孫子兵法保險管理規劃手冊

?單元1計篇-2002/12/31

?單元2作戰篇-2002/12/31

?單元3謀攻篇?2002/12/31

?單元4兵勢篇-2002/12/31

?單元5虛實篇?2002/12/31

?單元6九變篇-2002/12/31

單元1計篇

【原文】

孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經之以五事，校之以計而索其情：一日道，二日天，三曰地，四日將，五日法。道者，

令民與上同意也，故能夠與之死，能夠與之生，而不畏危.表者，陰陽、寒暑、時制也。地者，

遠近、險易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡

此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？

天地執得？法令執行？兵眾孰強？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負矣。

將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。

計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利百而制權也。

兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂

而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻其無備，出其

不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰而廟算勝者，得算多也，未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況

于無算乎！吾以些觀之，勝負見矣。

【譯文】

孫子說：”戰爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關鍵，不能工巧匠認真加以考察研

究的c

因此，要通過五個方面來研究與策劃軍事問題，從七種計謀情況分析比較敵對雙方的軍情

況況，以探求戰爭的勝負情形：一是政治，二是天時，三是地利，四是將帥，五是法制。所說

的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這樣，民眾就會為君主而死，為君主而生，而

不懼怕危險。所說的天時，就是指晝夜、晴雨、嚴寒酷暑、四時季節的變化。所說的地利，是

指路程的遠近、地勢的險峻或者平坦、戰地的寬廣或者狹窄、地形對攻守進退的利弊。這里的

說的將領，就是指將領的智慧才能、賞罰有信、愛撫上兵、勇敢堅強、軍紀嚴明。所說的法則,

是指軍隊的組織體制、各級將領的統轄、軍用物資的供應管理。凡是這五個方面，作為將帥，

不能不知之。充分懂得這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。因此要通過對七

種計謀的比較來探求戰爭的勝負情況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？

哪一方占據天時地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執行？哪一方的軍隊實力強大？哪一

方的士兵訓練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據這些情況，就能夠判別誰勝誰負了。

將領能聽從我的計謀，使用這種將領，用兵作戰就一定能取勝，應該留用他。將領不聽從

我的計謀，使用這種將領用兵作戰就一定會失敗，應當不用他。

有利的II謀已被接納，還要造成一種態勢，作為外在輔助條件。所謂態勢，就是根據敵情

的變化采取有利于己的相應拮施。

作戰，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運動

卻裝作要向遠處運動，實際要向遠處進攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機攻取

他；敵人兵力堅實，就要注意防備他；敵人勢力強大，就設法躲開他；敵人易怒，就挑逗騷動

擾他；敵人力弱卑怯的，就設法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設法疲勞他；敵人內部團結

與睦的，就設法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能

預先加以刻規定的。

凡作戰之前就估計到能取勝的，是由于籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。籌劃周密、

有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件啊！我據此觀察，戰敗的情況也就顯而易見了。

計劃周詳

孫子兵法說尸夫未戰而底算勝者，得算多也，未戰而底算不勝者，得算少也J

也就是說，不管是作戰或者從事任何行業，都該要有周詳完善的計劃，才能畢其功于一役，嬴得

最高的勝利。

世上的行業千奇百種，為什么你要選擇保險業？保險公司成千上百家，為什么你會選擇這

一家？畢竟是為名？為利？還是為自我挑戰.服務大眾？

不管是基于何種原因，一旦進入保險業，目標都只有一個一成功。

特別從事保險的銷售，與通常的商品銷售大不相同，通常的商品是有形的、具體的，好壞

不辨自明的，有的商品甚至還能夠試用；保險卻不然，它是無形的、不具體的、通常人不易熟

悉的。

為了要讓保戶熟悉這項商品，繼而同意、而購買。”保險代理人”的能力，就是一個非常的

關鍵。

相信保險'業界的朋友，都該明白，”保險代理人“、“保險經紀人“與“保險.業務員”三者之間有

何不一致。

但不管這三者有何差別，在這個講求服務品質、注意消費者權益的社會，唯有以實力、高

品質的及態度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險業界占有一席之地。

既然要想在這行出人頭地，那么，關于事業目標的規劃、策略的運用及人脈的累積，就是

務必做好完善的準備。

每次出門，就要像出兵征戰通常，全副武裝，才能“一舉殲敵，因此，孫子兵法說；”多算

勝，少算不勝，而況于無算乎！”

三大準備

那么，我們畢竟該怎么“算”？又該如何做出最適當、完善的“戰前計劃”呢？首先要有：

專業知識的準備

從事保險業，不管是新手或者老手.面對的是熟人或者新客戶，保險員對自身專'1九知

識的要求，絕對不可輕忽。

報上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲的小

小年紀，創下一年8()萬美元的營業額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是一專業。

”要我再向他買電腦，絕對不成問題。”這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。”由于這個

小家伙對電腦實在太行了，而且作起生意來，架勢十足。”

可見只要有具備充足的專業知識，再加些信心與技巧，顧客自然會對您產生信賴，生

意自然也就源源不絕。

臺灣地區保險業中首屈一指的一國泰人壽，創業之初，即十分重視人員的專業訓練,

這也是國泰人壽之因此成功的重要因素之了。

早在1963年，國泰人壽就成立了第一個員工教育訓練中心，其后又陸續在北、中、

南各地成立訓練中心。所有國泰人壽的員工，不論階級高低、工作時間長短，都務必同意

密集且持續的訓練。

此外，國泰人壽并實施“早會“與“組訓制度”，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓

人員陪伴每位新進人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。

而許多其他各家保險公司，也深知人員培訓的重要，對此都各有一套自己的訓練法寶。

從以上的例子來看，保險人員的專業訓練可說極為重要。當你面對一個全然陌生的客戶時,

他的購買與否，完全取決關于你的信賴。

這份信賴，則是來自于對你的專業知識的確信。

而即使面對的客戶是熟悉的親友，他們也會對你的專'也知識質疑：”他到底懂不懂保險？會

在這行待多久？保單交給他，是否具有保障？“

如今，你便該以你的專業知識及態度，解除他們的疑慮。讓客戶明白你不但是這行的專業,

更對這份工作熱愛有加、樂在其中。假如自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會源源不斷。

千萬不要心存僥幸，也不要認為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。畢竟根基不扎實的

樹木，是約對無法長存的。

曾經有一位保險業的新人，向朋友推銷保險，朋友正好想買保險，便作個順水人情，替這

位新解人作成績.沒想到這位保險員對自己的產品并不熟悉.只是一?味地說著：”您放心啦！一

切交給我就沒問題。”

這位買保險的朋友事后對人說：“我看他連保單的內容都搞不清晰，問他幾個總是就支支吾

吾，還找不到資料，教我怎么能放心。”

盡管最后他賣了人情給這位保險員，但卻說：“他還要我幫他介紹客戶，以他這種態度，我

才不可能再替他害人呢！”

看！一個不懂業的保險人員，一種不誠懇的態度，盡管僥幸拿到了保單，卻造成多在的后

遺癥。

也許初進這行，總是無法馬上進入狀況：但努力程度如何？時日一久，高下立見。

因此，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或者運氣就足夠了，而是需要加倍的努力與周

詳的計劃。

否則，一旦好運用盡，人情用完，你所缺失的就不只是幾張保單，而是機會、信譽與友情

了。

儀態與心態的準備

根據心理學分析：二個人在初次見面的七秒鐘內，會立即判定對方的善惡，而這七秒

內的推斷，便會決定二人R后相處的情況。

因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，繼而產生信賴與好感，儀態的修飾,

就顯得十分重要了。

身為一個專業的保險人員，更不忽視儀表與態度。

你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味

道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發；穿上素色的襯衫及外套、干凈且

沒有破洞的襪子（小心！由于你永遠不可能明白何時需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子

（不要以為別人不可能注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（盡管你的客戶不見得比你

整潔，但是每個人對別人的要求總是比較嚴苛）；同時注意隨時保持禮貌、微笑及誠

懇。

無可否認的是，你、我或者任何一個人，都會受外表的影響而作出某些決定。因此，

這些準則，不管男女，都是你踏出成功的第一步。

而在心態方面.你務必為自己設定一個目標：”我今天出門至少要結交五位新朋友C”

千萬不要想著：“我今天要簽下很多保單。”通常你會遭受挫折。

由于，保險的銷售不一致于通常的產品，很少一次就談成，因此你務必把顧客當成朋

友，讓他們熟悉保險的好處，明白保險的重要性。

盡管一時并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠心、服務的態度持續努力，讓

他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產品、好訊息。

更重要的是，你一定要讓他們明白：即使他們不愿向你買保險，你也很高興能認識他

們、為他們服務。

如些持續努力，時日一久，你的人脈自然漸廣，機會也會隨之而大增。

而像“保險”這種利人利己的無上“妙法”，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保險人員，

也要以無比的誠心與毅力，將這種信念傳達出去，大家就會從“無緣“變成“有緣”了。

一本介紹保險菁英林國慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國際知名的壽險菁英林國

小姐，從事保險業界達13年之樂，她在1982年初進此行時，性向測驗居然不合格，但以

她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會員，每年銷售1（）（）個以上的

案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險銷售第二名，客戶遍及世界。

她所憑借的，就是一股熱忱與一份“廣結善緣”的心。

數年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務的心，嬴得無數珍貴的友誼。

因此，只要目標正確、動機誠懇、態度認真，任何人都能夠有不凡的成就一只要您

肯努力。

對客戶資源及市場的熟悉

通常人初入保險業，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你務

必從親友開始，積極建立你的人脈，并熟悉可能把握的客戶資源背景，以便進行銷售時,

能取得有利的先機。

孫子兵法說：”令民與上同意也，故能夠與之死，能夠與之生，而不畏危也。”

因此，你只要能讓客戶對你產生認同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進了一大

步。

那么，客戶的這么多”感。畢竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業度、儀態與心態

外，對客戶的熟悉也是一個重要的關鍵。

比如，這個客戶不喜歡運動，你就不該跟他談打球；那個客戶疼愛孩子，你就該跟他

談小孩……諸如此類的談話，都務必在對客戶有初步熟悉的情況下，才能取得認同。

然后，你務必慢慢讓對方明白，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的

立場，為他設想，并以自身的專業知識，替他規劃一份減少人生路上風險的保單。

保險員與客戶間一旦產生共識，客戶就會”與之生，與之死，而不畏危也。”

如今，你便已成功了80%,剩下的就是“兵法“與“戰略”的運用了。

一位從事兒童百科叢書銷售，成績相當優異的業務經理說："我為什么成功？”他笑著

答：”由于我賣的是觀念，而不是產品。”

”只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會問：‘你們為什么不愿買這套書？讓小孩多汲

取些知識，不是很好嗎？

”他們多半會答：’這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無用的書

在書架上，根本就是浪費，因此我們不需要。

“這時，我便接著問：‘你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？

回答是：”不可能。”

”那你遇到不認識的字時，通常怎么辦？”

“問人啊！”

“假如找不到人問呢？”

”查字典啊！"

”那么，字典很重要啰”

“對啊。”

”因此啦！這套百科全書的功用也與字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做

不到，而是當你需要，能夠在里面找到答案；孩子問你問題時，你能夠與他一起找答案。

不但能夠增加知識，又能夠增進親子關系，讓孩子養成良好的學習習慣，一舉數得。這么

好的東西，關心子女是絕對不可能放棄的。”

通常在說完這段話之后，接下來的動作主是一談價錢了。

因此，要先熟悉客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再通過觀念的溝通后，根本不必

花多心思介紹產品，就已經成功地把產品推銷出去。

銷售保險也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕

松愉快。

唯一不一致的是，保險的銷售不能像販售通常產品一樣，東西的好壞，大家一看就明

白，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內容,

讓客戶對商品有充分的熟悉，才能贏得對方真正的信賴的認同。

接下來談到對市場的認識與熟悉。

孫子兵法說：”知己知彼，百戰不殆。”這句話中的“知彼”，不僅包含對客戶的熟悉，

還包含對保險市場的認知。

1987年往常，保險業的競爭并不猛烈。而且民風未聞，人們對保險多半懷有忌諱、排

斥的心態。

如今保險的銷售，大多是透過保險業務員來推銷。

但是，由于當時保險制度未上軌道，業務人員素養良莠不齊，常會因過失或者不負責

任的態度，使得保險業在通常大眾心里留下不良的印象。

而自1987年起，當局開放美商保險公司進入國內市.場，保險業頓時面臨強大的競爭，

在市場競爭的沖擊下，保險業的觀念、形象與服務品質，產生了極大的轉變。

為了爭取更多客戶的認同，各保險公司紛紛推陳出，擬出各式新穎的保單與觀念，

比如癌癥健康檢查、萬能保險、海外旅游保險……等強調保障效用的保單，與以往強

調儲蓄的壽險大不相同。

各保險公司并相繼成立服務中心，為客戶處理后續服務的工作；再加上1992年1()月，

財政部門實施新修訂的“保險業務員管理規則”，嚴珞訂立保險人員的資格取得、訓練及與

管理。

自此，保險不再只是一種業務或者商品，而是人生風險、儲蓄規劃的一部分。

保險業的市場可說相當廣大，從人到物、從小到大，無所不包。而在這廣大的市場，

要如何找出屬于自己的進展空間，是一個很重要的課題。

邁步向前

千萬不要一開始就想“通殺”，或者是像無頭蒼斶一樣亂飛亂撞，這樣不但會撞得頭破

血流，而且一定一無所獲。

特別壽險與產險的領域大不相同，保險員要想”一網打盡”的可能性不大使館除非這位

保險員的能力相當強），而且也與現行有關規定不符。

因此，保險員在行動之初，就該鎖定范圍。

先找出自己最熟悉的客戶群，繼而針對這群客戶，研究設計適合的保單，成功率自然

就能大增。

之后，隨著專業領域的擴充、人際脈絡的擴大，銷售的對象與成功機會也就與日俱增。

要注意的是，你所搜集的客戶的市場資料，務必做好詳盡的記錄及整理，并隨時加入

最新的資料，才能讓你在最短的時間內，掌握最完整的脈動。

你己經做好專業知識的準備了嗎？你已經調整好自己的心態與儀態了嗎？你已經完全

掌握充足的客戶及市場資料了嗎？

0K!讓我們大步出發，朝成功邁進吧！

單元2作戰篇

【原文】

孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲古萬，千里饋糧；則內外之費，賓客之

用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。

其用戰也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍金挫稅、屈力彈貨，

則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣.故兵闡挫速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，

未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。

善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧丁敵，故軍食可足也。

國之貧于師者遠輸，遠輸則百性貧。近于師者貴賣，貴賣則百姓財竭，財竭則急于丘役。

力屈、財彈，中原內虛于家。百姓之費，十去其七；公家之費，破車罷馬，甲胄天弩，戟?J

蔽櫓，丘牛大車，十去其六。

故智將務食于敵。食敵一鐘，當吾二十鐘；箕稈一，發吾二十石.

故殺敵者，怒也：取敵之利者.貨也C故車戰，得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，

車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強。

故兵貴勝，不貴久。

故知兵之將，生民之司令，國家安危之主也。

【譯文】

孫子說：大凡作戰的通常方法是，準備輕便的戰車各輛，重型戰車千輛，披甲帶盔的士兵

十萬，同時還要千里運送軍糧3這樣，前后方的開支經費，款待賓客使節的費用，作戰物次的

采購，武器裝備的供應，每天都應耗費千金，然后十萬大軍才可出動。

這樣龐大的軍隊作戰，要求速勝。曠日持久，就會使軍隊疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就

會窮盡兵力，軍隊長期在野外作戰，就會使國家的財力發生困難。假如軍隊疲憊、挫傷士氣、

窮盡兵力、枯竭財力，那么諸候列國便會乘此危機發兵進工攻，即使有足智多謀的人，也不能

夠防止后患了。因此，在軍事上，只聽得行動緩慢的軍隊求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊

追求曠日持久的情況。戰事久拖而使國家上的，從來沒有過。因此，不完全熟悉用兵打仗有禍

害一面的人，就不可能完全懂得用兵的益處。

善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運送，武器裝備取用于國內，給養征集于敵

國，因此，軍隊的糧食供應就充足了。

在作戰方面造成國家貧困的原因，在于遠途的運輸。遠途運輸，就會造成百姓貧窮。鄰近

軍隊的駐防地區物價昂貴，物價昂貴就會使百姓財物竭盡，財物竭盡就會使國家急于征收賦稅。

力量竭盡，財物枯竭，國內戶戶空虛，百性的財物耗去7/10;國家的財產，也會因車輛的損壞，

戰馬的疲勞，武器準備與重型車輛的損壞消耗，去掉6/10。

因此高明的帥力求在敵國解決糧草的供應問題。食用敵國的一鐘糧食，等同于本國的二十

種糧食。耗費敵國的一石飼料，相當于本國的二十石飼料。

因此，要使官兵勇敢殺敵，靠的是激怒的士氣；要使官兵奪取敵人的軍需的物資，靠的是

對士兵的物質獎賞。因此，在車戰中奪得敵人戰車十輛以上的，耍獎賞最先奪得敵人戰車十輛

以上的，耍獎賞最先奪得戰車的L兵，同時要更換敵車上的戰旗，把戰車編入自己的車隊且共

同駕馭使用。關于戰俘要與善對待，這就是叫作戰勝敵人而使自己更加強大。

因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。

因此，懂得軍事規律的籽帥，是民眾命運的掌握者，是國家安危的決定者。

兵貴神速

孫子兵法說：“兵貴勝，不貴久°”

出兵作戰，貴在神速，一旦曠日持久，就會使軍隊疲憊、挫傷士

氣、財力耗竭，則成功的機會也就相對地減少。

因此，孫子兵法說：”其用戰也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。”

銷售保險也是如此。

假如一個客房，能夠用三天的時間與他談成交易，千萬不要托上一個星期。由于時日一久,

準客戶有可能發變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。

一位從事電腦銷售的業務主任就說：”這種情形常有，而且絕對是出乎你的意料之外。因此,

任何一個案件都不能夠忽視。”

他還說：”有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時有事而耽擱一

天。當我一得知這種情形，便立刻聯絡客戶。”

“沒想到這位客戶卻說：不好意思，我可不能夠取消訂單。由于昨天我的一位朋友來我家拜

訪，我才明白他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了。

這位經理只好自認倒楣，但也退回訂金，以彌補客戶未按時收到電腦的缺失。

他說：”盡管失去了這位客戶，也缺失了訂金，但至少退回訂金還能夠讓我們贏回些許情誼與認

同。不要小看退回訂金這件事，有的時候主是因此得到意想不到的收獲。”

”有了這次連.煮熟的鴨子都飛了’的經驗，我便一再嚴格要求自己與下屬，一定要以最高的

效率為客戶服務。假如有任何突發狀況，立即處理，以免缺失慘重，后悔莫及。”

時間管理

對一個銷售員而言，時間的管理極為重要，特別是要懂得把握每分鐘與每個客戶接觸的機

會。

能夠在最短的時間內達成任務，才會有更多的時間拓展更多的客，也才能挪出更多的時間與

客戶聯絡感情，擴展人脈。

前一章所提到的林國慶，關丁時間的安排就極為重視。

她在從事保險業之初，即聘請一位專業秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理

建檔。使她節約了很多時間，了因此爭取了許多與客戶相處的機會。

通常人進入保險業，可能無法像林國慶一樣有如此的魄力與決心，

但是也不可因此就不注重時間的管理

一位新進入保險業的保險員說："我目前T作上最大的問題，反而不是客戶的拓展與推銷：

而是時間不夠用。”

他說：“我們保險業的工作時間盡管非常自由，但是卻務必配合客戶的時間；而客戶有空的

時間大多有限且相同，因此我總是覺得時間不夠！”

就像現今流行的生涯規劃一樣，保險員能夠用相同的方法，規劃出自己的學習時間，替自

己保險業界的前景做一番完善的計劃。

當然，身為一個優秀的保險員，絕不可由于覺得時間不夠，與客戶見面時匆匆忙忙，隨時

趕著下一?場約會。

而且，孫子兵法所謂“兵貴神速”，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產品，然后等

著對方點頭簽約。而是要你把握“作戰”的基本原則一充分掌握時間、妥善運用每一分種，達

到最符合經濟效益的成果。

果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓“強虜““灰飛煙滅”了。

四大妙方

下列兒點是提供您面對客戶時，務必掌握的基本原則，假如能確實掌握時間，不但能

夠節約許多精力，也能夠避免客戶由于你的拖延，而產生不耐與厭煩。

面談時應制敵機先，簡潔有力

根據心理學實驗報告顯示：“通常人能真正集中注意力的時間，只有三分鐘。”

也就是說，假如你不能在談話一開始就吸吸住客戶的注意力，又無法在三分鐘內把該

說的話說完，這次面談等于宣告完蛋。

由于保戶會對你的談話慢慢失去興趣，甚至產生不耐與厭煩。那么，你好不容易得到

的面談機會，就完全失敗，而且可能連再次約談的機會也失去了。

次不成功的面談，不但無法為你帶來業績與友誼，更可能造成誤解與傷害。

因此，面對客戶，務必有萬全的準備。在出門前，就要對客戶有初步的熟悉，準備一

套無懈可擊的說辭，再臨機應變，自然能夠取得先機，增加成功的機率。

面談成功后，應即刻離去

一旦你達成此次與客戶見面的目標后，就應立即告辭離去。

通常人在談完一件情況，或者情況有了明顯的結論后，很自然地就會認為談話應該告

個段落（特別假如對方與你并不熟悉時）。

因此除非客戶希望與你多聊些情況，否則務必立即告辭，并約定下次見面時間，待日

后再慢慢聯絡感情。

由于，假如你拖延離的時間，與客戶閑話家常，很可能在這段時間，因過于放松而說

錯話或者罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內，改變心意，決定不簽約或者再慢

慢考慮。這就得不償失了。

因此，達成約談目標后，應立即離去，不要讓客戶有反悔的機會。

簽約后，應在最短的時間內辦妥一切事宜

與客戶簽約后，一定要在最短的時間內，將所有務必處理的細節辦好，并與客戶約定

確切交件時間，做出最高效率的服務。

倘若期間有任何變化，應立即與客戶取得聯絡，做出最妥善的安排；即使沒有任何突

發狀況，也要定期與客戶保持聯絡，報告保單送件處理的最新狀況。

這種作法，一方面能夠借此與客戶聯絡彼此感情，另一方面也讓對方明白你的用心程

度，與對他的重視。

我有一位朋友投保壽險，簽約一個月后，保險公司遲遲有回應。他便主動與承辦的保

險員聯絡。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險員的回復，表示由于我這位朋

友的健康檢查證明內的檢查時間與投保時間相隔太久，因此審核就耽擱了些日子，并要求

我朋友再做一次健康檢查，檢查費用由保險公司負擔。

我這位朋友一聽，認為這位保險員不但不敬業，而且有問題也不早說，心里老大不高興,

便要求退保。

未料，兩周后，競接到保險公司以“健康狀況不符投保資格”為由，退回保單，而且也

未接到那位保險員的任何解釋。

這位朋友怒不可抑，頻頻向我埋怨，并指天誓日地說：以后絕不向這家保險公司投保。

他說：”假如這個保險員及早與我聯絡、態度好一點，我也不可能計較，反正由保險公司付

費讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。”

又說：”而且最后居然以這種方式處理，實在是太惡劣了！”

因此，保險人員要特別注意，在保單的申辦過程中，可能會發生許多客戶不甚熟悉的問

題。如今你就務必與客戶保持聯系，以專業的態度，為客戶解釋公司業務的流程及處理方

式，以減少彼此間的誤會。

而且，為客戶爭取應有的權益，是一個有責任感與保險員應做的事。不要像事件中提到

的保險員一樣，草草了事。不但浪費了自己與客戶的時間，也損害了自己與公司的信譽。

因此，孫子兵法中提到的：”善用兵者，役不再籍，糧不三載。”就是要人在作戰時能

有完善規劃，掌握時間與效率，將戰爭畢其功于一役，才不勞民傷財、耗費精力。

另外，兵法中還提到，將領要善待戰俘，令對方心悅誠服，才能厚植自己的實力。就

是所謂的“卒善而養之，是謂勝敵而益強。"

同樣的道理.，保險員也該善待自己的“戰俘”一也就是保戶。

假如保險員能處處為保戶著想，與保戶真誠相待，就不可能招致報怨，更能為自己贏

得友誼與機會。

千萬不要像之前到的將退保的保險員一樣，這種作法不僅對保戶不公平，對自己的保

險生涯與信譽也是種傷害。

完善的售后服務，是成功的不二法門。

保險員絕對不能夠交出保單就算了事；更不要認為售后服務是浪費自己的時間。

從事保險業，人脈是成功的一大關。如何建立成功的人脈？”完善的售后服務”是最好

的方法。

在談成交易后，定期問候保戶的情況，是一定要做的事。而詢問客戶是否需要幫助，

或者是要改保單或者加保，能夠讓保戶學得您是真正在為他著想。

年節時、保戶生□時，或者是您心血來潮時，都能夠寄些小禮物或者小K片，保持聯

系。但不要做得太頻繁或者太肉麻，也不可完全不聯絡。

當然，在保戶需要理賠或者加保時，你要更義不容辭地為他們服務。把保戶當成你的

朋友，保戶就會把你當成朋友，你的人脈與友誼就會不知不覺的擴展了。

一位年僅21歲的保險人員就說：“我隨時與保戶保持聯系。假如公司有任何贈品、福

利或者可領回的折扣.我一定盡力幫他們爭取C”

他當然也由于熱誠的服務，而交了很多的朋友，增加了許多新客戶。

他說：“我的保戶都對我的服務品質非常，還介紹尚未保險的親朋友好友給我。別看我

年紀輕，我已經買得起一棟房子了呢！”

另一位成功的保險員，也是因良好誠懇的服務，嬴得客戶的信任，而且與保戶成為好

朋友，甚至還經常與保尸一同出國旅游。

他表示：”保險人員也是需要朋友的啊！何不把保戶都變成朋友，不但有業績，更嬴得

友誼，不是很好嗎？”

根據統計，不管是已保險或者未買保險者，購買保險時的首要教師就是一售后及理賠服

務佳者。

當然理賠及售后服務，并非一買保險、簽定保單就能夠看到效果，因此保險員要以身的說

服力及形象，營造出讓顧客能信賴的感受，同時在日后確實能做出最好的服務，客戶自會口耳

相傳，為你的事業奠下良好的根基。

當你進行售后服務時，你所建立的客戶資料是否齊全？在如今就能夠看出功效了。

資料建檔

保險員每天接觸的保戶非常多，很難將所有保戶的資料都記清晰，因此，資料的整理與建

檔，就是極為重要的工作。

特別現在資訊發達，整理資料的方式也很多，假如你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個

完整的客戶檔案，屆時只要一輸入名字或者編號，即從電腦上看到完整資料這是最省力省時

的方式。

現在許多保險公司也早已電腦化，因此保險員何不建立一套屬丁自己的資料庫，盡管剛開

始會花些時間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節約的時間與精力，絕對超

乎你的想像。

否則，為什么有那么多人要用電腦呢！

你也不用擔心電腦攜帶不便，現在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來，隨

時攜帶都能夠。

假如您沒有電腦，或者是不可能使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只只

是較為費時費事，更換資料也會較為不便。

但總而言之就是一一定要將客戶資料建檔整理。以便查詢聯絡，進行完善的售后服務。

之后談到時間分配的問題，這里補充說明一點一保險員不但要掌握與客戶見面的時間，

也要把握時間做自我充實的工作。

保險員除了與保險有關的專業知識之外，關于時勢、心理學、公關客戶喜歡的內容……都

應有基本的熟悉與涉獵。

職業道德

保險員的職業道德是須重視的一環。

現今保險市場競爭猛烈，許多保險公司不但爭奪市場，更互相挖角以角業績。

許多保險員在利益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客

戶解釋因某些理由需與原保險公司解約，另與現在保險員任職的保險公司簽約；或者是到了新

的公司就又推銷一些客戶并不需要的保單以增加業績。

保戶的權益歷這些保險員跳槽而遭受到極大的缺失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。

這些保險員的作法，盡管能瞞得了一時，但在這資訊發達、民眾愈來愈懂得保護自我權益

的時代趨勢下，以這種不誠實的作法銷售保險的人員，勢必有一天會被淘汰。

但是，有的時候實在無法避免跳槽的情況發生，保險也該對所有的客戶負起責任，將各項

同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現在的處理方式。

也許有些保戶并不需要明白全面的情況，保險公司也有人會處理這些“孤兒保單”，但至少

保險員應做好責任范圍內應做的事，才算是負責的表現。

自我學習

由于保險業做的是與“人'的接觸，就免不了要與人淡話一而且是談得很多話。

假如平日不懂得充實自己，與客戶見面時，總是那一百零一套對話公式，日子久了，不但

客戶會覺得與乏味，連自己了會變得麻木。

另外，關于面對客戶，技巧、應對的學習，不防請教有經驗的前輩，或者是多看看”孫子保

險兵法一代理人致勝手冊”之類的書。把握“車上、枕上、廁上”的閱讀機會，一定也會受益良

多。

一個善于運用時機、能為客戶著想的保險員，一定是一個成功的保險員。就像一位懂得”

兵貴神速“、”卒善而養”的將帥通常，總是能出師皆捷、百戰百勝。

孫子兵法說：”知兵之將，生民之可命，國家之主也。”就是強調善用兵的將領，對國家、

百姓的重要。

因此，保險員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動出擊，將客戶的要求視為

務必達成的君令，戮力完成。

假如您所提供的服務，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結果。

單元3謀攻篇

【原文】

孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之;

仝卒為上，破卒次之；仝伍為上，破伍次之v是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵,

善之善者也。

故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后，其下攻城.攻城之法，為不得已。修櫓（車賁），具器械,

三月而后成，距，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災

也。

故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天

下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。

故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。

故小敵之堅，大敵之擒也。

夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。

故君之因此患于軍者三：不知軍之不能夠繼而謂之進，不知軍之不能夠退而謂之退，是謂

縻軍。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍」.感矣。不知三軍之權，而同三軍之任，則軍」.

疑矣.三軍既或者且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。

故知勝有五：知能夠戰與不能夠戰者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者

勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。

故曰：知彼知已者，百戰不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰必殆。

【譯文】

孫子說：大凡用兵作戰的原則，使敵國全部降服是上策，起兵擊敵國使敵國降服就略遜一

籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰

敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。因此百戰

百，不是高明中最高明的，不戰而使敵軍降服的軍事戰謀，才是高明中最高明的。

因此，用兵的上策是用政治謀略戰勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實力

擊敗敵人，下策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾與四輪大車，準

備攻城的器械，需幾個月方能完成。構筑攻城用的土山。又需要幾個月的時間方能完工。將帥

克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷1/3,而城卻仍攻不

下，這就是攻城的災難。

因此善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰，一定要以保全的戰略戰術爭勝于天下。這樣,

軍隊不疲憊而利益能夠完整地實現，這就是謀攻的法則。

因此，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進攻敵

人，擁有兩倍于敵的兵力就設法分割敵人，與敵人兵力相等能夠與敵交戰。比敵人兵力少的就

要退卻，兵力敵軍的就要躲開。因此弱小的軍隊假如只知堅守硬拚，只能成為強大敵人的俘虜。

將帥是國事的輔佐，輔助周密的，國家就一定會強盛；輔助不周密的，國家就必定會衰弱。

國君可能給軍隊帶來禍患的情況有三種：不熟悉軍隊不能進攻，卻令軍隊進攻；不熟悉軍

隊不能后退，卻硬令軍隊后退；這稱作束縛自己軍隊。不熟悉左、中、右三軍內部事務，卻干

涉軍隊的政事，就會使軍隊心迷惑。不懂得軍隊的權謀機變卻干涉軍隊的指揮，就會使將干產生

疑懼。整個軍隊既迷惑及疑懼，繼續諸侯列國乘機進攻的災難就要來臨，這就是所說的擾亂軍

心而導致敵人勝利。

因此，須知勝利有五種情況：明白能夠打與不能夠打，就能夠取勝；全軍上下齊心協辦的

就能夠取勝；以有防備之軍來應付不備之敵的，就能夠取勝；將帥有才能而國君不干預的，就

能夠取勝。此五種，就是預知勝利的法則。

因此說，既熟悉敵方

又熟悉自己的，百次作戰都不可能有危險；不熟悉敵方而子解自己，那么勝與敗各半；不

熟悉敵方，也不熟悉自己，那么每次作戰都有危險。

全勝為止

孫子兵法說："凡用兵之法，全為為上，破國次之；全軍為上，破軍次之。“

用兵作戰，能使敵國全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；

使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，乂略遜一籌。

銷售保險亦然。

倘若你的銷售，能使客戶心甘情愿地購買，買了之后，還覺得自己占了便宜，這就是上策

的銷售方法。

而假如客戶本來心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的游說與優惠的折扣下購買，這種成功

則略遜前者一籌.

盡管兩種都能成功地達到目的，但其間所耗費時間、精神與心力，則大不相同。

而且假如不能使客戶心悅誠服地“歸順”，則日后客戶反悔的機會相當大，不但對方情緒會

不佳，我方也遭到極大的缺失。

就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或者請客戶為你介紹新客戶機

會，機會必當渺茫，這是身為保險員的大忌。

因此，如何使用“全國“、“全軍”的銷售技巧，就顯得相當重要了。

兵法以“攻心”為上。孫子兵法說：”百戰百勝，非善之善者，不戰而屈人之兵，善之善者也。

這是說，領兵作戰，能夠百戰百勝，并不是作戰勝利最好的成績，能夠不必作戰就能戰勝

敵人，才是最懂得戰爭的將領。

孫子一再在兵法中強調：做事要講井方法。

每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利。

假如對“戰俘”態度處理不當，有的時候還會產生許多不良的后遺癥，但是假如能不必動用

武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一-場勝仗。

因此，只要方法得當，不需耗費一兵一卒，就能收到事半功倍之效。

運用外交

就像現今兩國相交，都是運用各類外交、媾與與方式達成協議。非不得已，不輕易動用武

力。由于大家都明白，戰爭造在的傷害實在太大了。

因此，能用外交交涉封鎖對方的企圖，用謀略計策毀滅敵人的武裝，”不戰而屈人之兵”，

才算是上是全盤的勝利。

孫子兵法說：”上兵伐謀，其次伐交.其下攻城C攻城之法，為不得已C”

出兵作戰，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無

援，造成我方的優勢。逼不得己時才出兵攻城，奪取所需。

將這個原則運用得最好的要算是戰國未年向秦昭提出“遠交近攻”的范睢了。

他先以交好友善方式，突破鄰近國家的心防，讓他們打消聯合御秦的計劃，然后出兵攻打

遠處的國家，讓其他小國孤立無援，人人自危。最后，等到時機成熟時，再將所有國家一網打

盡，幫助秦王統一了天下。

這是一個非常高明的戰術。也是商場與政治最常用的戰術。

先與自己暫時沒有利益沖突的國家交好，攏絡人心，減少外敵，再將可直接攻取的國家一

舉殲滅，待原先交好的國家孤立無援時，便可回顧，輕而易舉地拿下主權。

銷售技巧亦然。

先從熟識的親友找到需要或者尚未保險的客戶各單，運用親友的推薦與交情，一一推銷拜

訪，待這此夫都熟悉保險的好處，而且也愿意購買時，再積極向未買保險的親友或者客戶提供

的名單推銷。

”結合有利的敵人，打敗現階段的敵人。”如些循環擴大，銷售量自然日漸增加。

銷售保險，千萬不能操之過急，急功近利。

全力猛攻，即使得勝，也必定缺失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為“慢工出細活”，這樣勢

必一無所成，白費心力。

保險員務必要熟知敵情，掌握最佳時機，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。

勝戰五方

孫子兵法提到，作戰勝利的方法有五：”知能夠戰與不能夠戰者勝；識眾寡之用者勝；上下

同欲者勝：以虞待不虞者勝：將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也.”

所謂”知能夠戰與不能夠戰者勝”，應用在保險銷售上是指保險員在事前應做好周詳的計戈上

有了周詳資料進行步驟，做好萬全的準備，就“可戰”；倘若完全沒有準備就出發，或者是到

了客戶家門口，才發現應準備的東西沒準備好，就“不可戰”。

能把“可戰“與“不可戰”弄清晰，量力而言，才不致弄得頭破血流，無功而返。

而“識從寡之用者勝”是指要懂得運用的兵力。

面對通常客戶時，只要用七分功力，即可達成目標，但假如面對的是善于應對，久經商場

的談判專家，就不可輕敵。

同樣的，假如以應付高手的謀略來對待通常客戶，不但耗費精力，也許還會被客戶認為不

老實而收到效果。

”上下同欲者勝”原是指軍中或者公司企業，假如上下一心、團結一致，對兵士或者保險員

而言，作戰或者銷售將更為順利。而我將此義

再擴大延伸為一假如保險員能得到客戶的信賴與認同，就能成功地將商品銷售出去。

”以虐待不虞者勝”是指保險員本身要有萬全的準備。

平日除了積極銷售保險外，保險員一寧要隨時充實專業與各方面的知識，當客戶遇到問題,

或者想購買保險時，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者者為保戶規劃一份令人滿意的保單。

正所謂”無恃敵之不來，恃吾有以待之。”這才能立也良好的口碑與聲譽。

“將能而君不御者勝”原是指君主能充分授權，將領才能發揮長才。引申出來，能夠說是要

求保險員要尊重客戶的主導權。

盡管客戶的保險專業知識并不如你，但你也不可代為決策，而是該站的引導、提供專來意

見立場，才能獲得客戶的認同，達到銷售的目的。

而且，在通常的情況下，每個人都喜歡被視為主導者，保險員在面對保戶時，假如不懂得

聆聽與引導談話的訣竊，勢必會經常遭到失敗的命運。

假如銷售保險時能掌握以上五大原則，成功的機率就會大為增加。

知己知彼

那么，保險員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到

知己知彼。

兩兵作戰或者兩個談判，一定是有一個相同的原因或者立足點，才能打得起來或者談下去。

假如作戰的人不熟悉敵人的兵力；談判的人聽不懂對方的語言或者思考方式，那么這場戰

役或者談判，不是無法繼續，就是沒完沒了。

舉個最簡單的例子：東西方文化背景及語言都大不相同，東方人講”犧牲小我，完成大我”;

西方人講“個人主義“、”自主二

當這兩種截然不一致的民族，聽到古代中國拚死守城，因彈盡援絕，不得不“易子而食”的

故事時，中國人只覺得這個故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會覺得這些人慘無人道，蔑視人

權。

這就是文化所造成的差異。

保險員在面對客戶時;很可能面對的就是類似的情況。如何保險員無法用技巧、溝通，使

雙方產生交集、達成共識，那么兩人的談話就像“雞同鴨講”一樣，不可能有任何結果。

你希望客戶買保險，而且盡量讓他熟悉你在為他減少人生的風險，但是客戶像是聽不懂中

文一樣，完全無法同意你的說法,。這便是由于思考方式與立場的不可，所造成的溝通不良。

如今，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達到推銷的目的。而這個方法

就是要??知己知彼。

熟悉對方，以對方的思考方式與語言與對方溝通，當對方對你產生認同后，再掌握整個情

況，讓對方樂意依你的思考方式與語言進行溝通，結果必定是成功的。

“知已知彼"的“已”與“彼”，可分為狹義廣義兩方面。

“已”能夠包含咱己”與咱己的公司“；“彼”則包含喀戶…其保險公司”與整個'市場趨勢”。

首先談到“已“。

孫子兵法說：”不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”不熟悉敵人，但

熟悉自己成功的機率僅有一半；不熟悉自己，又不熟悉敵人，絕對沒有得勝的機會。

出兵征戰，一定要握有籌碼，熟悉自己與敵人，就是最大的籌碼。

假如無法充份掌握敵情，就一定要熟悉自己的能力及底限。量力而為，不打沒有把握的仗。

我們明白，從事保險銷售是一項相當具有挑戰性與艱難的工作。每天要面對各類不一致的

人，可能遭遇到各類令人難堪的拒絕。假如不熟悉自己的個與，不能掌握變通的原則，必定遭

到更大的挫折。

當然，并不是一個人個性圓融業就一定能在這行吃得開；也不一定個性老實木訥就無法在

這行出頭。

而是要能熟悉自己個生上的特點，將之轉化成為個人的特殊氣質，

讓客戶認同你、同意你，甚而欣賞你，就能贏得初步的成功。

而且一定要順應本性支做。否則，一個圓滑失假裝木訥，想博取客戶信任；一個木訥的人

裝得八面玲瓏，要贏得客戶欣賞。不但自己做起來覺得你不誠懇。

倒不如就以本來的面目，加上專業知識、熱情服務、廣結善緣的心。那么不管你是圓滑或

者木訥、精明或者老實，客戶都能感受到你的真誠而給予確信與認同。

除了對自己的熟悉外，保險員對自己的公司應有深入的認識。

每一個保險公司，不管在保單、組織架構、銷售策略上都各有不一致，保險員應該對自己

的公司有充分的熟悉，找一個與自己理念相符的公司做事，不但得心應手、也能互相配合。更

況且假如對自己的公司不熟悉，就無法產生認同；對自己不認同，又如何能說服客戶向你購買

保險呢？

接下來談到“知彼”。

在第一章我們就已經談到，保險員在銷售前，應對客戶與市場有所熟悉。

以銷售壽險為例，我們明白壽險要緊銷售的對象是“人"，而且衣食溫飽，有能力購買的人。

假如我們不熟悉客戶的背景，向一個三餐不濟的人去推銷壽險，一定是徒勞無功，說不定

還會被對方臭罵：”我連吃都吃不飽了，你還要我買壽險？”

這還只是最粗淺的分類熟悉，通常保險銷售對象可分為“親友銷售“與“陌生推銷”兩大類。

前者客記資料的