新客戶開發(fā)方案與流程(一)、確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強，降低工作盲目性;2、充分說明階段/步驟/重點/關鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個階段客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應把開發(fā)客戶當作打一個戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無，進行初步溝通)階段二、樣品提供/信息收集(內(nèi)線確定;信息充分;需求明確)。階段三、價值評估/開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;開發(fā)程序)階段四、關系建立(與關鍵決策人建立良好關系;影響力滲透)階段五、促成合作(高層溝通、考察商品、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對象的確定1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容A)對客戶潛在需求進行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C)判斷成交機會的有無。3、工作重點(1)、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解;(2)、對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應商概況(結構與現(xiàn)存問題)、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強烈程度進行判斷;(3)、根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。4、關鍵詞潛在需求(四)、信息收集與樣品提供1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容(1)、提供方案：提供合乎雙方約定好的處理方案。(2)、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應、情報員、信息員)，密切往來，強化相互關系(思考諜報人員怎樣開展工作)。(3)、搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關系(4)、目前供應商情況信息：供應商的結構;供應商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強烈程度;供應商供應時間的長短;供應商當時的成交過程。(7)、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。3、工作重點(1)、建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理;他對商務經(jīng)理有一定好感/認同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。(2)與內(nèi)線建立關系的步驟：認識—約會—認同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內(nèi)線重要性的認識。(3)通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導我公司采購人員順利通過每樁采購活動必然存在的種種權力及影響力的因素。(4)與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認同我公司運營模式/服務;內(nèi)線信賴我司采購員;內(nèi)線知道自己付出努力會有一定造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準確地表達關心。(2)、對滲透的力量大小做出準確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應采取何種措施化解。(3)、就每一次針對關鍵決策人所做的溝通活動，均應衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。(4)、與客戶的關系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。當然何時去開發(fā)新客戶和開發(fā)什么樣的客戶都是一個片面的問題，把客戶做在成了才是關鍵所在，哪怕做出來一個小客戶，做后也是一件自豪的事。一個推崇做人脈關系的業(yè)務員，在這個過程中得到很多好處，所以給大家說一個技巧，就是在你拜訪中，尤其是第一次拜訪客戶時，要想多點成功，就要說是某某人介紹過來的，這樣一來可以讓對方對你多點默認程度，因為我們?nèi)祟惗加悬c不看僧面看佛面的性格，認識的人介紹了的供應商都會給點機會。這樣一來你的成功機會就大了很多，最后做成功于否就要看你個人的本事了，如果你連用有這層關系上都失敗那么你就要回來好好用功學習了。那么再你和客戶交談后，你也不要忘記讓對方給你介紹一下客戶，比如：“希望你可以把我推薦給你的朋友。”之類的話。當然業(yè)務工作并不是在于你多學習了一些經(jīng)驗還是掌握一點技巧，而在于你