銷流程，貫徹公司高層更“早”、更“快”、更“準”、更“新”，取得了良好的營銷效果。從8月1日正式啟動秋季校園市場營銷活動，到9月30日，全省共計新增動感地帶通話客戶72.2萬戶，相比06年（52萬戶）增長38.85%，再創動感地帶客戶發展歷史新高。根據過網話務監測數據，湖南聯通8月1日－9月30日UP新勢力共計新增7.9萬戶，我公司與湖南聯通比較的校園客戶新增市場占有率為90.11％，圓滿實現了校園新增市場份額達到80％的戰略目標，牢牢把控了校園新增市場主導權，在校園市場的優勢進一步得到了鞏固和提高。

1，欠費管理應用背景2，目錄一、案例基本情況-------------------------二、案例背景------------------------------三、營銷方案介紹-------------------------四、系統支撐功能介紹--------------------五、應用效果------------------------------2.1市場需求：潛力巨大一是高校新生發展潛力不斷增大。根據教育部官方公布數據，2007年下達給湖南的普通高等教育招生計劃為25.1萬人（含本科10.9萬人和高職、專科14.2萬人），較去年增加了0.9萬人，高校擴招客觀上帶來了更大的發展潛力二是高校老生具備進一步開發的空間。根據去年抽樣調查數據，校園市場移動電話普及率在65％左右，仍然有進一步提升的空間

2.2競爭形勢：可能趨于理性湖南移動、湖南聯通簽訂了校園市場規范協議●不寄卡：不給新生寄送SIM卡、UIM卡實物產品；●不接送：不得控制學生返校沿線所搭乘的交通工具和所經過站點，不得利用任何交通工具在任何地方接送學生●不排他：雙方不與學校簽訂任何排他性協議。●一方面，雙方的規范協議為競爭提供了書面的約束依據，校園市場競爭可能保持較好的規范；●另一方面，也可看出競爭對手對校園市場的高度重視。分析現狀2.3自身優勢：累積優勢明顯品牌優勢成本優勢經驗優勢資源優勢渠道優勢規模優勢1.品牌優勢:企業品牌和動感地帶客戶品牌樹立了明顯優勢2.規模優勢:經過2006年秋季校園市場大勝利后，我公司在校園市場的占有率達到了80％左右，我公司在校園市場的規模優勢進一步明顯3.渠道優勢:動感地帶品牌店、校園內部及周邊代辦網點、高校直銷隊伍、與校方的合作等渠道優勢4.資源優勢:與教育系統、郵政、高校、中學的密切關系、S.H.E演唱會的精心籌備5.經驗優勢:2006年OneCM協同營銷經驗優勢6.成本優勢:網絡規模經濟性好，單位用戶成本低2.4總體戰略

通過以上分析，確定了07年秋季校園市場總體戰略：一是高度重視，全員參與，協同營銷；二是突出做好BASS、BOSS等支撐系統的改造工作，簡化營銷流程，提升反應能力；三是內緊外松，后發制人，主動作戰。前期悄無聲息做好各項準備工作，但不暴露整體方案，在清楚競爭對手意圖或營銷時機完全成熟后，主動出擊；1，欠費管理應用背景2，目錄一、案例基本情況-------------------------二、案例背景------------------------------三、營銷方案介紹-------------------------四、系統支撐功能介紹--------------------五、應用效果-------------------------------3.1營銷方案總體思路經營分析系統支撐協同營銷前移戰線陣地營銷正面交鋒全方位校園營銷攻堅戰3.2活動總體要求更早更快更準更新方案策劃早：7月19日前出臺完整營銷方案；工作著手早：提前簽訂市場規范協議、提前籌備S.H.E演唱會、全省統一推廣的驕子卡準備工作。

一是省公司對分公司的反應要快；二是分公司對市場競爭能力及市場需求變化的反應要快信息搜集準：第一手市場信息和競爭對手信息搜集準；市場決策準：依托經分，過程監控，以變應變決策準。營銷模式新：OneCM協同營銷擴展到全省14個市州兩兩之間、推出“動感地帶·驕子卡”。3.3協同營銷，前移戰線2006年秋季校園營銷，湖南公司開展了OneCM協同營銷，全省其他13個市州為長沙公司提前發展新生客戶。2007年，在此基礎上，湖南公司進一步深化，將OneCM協同營銷推廣到全省14個市州，每個市州均為其他13個分公司提前發展新生客戶，同時也有13個市州為自己提前搶占新生客戶。

----協同營銷：對于湖南省內當地升入省內異地高校的07年新生，在當地即為其辦理動感地帶·驕子卡新入網業務，客戶到校后憑此卡、號再轉為高校所在地動感地帶產品即可。

----動感地帶·驕子卡：為簡化全省14個市州之間協同營銷操作流程，集中統一宣傳火力，推出動感地帶·驕子卡產品：0月租、0被叫、15元新業務套餐、省內主叫0.25元/分鐘，客戶到校后可轉高校所在地動感地帶校園產品，并參加全省統一的刮刮卡有獎促銷。3.3協同營銷，戰線前移（續1）找信息寄資料上門營銷

協同營銷三步曲通過當地的的教育局、郵政局、大中專院校、高中學校等，收集新生信息通過郵政局寄送宣傳資料，提醒新生在當地即可辦理驕子卡，第一時間保持入校后的親友、同學聯系1.通過收集詳細新生資料，代辦網點、村級服務站等圈地上門營銷；2.發展郵遞員為直銷員，寄送錄取通知書的同時第一時間喜慶營銷；3.在新生提檔案、轉糧食關系的集中地點擺攤設點營銷；4.發展高中班主任、老生等為直銷員，親情營銷。3.3協同營銷，戰線前移（續2）每天以經分系統、短信、OA郵件通報協同營銷開展情況（包括當日發展、累計發展、排名以及06年排名比較等）;省公司成立7個督導組,分片督導14個市州;定期召開三級電視電話會,通報上階段協同營銷等情況，布置下階段工作。校園協同營銷充分貫徹了“OneCM”概念，一個中國移動，我為人人，人人為我。因此，要求各分公司、各縣市區營業部全力以赴為其他單位發展，最終獲得全省范圍所有單位的大發展。開發了新生信息管理模塊，集中管理信息資源，實現了全省分公司之間信息兩兩共享開發活動跟蹤評估模塊，對活動情況動態掌控，快速決策開發考核支撐模塊，最大發揮生產一線主觀能動性全省自省、市、縣三級成立協同營銷專項辦公室，合署辦公，全面負責協同營銷事務協同營銷

OneCM系統支撐到位組織機構到位思想動員到位

督導通報到位為保證協同營銷工作順利開展,營銷工作要四個到位:3.4陣地營銷，正面交鋒提前精心籌備了S.H.E演唱會門票有獎促銷活動，競爭對手無法模仿全省自上至下成立秋季校園營銷專項辦公室，每天通報進度、總結經驗、樹立典型、鞭策后進省公司組織督導組，對各分公司及縣（市）營業部實地督導把控了集團客戶渠道、村級服務站渠道、校園直銷員渠道三大渠道，入親友集團、入左鄰右舍、入校、入室、入班營銷郵寄宣傳單先入為主、各類媒體立體化宣傳攻勢掀起促銷高潮、校內廣播站、網站、BBS等媒體滲透宣傳、車站、碼頭集中宣傳S.H.E演唱會獨有資源集權管理督導調研渠道把控立體宣傳陣地營銷1，欠費管理應用背景2，目錄一、案例基本情況-------------------------二、案例背景------------------------------三、營銷方案介紹-------------------------四、系統支撐功能介紹--------------------五、應用效果------------------------------4.1系統支撐功能新生資料管理考核管理支撐活動跟蹤評估高校營銷專題4.2新生資料管理

1、信息資料多點采集、集中管理，支撐信息兩兩共享

系統提供兩種新生資料采集方式：界面錄入及Excel導入。新生信息采集工作由全省14個地州市分別完成，各地市分公司指定專人負責信息的稽核、錄入/導入工作；新生資料由省公司統一集中管理，確保信息兩兩共享。4.2新生資料管理（續1）

2、統一規范、下發模板，確保數據準確規范數據采集模板數據錄入規范如何保證數據的準確性、規范性是數據采集的關鍵問題。通過下發統一數據錄入規范、在系統中嵌入數據采集模板、系統自動稽核等多種方式，保證數據準確規范，取得了良好的效果。4.2新生資料管理（續2）

3、權限控制、操作審計，確保數據安全操作審計日志數據權限：以生源歸屬地及學校歸屬地劃分數據查看權限。縱向控制：信息管理人員及其上級可以查看其錄入所有新生信息；橫向控制：學校歸屬地信息管理員及其上級可以看到所有“學校歸屬地”為本地的新生信息。操作審計：系統自動記錄所有操作日志信息，對操作可回溯、可審計。最大限度降低誤操作及濫用新生信息的風險，確保數據安全。4.3活動跟蹤評估

1、宏觀把控營銷動態，及時總結營銷經驗，以變應變快速決策依托經分系統，對全省秋季校園營銷活動開展情況進行動態實時監控；及時收集競爭對手信息，總結前一階段營銷工作經驗，將經分系統的分析能力快速轉換為生產一線的執行力。4.3過程跟蹤評估

2、市場監控到營業廳，提升市場末梢把控能力（一）管理下沉，直接監控各營業廳營銷活動的開展狀況，并每日通報；在生產一線形成了良好的“比”、“學”、“趕”、“拼”、“超”競爭氛圍。4.3過程跟蹤評估

2、市場監控到營業廳，提升市場末梢把控能力（二）8-29日，省公司通過系統監控發現，常德市澧縣、漢壽、石門三個營業廳協同營銷不力，在全省綜合排名居最后三位。省公司通報后，各分公司充分調動員工、代辦點、村級服務站和中學教師等各級力量，圍繞驕子卡的發展八仙過海，各顯神通，取得了良好的進展。截止到9月30日，澧縣營業廳的業務發展綜合排名已居全省第2名。4.3過程跟蹤評估

3、趨勢預測，及時調整營銷案（一）根據06年的業務發展情況，對07年8至9月的業務發展情況進行預測，并在此基礎上進行人、財、物的優化配置，確保整個營銷活動的平穩、有序。4.3過程跟蹤評估

3、趨勢預測，及時調整營銷案（二）通過趨勢預測功能，我們分析出秋季校園市場具有如下特點：高峰時間短，但業務量大：業務發展高峰期在9月1日至9月20日之間，預計此期間動感地帶新入網客戶數將達到501511戶，將比去年同期增長137014戶；業務發展平穩：校園市場營銷的黃金時期，周末的數據沒有大的回落；地域差別明顯：業務發展主要集中在長沙（58.1%），湘潭（4%），衡陽（13.8%），株洲（6%），這四個城市的校園市場約占全省的82%。應對措施：擴網絡：在長沙、衡陽、株洲、湘潭高密集區擴建40個基站，確保網絡覆蓋；確保系統支撐到位：確保BOSS系統和經分系統運轉，對分公司和各業務部門提出的校園市場營銷支撐需求要在最短時間內支撐到位；優化資源配置：抽調人員支持高校密集區的營銷工作，對重點區域在人、財、物上給與充分保障，確保營銷工作平穩、有序。4.3過程跟蹤評估地市新生錄入總體情況高校新生錄入

排名

4、動態監控新生資源，優化營銷資源配置從地域、高校等維度，動態監控新生資源的分布情況，貫徹“OneCM”的營銷理念，對新生資源多的地區、高校在營銷資源上給予傾斜。4.4考核管理支撐

1、統一標準，分層考核，充分調動生產一線積極性在管理考核上，全省統一標準，對各地市、營業廳統一打分、統一考核，這充分地調用了生產一線的積極性，確保了整個營銷活動的圓滿成功。1，欠費管理應用背景2，目錄一、案例基本情況-------------------------二、案例背景------------------------------三、營銷方案介紹-------------------------四、系統支撐功能介紹--------------------五、應用效果------------------------------協同營銷效果5.1營銷效果（一）1.截止9月30日,全省發展75332戶驕子卡,相對06年同期協同營銷千變卡數量,多發展27713戶;2.全省目標市場普及率(驕子卡發展數/本省入學省內異地高校新生數，達到32.33%;3.目標市場普及率最高的市州達到55.70%；4.競爭對手被迫跟進，全盤處于下峰，截止到9月9日，協同營銷僅發展3631戶，而同期我公司全省發展49886戶，協同營銷異地售卡占有率達94.63

%。5.完全達到了戰線前移、提前搶占客戶的目的。5.1營銷效果（二）本地營銷效果1.全省8月1日—9月30日，新增動感地帶客戶72.2萬戶，相比

去年同期增長38.85%

；2.同期湖南聯通UP新勢力校園新增7.9萬戶，公司新增市場占有率達到90.11%；3.新增市場占有率最高的分公司達到91.43%，全省高校最集中的長沙地區，長沙分公司新增市場占有率達到86.88%。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Thursday,April10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:28:3500:28:3500:284/10/202512:28:35AM11、夫