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(BrandSteward)

廣州奧美基礎(chǔ)訓(xùn)練營

（品牌管家）

Ogilvy&Mather“開門七件事”PresentationSkills (byRamsey)品牌 (byJean)創(chuàng)意策略和企劃 (byRamsey)BigIdea (byCharles)服務(wù)的熱情 (byMabel)服務(wù)的技巧 (byMabel)Media101 (byEric)1、PresentationSkills提案過程：準(zhǔn)備組織提案聽眾采納行動考慮外部狀況（競爭者/環(huán)境/時間---）清楚自己的目的（希望別人聽完后的結(jié)果）讓聽者知道要有結(jié)論產(chǎn)生不僅是行與不行的問題站在他那邊，幫他勸服他的老板有討論與采納意見的空間1、PresentationSkills（續(xù)）幫助提案的技巧組織內(nèi)容原則一：必須很了解自己的內(nèi)容，不了解的東西不要說，了解并且想說原則二：必須符合結(jié)構(gòu)

—介紹—過程—總結(jié)原則三：“計劃”

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了解聽眾是誰？（現(xiàn)場有影響的人/背后的老板）—他們在意什么，喜歡什么，尊重什么，相信什么—他們之間的關(guān)系1、PresentationSkills（續(xù)）表演技巧----引人注意，吸引興趣走到聽眾中間，走到你想要他聽的人的面前創(chuàng)造舞臺熟悉感，最好事先身處其體現(xiàn)一下六大口訣眼到：用眼光關(guān)愛你的聽眾，特別是一大堆聽眾的時候“三秒鐘定律”用眼光幫助控制聽眾的注意力手到：用手勢強(qiáng)化你的字眼，吸引注意用文明的手勢手勢太多會散失手勢影響力1、PresentationSkills（續(xù)）口到：大聲，咬字清楚，抑揚(yáng)頓挫（有時小聲更引人注意），微笑心到：熟悉提案內(nèi)容，用心與觀眾建立雙面的溝通，愛你的觀眾挖掘聽眾可能很少的優(yōu)點，去愛他的優(yōu)點身到：你才是主角，別讓場地限制你，包括提案文件、投影等，真正與聽眾溝通的是你整潔的儀容，穿著，適當(dāng)?shù)淖邉勇暪怆姷剑阂曈X輔助物1、PresentationSkills（續(xù)）使用投影片須知：用大字，小字極不好讀每頁的字少一些用“筆”或指揮棒，或手掌，不要用手指點—轉(zhuǎn)頭—發(fā)言你是提案人，不是投影機(jī)，不要只是照讀1、PresentationSkills（續(xù)）如何克服緊張Rehearsal（演練）事前想好，手要放在哪里一上場先光顧大家一圈并微笑想一個開場的笑話預(yù)演三次默念“愛字訣”“自然就是美”找出最適合自己的方式，不要勉強(qiáng)學(xué)別人2、品牌品牌與自己的價值觀相符合，就會認(rèn)同它產(chǎn)品==品牌：產(chǎn)品是帶給你的實際利益，是所有產(chǎn)品屬性、價格、功能的總和品牌是在產(chǎn)品以外，包括產(chǎn)品的附加價值等所有相關(guān)形象和感覺，以及由此衍生的產(chǎn)品與人的關(guān)系。一個產(chǎn)品透過人們的認(rèn)知、經(jīng)驗、信念、感受而產(chǎn)生關(guān)系……，在消費者生活中贏得一席之地當(dāng)消費者對產(chǎn)品極力維護(hù)與寬容時，成為品牌忠誠者2、品牌（續(xù)）品牌的具體面(Tangible)色彩/質(zhì)地/重量/通路/價格/競爭者（顯示自己實力）/品牌占有（品牌宣傳廣告多）/銷售文件（內(nèi)/外部資料）直效/促銷/廣告/字體/音樂/旁白/招牌/媒體環(huán)境/員工制服/運(yùn)送車外貌/電話禮貌/抱怨處理2、品牌（續(xù)）品牌的抽象面(Intangible)使用者如何接近品牌他們使用時的日常經(jīng)驗友誼與感受想法與態(tài)度需求與欲求2、品牌（續(xù)）一些名詞品牌稀釋(BrandDilution）品牌形象模糊侵入太多的領(lǐng)域，各個領(lǐng)域沒有共通點確定品牌的定義與核心價值觀，再討論可衍生的領(lǐng)域、范圍與程度品牌背叛(BrandBetrayal)例子：可口可樂“新口味”的失敗整體形象一定要符合，因為消費者的品牌印象是隨手積累的2、品牌（續(xù)）品牌資產(chǎn)花知名度品質(zhì)的認(rèn)知品牌聯(lián)想品牌忠實度*我們最可以操作的部分*就象M’S的麥當(dāng)勞叔叔、小孩、顏色混合體、氣味*聯(lián)想越豐富，說明品牌資產(chǎn)越豐富專利資產(chǎn)2、品牌（續(xù)）品牌管家的定義各品牌小組必須形成一個完整的計劃，以確保所有和品牌相關(guān)的活動能反映、建造并忠于品牌的核心價值與精神如果定了品牌核心價值，SP等短期銷售目的也能幫助品牌的長期發(fā)展2、品牌（續(xù)）奧美的品牌管家之道品牌檢驗----了解消費者與品牌的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)機(jī)會和重點主要品牌引發(fā)點聽到此品牌名時，想到什么？這些“引發(fā)點”代表什么意義？主要的情感與感受哪些情感與感受與本品牌相連個人/他人的形象投射品牌“情緒”與主要競爭者的差別主要的記憶和聯(lián)想品牌在消費者生命中的角色3、創(chuàng)意策略和企劃形成GreatIdea第一步GreatBriefGreatStrategy策略是指出方向

有深切的了解有邏輯的整理有創(chuàng)意的啟發(fā)3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）策略包括以下4樣?xùn)|西：對誰講 他是誰，喜歡什么，厭惡什么 有何現(xiàn)有偏見說什么 傳送什么信息，可以讓他相信 或感動如何說 用什么方式說？（溫柔/誠懇/ 權(quán)威/自信---）什么時候說什么時候傳送這個信息給他最 好3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）策略是什么？幫助你在成干上萬作品中脫潁而生策略太寬，沒有深度，相當(dāng)于沒有策略好的Strategy&Brief必須：單純 也許很羅嗦，但是要有個單一的意念清楚到底要什么激發(fā)力為什么創(chuàng)意人員會有蠢蠢欲動的感覺3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）奧美的策略

思考的過程：行銷環(huán)境（4P/消費者/競爭/SWOT/環(huán)境）行銷決策大方向（目標(biāo)）行銷傳播技能做什么/任務(wù)各種行銷技能扮演什么角色（AD/DR/PR/SP）3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）例子： 我是個瞎子只告訴了一個事實 現(xiàn)在是春天在這個事實放在他的生活中去感受

—把廣告策略放在目標(biāo)消費者生活中，從他的角度來看它對他的意義3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）現(xiàn)行Brief的格式（九陰真經(jīng)）行銷目的廣告扮演的角色品牌定義目標(biāo)市場競爭范疇P.AWherearewenowP.BWherearewegoingButtonSupport

3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）行銷目標(biāo) （例：客戶打算使其成為嬰兒食品里領(lǐng)導(dǎo)品牌）廣告角色（廣告目的）

廣告想達(dá)成什么目標(biāo)，即：我們要消費者看完廣告后如何想、感受？

例：澳洲行車安全有幾種方法表現(xiàn)威嚇：事故現(xiàn)場 煽情：親友痛哭 權(quán)威：警察/文字 最后是：勸服大家放棄過去用個人判斷來確定自己喝酒后 是否能安全駕車的習(xí)慣，并使用一個簡單的原則3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）品牌定義基本品牌已存在，已有“個性”用簡單獨特的方法來描述如是新品牌，你期望會是怎樣的個性 （例：Pepsi：年輕、叛逆）目標(biāo)消費者要了解它們的喜好是什么，而不只是“25--45歲，住廣州，男/女，大學(xué)以上，收入1500元”等有血有肉的個性會更有效清單：是誰（人口統(tǒng)計/心理）/有什么需求要被滿足/與本品類的關(guān)系，為什么要使用這個品類/與品牌的關(guān)系（忠實者/偶用者/陌生者）/這種人如何看廣告3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）競爭范疇從消費者觀點來看，到底有哪些產(chǎn)品/品類/品牌在互相競爭（如果不買它，我會買什么？）以遠(yuǎn)到近詳細(xì)分類競爭者在說什么？消費者怎么看？較晚進(jìn)入時不要與競爭者相同策略創(chuàng)造差異，明確跟誰不同？有什么不同？PointA:Wherearewenow?怎么看本品牌怎么看競爭者及廣告用第一人稱，日常用語真實3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）PointB:Wherearewegoing?實際些Button（利益點）：最簡單、單純的有效的一件事，說出來就能造成改變當(dāng)你有比別人好的地方，快說出來（但因為同質(zhì)化高，較難做）提出別的品牌沒有說的共通利益點可能都是感性的原因使讀者相信其真實性3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）Button分3種理性：快速、好吃、服務(wù)好感性：信賴、安心、社會地位、自我實現(xiàn)、個 人風(fēng)格、受人注意、美麗、尊貴、放縱感官：清涼、味道強(qiáng)勁、柔軟、悅耳3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）Button的層次（階梯法）用了它很安心例:1)鎖因為…所以,堅固的鎖小偷撬不開家里很安全(特點)(理性)(感官)(感性)*思考：哪一層次在現(xiàn)階段可幫助找到差異點？3、創(chuàng)意策略和企劃（續(xù)）彩色可以改變眼珠顏色想變就變例:3)彩色隱形眼鏡更美麗選擇的自由*思考：不同層次決定了創(chuàng)意的不同發(fā)展方向吃了不易感冒有益健康家里人多吃健康我是好媽媽含維生素C例:2)橘子4、BigIdea重要的不是廣告的內(nèi)容，重要的是廣告留下的印象，即消費者收到的東西（PointB）策略What品牌Tone創(chuàng)意 How創(chuàng)意銷售 策略4、BigIdea（續(xù)）BIGIDEA可衍生長期間的可衍生為系列廣告是廣告內(nèi)容背后的精神不是內(nèi)容不是方法

廣告資產(chǎn)用核心東西或LOGO或其他可辨認(rèn)的（視覺的）東西連接起來累積資產(chǎn)5、服務(wù)熱情（略）6、服務(wù)技巧TomPeter的六大結(jié)論好品質(zhì)就有好報償以客戶的角度重定行業(yè)角色Listening快速的反應(yīng)第一線人員品質(zhì)與責(zé)任人心領(lǐng)導(dǎo)能力6、服務(wù)技巧（續(xù)）“我希望幫助別人解決問題”如果你不是真心喜歡幫助別人解決問題，一切技術(shù)都是露著皮毛形成的廣告業(yè)定義：為企業(yè)與客戶個人建立名譽(yù)的設(shè)計師心領(lǐng)神會的技術(shù)客戶滿意度=認(rèn)知期望

6、服務(wù)技巧（續(xù)）客戶希望的伙伴是：關(guān)心了解解救我用我能懂的方式溝通不要嚇我指導(dǎo)我有能力為我擔(dān)憂與我同在創(chuàng)新合理把我當(dāng)作一個人要有彈性7、媒介部分媒介策略的形成對象設(shè)定媒介選擇媒介行程媒介比重地理性考慮策略性優(yōu)先順序1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。07-2月-2500:462月-25科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2025/2/7會。2025/2/70:46:57不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。00:46:5700:462月-25公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。2月-2500:46利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。2月-2500:4600:46:57失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。07-2月-25機(jī)會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。00:46:5719:112月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。2月-252月-25戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2025/2/70:46:57一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.182月-2500:4600:46:572月-252月-2500:4619:09:5820.2.182月-2500:4600:46:5700:46:57在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。12:46:57上午2月-25細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。12:46上午2025/2/70:46失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時，她就會從大門里走進(jìn)來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。2025/2/70:46:57將合適的人請上車，不合適的人請下車。2025/2/70:46:57授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:46:5700:46:5700:462/7/202512:46:57AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)