110%20%30%40%50%反饋者的百分比供應商關系管理

的7個價值驅動要素重要程度，排行1為最重要聯合流程改善項目監督與報告供應商的業績有效地記錄合同信息延展供應鏈中的創新合規管理聯合產品開發項目供應商分類1243567About約有20%到33%的反饋者表示他們需要大幅改進供應商管理的關鍵能力從我們在中國的問卷調查中，我們發現在供應商關系管理中有7個價值驅動要素致力于能力投入2買方供應商買方供應商買方投入水平合作的程度第三級第二級第一級供應商

買方供應商關系管理可以采取許多形式，然而供應商分類一直是決定一個公司在某個關系中的投入的第一步。供應商的分類不一定是基于對供應商的采購金額。基礎合作流程共享一般業務往來市場合作伙伴關系示例關系管理–基于分類的合作3關系管理–客戶分類樣例這個客戶的供應商分類策略存在三個不同的級別，每個級別對關系管理的要求逐級增加分類定義關系管理方法級別I這些供應商為公司提供極大的價值，同時也對公司向客戶的供貨力形成最高的潛在威脅公司的供應商管理活動將集中于此類供應商;這些供應商都是采購的供應商這類供應商最能代表公司運營的核心產品和服務需求公司將對關系進行全面管理，而不只是處理供應商關系中的業務活動季度關系會議既定問題升級議程既定聯系名單供應商滿意度調查正式的溝通渠道和頻率月度標準性能指標報告月度可行性性能指標報告合同管理共享未來需求級別II這些供應商對公司的業務很重要,但他們并不一定如級別I供應商那般重要和貢獻價值這些供應商可能會參與到對日后成為高價值商業伙伴的潛在的關系中來這些供應商可能成為和公司有大量業務的供應商（美元價值），但他們對公司運作來說并不是必須的。這些供應商都是采購的供應商年度關系會議年度標準性能指標報告年度可行性性能指標報告既定問題升級議程(可行性)既定聯系名單合同管理級別III這些供應商提供產品和（或）服務，對公司的業務可能價值不高或不起關鍵作用這些供應商可能是管理某些活動的一次性供應商或者不一定是供應商公司不會花費太多時間和資源來管理與此類供應商的關系無需關系會議無業績數據收集為解決與特定事件相關的問題時，可能涉及客戶的標準問題解決流程合同管理示例4服務/物資屬性關系屬性聯合業務計劃與指標從總體成本評估整個供應鏈–著重于降低成本總體成本項目組物資經理

交易性與安全指標最低的總體成本機會

對我們的核心流程有戰略意義能夠提供有競爭優勢

技術依賴性利用供應商能力對我們進行補足與一個或多個供應商的聯合業務計劃供應商融入公司的日常工作/流程小組績效補償協議著重于流程/結果的指標在供應鏈或價值鏈中重要的降低成本機會能提供有競爭優勢

量大/高花費策略性服務/材料重大支出最低的總體成本機會

策略材料最少支出

最低的總體擁有成本機會無物資經理無指標

戰略性的核心的優先的全面覆蓋的示例關系管理–另一個客戶分類樣例(續)5關系管理樣例-我們建議從供應風險管理的角度對供應商開展分類，將供應商劃分為以下四類供應商。1）對于物資的ABC分類可參考供應商分類標準中對于物資重要及風險程度的定義。2）供貨區域的衡量詳細參考供應商分類標準中對供貨能力的定義。3）客戶對于可接受的供應風險程度更加嚴格時，可考慮將一般供應商進一步的細分為潛力供應商、考察供應商及待淘汰供應商。其中潛力供應商即有潛力成為上述三類供應商的，考察供應商即第一次提供產品供應，需進一步考察績效，待淘汰供應商即因其績效標準差而應逐步淘汰的供應商。戰略供應商：A\B類物資，即重要大宗通用物資供貨商1）、供貨能力可滿足3個區域以上需求2）、與供應商間相互的供需依存度較強。目標供應商數量占總量的10~20%區域性供應商：A\B類物資，即重要大宗通用物資供貨商、供貨能力可滿足1-3個區域需求。目標供應商數量占總量的30~40%主力核心供應商：A\B類物資，即重要大宗通用物資供貨商、供貨能力可滿足3個區域以上需求、客戶對供應商的依存度較高而供應商對客戶的依存度較低。目標供應商數量占總量的10~20%一般供應商：A\B類物資，即重要大宗通用物資供應商、供貨能力未能滿足1個區域需求；或C類物資，即一般物資供應商區域性供應商一般供應商3）主力核心供應商戰略供應商供應商分類6關系管理樣例-供應商分類的標準，主要考慮物資重要及風險程度、供應商供貨能力、供需依存關系及地位強弱三個方面的因素。分類標準1）具體分類原則物資重要及風險程度2）物資對生產運維、基建項目的重要及風險程度：從物資的重要性、物資整體使用量/采購支出、以及物資使用通用性三個角度衡量該品類物資的供應對生產運維、基建項目的影響程度。以下是物資ABC分類的舉例：A類物資：極為重要大宗通用物資；生產運維：煤炭、原輔料（化學原料、煉化三劑等）、石油地質專用管（上游）；基建項目：材料、設備、試車工具及原輔料、安裝合同B類物資：重要大宗通用物資；生產運維：MRO（例如壓縮機、閥門等備件）、板材、無縫鋼管、維修服務；基建項目：物流車輛及工具C類物資：一般物資；生產運維：物流車輛及工具、倉儲設施、辦公設備及設施、外部人工供應商供貨能力跨地理區域運作：用以從產品、物流與服務三個方面衡量該供應商是否能夠配合未來總部及多個區域內企業物資供應，實現跨地理區域運作。產品：用以從可供貨數量與覆蓋物資品種角度衡量該供應商的供貨能力。物流：用以衡量該供應商跨區域供應的渠道能力。服務：用以衡量該供應商是否擁有跨區域后續運維支持的能力。供需依存關系及地位強弱供應市場的成熟程度：用以衡量該品類物資的市場競爭或壟斷態勢。客戶采購支出與供應商產能匹配：用以衡量客戶向該供應商采購的支出份額；用以衡量客戶向該供應商的采購支出所占其產能的份額；用以衡量客戶與該供應商從供需關系及市場地位的強弱。供應商替代難易度及成本：用以衡量該供應商是否容易被替代，對客戶是否不可或缺。是否簽訂長期框架協議：用以衡量該供應商是否與客戶簽訂長期框架協議，是否提供具備價格競爭優勢的產品，對客戶是否具備戰略價值。研發協同與交流：用以衡量該供應商是否與客戶就產品研發、產品趨勢、設計需求說明、產品標準化等方面開展溝溝通與協同。7供應商分類決策路徑及相關配套管理原則供應商分類標準1)物料重要及風險程度2)供貨能力及服務區域3)供需關系及地位強弱供應商A??A/B類C類弱足以滿足超過3個區域?強足以滿足超過1-3個區域不足以滿足1個區域供應商關系管理尋購策略合同管理及執行監控供應商級別?企業?企業開展尋購和談判或即時采購?針對企業負責尋購：統一合同條款，總部每年監控企業采購執行遵從情況1）一般供應商?商品市場競爭；定期溝通?總部總部集中開展尋購和框架協議談判?總部統一合同條款及文本總部每月監控企業采購執行遵從情況?主力核心供應商??長期穩定關系；經常溝通?總部總部集中開展尋購于談判?總部統一合同條款1總部每季監控企業采購執行遵從情況1區域性戰略供應商???戰略聯盟關系；經常溝通?總部?總部集中開展尋購和框架協議談判戰略供應商總部統一合同條款及文本總部每月監控企業采購執行遵從情況???戰略聯盟關系；經常溝通供應商分類的決策樹與供應商分類配套的相關管理原則1）企業在總部統一合同規定下添加區域相關的合同條款；合同執行監控由企業監控為主，同時總部定期也有一定監控職能。為了將供應商進行適當的分類，需要對跨業務單元的合作進行一個全面的回顧8供應商分類及其相關配套管理原則（續）戰略供應商主力核心供應商區域性供應商一般供應商溝通與關系管理關系原則發展長期戰略協作關系（3年+）發展長期穩定關系（3年+）發展長期戰略協作關系（2年+）短期交易型關系（0-1年）溝通原則經常溝通及培訓（12次/年+）經常溝通及培訓（12次/年+）經常溝通及培訓（12次/年+）定期溝通（2次/年）與供應商篩選與協商的聯系合同分配原則該品類物資采購首選供應商該品類物資采購第二選擇供應商該品類物資采購第三選擇供應商該品類物資采購，依據績效酌情選擇合同談判原則簽訂框架協議（2年+）合同條款由總部統一制定簽訂框架協議（2年+）合同條款由總部或供應商統一制定簽訂框架協議（1年+）合同條款由區域采購中心統一制定簽訂短期合同（0-1年）合同條款由區域采購中心統一制定與合同管理與執行監控的聯系采購執行監控原則由區域采購中心/企業采購部門負責合同執行總部物裝部尋購部門負責合同執行監控由區域采購中心/企業采購部門負責合同執行總部物裝部尋購部門負責合同執行監控由區域采購中心/企業采購部門負責合同執行區域采購中心尋購部門負責合同執行監控由區域采購中心/企業采購部門負責合同執行區域采購中心尋購部門負責合同執行監控，并向總部物裝部尋購部門匯報備案供應商績效評估及業務引導績效評估及反饋原則由總部物裝部尋購部門負責定期評估并反饋評估結果由總部物裝部尋購部門負責定期評估并反饋評估結果由區域采購中心尋購部門負責定期評估并反饋評估結果由區域采購中心尋購部門負責定期評估并反饋評估結果業績引導原則總部物裝部尋購部門與其制定改善計劃，重新調整訂單分配。總部物裝部尋購部門與其制定改善計劃，重新調整訂單分配。區