第2頁共2頁電腦商務談判策劃方案電子版方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動;2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。(四)最后談判階段：1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;七、制定應急預案：1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。電腦商務談判策劃方案電子版（二）一、談判主題：某某某學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向某某學院提供____臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成甲方：乙方：主談：公司的總經理，談判全權代表;總經理助理：幫助總經理財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，法律顧問：負責法律問題;記錄員：三、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失四、談判目標1、最理想目標：雙方達成協議以每臺____元提供____臺商務機，并承諾維修服務____年2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺____元提供____臺商