城市軟件工程產業環境分析

以南充數字城管為依托，構建統一的城市大腦系統、全域的城市

編碼體系、動態的數據采輸體系、重構的服務應用體系和可靠的安全

保障體系，提升城市運行管理效率和民生服務保障能力，打造具有強

大軟件實力的新型城市生態，推進整個城市的運行管理由此逐步走向

精細化，資源配置走向精準化、社會服務走向精益化。

一、營銷調研的步驟

營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬

定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。

（一）確定問題與調研目標

為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既

不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成

果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。

（二）擬定調研計劃

設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、

調研方法和工具等。

由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始,

必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業外部的商

業公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工

具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣

范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接

葩方法是指如何與調查對象接觸的問題。

（三）收集信息

在擬定調研計劃后，可由本企業調研人員承擔收集信息的工作，

也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合

作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必

須注意使實驗組和控制組匹配協調，在調查對象匯集時避免其用互影

響，并采用統一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。

（四）分析信息

從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析

過程中，首先要明確這些信息數據是依據何種尺度進行測定、加工的,

然后借助多變量統計技術將數據中潛在的各種關系揭示出來，還可將

數據資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其

平均數和衡量離中趨勢。

（五）提交報告

調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研

報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據。如能使

管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。

二、體驗營銷的主要原則

1、適用適度

體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購

買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看

到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費

者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的

體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充

分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活

動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經

濟發達城市獲得成功就可以證明這點。

2、合理合法

三、體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國

家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標

準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排,

必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同

樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、

反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法

等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的

操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之

內。發展目標

以存儲和汽車電子為重點，深入實施8大優先工程，到十四五末

實現1122發展目標。

1個高地：打造成渝經濟區北部電子信息產業高地。

1個樞紐中心：建成現代區域通信樞紐中心。

2倍產值：打造存儲和汽車電子產業鏈，電子信息產業產值倍增達

到260億元，年均增速達到20%以上。其中：電子元器件產值120億元,

5G通訊器材60億元，汽車電子40億元，軟件和信息服務業40億元。

2個示范區：電子信息產業示范區、創新驅動產業發展示范區。

企業實力顯著增強，到2025年，新增高新技術企業10戶以上，

培育2-3家年產值50億元企業、1家年產值10—50億元企業、5家年

產值5-10億元企業、50家年產值1億元企業和1家國內主板企業、3-

5戶在全省具有重要影響力的重要骨干企業，建成2-4個具有較強集

聚示范作用的產業基地。

產業布局持續優化，初步形成一核二鏈三區電子信息產業新格局,

加快形成成渝北部經濟區電子信息產業高地，推動全市電子信息產業

跨越式高質量發展。

一核指：南充高新區千億級電子信息產業核心區，引領全市電子

信息產業新發展。

二鏈指：加大本土企業培育和外地企業招引，打造存儲產業鏈、

汽車電子產業鏈兩大特色產業鏈。

三區指：以南充高新區千億級電子信息產業核心區為引領，布局

嘉陵、蓬安、營山為電子信息產業拓展區，南部、間中、儀隴為電子

信息產業配套區，形成層次分明、梯次發展的產業布局。

四、指導思想

以創新驅動引領高質量發展為主線，圍繞云、網、端重點發展存

儲和汽車電子，推進電子信息產業鏈和創新鏈深度融合，促進產業總

量規模、質量水平、市場主體三個倍增，實現1122發展目標，為建成

全省和成渝地區經濟副中心，全面建設社會主義現代化南充奠定堅實

基礎。

五、軟件小巨人培育工程

深化與高校、研究院產學研合作，持續推進信息產業孵化平臺和

軟件產業孵化園等載體建設，加大力度招引軟件信息行業領軍企業。

重點發展存儲、汽車電子、電子商務、農村信息化和企業信息叱等領

域應用軟件和系統集成服務。重點提升面向大數據、人工智能等新興

領域的高端軟件供給能力，支持本地企業在操作系統、網絡信息安全、

軟件開發工具等領域的軟件創新。支持有條件的企業聯合軟件行業知

名企業共同搭建供應鏈管理、制造執行管理系統等企業互聯網平臺，

續推進綜合管理軟件、辦公軟件等應用軟件研發，開發出一批推廣價

值高的行業通用軟件。鼓勵五大支柱產業和五大戰略性新興產業中的

龍頭企業與領域內專業軟件公司聯合開發一批面向不同行業場景的專

用軟件，培育一批面向特定行業和特定場景、覆蓋研發設計、生產制

造、運營維護、經營管理等制造業關鍵環節的工業APP。

（一）城市軟件工程

以南充數字城管為依托，構建統一的城市大腦系統、全域的城市

編碼體系、動態的數據采輸體系、重構的服務應用體系和可靠的安全

保障體系，提升城市運行管理效率和民生服務保障能力，打造具有強

大軟件實力的新型城市生態，推進整個城市的運行管理由此逐步走向

精細化，資源配置走向精準化、社會服務走向精益化。

（二）應用軟件推進工程

推進服務業數字化轉型，重點發展智慧城市管理、大數據、電子

商務、農村信息化和企業信息化等領域應用軟件。加快推動南充名特

優產品展示平臺、健康南充APP、南充醫療三監管、工業與信息化項目

申報與管理平臺等特色軟件的應用，鼓勵工業企業開放應用場景，滾

動更新工業APP推薦目錄，促進工業APP功能完善與供需對接。到

2025年，軟件創新和供給能力顯著提升，培育形成500個面向特定行

業、特定場景的APP軟件。

（三）企業培育工程

以南充產業需求為導向，依托順慶雙創中心加速園、西華師大大

學生科技園、高坪科創中心、嘉陵創業小鎮和縣級孵化園等平臺，發

揮好孵化器作用，鼓勵移動互聯網企業扎根壯大，加大鷹派科技、德

爾博睿、眾馬科技等本地重點軟件企業的扶持培育，通過獎勵的方式

鼓勵企業取得ISO體系、涉密資質、ITSS、CMMI等資質，形成一批具

有核心競爭力的軟件小巨人企業，力爭到2025年，新增國家級高新企

業軟件類的企業10-20家，認定市級軟件小巨人企業50家，取得各類

資質證書200件。

（四）車聯網工程

依托鷹牌科技、安寶信息等車聯網的優勢企業，推廣信號燈協同

控制、動態潮汐車道、駕駛行為優化、安全監控等信息服務，遠程診

斷、緊急救援、OTA升級等車輛遠程服務，基于5G、虛擬現實等新興

技術的車載通訊、影音娛樂等車載視聽服務。

六、人工智能推進工程

以北斗定位、傳感器和傳感器網絡、工業大數據的應用為切入點,

重點支持汽車汽配、油氣化工、絲紡服裝、輕工食品等重點行業的物

聯網應用，積極推進深度學習、圖像識別等人工智能領域核心技術攻

關，促進人工智能與各產業深度融合，推動人工智能產業鏈發展。推

切人工智能、虛擬現實、物聯網等技術在一二三產業的廣泛深度融合

跨越發展，拓展數字影音、動漫游戲、創意設計、網絡文學等數字文

化內容，構建內容+平臺+終端的發展模式，打造全媒體產業鏈。面向

農業發展需求，重點發展適應農業植保無人機、智能化自動傳送與加

工系統等。創新智能家居服務模式，推動人工智能技術與傳統家電結

合，實現傳統家電智能化；推動智能安防、智能家居、智能社區有機

融合，提升家居產品的個性化、智能化服務能力，構建智能家居生態

體系。圍繞家庭安全、健康醫療、智慧娛樂、環境監測、能源管理等

領域，利用語音識別、語義理解技術實現統一高效的交互方式，重點

發展智能終端包括各種穿戴式設備、傳感器、VR/AR,打造智能家電、

智能照明、4K/8K電視和智能家具等產品。

（一）人工智能培育工程

加強與蘋果、華為、聯想等龍頭企業在供應鏈上的聯系。依托華

巍機器人、新松機器人，加快實現機器人集成組裝智能化。依所暴風

啟智、銳意軟件，在YR/AR、表演、應急管理、城市服務的應用。引導

馭云航空等無人機企業業務向整機高附加值環節延伸。依托智圣科技、

榮銀天口等企業，加大智能家居應用。

（二）物智能感知推進工程

依托紫牛科技、豪杰科技等骨干企業，大力推動物聯網在生產服

務業領域的應用，推進NB_IoT物聯網部署，加快NB_IoT物聯網商用,

推廣電子標簽、激光掃描器、傳感器、全球衛星定位系統（GPS）、地

理信息系統（GIS）等物聯網技術，實現運輸、倉儲、配送、包裝、裝

卸等信息的精確采集，提高對糧庫、冷藏庫等倉儲環境的感知、監控

和管理能力。

（三）智能制造推進工程

依托南充政企通、南充中小企業公共服務平臺搭建智能制造技術、

智能裝備、解決方案等一站式綜合平臺，開展智能制造系統集成技術

研究和工程試用，培育具有競爭力的系統解決方案供應商。

七、保障措施

（一）組織保障

打破行政區劃和部門分工，落實主體責任、強化鏈條意識、細化

具體舉措，統籌推進全市電子信息產業發展。建立電子信息產業發展

聯席會議制度、聯系重點企業制度、鏈長制等制度，加強對電子信息

產業發展重大事項的規劃指導和統籌協調。建立產業發展聯席會議和

鏈長制等制度，成立產業發展研究機構、人工智能產業研究院、產業

聯盟等智力機構，研究南充電子信息產業發展戰略、總體規劃和政策

措施。

（二）政策保障

在電子信息基礎設施建設、新興產業培育、業態模式創新、產業

集聚發展等方面提供政策支持，出臺電子信息產業發展的重點平臺、

重大基地等項目建設優惠政策，以獎勵、補貼、貼息、金融服務等方

式支持企業取得國際公認的資質及對產品進行檢驗與檢測。建立包含

龍頭企業、制造業單項冠軍企業、高新技術企業的產業鏈重點培育企

業清單，將電子信息產業項目納入全市科技計劃項目重點支持范圍。

完善規劃實施的公眾參與和監督機制，廣泛聽取社會各界的意見和建

議。

（三）資金保障

完善多層次投資體系，風險投資基金、私募股權投資基金、產業

投資基金等共同建成多層次投融資體系，加大對電子信息的相關產業

園建設、產業鏈條構建、公共服務平臺建設、軟件和信息服務業招引

與培育、制造業與互聯網融合發展試點等領域企業和項目支持力度。

充分發揮工業發展資金使用績效，用強有力的政策積極引導電子信息

制造企業、軟件企業加大研發投入、增強技術創新能力，重點支持關

鍵技術研發、重大成果轉化、重大應用示范工程和創新能力建設。第

四章人才保障大力實施嘉陵江英才工程、歸雁計劃等高層次人才引進

計劃，建設融通企業、社會組織、專業人才信息資源的綜合性服務平

臺，構建平臺攬才、赴外招才、活動引才、項目聚才的立體引才網絡。

打造高層次國際人才的招引窗口，支持有條件的企業走出去與雙一流

高校開展技術研發、人才培養等方面的合作，鼓勵行業龍頭企業建設

產業人才實訓基地。

八、創新驅動發展工程

1、量子研究

依托西華師范大學在量子力學領域優勢，加強黑洞量子性質、黑

洞視界面積量子化、原子、分子、凝聚態物質，以及原子核和基本粒

子的結構、性質等方面重大前瞻性、引領性基礎研究和關鍵核心技術

攻關，為量子通信、量子測量產業發展提供支持。

2、基礎通信研究

依托西華師范大學嵌入式系統校級重點實驗室、電子信息處理技

術及應用四川省高校重點實驗室、南充電子信息產業技術研究院，開

展在軟件、嵌入式系統、物聯網和網絡通信、無線電、通信與信息工

程、無線傳感器網絡的科研攻關，搶占創新制高點，為全市創新發展

工業互聯網和物聯網提供引領。

3、產業創新研究

以南充高新區千億級電子信息產業園項目和小龍一青蓮電子元器

件產業軸線為載體，重點突破研究5G信息領域的核心元器件生產技術,

加快推進多層片式陶瓷電容器（MLCC）、光纖快速連接器、高密度電

子陶瓷基板等生產線建設項目；開發裸眼3D、虛擬現實、片式電容、

電阻電子連接器等新方料；進行光纖光纜材料生產制造以及光纖通訊、

傳感、收發傳輸等設備核心零部件研發生產和高端裝備制造。以技術

創新為驅動，推動5G+8K、5G+VR云游戲、人工智能物聯網（AIoT）、

虛擬數字人、衛星互聯網、智能駕駛艙等融合創新技術產品商業化進

程。

4、創新平臺建設

依托高等學校、科研院所、重點企業，市級重點實驗室總量突破

50個、新增省級重點實驗室2個、國家重點實驗室1個。建立全省網

上技術需求及技術創新供給市場服務平臺南充終端，推動重點實驗室、

工程實驗室高端檢測設備等創新資源開放共享。鼓勵引導三環電子、

吉利汽車、六合集團、嘉美印染、中鐵聯運等重點企業建立技術中心、

工程（技術）研究中心、工程實驗室、產業技術研究院、制造業創新

中心、工業設計中心等研發機構，結合產業發展需求。

5、工業大腦

加快布局建設工業經濟大腦，全力推動產業觸網，企業上云，促

進傳統產業改造提升，新興產業加快成長，打造服務全市、輻射成渝

北部地區的區域性大數據服務支撐平臺。

九、存在問題

一是產業協同弱，產業布局仍需優化。高坪區、順慶區、南部縣

等地建有電子信息專業的產業園，但產業鏈條延伸相當不足，大、中、

小企業之間分工協作的生產網絡不完善，沒有形成完整產業鏈，更沒

有形成集群效應，軟件產業也缺乏集聚平臺。產業布局不優、集聚水

平不高、帶動作用不強，縣域特色不突出，區域錯位發展、集約發展、

集聚發展等問題日益成為制約產業高質量發展的重要因素。

二是創新能力弱，產品競爭仍需提高。2019年，全市科技研發投

入13.8億元，僅列全省第7位；除三環電子、中科九微、華訊方舟

等少數幾個企業外，其余多屬資源開發型企業，研發投入不夠導致核

心技術和專利掌握情況偏少，產品附加值較低。同時，產業面偉信息

資源開發利用的高端人才缺乏的困擾，三環電子、中科九微、華訊方

舟等技術密集型企業，所需人才基本為總部抽調，本地人才匱乏導致

企業研發受限，信息技術和產品自主創新能力低，信息軟硬件高端產

品研發、生產企業少，新業態發展面臨瓶頸障礙，沒有形成有序競爭、

優勝劣汰的發展格局，產業生態與周邊的戌都、綿陽等地差距較大。

三是龍頭帶動弱，產業鏈條尚待完善，2020年全市現有規模以上

電子信息企業20家，在全市2020年規上工業總產值中占比僅為3.3%,

占五大百億新興產業的23.8%o核心企業是以單點形式存在，結構件

生產和單一代工占比大，研發和銷售環節兩頭在外。軟件及信息服務

業在信息安全、電子監管、供應鏈管理、協同辦公、企業ERP、教育信

息化、公共安防等領域具備一定的軟件研發和集成應用能力，但沒有

在全市形成大規模的軟件開發、系統集成、硬件應用的軟件產業鏈；

上下游延伸不夠、為高端環節提供配套的一級、二級供應商聚集度低,

產業鏈內部及產業鏈間協調互動發展的格局尚未形成。三環電子、中

科九微、通光光纜等大型企業原料、產品兩頭在外，本地電子企業很

難配套，沒有形成相互促進、快速發展的格局，除南充三環電子公司

外，其余的年產值均在5億元以下，企業規模普遍較小。

十、建立持久的顧客關系

精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。

為此，它必須建立持久的顧客關系。

企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數

量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。

如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、

征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。

但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，

企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根

據不同情況建立其他層次的顧客關系。

（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿

意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民

航公司對常客實施優惠方案等。

（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化

聯系，與常客保持特殊關系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解

顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組

織常客社交聚會，增強信任感等。

（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧

客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據

交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作;

賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定

制服務等。

十一、大數據與互聯網營銷

互聯網是直復營銷的重要載體，更是互聯網時代企業與顧客互動

的重要載體。互聯網具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文

字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯網營銷（亦稱

網絡營銷或網上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系。

互聯網（包括移動網和互聯網融合的移動互聯網）為營銷者和消費者

提供了更好的互動和個性化的機會。

（一）大數據、移動網絡推動了互聯網營銷

1、大數據是互聯網營銷的技術保障

“大數據時代的預言家”、《大數據時代》的作者維克托?邁爾

?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數據”是指不

用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數據進行分析處

理；大數據并不是很大或者很多的數據，并不是一部分數據樣本，而

是針對某個現象或事項的所有數據。比如說關于一家企業的數據信息,

除了企業名稱、法定代表人、注冊資本、經營范圍等基本信息外，還

包括財務信息、經營信息、外部關聯關系、誠信狀況等信息。大量、

多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體

提供數據基礎。依照《大數據時代》的翻譯者、電子科技大學互聯網

科學中心主任周濤教授的說法，“大數據”是“數據化”趨勢下的必

然產，物。而數據化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數

字化”。

大數據不是一部分數據樣本，而是關于某個現象的全部數據。對

企業而言，理解大數據要重視其多樣化的形態和來源，發展對數據的

深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業務資源和社交媒體,

進行準確預測。從戰略思維視角來解釋，大數據不僅是一種技術，同

時也是企業的管理思維和運作范式。通過數據融合與分析挖掘，借以

提升管理效率，開拓價值創造模式，它契合了互聯網的開放性、普惠

性、個性化特征。

大數據變革了需求發現機制提升了發現需求的能力；通過記錄顧

客或客戶的消費歷史、網頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像

（個人客戶畫像包括人口統計學特征、消費能力數據、興趣數據、風

險偏好等；企業客戶畫像包括企業的生產、流通、運營、財務、銷售

和客戶數據、相關產業鏈上下游等數據）等，企業的營銷活動能夠更

加精準、更有針對性。

借助大數據能夠完成更精細的市場細分。基于此，對不同客戶，

企業能夠借助大數據對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業

有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客

獲取到的是自己期望獲得的產品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟

炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。

2、移動網絡助力互聯網營銷

1991年英國物理學家TimBecwrs—Lee發明了萬維網，但他也許

不會想到萬維網（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產生前所未有

的深刻影響。美國知名經濟學家泰勒?考恩指出，”與電的發明不同,

互聯網還未改變每個人的生活，但它已經改變了許多人的生活，且將

會對下一代產生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、

愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網的人、愿意以極快速度

吸收信息的人”。

4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并

能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不用上下

的技術產品。與3G相比，通信速度更快、網絡頻譜更寬、通信更加靈

活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現更高

質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網絡

的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。

運營商的網絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。

4G網絡將移動上網的速度提升到100Mbps,已經達到了部分用戶家庭

中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網絡訪問速

度。在沒有WiFi的時候，4G網絡可以起到很好的替代作用。4G網絡

的應用大大提升了信息交換效率。

總之，互聯網特別是移動網絡技術的廣泛應用，為互聯網營銷的

實現提供了可能，主要原因是移動互聯網更好地滿足了顧客的時間碎

片化的便利性需求。可以說，互聯網特別是移動互聯網是互聯網營銷

的技術基礎。

（二）官網自營

互聯網營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯網促銷）有很多形

式，如官網自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。

當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論

哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作

用。

官網上自營是互聯網企業傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方

網站是體現主辦者意志想法，企業信息公開，專用、權威和公開性質

的一種網站，人們也常將其作為了解企業信息的首選方式。官網自營

可以充分利用企業原有品牌影響力，官網的權威性給自身品牌背書。

因此，企業在官網（PC端、移動端）開通互聯網通道、發布品牌及產

品信息、提供官方應用程序下載、設立產品論壇等，目的就是充分利

用官網的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現銷售產品或服務的目

的。

在自有業務平臺（即官網）上傳播品牌及業務，這是非常普遍的

常態傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景

中也有在企業辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成

本更低，甚至有時是零成本。

（三）微博營銷

作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統媒體、網

絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優勢：便攜、即時、

快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內

得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000

萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯網用了4年，而微博

只用了14個月。

微博基于公開平臺架構，允許用戶創作和發布信息并附加多媒體

內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發的應用。加之微

博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業特

用是中小企業產品發布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處

理的首選平臺，最終發展成為企業的自媒體。以新浪微博為例，截至

2013年8月2日，其認證的企業微博近32萬家2。2013年8月5日新

浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，

則使得微博這一營銷模式發揮到了當時的極致，表現為當用戶賬戶綁

定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現新

浪

微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一

方的業務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享

更為方便快捷。

新浪微博積極推動用戶基數增長，提升用戶活躍度，加強移動端

變現，優化廣告產品以求從各個維度更好地服務持續增長的客戶群體。

微博的廣告和營銷業務繼續保持強勁勢頭。

(四)微信營銷

毫不夸張地說，微信的出現相當程度地改變了人們的生活方式。

在今天的移動互聯網時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其

他社交平臺，因此，企業也有必要選擇并利用好這樣的工具實現有效

的傳播。微博最大的營銷優勢是其粉絲形戌的廣度，而微信的優勢在

于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環境。

也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產生信息的關注度

比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發的文章往往能實現非常

高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯動、整合。

1、微信營銷的優勢

微信營銷是指企業借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推

廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。

(1)潛在客戶數量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大,

紿用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業潛

在客戶的聚集地，且微信的用戶數量還在不斷地攀升。至2016年年底,

微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數字上，微信成為名副其實的

騰訊第一大平臺。可以預見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在

客戶、市場容量大。

（2）營銷成本低廉。傳統的營銷推廣多在線下，成本固然較高；

而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通,

到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產生的上網流量由

網絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業通過微信開展的微信

營銷活動的成本自然也是非常低的。

（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發布的信息，發布者無從

知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由

于每一條信息都是以推送通知的形式發出，企業所發布的每一條的信

息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%,信息傳播到達率高于

微博。

（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控

制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發現用戶（顧客）需求,

態而實現精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。

（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合

文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發文字、圖片、語音三個類

別的內容。而經過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更

漂亮、更能體現企業意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特

色的語音和視頻，比較容易拉近企業與用戶（顧客）的距離，使營銷

活動變得更生動、更有趣、更有效。

（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現用戶許可式選擇和接

受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業主動推送，也可以

把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如

回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，

使得企業的微信營銷過程更具有人性化。

2、微信公眾號營銷

微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發揮

漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利

用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創意執行的微信營銷，

還有直接在公眾平臺上營造品牌及產品信息傳遞生態鏈的微信營銷。

結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。

必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性,

也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對

于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的

傳播，傳播廣泛。

針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服

務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后

都是每個月可群發4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，

類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發一條消息）和企業號

（主要用于公司內部通信使用）。根據業務屬性，企業可以選擇申請

不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發揮傳播與

溝通的渠道效應。

3、微信群營銷

除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類

似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式,

借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群

中，增加企業直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高

的傳播方式。

（五）搜索引擎營銷

搜索引擎在幫助企業從浩瀚如煙的海量網民中挖掘潛在顧客具有

重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索

引擎根據客戶需求給出相應的結果，有效地增加網站流量、促進企業

銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不

可小覷。

1、搜索引擎及其營銷意義

搜索引擎，搜索的并不是所有數據，而是一些事先整理好的網頁

索引數據庫，但是這些數據也是片斷性地和網頁文字相匹配的。簡言

之，搜索引擎指的是收集了互聯網上眾多網頁并對網頁中的每一個字

進行索引，從而建立索引數據庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索

某個關鍵詞的時候，網頁中包含的該關鍵詞的網頁就都會被作為搜索

結果搜索出來，經過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照

與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、

360搜搜、雅虎等都已經成為我們熟知的搜索引擎平臺。

搜索引擎營銷（SEM）就是根據用戶或顧客使用搜索引擎的方式利

用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧

客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯網營銷手段，通過抓住

用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需

要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。

搜索引擎營銷的意義表現在顧客和企業兩個側面。對用戶（顧客）

而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引

擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業能夠以最小

的成本尋找精準的客戶，并借以創造最大的互聯網價值。也就是說，

而企業則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據用戶（顧

客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。

2、不付費搜索與付費搜索

不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優化（SEO）的結果。

搜索引擎優化是一種利用搜索引擎的搜索規則來提高目前網站在有關

搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶

發現信息，提供進入網站/網頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠

道，可以為企業引入流量。企業通過對于如何抓取網頁、如何索引、

最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網站

信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現的地

方一般出現在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內

容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現與PC端相似，不

再贅述。

關于付賽搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大

不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC）,也可以按每次點擊費

用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費

登陸、品牌專區、競價排名廣告、網盟推廣、移動推廣以及部分增效

工具，其中競價排名廣告成為眾多企業比較常用的付費搜索。競價排

名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度克

價，對同時購買同一關鍵詞的網站排名的話，競價的高低起了關鍵性

的作用。

移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移

植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有

特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制

webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏

廣告，顧名思義，應用啟動時會出現，全屏展現，時間為3?5秒，主

要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，

多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得

相應的積分，開發者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視

頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式,

用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比

插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。

3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程

搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現由上到下，從展現、點

擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、

數量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從

兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信

息一點擊感興趣的推廣結果f打開網頁瀏覽一與網站互動咨詢fF單

購買合適商品的過程；其次，從企業營銷角度來看，是推廣結果在搜

索結果頁面展現一獲得網民點擊一網站被瀏覽一與咨詢者互動f獲得

廣單的過程。

在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現”和“點擊”主要決

定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業；而“轉換”

主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜

索平臺上如何展現等也是企業與其洽商（包括優化、付費、排名等）

的結果；線下交易也是主要決定于企業與合作伙伴的關系。亦即，企

業在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果。基于此，此圖也被稱

為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。

（六）視頻營銷

視頻營銷是指企業通過網絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業

品牌、產品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推

送模式，主要包括視頻網站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是

植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產品價值信息點，

植入到視頻短片中，通常要求視頻情節、背景與道具等與品牌主張和

產品信息高度吻合；三是用戶創造內容模式，如在優酷、土豆等平臺

上征集、票選由網友創造的視頻作品，通過網友與品牌企業的互動，

加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發布極具吸引力和傳

播力的視頻，融合產品和品牌廣告信息，期望用戶自發傳播，最終在

用戶中形成病毒式的快速傳播。

YouTube首創為網友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續的優酷、

土豆等國內很多視，頻網站也快速開發、戌長。網絡視頻24小時全天

候可視的特點使網絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網絡視頻前的貼

片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業創作的供網友傳播的病毒式

視頻等，為企業的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優酷、土

豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網站平臺上有很多企

業制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。

“支付寶”作為一種針對網上交易推出的安全付款服務，它可在

買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創的網上

支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無

賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸

引用戶關注，同時用故事情節表現出來，便網上安全支付的概念更加

平民化，進而引領更多人使用這一工具。

十二、新產品開發的必要性

企業之所以要大力開發新產品，主要是由于：

（一）產品生命周期的現實要求企業不斷開發新產品

企業同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發新產品，當產品

走向衰落時，企業也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發

新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。

（二）消費需求的變化需要不斷開發新產品

隨著生產的發展和人們生活水平的提高，需求也發生了很大變化,

方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構

的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面

給企業帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方

面也給企業提供了開發新產品適應市場變化的機會。

（三）科學技術的發展推動著企業不斷開發新產品

科學技術的迅速發展導致許多高科技新型產品的出現，并加快了

產品更新換代的速度。科技的進步有利于企業淘汰過時的產品，生產

性能更優越的產品，并把新產品推向市場。企業只有不斷運用新的科

學技術改造自己的產品，開發新產品，才不至于被排擠出市場。

（四）市場競爭的加劇迫使企業不斷開發新產品

現代市場上企業之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優勢只有不

斷創新、開發新產品，才能在市場占據領先地位。競爭中沒有疲軟的

市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業在市場上的

信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。

十三、組織市場的特點

1、購買者比較少

發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備

生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能

否得到某家汽車廠的訂單。

2、購買數量大

組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下

一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千

萬元甚至數億元。

3、供需雙方關系密切

組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩

定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保

持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、

交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，

詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。

4、購買者的地理位置相對集中

組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務

用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天

津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等

地的業務用品購買量就比較集中。

5、派生需求

派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品

或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務

用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。

例如，消賽者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，

連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。

派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這

個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。

6、需求彈性小

組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般

規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需

求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，

酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大

量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到

了其他替代品或發現了節約原料的方法