第十四章融資申請與談判及過程管理技術第一節

案例分析

第二節

商業計劃書編制

第三節

融資陳述、溝通與談判

第四節

融資實施過程的管理

本章教學內容第一節

案例分析案例1G公司吸引風險投資的經歷

分析與討論

1、G公司融資挫折的主要原因在哪里？2、從風險投資公司項目經理對G公司商業計劃書的評論中，你悟出哪些道理？3、李總經理為什么最后會對聘請專業融資顧問公司感到值得？4、根據你了解的情況，談談一般中小企業老板對商業計劃書的看法及你的觀點。5、結合本案例，談談商業計劃書的作用。6、試總結商業計劃書的編制要點。案例2

話不投機，融資難成

分析與討論

（1）本案例中，企業老板在融資陳述溝通中存在什么問題？為什么資金方失去興趣？（2）結合案例，你認為企業在融資談判中應注意哪些問題？如何提高交流、溝通技巧？（3）談談融資陳述、溝通的作用和重要性。

案例3一著不慎功敗垂成

分析與討論

1、Y企業為什么沒有及早發現土地證已經抵押給銀行這個問題？2、通過這個案例，談談企業對融資實施過程加強管理的重要性。3、結合你了解的情況，談談中小企業在融資實施過程中還存在哪些問題，應如何加強這方面的管理。

第二節融資資料的準備一、融資溝通語言與融資計劃書二、銀行貸款申請書的編制三、商業計劃書的編制要點一、融資溝通語言與融資計劃書

融資溝通語言及作用

資金供求雙方溝通的困難及原因關注的問題或對同一問題的關注點不同

雙方團隊在專業領域、經歷、思維與行為方式上存在很大差異

雙方“信息不對稱”

融資溝通專門語言的作用

資金供給方對融資進行決策及其在不同決策層面間進行信息傳遞的主要依據

融資資料與計劃書在融資中的地位

雙方交流不可缺少的橋梁和“語言”。有無這一套完整的“語言”，是企業融資能否成功的關鍵環節。

融資溝通語言的種類

基礎知識類

資料清單類

申請書類

融資（商業）計劃書類

二、銀行貸款申請書的編制

銀行流動資金貸款申請書內容銀行項目貸款申請書內容銀行貸款申請的作用1銀行流動資金貸款申請書內容

企業基本情況介紹。企業經營業績。企業資信情況。企業資金緊張的原因。貸款金額、期限和用途等。還款來源及抵押擔保情況。

2銀行項目貸款申請書內容

項目建設的必要性、建設規模。項目市場供求情況和市場前景。經濟實力、近三年生產經營狀況和資信狀況。申請貸款金額及貸款期限。項目預計經濟效益、借款綜合效益。擔保人基本情況及擔保方式。項目存在的風險及防范措施。

3銀行貸款申請的作用

只是形式審核的必要環節，符合形式要件即可。銀行貸款審批更注重實質性審核，包括：企業所處的行業；企業的規模；企業報表的內在結構；企業效益情況；企業的擔保或抵押情況等；企業的成長性；企業能給銀行帶來的綜合收益，包括中間業務和存款等。

三、商業計劃書編制要點

商業計劃書的內容編制商業計劃書的原則

1商業計劃書的內容

商業計劃書的格式1、標題頁2、保密要求3、目錄頁4、摘要5、正文6、附件商業計劃書的內容摘要企業基本情況管理團隊情況技術產品（服務）情況行業、市場分析預測市場營銷策略生產計劃財務分析與預測融資計劃風險分析摘要為了吸引投資人的注意而將商業計劃書的核心提煉出來制作而成，是整個商業計劃書的精華，涵蓋計劃書的要點

企業所處的行業，企業經營的性質和范圍。企業主要產品的內容。企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求。企業的合伙人、投資人是誰。企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。如何投資、投資數量和方式。投資回報及安全保障。

2編制商業計劃書的原則盡量精練，突出重點

換位思考

以充分的調查、數據、信息為基礎

實事求是，適度包裝

不過分拘泥于格式

商業計劃書的完善

檢查商業計劃書是否顯示出創業者具有管理公司的經驗？是否顯示了企業有能力償還借款？是否顯示出企業已進行過完整的市場分析？是否容易被投資者所領會？是否有計劃摘要并放在了最前面，且摘要引人人勝？

是否在文法上全部正確？能否打消投資者對產品、服務的疑慮？第三節

融資陳述、溝通與談判

一、融資陳述、溝通、談判的作用二、融資陳述、溝通、談判的內容》

三、融資陳述、溝通和談判的步驟》

四、融資陳述、溝通和談判的策略與技巧》

一、融資陳述、溝通、談判的作用融資陳述、溝通的作用：相互了解，增進合作興趣和意愿，發現潛在問題，積累經驗融資談判的作用：確定合作的模式和細節

進行利益的合理分配與協調

解決資金供求雙方存在的分歧

二、融資陳述、溝通和談判的內容

融資陳述、溝通的內容（風險投資

)融資談判的內容

三、融資陳述、溝通和談判的步驟

融資陳述與溝通的準備

現場陳述與溝通

補充完善資料和政策征詢階段

進一步溝通并確定融資合作的意向

實質性談判階段

融資協議簽訂

四、融資陳述、溝通和談判的策略融資陳述、溝通的策略》

融資談判的策略

》4.1融資陳述、溝通和談判的策略融資陳述、溝通的策略（1）保持良好心態，不卑不亢。（2）欲速則不達，不急于求成。（3）注意溝通分寸。少講與融資無關的話題；不可推心置腹。（4）充分準備，謀定而后動。融資談判的策略（1）區分原則問題和非原則問題，戰略問題和戰術問題。（2）區分短期利益和長期利益。（3）以退為進。4.2融資陳述、溝通和談判的技巧如何增強資金供給方的信心》

如何處理企業的控股權問題》

如何選擇融資的最佳時機》

如何維護企業利益》

如何增強資金供給方的信心

債權人陳述資金用途的合理性

提供公司及經營者信用的證據

陳述公司可靠的還款來源

股權投資者請資金供給方到現場考察

介紹公司的發展規劃和前景

詳細的無形資產說明資料

詳細的市場策略和競爭對手分析資料

詳細的可驗證的財務預測和分析

對資金供給方提出的問題恰如其分地回答

請外部專家提供全過程技術支持

如何處理企業的控股權問題

下述幾種情況下，企業應盡量保留控股權：企業規模較小。企業價值沒有被發現之前；

在無形資產價值被嚴重低估時。資金供給方有較強的投機性，不以企業發展壯大為目標。

下述情況下，可以考慮放棄控股權：企業掌握核心技術。企業有多個產業；

資金供給方屬于戰略投資者，而不是投機者。

如何選擇融資的最佳時機

政策利好出現

企業獲得重大訂單

企業獲得專利證書或重要不動產的產權證

融資資料已經齊備

如何維護企業利益

保護商業秘密

事先確定融資方式與策略

合理確定無形資產價值

請外部專家提供支持

第四節

融資實施過程的管理

一、融資實施過程的內容與操作要點

債權類融資

權益類融資

投資合作協議樣本

二、融資實施方案策劃

融資實施方案的格式方案式

圖表式

融資實施方案的內容

確定融資工作流程

融資過程費用預算

時間預算

融資關鍵點問題及解決

復習思考題（1）簡述融資計劃書/商業計劃書在融資中的作用。（2）融資申請書、融資計劃書、商業計劃書分別適用于哪類融資方式？（3）簡述商業計劃書的內容。（4