專題一

解析推銷模式推銷實務專題復習講練測2023年12月山東省招生考試院《市場營銷類專業知識考試標準》（2024版）對本部分要求為：（1）了解推銷的概念（2）理解商品推銷的功能（3）掌握“愛達”模式、“迪伯達”模式和“埃德帕”模式

考綱分析

根據考試標準，本部分需理解掌握：推銷的概念、商品推銷的功能、推銷的模式，考試題型為選擇題、簡答題、案例分析題，備考時應全題型備考。考點解讀思維導圖一、推銷的概念知識梳理

人們在社會生活中，通過一定的方法和技巧傳遞信息，使特定的對象接受自己的意愿、觀念或某種事物的行為。從這個意義上講，推銷無處不在。教師授課需要推銷；醫生為病人治病需要推銷；畢業生找工作需要推銷，等等。

狹義的推銷是商品推銷，即推銷人員直接與顧客接觸，運用一定的推銷方法和技巧，主動將商品或勞務的信息傳遞給顧客，使其認識商品或勞務的性能、特征，并引起其注意、激發其購買欲望、實現購買行為的活動過程。概念廣義狹義一、推銷的概念知識梳理

商品推銷包含的含義①推銷是一個活動過程。一、推銷的概念知識梳理

商品推銷包含的含義②推銷行為的核心在于激發并滿足顧客的欲望和需求。③在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。④推銷的最終目的是促成購買行為，達到雙贏。推銷的內容：推銷自己、推銷觀念、推銷知識、推銷企業、推銷商品、推銷服務一、推銷的概念知識梳理

商品推銷包含的特點特定性說服性靈活性互利性雙向性一、推銷的概念知識梳理

現代推銷是一種雙贏活動，必須同時滿足推銷主體與推向對象雙方不同的要求。

商品推銷包含的特點特定性雙向性尋找特定的目標顧客是成功銷售的基礎推銷是信息雙向溝通的過程互利性一、推銷的概念知識梳理靈活機動的戰略戰術，是推銷活動的一個重要特征。

說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。

商品推銷包含的特點靈活性說服性二、商品推銷的功能知識梳理

01020304反饋市場信息提供服務傳遞商品信息銷售商品03三、推銷的模式知識梳理

“愛達”模式“迪伯達”模式添加標題“埃德帕”模式

推銷模式就是根據推銷活動的特點以及對顧客接受推銷過程各階段的心理演變應采取的策略，而歸納出的一套程序化的標準推銷形式。三、推銷的模式知識梳理

“愛達”模式含義

“愛達”模式是指由推銷人員把顧客的注意力吸引或者轉移到推銷的產品上，使潛在顧客對產品產生興趣并隨之產生購買欲望，促使潛在顧客做出購買行動。

“愛達”(AIDA)由4個英文單詞的第一個字母構成，它將推銷過程分成四個階段。注意Attention欲望Desire行動Action興趣Interest三、推銷的模式知識梳理

談論利益；提出問題；贊美顧客

。

“愛達”模式步驟①吸引潛在顧客的注意語言吸引法修飾好儀容；著裝要得體；讓談吐和舉止為你說話、吸引顧客。形象吸引法用產品吸引顧客；用聲音吸引顧客；用氣味吸引顧客。

其他吸引法三、推銷的模式知識梳理

“愛達”模式步驟②喚起顧客興趣投其所好；為顧客著想產品實體展示；激起顧客的感受與興趣；讓顧客親自參與示范情感類方法示范類方法三、推銷的模式知識梳理

“愛達”模式步驟③激發顧客的購買欲望激發顧客購買欲望的步驟：

推銷人員首先提出推銷建議；

在得到顧客反應之后，找到顧客疑慮所在；

然后有針對性地進行理由論證，多方誘導顧客的購買欲望，直至達成交易。三、推銷的模式知識梳理

“愛達”模式步驟③激發顧客的購買欲望（方法和技巧）多方證實法其技巧主要有：利用權威證書證實；利用有關技術資料證實；利用傳播媒介的宣傳、報道與評論證實；利用用戶情況證實。其目的在于從不同角度、不同方位向顧客強化購買產品所獲得的利益，消除顧客的種種疑慮，使他們的興趣更加穩定進而產生購買欲望。三、推銷的模式知識梳理

“愛達”模式步驟③激發顧客的購買欲望（方法和技巧）減少風險法

顧客的疑慮一方面來自對可能獲得的利益的懷疑，另一方面來自對購買后可能出現的風險的擔心。其方法主要有：提供保證、推銷試用、實驗性訂貨

三、推銷的模式知識梳理

“愛達”模式步驟④促成交易行動

是指推銷人員運用一定的成交技法促成顧客購買的活動。

愛達模式的適用性很強，它不僅可以指導推銷人員的推銷過程，而且適用于上門推銷。如辦公用品和生活用品的上門推銷，也適用于店堂推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷。三、推銷的模式知識梳理

“迪伯達”模式含義

“迪伯達”是英文字母DIPADA的譯音，它分別由六個英文單詞的字頭組成。其含義是推銷人員要先談顧客的問題，后談推銷品，即推銷人員在推銷過程中必須先準確地發現顧客的需要與愿望，然后再把它們與自己的推銷品聯系起來。發現

結合證實接受欲望

行動（決定）三、推銷的模式知識梳理

“迪伯達”模式步驟(1)準確地發現顧客的需要與愿望。(2)把推銷品與顧客需要結合起來。 (3)證實所推銷的產品符合顧客的需要。(4)促進顧客接受所推銷的產品。(5)激起顧客的購買欲望。(6)促成顧客采取購買行動。“迪伯達”模式適用于生產資料的推銷；適用于對老顧客及熟悉顧客推銷；適用于顧客屬于有組織購買，即單位購買的推銷。三、推銷的模式知識梳理

“埃德帕”模式含義

“埃德帕”模式是“迪伯達”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標的顧客。“埃德帕”是五個英文字母IDEPA的譯音。其步驟為：結合

示范淘汰證實

接受（決定）三、推銷的模式知識梳理

“埃德帕”模式步驟(1)把推銷品與顧客的愿望結合起來。 (2)向顧客示范合格的產品。(3)淘汰不宜推銷的產品。(4)證實顧客的選擇正確。(5)促使顧客接受所推銷的產品，做出購買決定。“埃德帕”模式適用于有明確的購買愿望和購買目標的顧客,以及主動上門的顧客和熟悉的中間商。采用該模式時不必去發現和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產品符合顧客的購買目標。1.以下屬于廣義的推銷的是（

）A.教師上課講授知識B.網店客服推銷商品C.銷售員推銷商品D.營業員推銷某套餐常考題型答案：A解析：本題考查推銷的廣義概念，通過一定的方法和技巧傳遞信息，使特定的對象接受自己的意愿、觀念或某種事物的行為。從這個意義上講，推銷無處不在。2.商品推銷包含哪幾層含義？常考題型答案：①推銷是一個活動過程。②推銷中推銷人員要主動運用一定的方法和技巧向顧客推銷。③推銷行為的核心在于激發并滿足顧客的欲望和需求。④推銷的最終目的是促成購買行為，達到雙贏解析：本題考查商品推銷的含義。1.（

）是推銷的基本功能。限時練習答案：推銷商品解析：本題考查商品推銷的功能，其功能有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務、反饋市場信息。2.某位推銷人員在上門推銷時衣著不整，邋里邋遢，最終沒有取得成功，這違反了（

）A.形象吸引法B.語言吸引法C.產品吸引顧客D.氣味吸引顧客限時練習答案：A解析：本題考查愛達模式吸引顧客的注意，吸引顧客注意的方法有形象吸引法、語言吸引法、其他吸引法等，題中衣著不整屬于違反了形象吸引法。3.顧客購買商品的疑慮只有購買后可能出現的風險的擔心。（

）

（判斷）限時練習答案：×解析：本題考查愛達模式減少風險法，顧客的疑慮一方面來自對可能獲得的利益的懷疑，另一方面來自對購買后可能出現的風險的擔心。。

4.簡述“埃德帕”模式的步驟？限時練習答案：(1)把推銷品與顧客的愿望結合起來。 (2)向顧客示范合格的產品。(3)淘汰不宜推銷的產品。(4)證實顧客的選擇正確。(5)促使顧客接受所推銷的產品，做出購買決