采購手冊

2013年度

目錄

第一章前言

第二章采購部職能及人員

1、采購部的職能

2、采購人員素質要求

3、采購部經理崗位職責

4、采購員崗位職責

5、采購部門的管理要求

6、制定采購預算

7、堅持市場調研

8、制定競爭方案

9、采購部門運作實施

10、采購部運作流程

第三章商品組織原則

1、種類

2、結構

3、質量

4、檔次

5、退貨

第四章商品的分類

1、大分類

2、中分類

3、小分類

4、單品

第五章供應商與談判

1、談判的定義

2、采購談判的目標

3、公平而合理的價格

4、交貨期

5、供應商的表現

6、與供應商維持關系

7、談判的有利與不利的因素

8、談判技巧

9、談判的十二戒

10、供應商的規模

11、供貨意愿

12、簽訂采購合同

13、談判的項目

14、談判的策略

15、異議處理

16、真正的異議

17、錯誤的異議

18、假的異議

19、較常見的異議

第六章銷售價格制定

1、商品的價值與價格

2、決定價格的方法

3、不同市場占有率的商品的價格策略

4、不同生命周期的商品

5、價格的靈活確定

6、促銷定價

第七章商品陳列

第八章商品促銷

第九章庫存控制

1、理想庫存

2、采購如何分析控制庫存過高

第十章毛利控制

1、理想狀況

2、如果毛利率太低可能的原因

3、采購因應對策

4、采購必須控制毛利率在規定的標準

第十一章滯銷商品處理

第十二章銷售分析

第十三章自有品牌開發

1、商品

2、商品檔次

第十四章采購部門的考核指標

1、主要考核指標

2、銷售額指標

3、毛利額、毛利率指標

4、營業外收入指標

5、輔助考核指標

6、促銷商品達成率指標

7、庫存商品周轉率指標

8、商品訂貨到位率指標

9、新品引進指標

10、商品淘汰指標

第十五章消費者分析

1、購物者剖析

2、影響購物者的因素

第十六章條碼知識

第一章前言

采購工作是零售業中最具有挑戰的工作，采購者們往往也是企業中最具有沖勁、活力及

創新精神的團隊。

第二章采購部職能及人員

采購部門相對與營運部門而言，是負責商品的采購工作。

1、采購部的職能

?選擇、保持豐富的品種

?提供超值的商品及服務

?爭取最有利的供貨條件

?制定合理的價格政策

?創造最高的業績和利潤

?把握市場變化及趨勢

2、采購人員素質要求

采購人員需要具備以下素質：

?有良好的個人信譽，無不良行為記錄

?有一定的學歷，熟練使用計算機，了解財務知識

?熟悉超市的整體工作，有采購工作的經驗

?有良好的溝通和談判能力

?商品知識豐富

?有較強的敬業精神

?有良好的身體素質，成熟的年齡

3、采購部經理崗位職責

?主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計劃，報總經理批準后組織實施，確保各

項采購任務完成；

?調查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應渠道和市場變化情況，

供需心中有數。指導并監督下屬開展業務，不斷提高業務技能，確保公司的正常采購量;

?審核年度各采購呈報的采購計劃，統籌策劃和確定采購內容。減少不必要的開支，以有

效的資金，保證最大的供應；

?要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規格、單價、用途和產地。檢查購進商

品是否符合質量要求，對公司的商品采購和質量要求負有領導責任；

?監督參與大批量商品訂貨的業務洽談，檢查合同的執行和落實情況；

?按計劃完成公司各類商品的采購任務，并在預算內盡量減少開支；

?認真監督檢查各采購主管的采購進程和價格控制；

?督導采購人員在從事采購業務活動中，要遵紀守法，講信譽，不索賄，不受賄，與供貨

單位建立良好的關系，在平等互利的原則下開展業務往來。

?爭取公司利益最大化。

4、采購員崗位職責

?監督并執行商品政策；

?設計本部門商品結構；

?決定商品售價（價格線的決定、依市場原則）；

?達成經營目標；

?設定與監督商品品質鮮度基準；

?維持重點商品價格形象；

?指導經營方向；

?督導新商品導入；

?監督滯銷品淘汰（一進一出之原則）；

?開發特色商品和自有商品；

?決定廠商業務合作之方式；

?采購人員的培訓及管理。

?本部門之日常工作順利開展。

?把握預算目標

?對于每月店內的營業額，有責任促其達成預算目標；

?有責任達成預算的毛利額；

?銷售計劃及采購計劃

1）采購業務

?商品的議價（包括舊品、促銷等）；

?交易條件協商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）；

?新商品的引進及議價，商品的配送方式；

?數量決定（一次采購數量的決定）。

?商品管理業務

?暢銷品及滯銷品的發現；

?滯銷品的清理；

?庫存的掌握；

?商品的店間調貨；

?商品配置表的制作與管理；

?壞品退貨監督；

?商品鮮度的監督；

?賣場陳列指導。

2）促銷業務

?年度促銷計劃；

?月度促銷計劃；

?特賣商品的售價；

?特賣商品的談判。

3）情報收集

?店內銷售情報收集；

?顧客情報收集；

?競爭店的情報收集。

?各賣場理貨員的商品知識培訓；

5、采購部門的管理要求

6、制定采購預算

?采購金額預算

?采購成本預算

?促銷費用預算

7、堅持市場調研

只有堅持從實際出發，只有不間斷的進行市場調研，才能保證采購工作的正確方向。市

場調研有如下要點：

?調查商圈消費人數、消費水平

?調查競爭對手基本情況及經營情況

?調查自己在市場上的占有率

?研究賣場定位

?研究商品政策

8、制定競爭方案

通過市場調研，做到了知己知彼，面對競爭對手情況，制定更具有針對性的競爭方案。

通常的競爭方案有如下類型：

?正面價格競爭，強化市場占有率

?商品錯位競爭，打造個性賣場

?促銷方法競爭，突出經營形象

?品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費需求。

9、采購部門運作實施

第一次交易達成前，采購部在了解供應商情況的基礎上，還應加強對供應商綜合供應能

力和資金實力的了解，必要時可進行供應商探訪等事項。為提高經營效率，縮短流通環節，

在條件允許的情況下應把直接生產廠商作為優先考慮的合作伙伴。

10、采購部工作流程

1）供應商進場流程

供應商進場流程負責人

采購員

采購員、運營部

i采購員、采購經理

\米購員、門店

采購員、采購經理

采購員、采購經理

采購員、采購經理

總經理審批、行政蓋章

信息部

?采購員

門店

i門店收貨部

:百通頌

供應商進場流程說明

?首先由采購根據與供應商談判結果，填報《供應商進場（合同）審批單》。并將市調情

況、供應商“三證”等相關資料，一并提交運營部討論。

?根據采購提議及時召開會議，并對供應商的資質等進行認真的審議、討論并簽字通過。

最后由總經理簽字批準。

?采購持《供應商進場（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。行政辦認真核對

《供應商進場（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請總經理在合同文本上簽字

后予以加蓋公章。

?行政辦將《供應商進場（合同）審批單》轉給財務部簽收。財務部按《審批單》上的收

費標準收取費用后，在《供應商進場（合同）審批單》上簽字確認，然后轉給信息部方

可錄入供應商資料。信息部將《審批單》存檔備案。

新品進店流程說明

?采購部首先將擬進店的新品提交營運進行市調。然后逐品填寫《新品進店建議單》，并

按部門匯總填報《新品進店審批單》，連同新品的質檢報告單、市調反饋單、其他店的

進貨憑證，一并提交商品委員會討論。

?運營部經過研究審議，在《新品進店審批單》上履行簽字手續。

?采購按收費標準填寫費用收繳單，并將《新品進店審批單》、《新品進店建議單》同時交

給財務部。財務部核對三單的一致性后，收取費用并在繳費單上加蓋收訖章，在《新品

進店建議單》上簽字確認費用已收。

?《新品建議單》返到信息部，信息部依據《新品建議單》上總經理的同意進店簽字、財

務部的收費確認簽字，方可錄入新品。并將《新品進店建議單》登記，存檔備案。注：

供應商合同簽定一式三份，供應商、采購部、財務部各執一份。

商品訂貨業務流程說明

?理貨員根據門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號、名稱、數量后交給庫管。

?庫管根據掌握的賣場內該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進行審核，并將提貨

數量輸入電腦要貨申請單中。

?店長對要貨申請單進行審核。

?門店以電話或傳真的形式，向供應商發出采購訂單。

?門店跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應商考核的

依據。

4）特價商品訂貨流程：

?門店核實庫存量及日均銷量，確定特價商品補貨數量。

?由各店店長，依據日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補貨數量進行確認。

?門店進行特價商品首單訂貨。

?門店通過電話或傳真方式向供應商發出特價商品首張訂單。

?*對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進假退”方式處理。

5）贈品的訂貨

（同一般商品訂貨流程）

6）加急商品訂貨

?理貨員根據加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數量、缺

貨原因后交給門店當班店長。

?當班店長根據賣場內該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進行審核，并對缺貨

原因進行核實，同時在請貨單上簽字確認并標明加急字樣。

?理貨員將店長審批后的請貨單交到采購部，由采購經理簽字確認。

?采購助理對請貨單進行編輯后生成訂單，并對其審核。

?采購助理向供應商發出采購訂單。

?采購助理將訂單轉給門店收貨部，并做訂單登記。

7）收貨流程

商品收貨業務流程說明

?收貨員先審核供應商原始出庫單與采購訂單的商品單價與箱容是否一致,如果單價與箱

容不一致，由驗貨員手工在在訂單上修改，如送貨量未達到訂貨量的50%,由采購確

認是否收貨。

?收貨員、理貨員、供應商三方按驗收標準逐一驗收，收貨員在采購訂單上手工標注實收

數量，確認無誤后，收貨員、理貨員，供應商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂

單交至錄入員處。

?錄入員依據廠商原始出庫單、采購訂單，進行驗收作業，如發現有收貨員手工標注的價

格或箱容有誤時，在驗收作業中直接進行修改，然后在將此價格或箱容的差額填至商品

價格、箱容差異表中，然后打印出進貨憑證，再用進貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單

的數量、規格、單價、箱容、進貨總額是否一致，最后簽字并審核進貨憑證

?錄入員將采購訂單、原始出庫單、進貨憑證交由驗貨員審核簽字后，由驗貨員交至庫管

員審核并查驗進貨總件數，簽字確認并加蓋“貨以驗收”印章，方可將進貨憑證第二聯

交至供應商，進貨憑證第一聯連同進貨匯總表每日交至財務科對帳。

注：

?如供應商因特殊情況不能當時取走單據，收貨部正常履行手續，將簽字齊全的單據登記

留存，待供應商取走。

?不準讓供應商直接接觸訂單。

?如此供應商有退貨，則先進行退貨，再進行收貨。

驗收標準

?收貨驗收時，禁止同時驗收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗收完一張訂單

所有訂購的商品。

?認真核對訂單上所開列的商品品名、規格、條碼與實物是否相符。

?認真驗收商品數量，對整件商品開箱驗貨，散件細查，散貨過秤核斤。

?認真核查商品規格，訂單上的規格與實物規格是否一致，有無以小充大現象。

?認真注意商品質量，驗貨時認真查看出廠日期、生產廠家、保質期有無標識，對無生產

日期，無生產廠家，無保質期的商品采取拒收。

?對變質、破損、頂期或已過保質期的商品拒收。

驗收供應商送貨保質期規定如下：

?保質期10天以下，允許收貨期限（距生產日期）3天以內，下架期限（距保質期）2

天

?保質期15天以下，允許收貨期限（距生產日期）5天以內，下架期限（距保質期）3

天

?保質期1個月以下，允許收貨期限（距生產日期）10天以內，下架期限（距保質期）7

天

?保質期3個月以下，允許收貨期限（距保質期）30天以內，下架期限（距保質期）20

天

?保質期6個月以下，允許收貨期限（距保質期）45天，下架期限（距保質期）30天

?保質期8個月以下，允許收貨期限（距保質期）2個月，下架期限（距保質期）30天

?保質期1年以下，允許收貨期限（距保質期）3個月，下架期限（距保質期）30天

?保質期1年半以下，允許收貨期限（距保質期）4個月，下架期限（距保質期）60天

?如遇訂單以外商品或檢驗有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用

標記以示區別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場。

驗貨六步

?第一步核對廠商出庫單與訂單的進貨金額。

?第二步核對商品的箱數。

?第三步核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發現不一致，要用微機核對一下，

是否是一品多碼，確認此商品條碼是否是相應的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下

是否是自制條碼（0000開頭）散貨為（28開頭）。

?第四部如果條碼一致，再核對商品品名，規格與訂單上的品名、規格是否一致。

?第五部核對商品的生產日期、保質期。（按驗收標準執行）

?第六部核對商品的數量，在核對商品數量的同時核對商品的質量。

?注：核對生產日期的時候，是否有雙日期和改日期的現象，如發現，正批貨拒收。

注：

?分店需調回總店的商品或分店之間的商品調撥，必須通過公告板向采購部提出調撥申

請，批準后分店方可按上訴標準履行調撥流程

?調撥商品進貨憑證的監審由每周總部微機室分別打印出門店之間互調商品的匯總表交

給財務，財務科依據匯總表和調撥商品憑證進行核對入帳

?理貨源按部門填寫《商品退調返廠審批表》店長填報返貨原因，

?店長同意后，經采購部采購員同意后對此表審核簽字，確認價格。

?經采購確認后，由財務部結算員對此表審核簽字，確認供應商貨款可供退貨

?理貨員持店長、采購簽字的《商品退調返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉庫退貨區,

并將《審批表》交至庫管員驗收數量，理貨員和庫管雙方在《審批表》上簽字確認。

?錄入員打印出一式兩聯的退貨憑證，庫管員在供應商到來時，將退貨交給驗貨員和供應

商驗收，然后由錄入員審核此退貨單，并由驗收員、供應商、店長三人簽字后，商品方

可出庫。

?退貨憑證，底聯交給供應商，第一聯同《審批表》同退貨匯總一同交往財務科，在結款

時扣出返貨款。

?注：1.返貨按最后一筆進價返貨，采購確認價格。

10）換貨流程

?理貨員填寫換貨單，連同換貨商品轉至庫房退貨區，庫管員、理貨員雙方驗貨簽字確認。

?供應商送貨時，收貨部要求供應商帶來相同品種、規格、數量的新品，如能帶來相同的

商品，則進行一對一的兌換；如不能當時兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須

填至商品換貨登記表，待供應商取走商品時須簽字確認，并須店長確認簽字后，方可將

此商品出庫，供應商將商品確認，如供應商15個工作日內不能將商品拿回，庫房將自

行履行退貨手續，在貨款中扣除。

11）報損商品流程

門店確定報損商品

I

理貨員填智報損清單

!

采購、店長、經理簽字審批

I

信息錄入私損清單并簽字

!

驗收員、庫管員進行整理出庫

保安部監/報損商品的銷毀

店長填寫報損商品匯總審批表

交給財務科簽收做賬項處理

12）清場商品流程

淘汰供應商的清場必須認真、全面。按下列流程進行：

理貨員填報清場商品退場單，采購審核簽字

I

采購中心通知結算中心對其貨款全部保留店長對賣場內存留的清場

商品清理后簽字

采購中心通知各門店對其庫存進行核對主管店長對倉庫內的清場商品

清理后簽字

I

店長對賣場內存留的清場商品清理后簽字

主管店長對倉庫內的清場L品清理后簽字

I

理貨員將清場商品全部退入退貨區

I

驗收員、保管員按退貨流程履行驗貨出庫手續

1

經店長，經理簽字后

將清場商品的退場單及審批表交給財務

!

財務科從賬款或質保金中扣出貨款

I

清場單返到信息做供應商合同清場處理

供應商退場申請單

日期：年月日

供應商全部廠編

供應商名稱及曾用名

供應商商品品種

供應商合作時間年月日至年月日

退場原因：

供應商公司章：

店庫存數

店庫存數

店庫存數

供應商帳面余款

供應商應結貨款

供應商庫存處理意見：

各部門領導意見

總經理采購中心經理財務部主任店長

備注

13）商品進價上調流程

商品進價上調流業務程圖說明

?供應商提出調進價申請單；

?采購員做好市場調研工作，并形成市場調研報告;

?采購中心經理審核市場調研報告；

?營運部審核調進售價報告

?財務部跟蹤對庫存商品處理;

?信息部執行進售價的修改;

14）商品進價下調業務流程

商品進價下調流業務程圖說明

?供應商提出調進價申請單或門店、采購市調發現價格高;

?采購員與供應商談判;

?采購部經理審核;

?營運部審核調進售價報告

?信息部執行進售價的修改;

第三章商品組織原則

為確保采購工作的成功，除了保有價格的競爭力外，最重要的便是商品的組織，正確的

商品組織必須以客戶群的需要來決定。通常的原則如下：

1、種類

?商品種類力求齊全，品項力求寬廣，應選擇80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”

的商品，盡量以回轉快、銷售量大的商品為主力。如果賣場面積較大，對于邊際效益的

追求，應該做出更多的努力。

2、結構

?無論什么種類的商品，都存在著一個組織結構，通常賣場中的商品群，主要由大眾認同

的暢銷品（主力商品）；認同度較低，但價格有優勢或者有個性的誘導性商品（補助商

品）；強調款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構成。

?一般而言，理想的超市暢銷品約占30%,誘導性商品約占60%,品位商品約占10%。

3、質量

?質量良好的商品是買賣的基礎，質量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，

絕對不允許因滿足低價位的要求而直接采購低質量的商品。

4、檔次

?在超市中通常是指價格檔次，雖然商品檔次包含復雜的內容（如：設計、美感、材質、

功效等），但價格是代表，是賣方最真實的追求，是限制顧客購買行為的決定性因素。

）超市是面對大眾消費者，其商品應以中低檔為主。在這里須特別強調低檔商品的確定應

格外小心，質次價低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質優價廉的商品，提供超

值的服務，才是商品采購的最高境界。

5、退貨

?原則上，不鼓勵退貨給供應商，因為退貨會增加供應商之負擔，間接也會增加超市未來

的進貨成本。但對于新產品或促銷品，超市應事先與供應商有所約定，若在一定時間內

的銷售量無法達到供應商建議的數量，超市有權在保留部分供銷售之庫存后，將其余的

存貨退還供應商。

第四章商品的分類

對品種繁多的商品進行分類，是超市科學化、規范化管理的需要；它有利于將商品分門

別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算,提高管理效率和經濟效益；

商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四

個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。

需要說明的是，商品分類并沒有統一固定的標準，各超市公司可根據市場和自身的實際

情況對商品進行分類。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現企業特點為目

的。

1、大分類

大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標準是生產來源、方式、處理保存方

式等商品特征，如畜產、水產、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百

貨、家用電器等。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過30個為宜。

2、中分類

?著重于功能、用途、制造方式、方法、產地等區分。各中分類間屬關連性分類，商品關

連性不強，但陳列配置上最容易被使用，也是經營分析上之重點分析方向。其分類標準

主要有：

?按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食

品等中分類。

?按商品制造方法劃分。如畜產品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、

囂肉、火腿、香腸等。

?按商品產地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產水果與進口水果的中分類。

3、小分類

單品管理前最小單位、最細之分類管理單位，是以控制單品數量的前哨站，但一般于管

理上尚少有商家使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實際之感。主要分類標準有：

?按功能用途劃分。如“畜產”大分類中、"豬肉''中分類下，可進一步細分出“排骨”、“里

肌肉”等小分類。

?按規格包裝劃分。如“一般食品''大分類中、“飲料”中分類下，可進一步細分出“聽裝飲

料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。

?按商品成份分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進一步細分出“皮鞋”、“人

造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。

?按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進一步細分出“甜味餅

干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。

4、單品

?單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如“355毫升

?聽裝可口可樂”、“1.25升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，就屬

于四個不同單品。

第五章供應商與談判

1、談判的定義

?“談判”，或有些人稱這為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。

?采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達

成協議”。成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析達成互相接受的協議或

折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

?談判與球賽或戰爭之不同在于，在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功

的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，

也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

2、采購談判的目標

在采購工作上，談判通常有五項目標：

?為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

?要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。

?在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

?說服供應商給超市最大的合作。

?與表現好的供應商取得互利與持續的良好關系。

3、公平而合理的價格

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最

好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與

他們談判，求得公平而合理的價格。

4、交貨期

在采購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為：

?門店訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

?采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。

?不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供應商價格

提高。故采購人員應隨時了解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

5、供應商的表現

?表現不良的供應商往往會影響到賣場的業績及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應

在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、所裝、交貨、付款及售后服務等條

款，及無法履行義務之責任與罰則。

?對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互

禾IJ,才可維持長久的關系。

6、與供應商維持關系

采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員

讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。

因此采購人員在談判過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，

以維持長久的關系。

7、談判的有利與不利的因素

談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這

些因素：

?市場的供需與競爭的狀況。

?供應商價格與質量的優勢或缺點。

?成本的因素。

?時間的因素。

?相互之間的準備工作。

8、談判技巧

談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功

倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：

?談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充

分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業

的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的

目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，

以提醒自己。

?談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，

他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

?只與有權決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、

經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限

都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避

免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

?盡量在超市辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到

其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。

?策略交換的需要:有經驗的采購人員知道對手的需要,在非原則的問題上盡量滿足對方，

然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。

?必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉

移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

?盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而

難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面

子。

?盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講

話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可

聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

?盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判

都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的

氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。

?以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝

出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或

弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部

分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

?不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，

這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

9、談判的十二戒

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

?準備不周。

?缺乏警覺。

?脾氣暴燥。

?自鳴得意。

?過分謙虛。

?不留情面。

?輕諾寡信。

?過分沉默。

?無精打采。

?倉促草率。

?過分緊張。

?貪得無厭。

10、供應商的規模

?供應商的規模可以年營業額來區分:

規模年營業額（人民幣萬元）

大型1,000以上

中型300~1000

小型300以下

11、供貨意愿

?各種規模的供應商其供貨意愿都不相同:

規模行銷通路供貨意愿

大型直營居多嚴格推行價格政策之供應商其供貨姿態較高。

中型直營與經銷為提高市場占有率之供應商，供貨意愿較高。

小型經銷居多一般供貨意愿都很高。

12、簽訂采購合同

13、談判的項目

超市采購人員經常必須談判的項目有下列諸項:

?□質量□交貨期

?□包裝□交貨應配合事項

?□價格□售后服務保證

■□訂購量□促銷活動

?□折扣□廣告贊助

?□付款條件□進貨獎勵

14、談判的策略

1)質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合

買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商

品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：

?產品規格說明書;

?質量檢測報告；

?生產許可證；

?衛生許可證；

?QS認證書；

?綠色產品證書；

?其他相關證書

2）檢驗方法

采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以咎未來的交易，通常在合約或訂單上，質

量是以下列方法的其中一種來表示的：

?市場上商品的等級

?品牌

?商業上常用的標準

?物理或化學的規格

?性能的規格

?工程圖

?樣品（賣方或買方）

?以上的組合

?采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后

的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應

要求退貨或退款。

3）包裝

?包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品

之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重

要的角色。

?外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅

固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

?設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這

方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

?基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否

則不應草率訂貨。

?對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此

種包裝，供超市銷售。

4）價格

?除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象

就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利

后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。

?在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果

沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5）訂購量

?在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不

必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

?在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷

時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6）折扣（讓利）

?折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折

扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員

會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7）付款條件

?付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30?60天左右，采

購人員應計算對超市最有利的付款條件。

?在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自

動生成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲

付款，造成供應商財務高度的困難。

8）交貨期

?一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，

故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，

采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

?由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應

商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

?超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切

配合，將使超市的收貨作業陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨

部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此

一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現時，

彼此的合作關系將大打折扣。

9）售后服務保證

?對于需要售后服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購

人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包

括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附

近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。

10）促銷活動

?快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選

擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動

之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采

購人員無法取得特別的價格。

?在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額

的10?25%,供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相

同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11）廣告贊助

?為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣

告贊助，有下列幾項：

?快訊的廣告贊助。

?停車場看板的廣告贊助。

?購物車廣告板的廣告贊助。

?賣場標示牌的廣告贊助。

?端架的廣告贊助。

?其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量

販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，

許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部

分作為超市的廣告贊助。

12）進貨獎勵

?進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商

給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量

超過某一范圍時所給的折扣。

?采購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額I?10%的進貨獎勵（以月、

季、或年度計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之

利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為

增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不

切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折出售，這種情況采購人

員不如不要進貨獎勵。

13）采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但采購人員

只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力

都是采購人員在談判中所須要的。

15、異議處理

在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業務高手，他們已經在流通業工作很久，也

與許多其他公司的采購人員作過無數次談判,故難免會提出許多難以處理的問題（即“異

議”），令新任的采購人員不知所措。

1）異議一般可分為三類：

?真正的異議

?錯誤的異議

?假的異議

2）比較可行的異議處理原則是：

真正的異議

?此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人

員應盡量說明對超市有利的陳述，強調超市對供應商的利益，以滿足他的需求，例如：

?銷售量（大規模連鎖超市進貨量能滿足供應商）

?利潤（=銷售量*單位毛利+節省的銷管、運銷及財務管理費用）

?清除庫存（快訊是清除供應商庫存的一項利器）

?鋪貨率（連鎖超市，統一管理，鋪貨迅速有效）

?人事的穩定（減少業務人員流動率太高的煩惱及費用）

?市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴大市場占有率）

?準時付款（電腦自動結帳）

?銷售分析（電腦系統具有銷售分析功能）

?典型的真正的異議例如：“這個價格已經是我們最低的價格了，我們不能再降了。”采購

人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求。

錯誤的異議

此種異議是因為供應商對超市的經營形態或作業方式不了解而造成的，故只須客觀的解

釋就可以消除異議。

典型錯誤的異議例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題

就是不了解超市的經營形態及作業方式，故必須很有耐心對供應商說明，并滿足他的需

求。

假的異議

?此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使

采購人員在談判時居于下風。采購人員如果無法當場辨明假的異議時，不應去處理這種

異議，而應將異議記錄下來，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗、思考

并研究處理的方法。

?典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。”對方的意思是要求

更高的價格，如果采購人員對生產成本或同類商品的供應價格很了解，不妨舉證，如果

不了解，不妨以退為進，留待下回再協商，同時自己獲得充分的時間去研究。

較常見的異議

?如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發現下列常有的異議

可順利地化解。

?我們如果低價賣給你們，對原有的經銷商或客戶無法交待。

?你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。

?這個價格已經是最低的，不可能再低了，這已經接近成本了。

?我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。

?我們沒有廣告預算可以贊助你們的快訊。

?我們無法生產其他的包裝。

?我們給誰的價格都一樣。

?我們公司的制度不可能配合你們的作業。

?我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。

?我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的，我們也不能接受退貨,否則價格還要加一成。

?我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來拉貨的。

?我們必須貨到付款。

?我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加5元。

?當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記住：“供應商的異議，并非

拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正

的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應商真正的需求。

第六章銷售價格制定

1、商品的價值與價格

?商品的價值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質量、材料、設計、花色、流行性、

新奇性、獨特性、售后服務保證、及購買的便利性等價值的總和。當客戶認知的商品價

值大于商品的價格，而他也需要此商品，在他的經濟能力許可之下，此商品即可能成交。

簡言之，如果商品具有的價值被客戶認為物超所值時，則必然會被買走，反之則必然賣

不出去，甚至降價也無濟于事。

2、決定價格的方法

一般決定價格的方法有下列數種：

?以部門的采購成本加成的方式決定價格

?以市場價格為標準的方式決定價格

?以拍賣的方式決定價格

?以固定費用的回收計算方式決定價格

?以尾數的方式決定價格

?以誘餌價格的方式決定價格

?以均一售價的方式決定價格

?超市商品售價的訂定應以第（1）,（2）,及（6）種方式為原則彈性應用，其中（2）是

最重要之方法，市場價格更應以批發市場為主。

3、不同市場占有率的商品的價格策略

?一般而言，市場占有率分為五個階段，而這五個階段的價格策略應有所不同：

?74%以上的市場占有率：此階段為獨占狀態，在訂價上應絕對采薄利多銷的策略，以求

加速商品回轉，產生利潤。

?42%-74%市場占有率：此階段為寡占狀態，因此單位利潤也不可能太多，仍應采取薄

利多銷的策略。

?26%-42%市場占有率：此階段為分散狀態，通常在市場上有激烈的競爭，供應商愿以

較優惠的價格或其他獎勵方式或零售商交易，單位利潤較可確保。

?11%-26%市場占有率：此階段為影響狀態，要在市場存活，應至少有此市占有率。此

種市場占有率的商品價格自然比分散狀態更有彈性,超市的采購人員應多加利用大量采

購的優勢，取得更好的價格，創造合理的利潤。

?7%-11%市場占有率：此階段為存在狀態，亦即供應商存在的價值獲得業界的認同，但

供應商很難有利潤。雖然如此，我們也應利用其弱點，在折扣、廣告或促銷費及配銷費

用上，多花一點時間與供應商談判，求取最好的價格。

4、不同生命周期的商品

?任何商品皆有其“生命周期"(LIFECYCLE)、只是時間長短而已，長則數十年，短則

數個月。商品的生命周期包括：“引進期”、“成長期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退

期”五個階段。

?在不同的階段，其營業利潤可以下圖表示：

引進期成長期成熟期飽和期衰退期

?身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個階段，進而采取不同的價格策略。茲將這五個階段的特征帶格式的

以下圖表示:

特征項目引進期成長期成熟期飽和期衰退期

需要量逐漸成長急速成長成長率減少停止成長減退

整競爭品牌少出現各種品牌變少減少急速減少

體利潤赤字提高逐漸至達頂點下降最低時會出現赤字

景氣好壞無關幾乎沒有影響影響漸大影響大因惡化而帶來決定

性的打擊

其他項目稍有供過于求現轉業、倒閉企轉業層出不窮

象業出現

成本非常高急速下降已達最低限度不現降低不再降低

生技術改良不斷嘗試改良附帶部分幾乎沒有沒有余地幾乎沒能

產生產設備規模小規模大因生產效率不廢棄、轉換

良著手整頓

運轉度百分之百充分運轉超越巔峰降低

其他項目出現各種商品

管道有限擴大整理縮短縮短，整理

流庫存量不足庫存量枯竭，訂增加已達最大限度降低

通單源源不斷

退貨有時有付款順利開始增加增加急速增加

利潤大合理開始減少減少沒有

支票長期化出現空頭支票

其他項目銷售活動旺盛銷售店有意減

少庫存量

消費者階層都市的個別都市的高所有普及于地方都市鄉下的低所得最低所得階層或極

消階層階層的中所得階層階層少數的鄉下人士

費知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍

者價格非常高降低紊亂大廉售大致安定

其他項目認同度低，不認同度提高，熱烈歡迎品牌熱衷更換品牌以新產品交替頻繁

具價格領導具有價格領導

者的作用者作用

其廣告教育指導，首強調品牌，市以銷售金額為目減少廣告量以促銷效果極低

他次激發需要場占有率提標，特殊企劃活促進利潤的銷

升，競爭更加動售為手段

激烈

5、價格的靈活確定

?嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位點，在各個商品群組中選出一些商品來探索訂價（所謂“玩”

訂價）。隨后記錄產生的變化，如果結果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調整

后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。

6、促銷定價

?店內促銷是來激起顧客的興奮感。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。展示或試吃新商品，提供特別

價格，了解顧客的想法（低價）以增加業績。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，

在收銀