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營銷人員的心理策略市場營銷心理學營銷人員的心理策略第三節營銷人員的群體心理第二節營業員的心理策略第一節推銷員的心理策略目錄知識目標了解推銷員必備的心理素質熟悉營業員的心理策略把握營銷人員的群體心理技能目標掌握推銷心理策略熟練掌握提升營銷人員心理素質的途徑學習目標第一節推銷員的心理策略一、推銷員心理素質的基本要求職業的態度1自我調控能力2積極的心態3持久的激情4強烈的自信5敏銳的感同力6吃苦耐勞、鍥而不舍7二、推銷員心理素質提升正確認識顧客的拒絕1培養自我調控能力2正確的心理暗示3重視自己的成功4三、推銷員的心理策略（一）推銷自己1.推銷自己的人品2.推銷自己的形象（二）推銷利益推銷員在介紹產品時，首先要分析自己的產品可能給顧客帶來哪些利益；然后鑒別顧客最迫切的利益需要。（三）推銷產品推銷產品適當運用說服技巧消除顧客異議成交策略123（四）推銷服務1成交后要向顧客提供服務，以努力維系和吸引顧客2要保持與顧客的定期聯系3要正確處理顧客抱怨第二節營業員的心理策略一、營業員的心理素質要求抗壓能力1責任感2敏銳的洞察力3創造性思維4二、營業員心理素質的提升提升抗壓能力1培養責任心2提升洞察力3形成創造思維4三、營業員的心理策略1判斷顧客購買意圖2根據消費者的購買目標介紹商品3啟發消費者的興趣與聯想，刺激其購買欲望4促進消費者的購買行動第三節營銷人員的群體心理一、營銷群體的一般概念

（一）營銷群體的定義營銷群體是營銷人員以一定方式的共同活動為中介組合而成的人群集合體。（二）營銷群體意識1．營銷群體意識的含義營銷群體意識是在群體信息傳播和互動過程中形成的、營銷群體成員所共有的意識。2．營銷群體意識的形成3.營銷群體意識的作用營銷群體意識通過改變營銷人員的態度，誘導營銷人員的工作動機來影響營銷活動。

（三）營銷群體規范1．營銷群體規范的含義營銷群體規范是指在營銷群體內約定俗成的，每名營銷人員都必須遵守的行為準則。2.營銷群體規范的作用1營銷群體規范對營銷群體起著維持和鞏固的作用2營銷群體規范對營銷人員的活動發揮評價和判斷作用，決定營銷人員的道德水準；3營銷群體規范對營銷活動發揮導向作用4營銷群體規范產生群體壓力二、營銷群體成員間的互動心理（一）營銷群體從眾心理（二）營銷群體凝聚力1.營銷群體凝聚力的含義營銷群體凝聚力是指群體對成員的吸引力以及成員與成員之間相互依存、相互協調和相互團結的向心力。群體的領導方式1群體的外部影響4群體的社會地位2群體成員需求的滿足5群體的溝通方式3群體內部的獎勵方式62.影響群體凝聚力的因素

（三）營銷群體沖突1.營銷群體沖突的含義營銷群體沖突是指營銷人員之間，在目標上互不相容和互相排斥，從而產生心理上和行為上的矛盾。建設性沖突破壞性沖突2.營銷群體產生沖突的主要原因溝通因素1結構因素2個人因素33.減少營銷群體沖突的策略設置超級目標1采取行政手段2采用托馬斯沖突處理的二維模式3圖12-1托馬斯沖突二維模型三、建立最佳營銷群體氛圍1.減少溝通障礙，改善溝通環境重視雙向溝通利用平

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