《網絡營銷（第3版）》配套試題（一）一、名詞解釋（每小題4分，共20分）1.網絡市場細分2.網絡消費者3.網絡營銷戰略4.跨邊網絡效應5.O2O模式二、簡答題（每小題10分，共30分）1.網絡營銷產品的特點有哪些？2.微營銷的特征與優勢？3.平臺模式的戰略定位有哪些選擇？三、論述題（每小題20分，共20分）闡述在大數據背景下，網絡營銷個性化服務應注意的問題？四、案例分析題（每小題15分，共30分）上品折扣基于顧客體驗的全渠道營銷上品折扣作為國內零售百貨業的先行者，目前擁有11家實體門店，同時經營著上品折扣網()、上品折扣天貓旗艦店和微信公眾號商城三個線上網站。隨著體驗時代的到來以及消費者權利地位的上移，上品折扣也開始考慮營銷模式及策略的轉型與升級。上品折扣將“顧客體驗”貫穿到全渠道營銷模式的始終，為了實現利益相關者利益，在線上線下全部渠道范圍內實施渠道選擇的決策，最終形成了獨具特色的全渠道營銷模式(如圖1所示)。圖1上品折扣全渠道營銷模式圖從圖1可以看出，上品折扣全渠道營銷模式是商品從供給主體到需求主體的流轉過程。商品從供應商到達上品折扣手中后，開始對其進行單品管理并設置全渠道營銷網絡，消費者可以通過移動終端、網站和實體店三種渠道進行購物及體驗，每條渠道并不是孤立存在的，顧客可以根據自身偏好自由選擇體驗方式。“會員制”使得購物更快捷、優惠。實體店與網店的互補性在很大程度上實現了線上線下的全渠道融合，同時實現了各個利益主體的價值最大化。微信支付為顧客提供體驗平臺目前，上品折扣大賣場的大部分商品均帶有二維碼標識，當顧客看中一件商品時，可以直接通過手機掃描此二維碼，微信支付成功后找導購提貨即可，此次購買行為結束；如果單品暫時不擁有二維碼，導購可以通過PAD自動生成單品二維碼或者單品支付二維碼，顧客可以任意選擇支付方式進行支付，最后提貨(如圖2)。這樣的顧客購物體驗時尚、方便，通過線下購買、線上支付完成了全渠道購物體驗，顧客完全可以不帶錢包拿下所有心儀的商品。圖2上品折扣微信支付流程圖移動客戶端為顧客提供體驗人性化顧客在上品折扣大賣場中挑選了A、B、C、D、E、F六件商品，但出于各種原因，A、B兩件商品完成了支付，購買成功；而C、D、E、F四件商品還在糾結當中。此時，顧客可以通過手機選擇上品折扣網的移動客戶端進行掃碼收藏，待離開商場考慮好以后選擇購買或放棄(如圖3)。這種顧客購物體驗更好地解決了“選擇恐懼癥”一族的困惑；同時避免了盲目購物，沖動消費等行為。最重要的是給顧客帶來了隨時隨地購物、時時刻刻與上品折扣相連的人性化體驗感受。圖3體驗流程圖a簡便的流程為顧客提供體驗自由眾所周知，一般商家從開始購物到最終取貨要經歷復雜的流程，如果遇上節假日等促銷活動，顧客要經歷“人擠人，排長隊”等購物、結算及時間方面的問題(如圖4）。上品折扣全渠道模式的應用使得顧客從選擇商品到提貨只需經過掃碼并完成線上支付即可，無需經歷復雜的流程，“隨買隨提”為顧客帶來了前所未有的自由體驗；同時，上品折扣網、上品折扣天貓旗艦店和微信公眾號商城三個線上網站24小時在線營業，顧客可以隨心所欲地挑選購物時間和場所。通過與一般商家的對比，上品折扣全渠道營銷模式的消費體驗深得顧客青睞。圖4體驗流程圖b購物分享為顧客增添體驗樂趣上品折扣充分融合顧客的體驗四要素，最后達到關聯體驗的效果(如圖5)。顧客在購物過程中，當看到閨蜜喜歡的商品時，可以為其挑選喜歡的顏色、款式等，通過微信掃碼分享給閨蜜，閨蜜在線接受的情況下完成支付即購物成功；同時，顧客也可以幫助遠在家鄉的親朋好友購買商品。這種購物體驗不僅滿足了顧客自己的逛街欲望，還可以幫助他人完成購物；同時，顧客通過微信朋友圈分享后更能感受到購物的成就感，增添購物體驗的樂趣。圖5體驗流程圖c全方位售后服務為顧客提供體驗保障隨著網購的盛行，消費者容易受到文字、圖片、廣告等媒介的誘惑，這易造成購買實物與期望不符的情況，退換貨等售后服務越發引起重視。上品折扣始終以顧客為中心，充分考慮顧客的售后全渠道。(1)顧客可以通過在線網站或微信申請進行退換貨；(2)顧客可以去實體店找相應導購，出示自己的手機訂單，進行退換貨；(3)顧客可以通過熱線電話，聯系客服，客服找到相應導購進行對話，完成退換貨(如圖6)。這種售后全渠道可以給予顧客充分的安全感，顧客可以放心、大膽地購物，毫無后顧之憂。圖6體驗流程圖d問題：1.上品折扣是如何進行全渠道營銷管理的？結合“網絡用戶體驗”相關內容分析上品折扣的全渠道營銷策略。2.結合“網絡消費者行為”相關內容，分析上品折扣的變革對零售電商的發展有何啟示?試題答案一、名詞解釋1.網絡市場細分答案：網絡市場細分是指企業在調查研究的基礎上,依據網絡顧客的需求、購買動機與習慣愛好等方面的差異,把網絡顧客劃分成不同類型的消費群體。2.網絡消費者答案：網絡消費者是通過互聯網在電子商務市場中進行消費活動的顧客人群。3.網絡營銷戰略答案：網絡營銷戰略是指企業在現代網絡營銷觀念下,為實現其經營目標,對一定時期內網絡營銷發展進行的總體設想和規劃。4.跨邊網絡效應答案：跨邊網絡效應指一邊用戶的規模將影響另外一邊群體使用該平臺所得到的效用。5.O2O模式答案：O2O即onlinetooffline,是指線上營銷和線上購買帶動線下經營和線下消費。二、簡答題1.網絡營銷產品的特點有哪些？答案：（1）產品性質：信息產品、專業服務；（2）產品質量：通過網絡可以試用的產品；（3）產品包裝：易于配送；（4）產品價格：低價；（5）產品品牌：品牌明確醒目；（6）產品樣式：個性化定制。2.微營銷的特征與優勢？答案：特征：（１）社交媒體是微營銷的傳播平臺。（２）服務本地是微營銷的制勝關鍵。（３）移動終端是微營銷的動力引擎。優勢：（1）精準定向。（2）互動性強。（3）降低成本（4）高速傳播。3.平臺模式的戰略定位有哪些選擇？答案：（1）成為完全的平臺中介者；（2）建立獨特的優勢,成為差異化垂直平臺；（3）對原有平臺提供支持服務,成為平臺的平臺；（4）對現有平臺提供延伸增值服務,成為“綜合平臺供應商”；（5）開創全新的平臺三、論述題闡述在大數據背景下，網絡營銷個性化服務應注意的問題？答案：結合實際作答，言之有理即可。網絡營銷個性化服務應該注意的問題包括：（1）個性化服務是眾多網站經營手段中的一種,是否適合于企業的網站應用,應用在網站的哪個環節,需要具體情況具體分析；（2）應用個性化服務首先要做的是細分市場,細分目標群體,同時準確地把握不同群體的需求特點；（3）市場細分的程度越高,需要投入到個性化服務中的成本也就越髙,而且對網站的技術要求也更高,網站經營者要量力而行；（4）重視顧客的長期價值四、案例分析題1.上品折扣是如何進行全渠道營銷管理的？結合“網絡用戶體驗”相關內容分析上品折扣的全渠道營銷策略。答案：上品折扣將全渠道營銷模式應用于實踐當中，通過不同的營銷策略來充分融合并展示“感官體驗—情感體驗—思考體驗—行為體驗—關聯體驗”五大要素，優化提升顧客每個環節的消費體驗。結合全渠道營銷實施與管理、網絡用戶體驗（體驗創造策略）相關知識進行回答。2..結合“網絡消費者行為”相關內容，分析上品折扣的變革對零售電商的發展有何啟示?答案：結合實際，言之有理即可?！毒W絡營銷（第2版）》配套試題（二）一、名詞解釋（每小題4分，共20分）1.網絡目標市場2.顧客主導定價3.平臺模式4.垂直電商模式5.直播營銷二、簡答題（每小題10分，共30分）1.網絡消費者畫像的優勢？2.垂直電商模式的優勢？和綜合平臺模式的差別體現在哪些方面？3.網絡營銷服務的特點？三、論述題（每小題20分，共20分）結合你熟悉的移動社交媒體平臺，談談如何基于4I模型進行營銷策略設計？四、案例分析題（每小題15分，共30分）數字化環境下奢侈品牌蒂芙尼的全渠道營銷蒂芙尼是一家珠寶腕表品牌，以其悠久的歷史和華麗的設計著稱，也是美國設計的象征。蒂芙尼的藍色禮盒與八爪鑲嵌鉆戒作為品牌的經典與標志，一直深受追求復古奢華風格的消費者喜愛。由奧黛麗·赫本主演的《蒂芙尼的早餐》更是通過講述一個在平凡生活中找到幸福的故事，為蒂芙尼渲染了一層浪漫的色彩。然而蒂芙尼這一風靡了近兩個世紀之久的奢侈品品牌，在互聯網時代的到來之時也出現了衰退的情況。衰退之初在2015年。這一年，蒂芙尼出現了五年以來的首次銷量下跌，關閉了11家門店，僅亞太區就有8家。造成蒂芙尼僵局的主要原因有兩個：（一）僵化的品牌定位調查發現，年輕一代的消費者將蒂芙尼看作是不同時代的奢侈品，年輕客戶嚴重流失，客戶占有量大幅下降。為了避免被冠上“舊世界奢侈品”的稱號，蒂芙尼于2016年推出針對于年輕獨立的都市女性群體的銀飾系列TiffanyT。雖然這一系列以其較低的價格吸引了一部分的低消費群體，銷量有所回升，但是由于這一系列的定位與其他珠寶首飾的奢華定位不同，所以沒有拉動其他珠寶首飾的銷量。2017年，效仿香港珠寶品牌的周大福與韓國化妝品公司伊思的合作，蒂芙尼再次出發，推出HardWear系列首飾并由極具爭議的明星LadyGaga擔任形象代言人，希望將其力求新意的決心傳遞給千禧一代的消費者。令人失望的是，由于LadyGaga過于酷帥新潮的形象與蒂芙尼原本優雅的形象令消費者難以接受，這一系列產品也并沒有拯救蒂芙尼連續七個季度銷售量的下跌。（二）忽略的電商營銷蒂芙尼認為，現今奢侈品的電商之路不易走，主要原因有兩個：一是奢侈品雖然單次交易額高，但是在有限的目標人群中獲得的購買頻次相當有限，再是奢侈品的場景體驗要求較高，相較于線上購物，消費者更加樂于在門店逛街購買。但現實是電商對于奢侈品行業的發展是有利的：2015年奢侈品眼鏡巨頭陸遜梯卡入駐京東，其旗下RayBan、VOGUE、OAKLEY等自有品牌以及其他14個一線奢侈品授權品牌實行線上線下同品同價的策略探索線上渠道，實現了高端眼鏡市場份額80%的目標。2017年英國奢侈品品牌Burberry與天貓合作的首個超級品牌日就達成了平日五倍的銷售額。雖然，早在2016年蒂芙尼就嘗試與專注奢侈品的電商Net-a-Porter進行合作，但也只是簡單地將部分產品放在這一平臺出售，并沒有重視場景的交互。蒂芙尼2017年財報顯示，蒂芙尼的電商業務銷售額僅占總銷售額的6%。與此同時，阿里巴巴與京東為了線上售賣奢侈品進行的各項舉措和努力將導致忽視電商業務的蒂芙尼漏過更多的市場機遇。蒂芙尼的“全渠道營銷”逆襲2018年無疑是蒂芙尼迎來轉折的一年。2018年上半年財報顯示，蒂芙尼銷售形式回暖，所有地區和商品種類的銷售量和銷售額都實現了增長，銷售額同比增長13%至21億美元。亞太地區銷售狀況尤為良好，銷售額同比增長28%至6.29億美元。蒂芙尼全球銷售執行副總裁PhilippeGaltié表示：“蒂芙尼力求順應中國數字化創新浪潮，立足線下的場景支持和百年的品牌聲譽和形象，通過對新平臺的不斷探索和對現代和創新的追求，實現線上線下協同運作，成為廣大消費者喜愛的新一代奢華珠寶品牌?！保ㄒ唬﹦撘庑缕分厮芷放菩蜗蟮佘侥嶂匦露x品牌形象，將目標人群鎖定尋求自我認同的千禧一代，鼓勵個性、創造性和自我表達。通過對備受千禧一代歡迎的競爭品牌潘多拉的定位分析，蒂芙尼認識到新一代消費者真正需要的是與眾不同的自我，是個性化與定制化的新產品。2018年全新TiffanyPaperFlowersTM花韻系列展現了蒂芙尼高超的珠寶工藝，將自然元素融入主題設計中，整個系列摒棄了傳統奢華珠寶繁重的概念，打造為適合任何場合都可搭配的佩戴體驗，牢牢抓住了千禧一代消費者的目光。又效仿寶格麗和卡地亞，邀請倪妮作為中國區品牌形象代言人，其高貴清新自然的氣質與新品花韻系列的主題形象深度契合?！拔視r常在想，我到底在追求什么，是一個適合自己的角色，是一部能讓觀眾永遠忘不了的作品，還是名利雙收的演藝生涯。后來我發現這些都不是，我只想做我自己”，倪妮在訴說自我追求的同時，更是將蒂芙尼對自信與個性的追求展現了出來，也因此花韻系列一經推出立刻受到了消費者的追捧。（二）“快閃”營銷優化購物體驗蒂芙尼最值得借鑒之處在于雙頭并進，在專注定制化與個性化的同時，搭建便于與消費者有效互動的場景，這也是奢侈品對“客戶體驗”的堅守。蒂芙尼與天貓奢品專享平臺LuxuryPavilion合作，不僅是對線上快閃店的初次探索，也是近兩個世紀以來的首次嘗試線上新品發布。雖然此次的線上快閃店存在很多不足之處，比如預熱時間過長、營銷亮點略顯老套并且缺乏引爆話題等，卻是對奢品體驗優化的一次大膽試水。首先，蒂芙尼此次的八款花韻系列珠寶實行線上首發，新品限時限量發售，線下發售比預售推遲兩周，這一延伸渠道方向的改變使新品更快速、更廣泛地展現在消費者面前。其次，蒂芙尼制定了更加寬泛的價格區間，既覆蓋了廣泛的目標消費客群，又是一次對天貓奢品平臺上消費者偏好的測試。最后，蒂芙尼打造完美貴賓專屬體驗，線上購買者可獲得限量線下新品發布盛典活動邀請，并提供往返機票、專車接送、酒店住宿等專屬服務。（三）首家概念店增進樂趣與互動2018年7月，蒂芙尼在倫敦開設了第一家StyleStudio新零售概念店，旨在休閑娛樂中增進顧客與品牌之間的互動。為了區別于傳統門店，甩掉奢侈珠寶高冷、神秘的形象包袱，打造更加親民、創新、年輕態的門店形象，蒂芙尼提出了全新的營銷方案：概念店中的員工脫掉規整的黑西裝，穿上舒適的休閑服裝和運動鞋，搭配隨意的首飾配飾，營造一種可以讓顧客放松身心的環境；店內提供經典產品的體驗服務，同時也可以在MakeItTiffany吧臺上定制個性化的珠寶首飾，如果顧客提供自己設計的獨特印花或者字母，店內可以現場完成制作。整個門店展現的創新概念即是“互動”，這種通過嶄新的店內裝置、創新的互動思維來吸引年輕消費者的營銷方案在奢侈品品牌的渠道延伸中具有獨特性和探索意義。問題：1.蒂芙尼是如何進行全渠道營銷管理的？蒂芙尼的全渠道營銷具有什么特點？2.蒂芙尼是如何運用大數據進行精準營銷的？結合相關理論，對于蒂芙尼的精準營銷你有什么建議？試題答案一、名詞解釋1.網絡目標市場答案：網絡目標市場,是指網絡企業在網絡市場細分的基礎上,結合自身優勢及時對外部環境做出判斷,在細分后的市場中進行識別、評價、選擇以作為企業經營方向而開拓的特定市場。2.顧客主導定價答案：顧客主導定價是指為滿足需求,顧客通過充分的市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務,同時以最小代價(產品價格、購買費用等)獲得這些產品或服務。3.平臺模式答案：平臺模式是通過雙邊或多邊市場效應和平臺的集群效應,形成符合定位的平臺分工。4.垂直電商模式答案：垂直電商模式是指在某一個行業或細分市場深化運營的電子商務模式。直播營銷答案：直播營銷指的是企業以直播平臺為載體進行營銷活動，達到品牌提升或銷售增長的目的。二、簡答題1.網絡消費者畫像的優勢？答案：（1）用戶數據量大，準確性高。（2）呈現更真實的用戶全貌。（3）數據收集速度快。（4）能收集動態的消費者信息。2.垂直電商模式的優勢？和綜合平臺模式的差別體現在哪些方面？答案：（1）垂直模式的優勢在于專注和專業,能夠提供更加滿足特定人群需求的消費產品,符合某一領域用戶的特定習慣,因此更容易取得用戶信任,從而加深產品的印象和口碑傳播,形成品牌和獨特的品牌價值。（2）兩者之間的區別主要體現在消費者群體、產品與服務、市場占有率三個方面。3.網絡營銷服務的特點答案：（1）增強顧客對服務的感性認識；（2）突破時空的不可分離性；（3）提供更高層次的服務；（4）顧客尋求服務的主動性增強,服務質量更高；（5）服務成本效益提高。三、論述題結合你熟悉的移動社交媒體平臺，談談如何基于4I模型進行營銷策略設計？答案：結合實際作答，言之有理即可。4I模型包括分眾識別(Individualidentification)、即時信息(instantmessage)、互動溝通(interactivecommunication)、“我”(I)的個性化。基于4I模型的營銷策略設計可以包括幾個方面：（1）收集客戶數據,完善企業CRM；（2）創建即時高效的客服系統,反饋客戶需求；（3）利用多平臺進行線上線下的互動；（4）自我定位和功能的個性化四、案例分析題1.蒂芙尼是如何進行全渠道營銷管理的？蒂芙尼全渠道營銷具有什么特點？答案：與傳統營銷相比,全渠道營銷有全程性、全面性、全線性3個特點。結合材料與相關內容回答，言之有理即可。2.蒂芙尼是如何運用大數據進行精準營銷的?結合相關理論，對于蒂芙尼的精準營銷你有什么建議？答案：一方面，消費者在購買前瀏覽網站信息進行比較，利用社交媒體和用戶評論獲悉產品特性；另一方面，品牌通過消費者的瀏覽痕跡追蹤消費者從想法產生階段到購買決策甚至是反饋，以強大的數據庫和算法模型為支撐，深入挖掘消費者數據，解析潛在的消費者需求。到了全渠道時代，由于目標顧客“千禧一代”較之前代奢侈品顧客，更加趨于分布在各個重點城市以及周邊，而不再集中于一線城市，奢侈品品牌門店的顧客覆蓋率降低，難以以之前的門店規模與其建立有效的聯系，這也是顧客粘性降低的一個重要原因。為了解決這一僵局，品牌需要通過電商渠道找到線下門店的盲點，連接到更多的年輕消費群體來實現業務增長。年輕一代的消費者有著明顯不同的特性，品牌需要及時地深層挖掘消費者的需求，甚至比消費者快半步地獲悉他們內心深處真實的渴望，并從這些渴望出發改變其自身形象，打造年輕化亮點，以定制化的產品迎合時代潮流，并通過更輕形態的店鋪設計提供全新的購物體驗。結合“網絡營銷組合”、“網絡消費者行為”的內容進行回答，言之有理即可?！毒W絡營銷（第2版）》配套試題（三）一、名詞解釋（每小題4分，共20分）1.LBS2.網絡促銷3.精準營銷4.分眾識別5.網絡營銷服務二、簡答題（每小題10分，共30分）1.網絡營銷產品組合策略有哪些？2.網絡生態系統的優勢？3.視頻營銷的盈利模式有哪些？三、論述題（每小題20分，共20分）結合你熟悉的垂直電商平臺，談談垂直電商模式的發展應該注意哪些方面？四、案例分析題（每小題15分，共30分）廣州凱撒旅游的全渠道營銷凱撒旅游創辦于1993年，一直致力于為游客提供專業、優質、高效的出境游服務。目前，凱撒旅游在全國大范圍實施零售終端布局，全國45個城市設立直營分公司，零售門店（一代店）32家，開設113家體驗中心，全國布局繼續推進。2011年，凱撒旅游廣州分公司成立，總部設立于天河區的萬菱國際中心。2014年8月，位于海珠區的江南西體驗店正式開業，這是凱撒旅游在廣州開設的首家體驗店。到目前為止，凱撒旅游在廣州一共有1個總部和10個開設在購物中心的體驗店。目前，廣州市旅游市場基本上是門店和線上渠道為主，廣東省內的同業渠道則被廣之旅和南湖國旅所壟斷。因此，廣州凱撒旅游以品牌知名度為基礎，在價格和產品差異化上下功夫，開拓同業渠道。（1）優化線下渠道①加快門店的功能升級，改善營銷環境隨著消費和需求的升級，門店不再是單純的銷售渠道，而是品牌標識、顧客體驗、直銷渠道等多個價值點并存的場所。凱撒旅游在零售店面的有形展示和體驗設計方面，具有較強的研發能力以及較高的投入。凱撒旅游提出“一代店、二代店、三代店、四代店”的概念，一代店是指人流量較大的臨街店面，二代店是指開設在大型商廈、購物中心的體驗店，三代店是具有郵輪風格、歐洲風格等特定主題和功能升級的門店，四代店是融入社區的社區體驗店。目前，廣州凱撒旅游的門店均為二代體驗店，未來要加強三代店的布局。門店增設更多的實用功能區，除了主題的布局，還要設置書吧、咖啡館、會員活動場所等區域，打造場景化、社交化和專業化的營銷環境。② 提供增值會員服務，增強客戶粘性第一，策劃與旅游相關的主題活動。門店舉辦旅游分享會，讓會員在旅游活動結束之后，定期聚會，向新客戶分享自己的旅游故事、拍攝的照片、旅游攻略等。參與分享會以積分形式累計，每年積分位于前列的會員，可獲“廣州凱撒旅游達人”的稱號，同時可獲得凱撒旅游贈送的出境旅游大禮。第二，組織與旅游無關的增值活動。增值會員活動貴精不貴多，主要針對70后、80后購買力較強的會員客戶。此類客戶具有工作忙碌、文化品位比較高的特點，喜歡參與增值類的文化活動來提升自身的生活品質。所以，俱樂部定期舉辦一些花藝、茶道、葡萄酒品鑒、金融投資、攝影技術等主題活動，提供會員額外的增值服務。第三，日常化的會員活動。例如店面的部分區域營造成咖啡廳、書吧的風格，為會員舉辦一些有助于增強客戶關系的活動，例如會員生日會等。平日里為會員提供月度限額免費的飲品，或者會員通過兌換積分來獲取飲品，門店為會員提供了一個跟朋友聚會的地方，這有助于會員活動的常態化，也有利于增加客戶的粘連性。③ 結合知名樓盤，打造凱撒到家社區服務網點首先，針對社區及社群經濟，打造“凱撒到家”社區服務網點，從而促進社區營銷的發展。目前，不少房地產商注重為社區提供旅游管家服務。房地產商希望與旅行社建立合作關系，共同銷售旅游產品，通過抽取傭金或租金等方式來實現盈利。所以，廣州凱撒旅游與萬科、時代、保利等樓盤緊密聯系，進一步探討合作空間。其次，旅行社定制有社區特色的旅游產品，從而滿足社區家庭旅游的消費需求。針對定制，廣州凱撒旅游依據已有的小包團——“幸福私家團”的操作模式，挑選特定路線，為社區營銷提供全新的“N+Y”旅游路線。“N+Y”旅游路線，是指在凱撒旅游原有的產品路線基礎上，根據顧客的需求，更改2-3天的行程，融入親子活動、DIY體驗、主題樂園游玩等元素?！癗+Y”既可以滿足顧客定制的需求，又增加了團隊旅游的自由度，同時也降低了定制成本。針對社區顧客，首先開發親子定制旅游產品，例如日本、越南、柬埔寨、韓國等親子游熱門路線。其次，開發澳大利亞、歐洲等高端旅游線路的學子夏令營產品。旅途中父母隨行，參加開學禮和畢業禮，其他的時間為自由行。實踐證明，產品契合了家庭旅游的特點，很受市場的熱捧。④ 第三方跨界合作對于跨界合作，廣州凱撒旅游實施了“渠道+產品”的營銷組合模式，目前具體有兩種合作形式。第一，針對中高端旅游產品的渠道營銷，選擇跟銀行、高端會所、俱樂部、高端家居品牌（如美克美家家具）、珠寶世家等第三方進行合作。例如與銀行聯合推廣旅游貸款，分期免息，或“刷信用卡，立減XXX元”的旅游優惠補貼。銀行客戶對于歐洲線路以及日本路線，較為感興趣，而對于郵輪的產品路線，反響一般。這也證實了不同渠道，針對不同的目標客戶，產品和價格要素都要進行差異化設計。第二，針對低端旅游產品，嘗試與廣州各大茶樓、星級酒店合作。廣州人嗜好飲茶，上茶樓飲茶、吃點心，是“食在廣州”的一大特色。廣州人的生活幾乎和茶樓融為了一體，茶樓不僅是餐飲服務和社交的場所，還是文化活動和家庭娛樂的場所。茶樓的客戶屬于凱撒旅游中低端產品的精準客戶人群，受眾范圍廣，郵輪與芽莊、泰國等周邊游產品最為適合。目前，廣州凱撒旅游與大龍鳳餐廳嘗試合作。前期，擺放X展架到茶樓宣傳，派發優惠券給餐廳客戶，從而激發其旅游動機。其次，與茶樓聯合推廣“每日一抽”的抽獎活動，凡在茶樓消費即可憑借消費小票參與抽獎活動，不僅為茶樓增添互動環節，還利用旅游大獎的噱頭吸引客戶眼球，提高知名度。后期，可以嘗試共同推銷旅游產品、抽取傭金的合作方式。（2）線上營銷創新出境游產品的成交主要是線下，這跟線路的客單價高、產品構成比較復雜、涉及簽證、需要咨詢服務等有關。多數旅行社從業人員表示，線上平臺的提供并非要求增加客戶下單量，只是迎合了時下消費者的消費行為和心理。因此，網絡平臺更多的是提供產品展示和服務咨詢，通過線上咨詢、線下體驗的方式實現購買行為。雖然凱撒旅游線下的常規營銷活動非常成功，而凱撒旅游總裁陳小兵也表示，在預算充足的情況下，凱撒也會開展營銷創新，為品牌積累粉絲群體。因此，廣州凱撒旅游加強開展線上的營銷策略，并為此配備相關的互聯網技術專員、網絡社區運營專員等，進行開發和運營，從而擴大凱撒的影響力與知名度。①自營網站a.網站增設社區版塊，為游客提供發表游記和攻略的空間Wed2.0技術促使了自媒體的出現，繼而顛覆了信息的傳播方式，每一個人都成為了自媒體，成為了信息的傳播源。旅游者喜歡在旅游活動中曬照片、曬定位，并通過自身的分享行為來獲得情感上滿足。用戶自動生成內容（UGC），提供酒店、特色餐廳、旅游目的地等最有價值的信息，并幫助瀏覽者完成在線購買、實現即時預訂。UGC用戶內容保持公正、客觀和中立，更多的是旅游者真實的體驗，不具有商業氣息，提供的信息更具體、更真實，更容易讓其他旅游者接受，從而為旅行社省掉高額的營銷成本。b.做好UGC用戶的激勵和管理首先，對于發表的文章，經過管理者的審核得以發表，會員可以獲得積分的獎勵，會員積分可以變現進行團費抵扣，或者換取相應的禮品；其次，對于優質的原創文章可以置于欄目精華、網站和APP版面的首頁，讓更多的讀者和潛在旅游者分享，作者也通過文章點擊量的上升和回帖互動來獲取心靈上的滿足；第三，通過簽到、回復評論賺取積分的激勵措施，讓客戶養成每天登錄APP的習慣，此外客戶也能夠瀏覽到更多的產品信息和其他用戶的旅游經驗；第四，旅行社網絡管理員做好定期與會員的互動活動。通過定期話題討論、優秀游記評獎、嘉賓互動分享、會員參與傳播等活動，給會員社區不斷注入新生的活力。會員社群是否活躍，組織者是關鍵。這就要求網絡管理員需要有一定的線上活動策劃能力，也需要管理員具有新媒體傳播的應用水平。② 微信公眾號目前，微信的高速運營，其應用范圍有超越微博的趨勢。所以，一方面廣州凱撒旅游與微盟公司尋求合作，共同推進微信運營，為微信公眾號尋找突破口。另一方面，凱撒旅游的營銷人員，尤其是一線的旅游顧問，學會自建自營微信社群。第一，通過微信社群可以拉近旅行社與用戶之間的距離，讓更多的游客喜歡旅行社企業的產品和服務，之后通過社群轉化為業務。目前，廣州凱撒旅游的微信公眾號的閱讀量是比較少的，每一條推文平均300次左右，用戶的自發轉發量就更少了。因此，廣州凱撒旅游應該把營銷的重心多放在微信社群的開發管理。第二，廣州凱撒旅游在持續運營的基礎上，需要社群進行沉淀，進一步提升客戶的忠誠度、傳播度、消費度。線上的活動容易突破時間和空間的限制，營銷人員應該加強移動端和PC端的社區運營，多組織和策劃線上的活動，這樣才能維系好大量的品牌粉絲。目前廣州凱撒旅游處于市場開拓的階段，因此，要充分利用已有客戶的口碑宣傳。因為，“物以類聚，人以群分”，已有客戶的圈子朋友，會具有相似的消費訴求。首先，通過已有客戶的口碑宣傳去擴展社群圈子，從而吸引大量高質量、目標明確的客戶。其次，線上維系好粉絲，就可以助力于線下的會員活動，實現線上與線下的完美結合。③ 加快APP功能的研發，實施全員營銷廣州本地品牌旅行社南湖國旅，成功研發南湖合伙人APP，倡導全員營銷的理念。APP移動營銷模式已經啟動，取得良好的開端。據南湖國旅員工透露，合伙人APP推出一個熱銷的新西蘭線路，僅三天收客量高達500多人，高于該線路在廣州地區一整年的收客量，是一個非常有前瞻性的嘗試。南湖合伙人APP界面清晰、操作簡便，通過分享店鋪、分享產品、客人下單、完成支付等八個程序就可以完成整個購買過程。因為旅